- إنضم
- 9 يونيو 2010
- المشاركات
- 823
- مستوى التفاعل
- 8
- النقاط
- 18
- الإقامة
- Украина, Харьков
- الموقع الالكتروني
- odin-detective.uaprom.net
Bad debts are a particularly urgent problem for the countries of the former Union, because changes in the economy and politics, the era of initial accumulation, crises and just the “soviet” mentality create many situations when debts are not repaid in the usual way. This article will discuss new opportunities for collecting bad debts both in individuals and legal entities. To understand what opportunities are new and what debts can be called hopeless, consider what is meant by the usual methods of debt collection.
There are several blocks of conventional debt recovery methods. The first block is the most commonly used: independent work on a reminder of the need to repay a debt; appeal to court; contacting law enforcement agencies (most often, with a statement of fraud), in addition, a fairly common inaction of law enforcement agencies sometimes causes a stream of unsystematic complaints (from the prosecutor's office to the Presidential Administration and the media). The second block consists of less commonly used methods: access to criminal elements; the use of corruption opportunities (appeal to "friends" from the Ministry of Internal Affairs, Security Council, etc.). The listed methods in many situations do not bring the expected result or involve additional risks and expenses. It is interesting that in society there is an idea about the effectiveness of illegal, including corruption, methods of stimulating the debtor, but these opportunities are opaque and can cause symmetrical (crime against crime) or asymmetric ("their" police against crime) opposition.
So, having considered briefly the usual methods, we can say that in everyday life, debts are often called hopeless, which are thus not collected.
Consider in more detail the typology of bad debts. Types of debts can be distinguished depending on the following reasons making collection difficult:
1) The actual absence of funds and property from the debtor to repay the debt at the moment.
2) Confidence of the debtor that the creditor will not be able to recover the money and other assets actually held by the debtor due to the following circumstances:
a) concealment of assets (they are de facto with the debtor, and de jure with other persons);
b) the administrative resource of one's own or “patrons” (in our practice, there have been difficult cases of collecting debts from deputies of regional councils, “regional oligarchs,” etc.);
c) the lender does not have information about the whereabouts of the debtor;
d) long distances, language barrier, etc. (this situation often arises with foreign debts);
e) other circumstances (omission of the limitation period, lack of documents confirming the debt, etc.).
Based on the typology of bad debts, it becomes clear that in the course of collection it is necessary to work with a real opportunity to pay and / or with the motivations of the debtor. The collection algorithm in these cases can be almost the same, but with an emphasis on different stages. So, we describe the most general sequence of actions to collect bad debts: The first stage is the expansion of the idea of a problem situation, the study of systems in which the debtor is included.
This stage is equally important for work both with the opportunity (the circle of persons is expanding, thanks to which the debtor can voluntarily or forcefully pay), and with motivation (there are relationships for which the debtor is ready to repay the debt).
Broadening the vision of a debt problem involves finding connections between different individuals. It is important that attention is drawn not only to legal, formal ties, but also to information, economic, and managerial ones. For example, organizations within a holding are often legally independent and do not answer for each other’s debts, but they are economically and informationally related, therefore the threat to the reputation of one of the companies is taken seriously by the leadership of such a group, not the company itself.
As practice shows, the key, that is, important for the debtor, points for informational impact on the organization can be government bodies, suppliers and customers of the debtor, associations of which it is a member. Recently, if an organization is a member of the Chamber of Commerce and Industry, then the threat of expelling it from there for non-compliance with business ethics is quite effective, backed up by informational coverage of this process. With individuals, it is often effective to influence relatives, business partners, etc. It is worth highlighting not one but several key points at once, and an “brainstorm” can be an effective way to do this, when you, first, without criticizing, throw as much as possible options, and then select from them useful ones.
The second stage is modeling the behavior of the debtor.
It is important to imagine exactly what actions are required from the debtor and the persons associated with it, on whom you are acting. This stage is especially relevant when you are looking for an opportunity for the debtor to return the funds. In fact, often we can talk about creating a set of offsets that were used to solve the problem of non-payments in the 90s.
Modeling, of course, is conditional, but it is necessary to understand whether it is possible to achieve the goal at all within the framework of the law. We had a case when a client applied for debt collection from an organization that was in the process of bankruptcy, we found key points and formulated messages for legal influence on the founder of this company, but in order to get money we would have to bypass other creditors, and this illegally.
This stage is easier when the main task is to motivate the debtor to return the money, then if the debtor does not have a real opportunity to pay off the debt, then often it is necessary to build quite complex schemes. It may be relevant to find buyers who are interested in the assets of the debtor or who wish to acquire claim rights to it. Naturally, the schemes proposed to the debtor should be economically justified so as not to go beyond the requirements of the law.
Modeling the behavior of the debtor is also very important to ensure the security of recovery. If the possibility arises of any dangerous retaliatory actions (filing a false statement of extortion, the use of administrative resources, threats, etc.), then we must prepare for defense. Often, the best remedy is informational coverage of the collection process, in which any opposition can be brought to the public or certain key individuals.
The third stage is the reverse logic of collection.
If the behavior of the debtor is modeled, then it is possible to present the desired (return of money, conclusion of a transaction, etc.) as a consequence and understand what actions, events can become the causes of such behavior. Naturally, the better you know the system in which those you act on and their personal characteristics, the more effective the impact.
This stage is especially important for working with motivation, because based on the inverse logic, a system of threats is being developed that stimulate the debtor to repay the debt. At the same time, threats are evaluated both from the point of view of efficiency and from the point of view of the legal boundaries of possible behavior.
Threats are always an informational impact, even when there is a demonstration of possible adverse consequences in the form, for example, of a visit by “bailiffs in dirty boots”. The content of threats, depending on the reasons for the confidence of the debtor in the impossibility of recovery, may be as follows:
- a description of the possibility of disseminating information about the presence of debt, the progress of collection and its consequences at key points. To comply with the requirements of the law, only relevant information must be disseminated.
- Presentation of the consequences of legal impact (often supported by PR support, so that complex and “dead” legal norms are applied.
Given that the threats are of an informational nature, the difficulties associated with the distance between the debtor and the collection specialists are removed.
Based on the inverse logic, a collection program is created, which includes the threat applied in different sequences, the proposed schemes for solving the debt problem and consultations for the debtor. In the recovery program, you can usually distinguish two large blocks: information (PR) and legal. At the same time, legal, since we are talking about bad debts, it involves the use of complex and usually not applicable norms.
The fourth stage is the implementation of the recovery program and PR support for law enforcement.
When the collection program is drawn up, it is necessary to proceed to its implementation. At the same time, such moments as are important:
1) Select a message source. Offering schemes for debt repayment and reporting legitimate threats may come from a debtor, collection agency, lawyer, or even a specially created organization. The most suitable option is determined by the characteristics of the situation. For example, when an administrative resource can be used in response to a recovery, it is advisable for the creditor to distance himself from the collection process (up to selling the debt), and interaction with the debtor is on behalf of a specialized organization. In other cases, when, for example, compromise and complex debt repayment schemes are being agreed upon, the presence of a creditor is often necessary.
2) Determination of the form of presentation of threats and debt repayment schemes. It is about how the information is communicated to the debtor: verbally (by phone or in person), in writing (fax, email, etc.). Experience shows that it is often better to start communication with the debtor with a written notice of the beginning of collection, since this shows the sophistication of the debt repayment program, the assurance of a certain mechanism. However, to make sure that the notification is received and reviewed after a certain period (3-4 days), it is worth calling the debtor.
Separately, it should be noted that threats and debt repayment schemes are better perceived when they are not described, but are shown in the form of draft documents: contracts, press releases, complaints, letters, payment schedules, etc. From a psychological point of view, stories often turn out to be effective about actual collection of bad debts in similar situations or even complex metaphors that use the analogy between debt collection and other processes.
3) Performing a sequence of presenting threats and advice to the debtor. The collection program should provide for a sequence in which the first notification containing, on the one hand, the most common possible threats, and, on the other hand, clearly showing knowledge of two or three key points for the debtor, follows in several approaches a description, demonstration and implementation of everything a set of threats.
Usually, at the beginning, the most powerful, but minimally costly, threats for the lender are used (dissemination of information, etc.), and then threats are used that show the transition to PR support of legal activities, so that the debtor has an idea that the debt will sooner or later , one way or another will be exacted. Depending on the type of bad debts at the stage of transition to legal methods, various actions may be relevant. For example, if the statute of limitations has been missed, then it is important to try to obtain an act of reconciliation of debt (supposedly for cancellation) or another document that allows you to restore the missed statute of limitations.
The described moments are a manifestation of humanitarian and legal technologies (PRava), i.e., the combination of humanitarian technologies (PR) and methods of jurisprudence. Such a synthesis is manifested in the use of high-speed information threats strictly within the framework of the current legislation, as well as in the fact that the debtor is most clearly described, possibly, not considered by him himself, the prospects of applying the norms of civil and criminal law. In practice, his position may change when he learns that in addition to filing an application with the police, a collection agency provides information coverage and scientific and advisory support to the investigation, that is, law enforcement agencies will find themselves in a situation where, on the one hand, their incompetence may learn through media reports and point-by-step information of leaders, and, on the other hand, they receive a description of the qualification of an action that is correct from the point of view of theory and practice, backed up by the authority of the local law school. Such PR support of legal activities, as we have already noted, is especially important for the recovery of bad debts.
From consideration of the collection algorithm, we turn to the description of some typical problems that arise in working with a hopeless “receivable” and methods for solving them:
- Unreasonable resistance.
An effective collection is often hindered by drawing the debtor into consistent resistance, when he often spends very large sums of money and cannot stop even the already useless competition. It is a very Russian trait to resist even when it is not rational. The solution to this problem is largely due to the fact that, firstly, not to allow the debtor to fulfill the promises from the very beginning, and, secondly, by predicting the directions of possible resistance, immediately show the readiness for such a development of events and the consequences for which it may result.
- Emotional involvement.
In many cases, debt collection is hindered by an emotional attitude to this process, which usually manifests itself in two ways: irritation and even rage towards the debtor or, on the contrary, empathy with him. Such emotional involvement can be overcome by keeping a look at the recovery process as if from the outside. In neuro-linguistic programming (NLP), this is called the "third position of perception." A glance from the side allows us to evaluate the cause-and-effect relationships between the recovery action and the reaction to them, to predict the development of events, etc. It should be separately noted that a position from the outside, covering with the existing regulations or the recovery program is often necessary to ensure security (the debtor must understand that another performer may come to your place and the collection will continue).
- Heaping threats together and their inadequacy to the amount of debt.
Such an error occurs quite often. In the first notification of the beginning of the collection, instead of indirect and maximally common threats with a demonstration of knowledge of key points, a large detailed list of possible actions (information and legal) is indicated. This list includes, as a rule, the usual and not adequate to the specific situation threats of contacting the prosecutor's office and other law enforcement agencies, reporting information to everyone, and not just key counterparties, disseminating information through the media (often even indicates a specific list of publications). As a result, a situation is created where the debtor looks at this list of threats, realizes that some of them are not dangerous for him and begins to be more relaxed towards the others. Although in some cases such detailed notifications work, it’s better to use them, considering the possibility of real or symbolic realization of each threat when the first notifications do not work.
There is also a situation where the debtor believes that the amount of debt is not large enough for serious action to be taken. In this case, it is advisable to justify the disproportion of debt and the recovery program by the fact that the fact of holding the debtor accountable is important for the creditor and he creates an information and legal precedent for the prevention of debt problems in the future. This secondary benefit from debt collection is often important when the main goal - the return of funds cannot be achieved. In some cases, collection of bad debts turns into a kind of unusual PR company for a lender and collection agency (it can simply attract attention or create an image of a “hard collector” such as was formed, for example, by Microsoft in the field of protecting its intellectual property) .
- Unreasonable concessions to the debtor.
Often during the implementation of a properly drawn up bad debt collection program, situations arise when the debtor agrees to pay, but consecutively “conquers” various concessions (a longer debt repayment period, the possibility of skipping regular payments, etc.). The difficulty is often associated with the fact that when the debt is partially repaid, the realization of all the threats that caused the debtor to pay is no longer entirely justified. To resolve this problem, it is necessary to maintain an outside view of the collection process and, if necessary, clearly demonstrate to the debtor that the threats can still be realized, because this requires a developed collection program or collection regulations. The distribution of roles can also help when you inform the debtor that the creditor insists on the implementation of the threats and you will be forced to follow this instruction even if you consider it not fully substantiated.
Naturally, the creditor can make reasonable concessions to the debtor, which are aimed at a more effective collection, but they should not be imposed by the debtor.
In conclusion, I would like to note that the work of collecting bad debts can be very creative and profitable. There is a very interesting example, when the famous Swiss lawyer Werner Stauffacher in the 90s was the first to recover the seemingly bad debts arising from the division of Germany into Germany and the GDR, and earned more than 2 billion francs on this.
I hope that after reading this article you will agree that not every debt that looks like a bad debt is such and that the idea of a bad debt can be countered by the use of new collection technologies.
D. Yu. Zhdanukhin
General director
Collection Development Center,
to. n
There are several blocks of conventional debt recovery methods. The first block is the most commonly used: independent work on a reminder of the need to repay a debt; appeal to court; contacting law enforcement agencies (most often, with a statement of fraud), in addition, a fairly common inaction of law enforcement agencies sometimes causes a stream of unsystematic complaints (from the prosecutor's office to the Presidential Administration and the media). The second block consists of less commonly used methods: access to criminal elements; the use of corruption opportunities (appeal to "friends" from the Ministry of Internal Affairs, Security Council, etc.). The listed methods in many situations do not bring the expected result or involve additional risks and expenses. It is interesting that in society there is an idea about the effectiveness of illegal, including corruption, methods of stimulating the debtor, but these opportunities are opaque and can cause symmetrical (crime against crime) or asymmetric ("their" police against crime) opposition.
So, having considered briefly the usual methods, we can say that in everyday life, debts are often called hopeless, which are thus not collected.
Consider in more detail the typology of bad debts. Types of debts can be distinguished depending on the following reasons making collection difficult:
1) The actual absence of funds and property from the debtor to repay the debt at the moment.
2) Confidence of the debtor that the creditor will not be able to recover the money and other assets actually held by the debtor due to the following circumstances:
a) concealment of assets (they are de facto with the debtor, and de jure with other persons);
b) the administrative resource of one's own or “patrons” (in our practice, there have been difficult cases of collecting debts from deputies of regional councils, “regional oligarchs,” etc.);
c) the lender does not have information about the whereabouts of the debtor;
d) long distances, language barrier, etc. (this situation often arises with foreign debts);
e) other circumstances (omission of the limitation period, lack of documents confirming the debt, etc.).
Based on the typology of bad debts, it becomes clear that in the course of collection it is necessary to work with a real opportunity to pay and / or with the motivations of the debtor. The collection algorithm in these cases can be almost the same, but with an emphasis on different stages. So, we describe the most general sequence of actions to collect bad debts: The first stage is the expansion of the idea of a problem situation, the study of systems in which the debtor is included.
This stage is equally important for work both with the opportunity (the circle of persons is expanding, thanks to which the debtor can voluntarily or forcefully pay), and with motivation (there are relationships for which the debtor is ready to repay the debt).
Broadening the vision of a debt problem involves finding connections between different individuals. It is important that attention is drawn not only to legal, formal ties, but also to information, economic, and managerial ones. For example, organizations within a holding are often legally independent and do not answer for each other’s debts, but they are economically and informationally related, therefore the threat to the reputation of one of the companies is taken seriously by the leadership of such a group, not the company itself.
As practice shows, the key, that is, important for the debtor, points for informational impact on the organization can be government bodies, suppliers and customers of the debtor, associations of which it is a member. Recently, if an organization is a member of the Chamber of Commerce and Industry, then the threat of expelling it from there for non-compliance with business ethics is quite effective, backed up by informational coverage of this process. With individuals, it is often effective to influence relatives, business partners, etc. It is worth highlighting not one but several key points at once, and an “brainstorm” can be an effective way to do this, when you, first, without criticizing, throw as much as possible options, and then select from them useful ones.
The second stage is modeling the behavior of the debtor.
It is important to imagine exactly what actions are required from the debtor and the persons associated with it, on whom you are acting. This stage is especially relevant when you are looking for an opportunity for the debtor to return the funds. In fact, often we can talk about creating a set of offsets that were used to solve the problem of non-payments in the 90s.
Modeling, of course, is conditional, but it is necessary to understand whether it is possible to achieve the goal at all within the framework of the law. We had a case when a client applied for debt collection from an organization that was in the process of bankruptcy, we found key points and formulated messages for legal influence on the founder of this company, but in order to get money we would have to bypass other creditors, and this illegally.
This stage is easier when the main task is to motivate the debtor to return the money, then if the debtor does not have a real opportunity to pay off the debt, then often it is necessary to build quite complex schemes. It may be relevant to find buyers who are interested in the assets of the debtor or who wish to acquire claim rights to it. Naturally, the schemes proposed to the debtor should be economically justified so as not to go beyond the requirements of the law.
Modeling the behavior of the debtor is also very important to ensure the security of recovery. If the possibility arises of any dangerous retaliatory actions (filing a false statement of extortion, the use of administrative resources, threats, etc.), then we must prepare for defense. Often, the best remedy is informational coverage of the collection process, in which any opposition can be brought to the public or certain key individuals.
The third stage is the reverse logic of collection.
If the behavior of the debtor is modeled, then it is possible to present the desired (return of money, conclusion of a transaction, etc.) as a consequence and understand what actions, events can become the causes of such behavior. Naturally, the better you know the system in which those you act on and their personal characteristics, the more effective the impact.
This stage is especially important for working with motivation, because based on the inverse logic, a system of threats is being developed that stimulate the debtor to repay the debt. At the same time, threats are evaluated both from the point of view of efficiency and from the point of view of the legal boundaries of possible behavior.
Threats are always an informational impact, even when there is a demonstration of possible adverse consequences in the form, for example, of a visit by “bailiffs in dirty boots”. The content of threats, depending on the reasons for the confidence of the debtor in the impossibility of recovery, may be as follows:
- a description of the possibility of disseminating information about the presence of debt, the progress of collection and its consequences at key points. To comply with the requirements of the law, only relevant information must be disseminated.
- Presentation of the consequences of legal impact (often supported by PR support, so that complex and “dead” legal norms are applied.
Given that the threats are of an informational nature, the difficulties associated with the distance between the debtor and the collection specialists are removed.
Based on the inverse logic, a collection program is created, which includes the threat applied in different sequences, the proposed schemes for solving the debt problem and consultations for the debtor. In the recovery program, you can usually distinguish two large blocks: information (PR) and legal. At the same time, legal, since we are talking about bad debts, it involves the use of complex and usually not applicable norms.
The fourth stage is the implementation of the recovery program and PR support for law enforcement.
When the collection program is drawn up, it is necessary to proceed to its implementation. At the same time, such moments as are important:
1) Select a message source. Offering schemes for debt repayment and reporting legitimate threats may come from a debtor, collection agency, lawyer, or even a specially created organization. The most suitable option is determined by the characteristics of the situation. For example, when an administrative resource can be used in response to a recovery, it is advisable for the creditor to distance himself from the collection process (up to selling the debt), and interaction with the debtor is on behalf of a specialized organization. In other cases, when, for example, compromise and complex debt repayment schemes are being agreed upon, the presence of a creditor is often necessary.
2) Determination of the form of presentation of threats and debt repayment schemes. It is about how the information is communicated to the debtor: verbally (by phone or in person), in writing (fax, email, etc.). Experience shows that it is often better to start communication with the debtor with a written notice of the beginning of collection, since this shows the sophistication of the debt repayment program, the assurance of a certain mechanism. However, to make sure that the notification is received and reviewed after a certain period (3-4 days), it is worth calling the debtor.
Separately, it should be noted that threats and debt repayment schemes are better perceived when they are not described, but are shown in the form of draft documents: contracts, press releases, complaints, letters, payment schedules, etc. From a psychological point of view, stories often turn out to be effective about actual collection of bad debts in similar situations or even complex metaphors that use the analogy between debt collection and other processes.
3) Performing a sequence of presenting threats and advice to the debtor. The collection program should provide for a sequence in which the first notification containing, on the one hand, the most common possible threats, and, on the other hand, clearly showing knowledge of two or three key points for the debtor, follows in several approaches a description, demonstration and implementation of everything a set of threats.
Usually, at the beginning, the most powerful, but minimally costly, threats for the lender are used (dissemination of information, etc.), and then threats are used that show the transition to PR support of legal activities, so that the debtor has an idea that the debt will sooner or later , one way or another will be exacted. Depending on the type of bad debts at the stage of transition to legal methods, various actions may be relevant. For example, if the statute of limitations has been missed, then it is important to try to obtain an act of reconciliation of debt (supposedly for cancellation) or another document that allows you to restore the missed statute of limitations.
The described moments are a manifestation of humanitarian and legal technologies (PRava), i.e., the combination of humanitarian technologies (PR) and methods of jurisprudence. Such a synthesis is manifested in the use of high-speed information threats strictly within the framework of the current legislation, as well as in the fact that the debtor is most clearly described, possibly, not considered by him himself, the prospects of applying the norms of civil and criminal law. In practice, his position may change when he learns that in addition to filing an application with the police, a collection agency provides information coverage and scientific and advisory support to the investigation, that is, law enforcement agencies will find themselves in a situation where, on the one hand, their incompetence may learn through media reports and point-by-step information of leaders, and, on the other hand, they receive a description of the qualification of an action that is correct from the point of view of theory and practice, backed up by the authority of the local law school. Such PR support of legal activities, as we have already noted, is especially important for the recovery of bad debts.
From consideration of the collection algorithm, we turn to the description of some typical problems that arise in working with a hopeless “receivable” and methods for solving them:
- Unreasonable resistance.
An effective collection is often hindered by drawing the debtor into consistent resistance, when he often spends very large sums of money and cannot stop even the already useless competition. It is a very Russian trait to resist even when it is not rational. The solution to this problem is largely due to the fact that, firstly, not to allow the debtor to fulfill the promises from the very beginning, and, secondly, by predicting the directions of possible resistance, immediately show the readiness for such a development of events and the consequences for which it may result.
- Emotional involvement.
In many cases, debt collection is hindered by an emotional attitude to this process, which usually manifests itself in two ways: irritation and even rage towards the debtor or, on the contrary, empathy with him. Such emotional involvement can be overcome by keeping a look at the recovery process as if from the outside. In neuro-linguistic programming (NLP), this is called the "third position of perception." A glance from the side allows us to evaluate the cause-and-effect relationships between the recovery action and the reaction to them, to predict the development of events, etc. It should be separately noted that a position from the outside, covering with the existing regulations or the recovery program is often necessary to ensure security (the debtor must understand that another performer may come to your place and the collection will continue).
- Heaping threats together and their inadequacy to the amount of debt.
Such an error occurs quite often. In the first notification of the beginning of the collection, instead of indirect and maximally common threats with a demonstration of knowledge of key points, a large detailed list of possible actions (information and legal) is indicated. This list includes, as a rule, the usual and not adequate to the specific situation threats of contacting the prosecutor's office and other law enforcement agencies, reporting information to everyone, and not just key counterparties, disseminating information through the media (often even indicates a specific list of publications). As a result, a situation is created where the debtor looks at this list of threats, realizes that some of them are not dangerous for him and begins to be more relaxed towards the others. Although in some cases such detailed notifications work, it’s better to use them, considering the possibility of real or symbolic realization of each threat when the first notifications do not work.
There is also a situation where the debtor believes that the amount of debt is not large enough for serious action to be taken. In this case, it is advisable to justify the disproportion of debt and the recovery program by the fact that the fact of holding the debtor accountable is important for the creditor and he creates an information and legal precedent for the prevention of debt problems in the future. This secondary benefit from debt collection is often important when the main goal - the return of funds cannot be achieved. In some cases, collection of bad debts turns into a kind of unusual PR company for a lender and collection agency (it can simply attract attention or create an image of a “hard collector” such as was formed, for example, by Microsoft in the field of protecting its intellectual property) .
- Unreasonable concessions to the debtor.
Often during the implementation of a properly drawn up bad debt collection program, situations arise when the debtor agrees to pay, but consecutively “conquers” various concessions (a longer debt repayment period, the possibility of skipping regular payments, etc.). The difficulty is often associated with the fact that when the debt is partially repaid, the realization of all the threats that caused the debtor to pay is no longer entirely justified. To resolve this problem, it is necessary to maintain an outside view of the collection process and, if necessary, clearly demonstrate to the debtor that the threats can still be realized, because this requires a developed collection program or collection regulations. The distribution of roles can also help when you inform the debtor that the creditor insists on the implementation of the threats and you will be forced to follow this instruction even if you consider it not fully substantiated.
Naturally, the creditor can make reasonable concessions to the debtor, which are aimed at a more effective collection, but they should not be imposed by the debtor.
In conclusion, I would like to note that the work of collecting bad debts can be very creative and profitable. There is a very interesting example, when the famous Swiss lawyer Werner Stauffacher in the 90s was the first to recover the seemingly bad debts arising from the division of Germany into Germany and the GDR, and earned more than 2 billion francs on this.
I hope that after reading this article you will agree that not every debt that looks like a bad debt is such and that the idea of a bad debt can be countered by the use of new collection technologies.
D. Yu. Zhdanukhin
General director
Collection Development Center,
to. n
Original message
Безнадежные долги — это проблема особо актуальная для стран бывшего Союза, т. к. изменения в экономике и политике, эпоха первоначального накопления, кризисы и просто «совковый» менталитет создают множество ситуаций, когда обычными способами долги не возвращаются. В этой статье будут рассмотрены новые возможности для взыскания безнадежных долгов как в физических, так и с юридических лиц. Чтобы понять какие возможности являются новыми, а какие долги можно назвать безнадежными, рассмотрим, что понимается под обычными способами взыскания задолженности.
Можно выделить несколько блоков обычных способов возврата долгов. Первый блок — наиболее часто применяемые: самостоятельная работа по напоминанию о необходимости вернуть долг; обращение в суд; обращение в правоохранительные органы (чаще всего, с заявлением о мошенничестве), кроме того, достаточно обычное бездействие правоохранительных органов иногда вызывает поток бессистемных жалоб (от прокуратуры до Администрации Президента и СМИ). Второй блок составляют реже применяемые методы: обращение к криминальным элементам; использование коррупционных возможностей (обращение к «знакомым» из МВД, СБ и т. д. ). Перечисленные способы во многих ситуациях не приносят ожидаемого результата или сопряжены с дополнительными рисками и расходами. Интересно, что в обществе присутствует представление об эффективности незаконных, в том числе коррупционных, способов стимулирования должника, но эти возможности непрозрачны и могут вызвать симметричное (криминал против криминала) или ассиметричное («свои» милиционеры против криминала) противодействие.
Итак, рассмотрев коротко обычные способы, мы можем сказать, что безнадежными в обыденной жизни часто называют долги, которые таким образом не взыскиваются.
Рассмотрим более подробно типологию безнадежных долгов. Типы долгов можно выделить в зависимости от следующих причин затрудняющих взыскание:
1) Реальное отсутствие у должника денежных средств и имущества для погашения задолженности в данный момент.
2) Уверенность должника в том, что кредитор не сможет наложить взыскание на фактически имеющиеся у должника денежные средства и иные активы из-за следующих обстоятельств:
а) сокрытия активов (они де-факто у должника, а де-юре на иных лицах);
б) административного ресурса своего или «покровителей» (в нашей практики были сложные случаи взыскания задолженности с депутатов областных советов, «региональных олигархов» и т. д. );
в) отсутствия у кредитора информации о местонахождении должника;
г) больших расстояний, языкового барьера и т. д. (такая ситуация складывается часто с иностранными долгами);
д) иных обстоятельств (пропуск срока исковой давности, отсутствие документов, подтверждающих задолженность и т. д. ).
Исходя из типологии безнадежных долгов, становится понятно, что в ходе взыскания необходимо работать с реальной возможностью заплатить и/или с мотиваций должника. Алгоритм взыскания в этих случаях может быть практически одинаковым, но с акцентом на разных стадиях. Итак, опишем самую общую последовательность действий по взысканию безнадежных долгов: Первая стадия — расширение представления о проблемной ситуации, исследование систем в которые включен должник.
Эта стадия одинаково важна для работы и с возможностью (расширяется круг лиц, благодаря которым должник сможет добровольно или принудительно заплатить), и с мотивацией (находятся отношения, для сохранения которых должник готов вернуть долг).
Расширение видения долговой проблемы предполагает нахождение связей между различными лицами. Важно, что обращается внимание не только на юридические, формальные связи, но и на информационные, экономические, управленческие. К примеру, часто внутри холдинга организации юридически самостоятельны и не отвечают по долгам друг друга, но они связаны экономически и информационно, поэтому угроза репутации одной из компаний воспринимается серьезно руководством такой группы, а не самой компании.
Как показывает практика, ключевыми, т. е. важными для должника, точками для информационного воздействия на организации могут являться государственные органы, поставщики и клиенты должника, объединения в которые он входит. В последнее время, если организация входит в Торгово-промышленную палату, то достаточно эффективна угроза исключения ее оттуда за несоблюдение норм деловой этики, подкрепленная еще информационным освещением этого процесса. С физическими лицами часто эффективным оказывается воздействие на родственников, деловых партнеров и т. д. Стоит выделять не одну, а сразу несколько ключевых точек и эффективным способом для этого может быть «мозговой штурм», когда Вы, сначала, не критикуя набрасываете как можно больше вариантов, а затем отбираете из них полезные.
Вторая стадия — моделирование поведения должника.
Важно представить какие именно действия требуются от должника и связанных с ним лиц, на которых Вы воздействуете. Эта стадия особо актуальна, когда Вы ищите возможность для должника вернуть денежные средства. По сути, часто речь может идти о создании цепочки зачетов, которые использовались для решение проблемы неплатежей в 90-е годы.
Моделирование, конечно же, условно, но оно необходимо, чтобы понять можно ли вообще в рамках закона достичь поставленной цели. У нас был случай, когда клиент обратился за взысканием задолженности с организации, которая была в процессе банкротства, мы нашли ключевые точки и сформулировали сообщения для законного воздействия на учредителя этой фирмы, но для того чтобы получить деньги нам пришлось бы обойти других кредиторов, а это незаконно.
Эта стадия проще, когда основная задача мотивировать должника к возврату денежных средств, то если у должника нет реальной возможности погасить задолженность, то часто приходится выстраивать достаточно сложные схемы. Актуальным может оказаться нахождение покупателей, заинтересованных в активах должника или желающих приобрести права требования к нему. Естественно, предлагаемые должнику схемы должны быть экономически обоснованными, чтобы не выходить за рамки требований законодательства.
Моделирование поведения должника также очень важно для обеспечения безопасности взыскания. Если возникает возможность каких-либо опасных ответных действий (подача ложного заявления о вымогательстве, использование административного ресурса, угрозы и т. д. ), то надо приготовиться к обороне. Часто лучших средством защиты выступает информационное освещение хода взыскания, в рамках которого любое противодействие может быть предъявлено общественности или определенным ключевым лицам.
Третья стадия — обратная логика взыскания.
Если поведение должника смоделировано, то можно желаемое (возврат денег, заключение сделки и т. д. ) представить как последствие и понять какие действия, события могут стать причинами такого поведения. Естественно, что чем лучше знаете систему, в которой действуют те, на кого Вы воздействуете, и их личные особенности, тем эффективнее будет воздействие.
Эта стадия особо важна для работы с мотивацией, т. к. на основе обратной логики разрабатывается система угроз, которые стимулирую должника к возврату долга. При этом угрозы оцениваются и с точки зрения эффективности, и с точки зрения правовых границ возможного поведения.
Угрозы — это всегда информационное воздействие, даже когда происходит демонстрация возможных неблагоприятных последствий в виде, например, визита «приставов в грязных сапогах». Содержание угроз в зависимости от причин уверенности должника в невозможности взыскания может быть следующим:
— описание возможности распространения информации о наличии задолженности, ходе взыскания и его последствиях по ключевым точкам. Для соблюдения требований закона необходимо распространять только соответствующую действительности информацию.
— представление последствий юридического воздействия (часто подкрепленного PR-сопровождением, чтобы применялись сложные и «мертвые» правовые нормы.
Учитывая, что угрозы носят информационный характер снимаются сложности, связанные с расстоянием между должником и специалистов по взысканию.
На основе обратной логики создается программа взыскания, которая включает в себя применяемые в разной последовательности угрозу, предполагаемые схемы решения долговой проблемы и консультации для должника. В программе взыскания обычно можно выделить два больших блока: информационный (PR) и юридический. При этом юридический, раз речь идет о безнадежных долгах, связан с применением сложных и обычно не применяемых норм.
Четвертая стадия — реализация программы взыскания и PR-сопровождение правоприменительной деятельности.
Когда программа взыскания составлена, необходимо переходить к ее выполнению. При этом важными являются такие моменты, как:
1) Выбор источника сообщений. Предложение схем для погашения задолженности и сообщение законных угроз может исходить от должника, коллекторского агентства, адвоката или даже специально созданной организации. Наиболее подходящий вариант определяется особенностями ситуации. Например, когда в ответ на начало взыскание возможно применение административного ресурса, кредитору целесообразно дистанцироваться от процесса взыскания (вплоть до продажи долга), а взаимодействие с должником идет от имени специализированной организации. В других случаях, когда, к примеру, идет согласование компромиссных и сложных схем погашения долга, присутствие кредитора часто необходимо.
2) Определение формы представления угроз и схем погашения задолженности. Речь идет о том, каким образом информация доводится до должника: устно (по телефону или при личной встрече), письменно (факс, электронная почта и т. д. ). Опыт показывает, что часто начать общение с должником лучше с письменного уведомления о начале взыскания, т. к. это показывает проработанность программы возврата долга, наработанность определенного механизма. Вместе с тем, чтобы убедиться, что уведомление получено и рассмотрено через определенный срок (3-4 дня) стоит позвонить должнику.
Отдельно необходимо отметить, что угрозы и схемы погашения задолженности лучше воспринимаются, когда они не описываются, а демонстрируются в виде проектов документов: договоров, пресс-релизов, жалоб, писем, графиков платежей и т. д. С психологической точки зрения часто оказываются действенны истории о реально проведенных взысканиях безнадежных долгов в сходных ситуациях или даже сложные метафоры, использующие аналогию между взыскание долга и другими процессами.
3) Выполнение последовательности представления угроз и советов для должника. В программе взыскания должна быть предусмотрена последовательность, когда за первым уведомлением содержащем, с одной стороны, максимально общие возможные угрозы, а, с другой стороны, четко показывающим знание двух-трех ключевых для должника точек, следует в несколько подходов описание, демонстрация и реализация всего набора угроз.
Обычно в начале используются наиболее мощные, но минимально затратные для кредитора угрозы (распространение информации и т. д. ), а затем уже используются угрозы, показывающие переход к PR-сопровождению юридической деятельности, чтобы должника сложилось представление о том, что задолженность рано или поздно, так или иначе будет взыскана. В зависимости от типа безнадежных долгов на стадии перехода к юридическим методам актуальными могут оказаться различные действия. Например, если пропущен срок исковой давности, то важно попытаться получить акт сверки задолженности (якобы для списания) или иной документ, позволяющий восстановить пропущенный срок исковой давности.
Описанные моменты представляют собой проявление гуманитарно-правовых технологий (PRава), т. е. соединения гуманитарных технологий (PR) и методов юриспруденции. Такой синтез проявляется в использовании быстродейственных информационных угроз строго в рамках действующего законодательства, а также в том, что должнику максимально понятно описываются, возможно, не рассматриваемые им самим перспективы применения норм гражданского и уголовного права. На практике его позиция может измениться, когда он узнает, что кроме подачи заявления в милицию, коллекторское агентство обеспечивает информационное освещение и научно-консультационную поддержку расследования, т. е. правоохранительные органы окажутся в ситуации, когда, с одной стороны, об их некомпетентности могут узнать через сообщения в СМИ и точечное информирование руководителей, а, с другой стороны, они получают описание правильной с точки зрения теории и практики квалификации деяния, подкрепленное авторитетом местного юридического вуза. Такое PR-сопровождение юридической деятельности, как мы уже отмечали, особо важно для взыскания безнадежных долгов.
От рассмотрения алгоритма взыскания перейдем к описанию некоторых типичных проблем, возникающих в работе с безнадежной «дебиторкой» и способов их решения:
— Необоснованное сопротивление.
Эффективному взысканию часто мешает втягивание должника в последовательное сопротивление, когда часто он затрачивает очень большие средства и не может прекратить даже уже бесполезное соревнование. Это очень русская черта — сопротивляться даже, когда это не рационально. Решение этой проблемы, во многом связано, с тем, чтобы, во первых, не дать должнику с самого начала сделать выполненные обещания, а, во-вторых, спрогнозировав направления возможного сопротивления, сразу показать готовность к такому развитию событий и последствия, к которым оно может привести.
— Эмоциональная вовлеченность.
Во многих случаях взысканию задолженности мешает эмоциональное отношение к этому процессу, которое обычно проявляется в двух вариантах: раздражение и даже ярость по отношению к должнику или, наоборот, сопереживание ему. Такая эмоциональная вовлеченность может быть преодолена с помощью удерживания взгляда на процесс взыскания как бы со стороны. В нейро-лингвистическом программировании (НЛП) это называется «третьей позицией восприятия». Взгляд со стороны позволяет оценивать причинно-следственные связи между действия по взысканию и реакцией на них, прогнозировать развитие событий и т. д. Отдельно отметим, что позиция как бы со стороны, прикрытие существующим регламентом или программой взыскания часто необходима для обеспечения безопасности (должник должен понимать, что на Ваше место может прийти другой исполнитель и взыскание продолжится).
— Сваливание угроз в кучу и их неадекватность сумме долга.
Такая ошибка встречается достаточно часто. В первом уведомлении о начале взыскания, вместо косвенных и максимально общих угроз с демонстрацией знания ключевых точек, указывается большой подробный перечень возможных действий (информационных и юридических). В этот перечень включаются, как правило, обычные и не адекватные конкретной ситуации угрозы обращения в прокуратуру и другие правоохранительные органы, сообщения информации всем, а не только ключевым контрагентам, распространения сведений через СМИ (часто даже указывает конкретный перечь изданий). В результате создается ситуация, когда должник, смотрит на этот перечень угроз, понимает, что часть из них для него не опасны и начинает более расслаблено относиться к остальным. Хотя в некоторых случаях такие развернутые уведомления и срабатывают, но лучше их использовать, взвешивая возможность реальной или символической реализации каждой угрозы, когда первые уведомления не срабатывают.
Также бывает ситуация, когда должник считает, что сумма долга недостаточно большая для того, чтобы в отношении него предпринимались серьезные действия. В этом случае целесообразно обоснование несоразмерности долга и программы взыскание тем, что для кредитора важен сам факт привлечения должника к ответственности и он создает информационно-правовой прецедент для профилактики долговых проблем в будущем. Такая вторичная выгода от взыскания задолженности часто важна, когда основная цель — возвращение денежных средств не может быть достигнута. В некоторых случаях взыскание безнадежных долгов превращается в своего рода необычную PR-компанию для кредитора и коллекторского агентства (при этом может просто привлекаться внимание или формировать имидж «жесткого взыскателя» такой, как сформировался, например, у компании Microsoft в области защиты своей интеллектуальной собственности).
— Необоснованные уступки должнику.
Часто в ходе реализации правильно составленной программы взыскания безнадежного долга возникает ситуации, когда должник соглашается платить, но последовательно «отвоевывает» различные уступки (более длительный срок погашения долга, возможность пропуска очередных платежей и т. д. ). Сложность часто связана с тем, что когда долг частично погашается реализация всех угроз, которые заставили должника платить уже не совсем обоснована. Для разрешения этой проблемы необходимо сохранять взгляд со стороны на процесс взыскания и в случае необходимости четко продемонстрировать должнику, что угрозы могут быть все-таки реализованы, т. к. этого требует разработанная программа взыскания или регламент коллекторской деятельности. Также может помочь распределение ролей, когда Вы сообщаете должнику, что на реализации угроз настаивает кредитор и Вы вынуждены будете выполнить это указание даже если считаете его не до конца обоснованным.
Естественно, кредитор может идти на разумные уступки должнику, которые направлены на более эффективное взыскание, но они не должны навязываться должником.
В заключении статьи хотелось бы отметить, что работа по взысканию безнадежных долгов может быть очень творческой и прибыльной. Есть очень интересный пример, когда известный швейцарский адвокат Вернер Штауффахер в 90-е годы первым взялся за взыскание, казалось бы, безнадежных долгов, возникших из-за разделения Германии на ФРГ и ГДР, и заработал на этом более 2 миллиардов франков.
Я надеюсь, что после прочтения этой статьи Вы согласитесь, что не каждый долг, который выглядит безнадежным, таковым является и мнению о безнадежности долга можно противопоставить факт использования новых технологий взыскания.
Д. Ю. Жданухин
Генеральный директор
Центра развития коллекторства,
к. ю. н.
Можно выделить несколько блоков обычных способов возврата долгов. Первый блок — наиболее часто применяемые: самостоятельная работа по напоминанию о необходимости вернуть долг; обращение в суд; обращение в правоохранительные органы (чаще всего, с заявлением о мошенничестве), кроме того, достаточно обычное бездействие правоохранительных органов иногда вызывает поток бессистемных жалоб (от прокуратуры до Администрации Президента и СМИ). Второй блок составляют реже применяемые методы: обращение к криминальным элементам; использование коррупционных возможностей (обращение к «знакомым» из МВД, СБ и т. д. ). Перечисленные способы во многих ситуациях не приносят ожидаемого результата или сопряжены с дополнительными рисками и расходами. Интересно, что в обществе присутствует представление об эффективности незаконных, в том числе коррупционных, способов стимулирования должника, но эти возможности непрозрачны и могут вызвать симметричное (криминал против криминала) или ассиметричное («свои» милиционеры против криминала) противодействие.
Итак, рассмотрев коротко обычные способы, мы можем сказать, что безнадежными в обыденной жизни часто называют долги, которые таким образом не взыскиваются.
Рассмотрим более подробно типологию безнадежных долгов. Типы долгов можно выделить в зависимости от следующих причин затрудняющих взыскание:
1) Реальное отсутствие у должника денежных средств и имущества для погашения задолженности в данный момент.
2) Уверенность должника в том, что кредитор не сможет наложить взыскание на фактически имеющиеся у должника денежные средства и иные активы из-за следующих обстоятельств:
а) сокрытия активов (они де-факто у должника, а де-юре на иных лицах);
б) административного ресурса своего или «покровителей» (в нашей практики были сложные случаи взыскания задолженности с депутатов областных советов, «региональных олигархов» и т. д. );
в) отсутствия у кредитора информации о местонахождении должника;
г) больших расстояний, языкового барьера и т. д. (такая ситуация складывается часто с иностранными долгами);
д) иных обстоятельств (пропуск срока исковой давности, отсутствие документов, подтверждающих задолженность и т. д. ).
Исходя из типологии безнадежных долгов, становится понятно, что в ходе взыскания необходимо работать с реальной возможностью заплатить и/или с мотиваций должника. Алгоритм взыскания в этих случаях может быть практически одинаковым, но с акцентом на разных стадиях. Итак, опишем самую общую последовательность действий по взысканию безнадежных долгов: Первая стадия — расширение представления о проблемной ситуации, исследование систем в которые включен должник.
Эта стадия одинаково важна для работы и с возможностью (расширяется круг лиц, благодаря которым должник сможет добровольно или принудительно заплатить), и с мотивацией (находятся отношения, для сохранения которых должник готов вернуть долг).
Расширение видения долговой проблемы предполагает нахождение связей между различными лицами. Важно, что обращается внимание не только на юридические, формальные связи, но и на информационные, экономические, управленческие. К примеру, часто внутри холдинга организации юридически самостоятельны и не отвечают по долгам друг друга, но они связаны экономически и информационно, поэтому угроза репутации одной из компаний воспринимается серьезно руководством такой группы, а не самой компании.
Как показывает практика, ключевыми, т. е. важными для должника, точками для информационного воздействия на организации могут являться государственные органы, поставщики и клиенты должника, объединения в которые он входит. В последнее время, если организация входит в Торгово-промышленную палату, то достаточно эффективна угроза исключения ее оттуда за несоблюдение норм деловой этики, подкрепленная еще информационным освещением этого процесса. С физическими лицами часто эффективным оказывается воздействие на родственников, деловых партнеров и т. д. Стоит выделять не одну, а сразу несколько ключевых точек и эффективным способом для этого может быть «мозговой штурм», когда Вы, сначала, не критикуя набрасываете как можно больше вариантов, а затем отбираете из них полезные.
Вторая стадия — моделирование поведения должника.
Важно представить какие именно действия требуются от должника и связанных с ним лиц, на которых Вы воздействуете. Эта стадия особо актуальна, когда Вы ищите возможность для должника вернуть денежные средства. По сути, часто речь может идти о создании цепочки зачетов, которые использовались для решение проблемы неплатежей в 90-е годы.
Моделирование, конечно же, условно, но оно необходимо, чтобы понять можно ли вообще в рамках закона достичь поставленной цели. У нас был случай, когда клиент обратился за взысканием задолженности с организации, которая была в процессе банкротства, мы нашли ключевые точки и сформулировали сообщения для законного воздействия на учредителя этой фирмы, но для того чтобы получить деньги нам пришлось бы обойти других кредиторов, а это незаконно.
Эта стадия проще, когда основная задача мотивировать должника к возврату денежных средств, то если у должника нет реальной возможности погасить задолженность, то часто приходится выстраивать достаточно сложные схемы. Актуальным может оказаться нахождение покупателей, заинтересованных в активах должника или желающих приобрести права требования к нему. Естественно, предлагаемые должнику схемы должны быть экономически обоснованными, чтобы не выходить за рамки требований законодательства.
Моделирование поведения должника также очень важно для обеспечения безопасности взыскания. Если возникает возможность каких-либо опасных ответных действий (подача ложного заявления о вымогательстве, использование административного ресурса, угрозы и т. д. ), то надо приготовиться к обороне. Часто лучших средством защиты выступает информационное освещение хода взыскания, в рамках которого любое противодействие может быть предъявлено общественности или определенным ключевым лицам.
Третья стадия — обратная логика взыскания.
Если поведение должника смоделировано, то можно желаемое (возврат денег, заключение сделки и т. д. ) представить как последствие и понять какие действия, события могут стать причинами такого поведения. Естественно, что чем лучше знаете систему, в которой действуют те, на кого Вы воздействуете, и их личные особенности, тем эффективнее будет воздействие.
Эта стадия особо важна для работы с мотивацией, т. к. на основе обратной логики разрабатывается система угроз, которые стимулирую должника к возврату долга. При этом угрозы оцениваются и с точки зрения эффективности, и с точки зрения правовых границ возможного поведения.
Угрозы — это всегда информационное воздействие, даже когда происходит демонстрация возможных неблагоприятных последствий в виде, например, визита «приставов в грязных сапогах». Содержание угроз в зависимости от причин уверенности должника в невозможности взыскания может быть следующим:
— описание возможности распространения информации о наличии задолженности, ходе взыскания и его последствиях по ключевым точкам. Для соблюдения требований закона необходимо распространять только соответствующую действительности информацию.
— представление последствий юридического воздействия (часто подкрепленного PR-сопровождением, чтобы применялись сложные и «мертвые» правовые нормы.
Учитывая, что угрозы носят информационный характер снимаются сложности, связанные с расстоянием между должником и специалистов по взысканию.
На основе обратной логики создается программа взыскания, которая включает в себя применяемые в разной последовательности угрозу, предполагаемые схемы решения долговой проблемы и консультации для должника. В программе взыскания обычно можно выделить два больших блока: информационный (PR) и юридический. При этом юридический, раз речь идет о безнадежных долгах, связан с применением сложных и обычно не применяемых норм.
Четвертая стадия — реализация программы взыскания и PR-сопровождение правоприменительной деятельности.
Когда программа взыскания составлена, необходимо переходить к ее выполнению. При этом важными являются такие моменты, как:
1) Выбор источника сообщений. Предложение схем для погашения задолженности и сообщение законных угроз может исходить от должника, коллекторского агентства, адвоката или даже специально созданной организации. Наиболее подходящий вариант определяется особенностями ситуации. Например, когда в ответ на начало взыскание возможно применение административного ресурса, кредитору целесообразно дистанцироваться от процесса взыскания (вплоть до продажи долга), а взаимодействие с должником идет от имени специализированной организации. В других случаях, когда, к примеру, идет согласование компромиссных и сложных схем погашения долга, присутствие кредитора часто необходимо.
2) Определение формы представления угроз и схем погашения задолженности. Речь идет о том, каким образом информация доводится до должника: устно (по телефону или при личной встрече), письменно (факс, электронная почта и т. д. ). Опыт показывает, что часто начать общение с должником лучше с письменного уведомления о начале взыскания, т. к. это показывает проработанность программы возврата долга, наработанность определенного механизма. Вместе с тем, чтобы убедиться, что уведомление получено и рассмотрено через определенный срок (3-4 дня) стоит позвонить должнику.
Отдельно необходимо отметить, что угрозы и схемы погашения задолженности лучше воспринимаются, когда они не описываются, а демонстрируются в виде проектов документов: договоров, пресс-релизов, жалоб, писем, графиков платежей и т. д. С психологической точки зрения часто оказываются действенны истории о реально проведенных взысканиях безнадежных долгов в сходных ситуациях или даже сложные метафоры, использующие аналогию между взыскание долга и другими процессами.
3) Выполнение последовательности представления угроз и советов для должника. В программе взыскания должна быть предусмотрена последовательность, когда за первым уведомлением содержащем, с одной стороны, максимально общие возможные угрозы, а, с другой стороны, четко показывающим знание двух-трех ключевых для должника точек, следует в несколько подходов описание, демонстрация и реализация всего набора угроз.
Обычно в начале используются наиболее мощные, но минимально затратные для кредитора угрозы (распространение информации и т. д. ), а затем уже используются угрозы, показывающие переход к PR-сопровождению юридической деятельности, чтобы должника сложилось представление о том, что задолженность рано или поздно, так или иначе будет взыскана. В зависимости от типа безнадежных долгов на стадии перехода к юридическим методам актуальными могут оказаться различные действия. Например, если пропущен срок исковой давности, то важно попытаться получить акт сверки задолженности (якобы для списания) или иной документ, позволяющий восстановить пропущенный срок исковой давности.
Описанные моменты представляют собой проявление гуманитарно-правовых технологий (PRава), т. е. соединения гуманитарных технологий (PR) и методов юриспруденции. Такой синтез проявляется в использовании быстродейственных информационных угроз строго в рамках действующего законодательства, а также в том, что должнику максимально понятно описываются, возможно, не рассматриваемые им самим перспективы применения норм гражданского и уголовного права. На практике его позиция может измениться, когда он узнает, что кроме подачи заявления в милицию, коллекторское агентство обеспечивает информационное освещение и научно-консультационную поддержку расследования, т. е. правоохранительные органы окажутся в ситуации, когда, с одной стороны, об их некомпетентности могут узнать через сообщения в СМИ и точечное информирование руководителей, а, с другой стороны, они получают описание правильной с точки зрения теории и практики квалификации деяния, подкрепленное авторитетом местного юридического вуза. Такое PR-сопровождение юридической деятельности, как мы уже отмечали, особо важно для взыскания безнадежных долгов.
От рассмотрения алгоритма взыскания перейдем к описанию некоторых типичных проблем, возникающих в работе с безнадежной «дебиторкой» и способов их решения:
— Необоснованное сопротивление.
Эффективному взысканию часто мешает втягивание должника в последовательное сопротивление, когда часто он затрачивает очень большие средства и не может прекратить даже уже бесполезное соревнование. Это очень русская черта — сопротивляться даже, когда это не рационально. Решение этой проблемы, во многом связано, с тем, чтобы, во первых, не дать должнику с самого начала сделать выполненные обещания, а, во-вторых, спрогнозировав направления возможного сопротивления, сразу показать готовность к такому развитию событий и последствия, к которым оно может привести.
— Эмоциональная вовлеченность.
Во многих случаях взысканию задолженности мешает эмоциональное отношение к этому процессу, которое обычно проявляется в двух вариантах: раздражение и даже ярость по отношению к должнику или, наоборот, сопереживание ему. Такая эмоциональная вовлеченность может быть преодолена с помощью удерживания взгляда на процесс взыскания как бы со стороны. В нейро-лингвистическом программировании (НЛП) это называется «третьей позицией восприятия». Взгляд со стороны позволяет оценивать причинно-следственные связи между действия по взысканию и реакцией на них, прогнозировать развитие событий и т. д. Отдельно отметим, что позиция как бы со стороны, прикрытие существующим регламентом или программой взыскания часто необходима для обеспечения безопасности (должник должен понимать, что на Ваше место может прийти другой исполнитель и взыскание продолжится).
— Сваливание угроз в кучу и их неадекватность сумме долга.
Такая ошибка встречается достаточно часто. В первом уведомлении о начале взыскания, вместо косвенных и максимально общих угроз с демонстрацией знания ключевых точек, указывается большой подробный перечень возможных действий (информационных и юридических). В этот перечень включаются, как правило, обычные и не адекватные конкретной ситуации угрозы обращения в прокуратуру и другие правоохранительные органы, сообщения информации всем, а не только ключевым контрагентам, распространения сведений через СМИ (часто даже указывает конкретный перечь изданий). В результате создается ситуация, когда должник, смотрит на этот перечень угроз, понимает, что часть из них для него не опасны и начинает более расслаблено относиться к остальным. Хотя в некоторых случаях такие развернутые уведомления и срабатывают, но лучше их использовать, взвешивая возможность реальной или символической реализации каждой угрозы, когда первые уведомления не срабатывают.
Также бывает ситуация, когда должник считает, что сумма долга недостаточно большая для того, чтобы в отношении него предпринимались серьезные действия. В этом случае целесообразно обоснование несоразмерности долга и программы взыскание тем, что для кредитора важен сам факт привлечения должника к ответственности и он создает информационно-правовой прецедент для профилактики долговых проблем в будущем. Такая вторичная выгода от взыскания задолженности часто важна, когда основная цель — возвращение денежных средств не может быть достигнута. В некоторых случаях взыскание безнадежных долгов превращается в своего рода необычную PR-компанию для кредитора и коллекторского агентства (при этом может просто привлекаться внимание или формировать имидж «жесткого взыскателя» такой, как сформировался, например, у компании Microsoft в области защиты своей интеллектуальной собственности).
— Необоснованные уступки должнику.
Часто в ходе реализации правильно составленной программы взыскания безнадежного долга возникает ситуации, когда должник соглашается платить, но последовательно «отвоевывает» различные уступки (более длительный срок погашения долга, возможность пропуска очередных платежей и т. д. ). Сложность часто связана с тем, что когда долг частично погашается реализация всех угроз, которые заставили должника платить уже не совсем обоснована. Для разрешения этой проблемы необходимо сохранять взгляд со стороны на процесс взыскания и в случае необходимости четко продемонстрировать должнику, что угрозы могут быть все-таки реализованы, т. к. этого требует разработанная программа взыскания или регламент коллекторской деятельности. Также может помочь распределение ролей, когда Вы сообщаете должнику, что на реализации угроз настаивает кредитор и Вы вынуждены будете выполнить это указание даже если считаете его не до конца обоснованным.
Естественно, кредитор может идти на разумные уступки должнику, которые направлены на более эффективное взыскание, но они не должны навязываться должником.
В заключении статьи хотелось бы отметить, что работа по взысканию безнадежных долгов может быть очень творческой и прибыльной. Есть очень интересный пример, когда известный швейцарский адвокат Вернер Штауффахер в 90-е годы первым взялся за взыскание, казалось бы, безнадежных долгов, возникших из-за разделения Германии на ФРГ и ГДР, и заработал на этом более 2 миллиардов франков.
Я надеюсь, что после прочтения этой статьи Вы согласитесь, что не каждый долг, который выглядит безнадежным, таковым является и мнению о безнадежности долга можно противопоставить факт использования новых технологий взыскания.
Д. Ю. Жданухин
Генеральный директор
Центра развития коллекторства,
к. ю. н.
