- Mitglied seit
- 01.06.2014
- Beiträge
- 284
- Punkte für Reaktionen
- 263
- Punkte
- 63
The technique of recognition of lies.
Attention window
You cannot recognize a lie in a vacuum. All people are different, everyone has a different upbringing, a different culture, different behavioral habits, which are completely normal for them. In other words, what looks like a hoax in Joe’s performance, in Jim’s performance can be an indicator of sheer truthfulness - and vice versa. Thanks to cinema and television, everyone is sure that if a person lies, it will become clear by some kind of capital sign - a person will nervously twitch his whole body, defiantly look to the right and up, wipe his sweaty palms ... But some people nervously twitch when they just say - and that’s the point , and thus they can lie, and can tell the truth; some people glance right and up, simply because he has such a habit; and, unfortunately, many palms sweat from nature.
This article will teach you to open a “window of attention” to help you figure out if you are lying. Do not be afraid, this is not a long and time-consuming process - the “window of attention”, or OS, opens in the blink of an eye, and you learn to do it reflexively over time, but with it you can shoot a five-second mental movie about how a person reacts to a specific question.
In this article, we will examine in detail how this is done, but for now, you should know that as a result of reading you will gain one more of many specific skills that will allow you to recognize lies. The best part is that it takes just four simple steps to create an OM.
♦ Step number one. Understand what is "normal."
♦ Step number two. Examine the four types of lie recognition questions.
♦ Step number three. Do not forget to go down “FROM HEAVEN TO EARTH” - and only then ask important questions.
♦ Step number four. Open the attention window.
Step number 1. What is the norm
To figure out whether or not you are being deceived, it is important to first determine what is normal for your interlocutor. In other words, what is this person like when he just sits at home, completely relaxed and careless, and most importantly - truthful? Some call it dormancy, others call it “default settings.” It is about how a person behaves when he can be himself. Gregory Hartley and Marianne Karinch, authors of “I Read You Like an Open Book” (Gregory Hartley, Maryann Karinch, “ I Can Read you Like a Book » , 2007), call this the “reference point." “The ability to find a reference point is your pocket lie detector,” they write. - With its help, you notice the subtle nuances of body language and intonation. Once you understand what you should see and hear, you will immediately be able to notice changes indicating a varying degree of stress. This ability will provide you with a significant degree of control over the situation when communicating with others. "
Call it what you like — the default settings, the reference point, the dormant state — you have one goal: to understand what is normal for your interlocutor. If you know what this person is normal , then you’ll immediately understand if he begins to respond to your questions not fine. In other words, if you know how he behaves in a state of rest, then notice how he behaves in a state of stress.
Questions are incentives for observing behavioral responses. Let us formulate it differently: when you ask a person a question, you activate his autonomic nervous system, which points you to a lie, if it occurs.
Let's look at an example: let's say you want to find out if a young person with whom you had dates had connections overnight. Nothing is simpler - ask: “Have you had a connection for one night?” Believe me, such a question will take the interlocutor by surprise, and by his reaction you will immediately understand whether this happened to him or not. The trouble is that most women stop there. They do not find out what is normal for their interlocutor, and therefore do not imagine how to recognize a fraud on the basis of his reaction. If a young man jumps up on a chair from such a question, this does not mean that he is lying if he answers “no,” or he tells the truth if he answers “yes” (by the way, such a confession can also be false!). From such a question, anyone will jump in a chair, especially if it sounds like thunder from a clear sky!
That is why, in order to assess the interlocutor’s reaction to your questions, you first need to determine what is normal for him. It is impossible to recognize stress without knowing the norm. In this case, the norm does not mean whether your interlocutor is “mentally” mentally or not. For the recognition of lies, the “norm” is how this person behaves not during interrogation with addiction, not by the light of a spotlight in his eyes (this, ladies, no need to do this!). To understand what is the "norm" of the behavior of your interlocutor, follow a few simple steps.
Start with small talk
Not every word in a conversation should be loaded with deep meaning, not every word should have weight and meaning. Sometimes chatter is nothing more than chatter. When you conduct a small talk, your questions are lightweight, your gestures and tone are harmless, then the person you are talking to is relaxing, and if this is an opportunity to relax, then for you it’s a way to figure out how he is holding on, what he is saying and how he is gesturing when he is relaxed. Do not forget, in the ideal case, the interlocutor is calm and balanced, and you are able to observe what he is normal. If he is nervous, tense or constantly forced to defend or maintain his image in your eyes at the proper height, you will never know what he is normal - you simply will not see it. This is bad for two reasons: firstly, if the interlocutor is deceiving you, it will be more difficult for you to understand this, because you have never seen how relaxed he is, and secondly, if he is not deceiving you, you will never meet get closer with a great guy.
So, during a small talk, questions “with meaning”, with a sub-emphasis, with meaning are strictly forbidden. So far, you are just chatting about something simple, informal, insignificant - about the weather, the local sports team, cinema, music, interests and hobbies. During this easy chatter, keep an eye on the interlocutor’s reactions as he relaxes and ask yourself the following questions:
♦ Does he make hand gestures during a conversation?
♦ Does he use the same words or phrases all the time - for example, “yes,” “cool,” “wonderful”?
♦ Does he say something like “Well, you understand me” or “Honestly”?
♦ Does he have the habit of putting his foot in the foot?
♦ Does he stammer, stutter, or often blink even during a casual conversation?
It is important to understand what he does all the time, even in a relaxed state - this is what we call habitual behavior , - to notice when he deviates from this behavior when answering questions.
For example, it is possible that he’s just a fidget, maybe he’s always beating energy and it’s difficult for him to sit still, even during a non-binding conversation about which movie he watched recently, what sports teams he likes or what weather they promise this week. If you know that he is a fidget - or bites his nails, or suffers from sweating and so on and so forth, then you will not take this for evidence if he decides to deceive you.
Now imagine that you asked your interlocutor some more significant question - for example, “Did you have any contacts for one night?” So, if in response your vis-a-vis creeps in, this does not necessarily testify in favor of fraud, since the interlocutor and earlier fidgeted, and will fidget for a long time after how you asked him this painful question.
A small talk on light, non-binding topics that do not pose a threat to anyone is a great way to find out what the norm is. Here are the most common topics to help your vis-a-vis relax:
♦ weather;
♦ sport;
♦ hobbies;
♦ work;
♦ cars;
♦ celebrities;
♦ latest news;
♦ movie;
♦ music;
♦ internet;
♦ television.
Ask some simple, non-binding questions.
Throws in basketball are simple and hard. Throwing three points from the center line, when the defense rages, the fans are on a rampage, the score is equal, and 0.1 seconds are left before the final siren - this is a hard throw. Throwing out from under the shield itself, when sluggish, untrained colleagues from the neighboring department play defense, is relatively simple.
In this section, you will learn how to move from secular, conflict-free conversation to some simple, non-binding issues. Then you will get the opportunity to gradually introduce more stringent, difficult, or suggestive questions into the conversation - but then later, and now you still need the interlocutor to relax, warm up, smile, laugh, chat, and in the meantime you will figure out what to it's okay.
Examples of simple, non-binding questions:
♦ Where did you last go on vacation?
♦ What groups do you mostly listen to now?
♦ What school did you attend?
♦ Where did you grow up?
♦ How many brothers and sisters do you have?
Take a look at his usual gestures and movements
So, during a small talk, while you gradually bring the interlocutor into a state of pleasant relaxation, it is time to observe how this person behaves - regularly and out of habit.
Habitual gestures are what we do without hesitation. Sometimes such habits go back to childhood, to those times that we do not even remember.
For example, how do you put on your shoes in the morning?
First you put on both socks, then both shoes, then tie the laces on both shoes? Or do you first put on one toe and one boot and tie the laces on it, and then move on to the second leg, which has remained bare so far, and start the (familiar) process from the beginning? Neither one nor the other can be called neither right nor wrong, however, the shoe order, most likely, you learned in childhood and since then adhere to it (out of habit).
If you stick out the tip of your tongue when filling out forms, counting on a calculator, or typing text on a computer, it is very likely that you popped out the tongue when you painted pictures in kindergarten or displayed sticks in copybooks in the first grade.
These gestures become a habit with us precisely because we repeat them so often, and pretty soon we already do them without thinking. Therefore, it is extremely important to note what gestures your interlocutor makes when he is relaxed, so as not to take them into account, when and if he tries to deceive you. For example:
♦ Does he touch his ear every time he answers a question?
♦ Does he continually cross his legs?
♦ Does contact maintain views?
♦ Does he inspect the room while continuing to speak with you?
Remember: on their own these gestures do not mean that the interlocutor is telling a lie, and do not mean that he is telling the truth - they only mean that he is now behaving as usual. And at the moment this is the most important thing. The more you notice the gestures that the interlocutor makes at rest, in a relaxed state, normal , the more information you will have when - a little later - everything becomes a little more serious.
Listen for modal words or parasitic words in his speech
Modal words for some people, a way to distance oneself from the truth. Sometimes they do it consciously, so to speak, to “lay straws” under their answers. Sometimes - because of habit, because they always did.
You hear modal words from morning to evening, and perhaps you yourself love to use them in speech. These are words and phrases like “maybe”, “as far as I know”, “probably”, “sometimes”, “happens” and so on.
The opposite of modal words is a clear answer: yes, no, every Tuesday, last Thursday afternoon, and the like.
In conversation, truthful people usually use relatively few modal words and relatively many clear answers. For example, if I ask: “Do you drink?”, And my interlocutor is a teetotaler, he will not hesitate and answer bluntly, but simply answer “no,” or “he used to drink, but he knocked it six years ago,” or “a glass of champagne on Is the New Year considered? ”
Modal words help a person to avoid a direct conversation about an object that embarrasses him, upsets him, or seems inappropriate to him - and sometimes helps to hide a lie.
When you try to determine what is normal for your interlocutor, you are not looking for a lie, but rather. You need to see, listen and feel what this person is, when he can be himself, what his default settings are, what he is like when his vigilance is euthanized, when you relaxed him. Therefore, in this situation, we must actively look out not for those conscious, obvious, atypical cases of using modal words that hide lies, but those that are characteristic of our interlocutor simply because they have been a habitual component of his vocabulary and manner of speaking for so long.
Say, one person often says “as a rule” - for him this is the usual way of speaking. At first you can not understand this, and then make sure that he always says so.
For example:
- How much time will it take you on this task?
- As a rule, I do such work in a month and a half.
Or:
“Can you do it before Monday?”
- As a rule, on weekends I do not work, but now I will make an exception.
“As a rule” is modal words, but in this case a person does not try to deceive anyone and does not hide anything. He’s just being cautious, “laying straws” - and then suddenly it will take not a month and a half, but two, and then, making a reservation “as a rule”, he will hedge himself.
Another striking example is a seller or a politician, accustomed to the answer to any question to start with the words “Good question”. When you find out what is normal for your interlocutor, pay attention to this saying, because if it is not ok then hides the lie (or expresses sarcasm). It is very important to find out and remember all the parasitic words and modal words typical of your interlocutor, because otherwise you will mistakenly take them for signs of a lie when you start asking more serious questions.
Step # 2. Four types of lie recognition questions
So, you have understood that it is normal for your interlocutor, and now you have a canvas on which you will draw a number of questions specially designed to provide you with all the necessary information. If you didn’t know what was normal for your vis-a-vis, then it would be difficult for you to figure out what was abnormal for him, so now you are better prepared to ask “sick” questions.
However, the steps that you learn must be taken sequentially - from the first to the fourth. So far, you have learned to find out what is normal for the interlocutor and what are his default settings, and now you are ready to go to the next step - what questions should be asked in order to get this or that information. Next, we will discuss the final part of the process - a window of attention, a fateful five seconds, during which you should recognize a lie on the basis of what you managed to find out.
Now, learn the four types of questions you can ask before you open the attention window.
Simple and direct questions
We often try to ask tricky, multi-layered questions in order to “mask” what we really want to know, or to let the fog around the topic that we really want to discuss - this is called indirect questions. A clever interlocutor perfectly senses such questions and is probably ready to answer a lie or at least not what you expect when he is asked a long, forked question, which involves many answers. That is why the first type of questions I will introduce you to are simple and direct questions. In short, a simple question requires a simple answer. Not always yes or no, but necessarily simple. For example, the question "Do you live alone?" requires a simple answer of yes or no. To the question “When was the last time you talked to your mom?” the answer is no longer “yes” or “no”, but still simple: “Yesterday” or “Last year”. It is important to note that when you decide which question to ask, you must try your best to ask just simple and direct questions. And all the other varieties of questions are their consequences.
Assumptions
Assumption questions contain the answer: they are built on some kind of hypothesis. Assumptions are suggestive since they do not leave the respondent much room for maneuver.
Suppose you suspect your new fan is unemployed. For example, he says that he goes to work every day, but calls you from home three to four times a day on weekdays and during working hours. Then you can ask him a guessing question: “When did you get fired?” The assumption is that he no longer works for the company that he called you, moreover, you assume that he was fired (this is much worse than leaving on your own) - with this wording you give the interlocutor the opportunity to admit that he no longer works, and save face by telling you that he quit himself for some good reason (and was not forced to leave because he was kicked out in disgrace).
Negative questions
Negative questions drive the interlocutor into a corner, because in one way or another they put him face to face with a negative situation. An example of a negative question: “If you are going to drive and drive home, you should drink less, right?” There are only two ways to answer it: truthfully or defensively. Another example: “That girl is building your eyes, right?” You do not ask whether the girl is building eyes for your interlocutor or not building, but you are making a kind of statement: “That girl is building your eyes, right?”, And this statement should either be confirmed or refuted - do you feel the difference? When you ask a negative question, you are trying to influence the interlocutor so that he either does something or agrees with you. Another example: after a date, you agreed to visit a mutual friend, but you don’t want to go. Instead of asking your young man if he wants to visit, formulate the question like this: “You, too, are not particularly eager to go to this party, right?” Such a question is both negative and suggestive, and most importantly, it sounds very convincing.
Trap issues
Question trap is the most manipulative type of question. The question-trap offers the interlocutor a potential scenario of events, and the interlocutor should consider whether such a scenario is likely or not. It is possible that the guilty - that is, the liar - as a result of such thoughts will fall into the trap and betray a lie, that is, he will begin to explain and justify the proposed scenario - and the innocent will not pay special attention to it. Most often they resort to trap questions if they have good reason to suspect the interlocutor of fraud and even have evidence and evidence - for example, evidence that your young man is unemployed and tells you that he works. In such cases, the trap question is formulated as follows:
♦ What if I get an e-mail where it will be said that you are still meeting your ex-girlfriend?
♦ What if I call the number on your business card, but they tell me that you don’t work here anymore?
Step number 3. Before asking important questions, do not forget to go down "from heaven to earth"
Step number 3 reminds you that you must first go down "from heaven to earth", that is, reload eyes and ears and watch and listen, and only then start asking questions to open the window of attention. If you tune in to rejecting prejudice and prejudice, this will not only protect your interlocutor from unjust condemnation, but also protect you from wrong decisions.
We all want to be fair - both to ourselves and to others. It is not by chance that this chapter is dedicated to treating the interlocutor fairly, without prejudice. When you descend “from heaven to earth”, you get rid of all bias towards people in general, men, certain types, so as not to think that you are being deceived when in reality this is not at all, or vice versa - to assume that they tell you the truth when they are actually lying to you.
In addition, you need to understand what is normal for yourself - to go on a date or an interview and generally build relationships with people without any prejudice, so that you never have anything for or against a specific person, and you could bring yourself to a state of rest, stand on the benchmark and base your decisions on what is actually happening, and not on your perception of what is happening.
It’s best to go down from heaven to earth just before you open the attention window.
Step No. 4. Open the attention window.
The attention window is a short period of time when you must be extremely focused and careful not to miss the signs of a lie. In other words, this is the period after you asked the question, and the interlocutor answers it, and during this period you should completely concentrate on his reaction. Do not forget, you need to concentrate not at the moment when you ask the question, and not even in those one or two seconds that the interlocutor takes to understand him, but only during the answer - both verbal and non-verbal.
The question-answer in the attention window mode is clearly divided into three parts:
The first part - you ask a question. Do not forget that the window of attention cannot be opened the very second when you ask a question.
The second part - you give the interlocutor time to understand the issue. Some react quickly, others slowly, so, depending on the temperament, this process takes from one to two seconds. So first you ask a question, and then the interlocutor understands and assimilates it.
The third part is the period of reaction and response. As soon as the interlocutor has learned the answer, your window of attention should open briefly - to look and listen in order to recognize the lie, you should only five seconds after the question is understood.
The attention window is like a flash that captures the image on film (or on a memory card, in modern terms). Opening the attention window should become a habit for you - as well as the ability to descend “FROM THE HEAVEN TO EARTH”: the more you train, the easier it will be for you.
Why is it important to open a window of attention? You see, on dates you are distracted by a lot - men are so interesting, the conversation is so ravishing, and generally you have a romantic dinner, candles, wine, dancing ... And even the most ordinary situation can be confusing if variables like loud music or bad acoustics come into play. . And thanks to the attention window, you get a clear mental film that shows how your young man responds to the question regardless of the situation, time of day, landscape or noise level. You will receive a personal video recording of his answer - both physical and verbal, and if you learn to focus on it, you can view and analyze it in detail several times - both during a conversation and then.
There are various ways to make the window of attention as transparent as possible, so that your mental film with each question becomes clearer and clearer, and not clouded due to external distractions.
Find the right moment (pause) for the question. Often we are in such a hurry to ask a painful question as soon as possible, that we blur it out at the most inopportune time. This is not the best way to open a window of attention and get an adequate response. Usually people feel the interlocutor’s excitement and are alarmed, and when an excited vis-à-vis blurts out a question, in response they most often close - regardless of whether they answer the truth or not. Therefore, if you want to get an informative answer, wait for a natural pause or lull in the conversation and only then ask a question.
Asked a question - be silent! When we speak, we interrupt each other all the time, give a cue before the interlocutor finishes the phrase, endlessly lay down scraps of sentences without a clear beginning, middle or end. For a quick and informative answer, ask a question and shut up. Sit, watch and listen. To open a window of attention well and correctly, the main thing is to spend precious five seconds while the interlocutor answers your question, in order to watch and listen with maximum concentration and actively and not to miss the signs of a lie. The quieter you behave in these five seconds, the more transparent your window of attention will be. Remember: if your question is simple and straightforward, you will not need to repeat it in order to clarify its meaning. Usually people are afraid of awkward pauses and are wary of asking serious questions, and as a result, you can get your attention window dirty if you start talking before the person you talk to has started or finished answering.
Give the other person a second to understand the question. When we discussed the process of opening a window of attention, we already talked about it, but it is never superfluous to repeat: do not start looking for signs of lies while the interlocutor assimilates your question. Give him these few seconds to understand - and only later focus on the reaction.
Usually this kind of intermediate period is characterized by an “empty look”, a passive expression on the face, meaning “what's next?”, And until the question is understood and understood, your vis-a-vis will not make any special movements, either physical or verbal, so in fact, you’ll have nothing to look at and it’s too early to judge something.
Watch and listen: within five seconds from the moment you understand the issue, there are signs of a lie! There it is, a genuine window of attention; here it is, the moment when you must get down to business. If the interlocutor is going to deceive you, circle around your finger, hang noodles on your ears - this will happen in this very specific, very short period of five seconds, while the attention window is open. And that’s why it’s so important to understand for yourself what is normal for your interlocutor, because if you are distracted by every nervous tick, the slightest hitch, that the interlocutor puts his foot on his foot or says “um”, the attention window, to say the least, it becomes muddied, and all these familiar features characteristic of the interlocutor at rest will confuse you, you will not have time to exclaim "I was deceived!"
Everything that does not fall into the window of attention is usually not relevant to your question, and you should not take it into account. We open the attention window precisely because we are looking out the window, and not around it. Therefore, the question is not related either to what the interlocutor does before you ask him a question, or what he will do when he gives an answer and moves on. The only exception to the rule, which says that one should look out the window, and not on the side, is when false words or actions started in the attention window and continued beyond five seconds. In this case, analyze all the words and actions and consider them relevant to the case, until the interlocutor agrees and stops moving. In the next chapter, we will talk about the conscious and unconscious, about the reflex reactions that people give out in response to a question, and that if they notice their own shock, they are able to better control the situation. What happens in the attention window has a concrete and measurable meaning to the question asked, and the reason why the attention window is limited to only five seconds, and that after five seconds the person begins to control his reactions and this lubricates the results. And within this brief period, the reaction is reflexive, direct and often uncontrollable, and therefore, for anyone who is looking for signs of a lie, this is a real gold mine.
In no case do not bother with inquiries, otherwise it will seem to you that the interlocutor is lying! Imagine that someone suspects you that you stole something from an employee and asks: “Did you take something from John yesterday from the table?” If you are innocent, the natural answer is likely to be “No, but what is missing?” Now imagine that your answer did not satisfy the prosecutor, and he begins to interrogate you in a uniform way, asking more and more questions about the loss. Usually innocent people in such cases are upset and angry more than the guilty ones - after all, they have already said that they are not guilty, but they do not trust them. They try to justify themselves and go on the counterattack with a variety of verbal and non-verbal actions, which are easily mistaken for a lie, but in fact this is a direct result of the prosecutor’s importunity. In short, in no case do you delve into topics where, for the first time, asking a question, you did not notice any signs of a lie, otherwise you will provoke actions that may seem to you to be signs of deception!
One sign of deception is a serious reason to beware, and two or more is already proof that a lie does occur. In the following chapters, you will learn about the many indicators of lies, both verbal and non-verbal. It is often asked whether indisputable evidence of a lie is considered one such an indicator. Perhaps the best answer to this question is this: if you see one sign of fraud, you need to be wary, and if you see several - this is indisputable proof that the interlocutor is deceiving you. Consider that a trial is in progress, and you are among the jurors: evidence alone is usually not enough to convict, and it usually leaves room for reasonable doubt. But if the evidence is piled on top of each other, doubts disappear, and the verdict is very easy to pronounce.
Window of attention. A few words in conclusion
It is important that you well understand the concept of the attention window, and most importantly, that you use this time with the greatest benefit for yourself. Do not forget: the window of attention is not the time to enjoy the current moment and move on, but the ability to stop time and see everything much more clearly than before.
I think that the more you practice opening the attention window, the sooner you will realize what a valuable thing this simple five-second interval is - not only for recognizing lies, but also in ordinary everyday conversations in any area of life.
It will not hurt us all to live a little more consciously - and this will provide a window of attention.
Action plan
So, you got acquainted with the concept of “window of attention”; Now it's time to actively and effectively use it in everyday life. I think it will become a vital tool for you - not only to recognize fraud, but also in order to better listen to others.
No one asks you to open a window of attention asking any question - it would be too difficult, but it seems to me reasonable and correct to use this technique when you ask first question in any dialogue.
When you open the attention window, always follow the specified procedure.
First, ask a question. The attention window is still closed. Secondly, give the interlocutor time to understand this question and learn it. The reaction time for everyone is different, so it will take your interlocutor from a second to two. The third item is the response period. At the very moment when they begin to answer you, the attention window should open: signs of lies should be looked out only for about five seconds after the question is learned and understood.
To work out this procedure properly, use it during everyday conversations. Even if you are not busy with recognizing a lie, but just, say, talking with your grandmother, do not miss the opportunity to hone the ability to use the attention window.
List of links: Dan Krum All ways to crack a liar. CIA Secret Practices Used in Interrogations and Investigations 2010 ISBN 978-5-17-069605-5
© 2017 @lieme
Attention window
You cannot recognize a lie in a vacuum. All people are different, everyone has a different upbringing, a different culture, different behavioral habits, which are completely normal for them. In other words, what looks like a hoax in Joe’s performance, in Jim’s performance can be an indicator of sheer truthfulness - and vice versa. Thanks to cinema and television, everyone is sure that if a person lies, it will become clear by some kind of capital sign - a person will nervously twitch his whole body, defiantly look to the right and up, wipe his sweaty palms ... But some people nervously twitch when they just say - and that’s the point , and thus they can lie, and can tell the truth; some people glance right and up, simply because he has such a habit; and, unfortunately, many palms sweat from nature.
This article will teach you to open a “window of attention” to help you figure out if you are lying. Do not be afraid, this is not a long and time-consuming process - the “window of attention”, or OS, opens in the blink of an eye, and you learn to do it reflexively over time, but with it you can shoot a five-second mental movie about how a person reacts to a specific question.
In this article, we will examine in detail how this is done, but for now, you should know that as a result of reading you will gain one more of many specific skills that will allow you to recognize lies. The best part is that it takes just four simple steps to create an OM.
♦ Step number one. Understand what is "normal."
♦ Step number two. Examine the four types of lie recognition questions.
♦ Step number three. Do not forget to go down “FROM HEAVEN TO EARTH” - and only then ask important questions.
♦ Step number four. Open the attention window.
Step number 1. What is the norm
To figure out whether or not you are being deceived, it is important to first determine what is normal for your interlocutor. In other words, what is this person like when he just sits at home, completely relaxed and careless, and most importantly - truthful? Some call it dormancy, others call it “default settings.” It is about how a person behaves when he can be himself. Gregory Hartley and Marianne Karinch, authors of “I Read You Like an Open Book” (Gregory Hartley, Maryann Karinch, “ I Can Read you Like a Book » , 2007), call this the “reference point." “The ability to find a reference point is your pocket lie detector,” they write. - With its help, you notice the subtle nuances of body language and intonation. Once you understand what you should see and hear, you will immediately be able to notice changes indicating a varying degree of stress. This ability will provide you with a significant degree of control over the situation when communicating with others. "
Call it what you like — the default settings, the reference point, the dormant state — you have one goal: to understand what is normal for your interlocutor. If you know what this person is normal , then you’ll immediately understand if he begins to respond to your questions not fine. In other words, if you know how he behaves in a state of rest, then notice how he behaves in a state of stress.
Questions are incentives for observing behavioral responses. Let us formulate it differently: when you ask a person a question, you activate his autonomic nervous system, which points you to a lie, if it occurs.
Let's look at an example: let's say you want to find out if a young person with whom you had dates had connections overnight. Nothing is simpler - ask: “Have you had a connection for one night?” Believe me, such a question will take the interlocutor by surprise, and by his reaction you will immediately understand whether this happened to him or not. The trouble is that most women stop there. They do not find out what is normal for their interlocutor, and therefore do not imagine how to recognize a fraud on the basis of his reaction. If a young man jumps up on a chair from such a question, this does not mean that he is lying if he answers “no,” or he tells the truth if he answers “yes” (by the way, such a confession can also be false!). From such a question, anyone will jump in a chair, especially if it sounds like thunder from a clear sky!
That is why, in order to assess the interlocutor’s reaction to your questions, you first need to determine what is normal for him. It is impossible to recognize stress without knowing the norm. In this case, the norm does not mean whether your interlocutor is “mentally” mentally or not. For the recognition of lies, the “norm” is how this person behaves not during interrogation with addiction, not by the light of a spotlight in his eyes (this, ladies, no need to do this!). To understand what is the "norm" of the behavior of your interlocutor, follow a few simple steps.
Start with small talk
Not every word in a conversation should be loaded with deep meaning, not every word should have weight and meaning. Sometimes chatter is nothing more than chatter. When you conduct a small talk, your questions are lightweight, your gestures and tone are harmless, then the person you are talking to is relaxing, and if this is an opportunity to relax, then for you it’s a way to figure out how he is holding on, what he is saying and how he is gesturing when he is relaxed. Do not forget, in the ideal case, the interlocutor is calm and balanced, and you are able to observe what he is normal. If he is nervous, tense or constantly forced to defend or maintain his image in your eyes at the proper height, you will never know what he is normal - you simply will not see it. This is bad for two reasons: firstly, if the interlocutor is deceiving you, it will be more difficult for you to understand this, because you have never seen how relaxed he is, and secondly, if he is not deceiving you, you will never meet get closer with a great guy.
So, during a small talk, questions “with meaning”, with a sub-emphasis, with meaning are strictly forbidden. So far, you are just chatting about something simple, informal, insignificant - about the weather, the local sports team, cinema, music, interests and hobbies. During this easy chatter, keep an eye on the interlocutor’s reactions as he relaxes and ask yourself the following questions:
♦ Does he make hand gestures during a conversation?
♦ Does he use the same words or phrases all the time - for example, “yes,” “cool,” “wonderful”?
♦ Does he say something like “Well, you understand me” or “Honestly”?
♦ Does he have the habit of putting his foot in the foot?
♦ Does he stammer, stutter, or often blink even during a casual conversation?
It is important to understand what he does all the time, even in a relaxed state - this is what we call habitual behavior , - to notice when he deviates from this behavior when answering questions.
For example, it is possible that he’s just a fidget, maybe he’s always beating energy and it’s difficult for him to sit still, even during a non-binding conversation about which movie he watched recently, what sports teams he likes or what weather they promise this week. If you know that he is a fidget - or bites his nails, or suffers from sweating and so on and so forth, then you will not take this for evidence if he decides to deceive you.
Now imagine that you asked your interlocutor some more significant question - for example, “Did you have any contacts for one night?” So, if in response your vis-a-vis creeps in, this does not necessarily testify in favor of fraud, since the interlocutor and earlier fidgeted, and will fidget for a long time after how you asked him this painful question.
A small talk on light, non-binding topics that do not pose a threat to anyone is a great way to find out what the norm is. Here are the most common topics to help your vis-a-vis relax:
♦ weather;
♦ sport;
♦ hobbies;
♦ work;
♦ cars;
♦ celebrities;
♦ latest news;
♦ movie;
♦ music;
♦ internet;
♦ television.
Ask some simple, non-binding questions.
Throws in basketball are simple and hard. Throwing three points from the center line, when the defense rages, the fans are on a rampage, the score is equal, and 0.1 seconds are left before the final siren - this is a hard throw. Throwing out from under the shield itself, when sluggish, untrained colleagues from the neighboring department play defense, is relatively simple.
In this section, you will learn how to move from secular, conflict-free conversation to some simple, non-binding issues. Then you will get the opportunity to gradually introduce more stringent, difficult, or suggestive questions into the conversation - but then later, and now you still need the interlocutor to relax, warm up, smile, laugh, chat, and in the meantime you will figure out what to it's okay.
Examples of simple, non-binding questions:
♦ Where did you last go on vacation?
♦ What groups do you mostly listen to now?
♦ What school did you attend?
♦ Where did you grow up?
♦ How many brothers and sisters do you have?
Take a look at his usual gestures and movements
So, during a small talk, while you gradually bring the interlocutor into a state of pleasant relaxation, it is time to observe how this person behaves - regularly and out of habit.
Habitual gestures are what we do without hesitation. Sometimes such habits go back to childhood, to those times that we do not even remember.
For example, how do you put on your shoes in the morning?
First you put on both socks, then both shoes, then tie the laces on both shoes? Or do you first put on one toe and one boot and tie the laces on it, and then move on to the second leg, which has remained bare so far, and start the (familiar) process from the beginning? Neither one nor the other can be called neither right nor wrong, however, the shoe order, most likely, you learned in childhood and since then adhere to it (out of habit).
If you stick out the tip of your tongue when filling out forms, counting on a calculator, or typing text on a computer, it is very likely that you popped out the tongue when you painted pictures in kindergarten or displayed sticks in copybooks in the first grade.
These gestures become a habit with us precisely because we repeat them so often, and pretty soon we already do them without thinking. Therefore, it is extremely important to note what gestures your interlocutor makes when he is relaxed, so as not to take them into account, when and if he tries to deceive you. For example:
♦ Does he touch his ear every time he answers a question?
♦ Does he continually cross his legs?
♦ Does contact maintain views?
♦ Does he inspect the room while continuing to speak with you?
Remember: on their own these gestures do not mean that the interlocutor is telling a lie, and do not mean that he is telling the truth - they only mean that he is now behaving as usual. And at the moment this is the most important thing. The more you notice the gestures that the interlocutor makes at rest, in a relaxed state, normal , the more information you will have when - a little later - everything becomes a little more serious.
Listen for modal words or parasitic words in his speech
Modal words for some people, a way to distance oneself from the truth. Sometimes they do it consciously, so to speak, to “lay straws” under their answers. Sometimes - because of habit, because they always did.
You hear modal words from morning to evening, and perhaps you yourself love to use them in speech. These are words and phrases like “maybe”, “as far as I know”, “probably”, “sometimes”, “happens” and so on.
The opposite of modal words is a clear answer: yes, no, every Tuesday, last Thursday afternoon, and the like.
In conversation, truthful people usually use relatively few modal words and relatively many clear answers. For example, if I ask: “Do you drink?”, And my interlocutor is a teetotaler, he will not hesitate and answer bluntly, but simply answer “no,” or “he used to drink, but he knocked it six years ago,” or “a glass of champagne on Is the New Year considered? ”
Modal words help a person to avoid a direct conversation about an object that embarrasses him, upsets him, or seems inappropriate to him - and sometimes helps to hide a lie.
When you try to determine what is normal for your interlocutor, you are not looking for a lie, but rather. You need to see, listen and feel what this person is, when he can be himself, what his default settings are, what he is like when his vigilance is euthanized, when you relaxed him. Therefore, in this situation, we must actively look out not for those conscious, obvious, atypical cases of using modal words that hide lies, but those that are characteristic of our interlocutor simply because they have been a habitual component of his vocabulary and manner of speaking for so long.
Say, one person often says “as a rule” - for him this is the usual way of speaking. At first you can not understand this, and then make sure that he always says so.
For example:
- How much time will it take you on this task?
- As a rule, I do such work in a month and a half.
Or:
“Can you do it before Monday?”
- As a rule, on weekends I do not work, but now I will make an exception.
“As a rule” is modal words, but in this case a person does not try to deceive anyone and does not hide anything. He’s just being cautious, “laying straws” - and then suddenly it will take not a month and a half, but two, and then, making a reservation “as a rule”, he will hedge himself.
Another striking example is a seller or a politician, accustomed to the answer to any question to start with the words “Good question”. When you find out what is normal for your interlocutor, pay attention to this saying, because if it is not ok then hides the lie (or expresses sarcasm). It is very important to find out and remember all the parasitic words and modal words typical of your interlocutor, because otherwise you will mistakenly take them for signs of a lie when you start asking more serious questions.
Step # 2. Four types of lie recognition questions
So, you have understood that it is normal for your interlocutor, and now you have a canvas on which you will draw a number of questions specially designed to provide you with all the necessary information. If you didn’t know what was normal for your vis-a-vis, then it would be difficult for you to figure out what was abnormal for him, so now you are better prepared to ask “sick” questions.
However, the steps that you learn must be taken sequentially - from the first to the fourth. So far, you have learned to find out what is normal for the interlocutor and what are his default settings, and now you are ready to go to the next step - what questions should be asked in order to get this or that information. Next, we will discuss the final part of the process - a window of attention, a fateful five seconds, during which you should recognize a lie on the basis of what you managed to find out.
Now, learn the four types of questions you can ask before you open the attention window.
Simple and direct questions
We often try to ask tricky, multi-layered questions in order to “mask” what we really want to know, or to let the fog around the topic that we really want to discuss - this is called indirect questions. A clever interlocutor perfectly senses such questions and is probably ready to answer a lie or at least not what you expect when he is asked a long, forked question, which involves many answers. That is why the first type of questions I will introduce you to are simple and direct questions. In short, a simple question requires a simple answer. Not always yes or no, but necessarily simple. For example, the question "Do you live alone?" requires a simple answer of yes or no. To the question “When was the last time you talked to your mom?” the answer is no longer “yes” or “no”, but still simple: “Yesterday” or “Last year”. It is important to note that when you decide which question to ask, you must try your best to ask just simple and direct questions. And all the other varieties of questions are their consequences.
Assumptions
Assumption questions contain the answer: they are built on some kind of hypothesis. Assumptions are suggestive since they do not leave the respondent much room for maneuver.
Suppose you suspect your new fan is unemployed. For example, he says that he goes to work every day, but calls you from home three to four times a day on weekdays and during working hours. Then you can ask him a guessing question: “When did you get fired?” The assumption is that he no longer works for the company that he called you, moreover, you assume that he was fired (this is much worse than leaving on your own) - with this wording you give the interlocutor the opportunity to admit that he no longer works, and save face by telling you that he quit himself for some good reason (and was not forced to leave because he was kicked out in disgrace).
Negative questions
Negative questions drive the interlocutor into a corner, because in one way or another they put him face to face with a negative situation. An example of a negative question: “If you are going to drive and drive home, you should drink less, right?” There are only two ways to answer it: truthfully or defensively. Another example: “That girl is building your eyes, right?” You do not ask whether the girl is building eyes for your interlocutor or not building, but you are making a kind of statement: “That girl is building your eyes, right?”, And this statement should either be confirmed or refuted - do you feel the difference? When you ask a negative question, you are trying to influence the interlocutor so that he either does something or agrees with you. Another example: after a date, you agreed to visit a mutual friend, but you don’t want to go. Instead of asking your young man if he wants to visit, formulate the question like this: “You, too, are not particularly eager to go to this party, right?” Such a question is both negative and suggestive, and most importantly, it sounds very convincing.
Trap issues
Question trap is the most manipulative type of question. The question-trap offers the interlocutor a potential scenario of events, and the interlocutor should consider whether such a scenario is likely or not. It is possible that the guilty - that is, the liar - as a result of such thoughts will fall into the trap and betray a lie, that is, he will begin to explain and justify the proposed scenario - and the innocent will not pay special attention to it. Most often they resort to trap questions if they have good reason to suspect the interlocutor of fraud and even have evidence and evidence - for example, evidence that your young man is unemployed and tells you that he works. In such cases, the trap question is formulated as follows:
♦ What if I get an e-mail where it will be said that you are still meeting your ex-girlfriend?
♦ What if I call the number on your business card, but they tell me that you don’t work here anymore?
Step number 3. Before asking important questions, do not forget to go down "from heaven to earth"
Step number 3 reminds you that you must first go down "from heaven to earth", that is, reload eyes and ears and watch and listen, and only then start asking questions to open the window of attention. If you tune in to rejecting prejudice and prejudice, this will not only protect your interlocutor from unjust condemnation, but also protect you from wrong decisions.
We all want to be fair - both to ourselves and to others. It is not by chance that this chapter is dedicated to treating the interlocutor fairly, without prejudice. When you descend “from heaven to earth”, you get rid of all bias towards people in general, men, certain types, so as not to think that you are being deceived when in reality this is not at all, or vice versa - to assume that they tell you the truth when they are actually lying to you.
In addition, you need to understand what is normal for yourself - to go on a date or an interview and generally build relationships with people without any prejudice, so that you never have anything for or against a specific person, and you could bring yourself to a state of rest, stand on the benchmark and base your decisions on what is actually happening, and not on your perception of what is happening.
It’s best to go down from heaven to earth just before you open the attention window.
Step No. 4. Open the attention window.
The attention window is a short period of time when you must be extremely focused and careful not to miss the signs of a lie. In other words, this is the period after you asked the question, and the interlocutor answers it, and during this period you should completely concentrate on his reaction. Do not forget, you need to concentrate not at the moment when you ask the question, and not even in those one or two seconds that the interlocutor takes to understand him, but only during the answer - both verbal and non-verbal.
The question-answer in the attention window mode is clearly divided into three parts:
The first part - you ask a question. Do not forget that the window of attention cannot be opened the very second when you ask a question.
The second part - you give the interlocutor time to understand the issue. Some react quickly, others slowly, so, depending on the temperament, this process takes from one to two seconds. So first you ask a question, and then the interlocutor understands and assimilates it.
The third part is the period of reaction and response. As soon as the interlocutor has learned the answer, your window of attention should open briefly - to look and listen in order to recognize the lie, you should only five seconds after the question is understood.
The attention window is like a flash that captures the image on film (or on a memory card, in modern terms). Opening the attention window should become a habit for you - as well as the ability to descend “FROM THE HEAVEN TO EARTH”: the more you train, the easier it will be for you.
Why is it important to open a window of attention? You see, on dates you are distracted by a lot - men are so interesting, the conversation is so ravishing, and generally you have a romantic dinner, candles, wine, dancing ... And even the most ordinary situation can be confusing if variables like loud music or bad acoustics come into play. . And thanks to the attention window, you get a clear mental film that shows how your young man responds to the question regardless of the situation, time of day, landscape or noise level. You will receive a personal video recording of his answer - both physical and verbal, and if you learn to focus on it, you can view and analyze it in detail several times - both during a conversation and then.
There are various ways to make the window of attention as transparent as possible, so that your mental film with each question becomes clearer and clearer, and not clouded due to external distractions.
Find the right moment (pause) for the question. Often we are in such a hurry to ask a painful question as soon as possible, that we blur it out at the most inopportune time. This is not the best way to open a window of attention and get an adequate response. Usually people feel the interlocutor’s excitement and are alarmed, and when an excited vis-à-vis blurts out a question, in response they most often close - regardless of whether they answer the truth or not. Therefore, if you want to get an informative answer, wait for a natural pause or lull in the conversation and only then ask a question.
Asked a question - be silent! When we speak, we interrupt each other all the time, give a cue before the interlocutor finishes the phrase, endlessly lay down scraps of sentences without a clear beginning, middle or end. For a quick and informative answer, ask a question and shut up. Sit, watch and listen. To open a window of attention well and correctly, the main thing is to spend precious five seconds while the interlocutor answers your question, in order to watch and listen with maximum concentration and actively and not to miss the signs of a lie. The quieter you behave in these five seconds, the more transparent your window of attention will be. Remember: if your question is simple and straightforward, you will not need to repeat it in order to clarify its meaning. Usually people are afraid of awkward pauses and are wary of asking serious questions, and as a result, you can get your attention window dirty if you start talking before the person you talk to has started or finished answering.
Give the other person a second to understand the question. When we discussed the process of opening a window of attention, we already talked about it, but it is never superfluous to repeat: do not start looking for signs of lies while the interlocutor assimilates your question. Give him these few seconds to understand - and only later focus on the reaction.
Usually this kind of intermediate period is characterized by an “empty look”, a passive expression on the face, meaning “what's next?”, And until the question is understood and understood, your vis-a-vis will not make any special movements, either physical or verbal, so in fact, you’ll have nothing to look at and it’s too early to judge something.
Watch and listen: within five seconds from the moment you understand the issue, there are signs of a lie! There it is, a genuine window of attention; here it is, the moment when you must get down to business. If the interlocutor is going to deceive you, circle around your finger, hang noodles on your ears - this will happen in this very specific, very short period of five seconds, while the attention window is open. And that’s why it’s so important to understand for yourself what is normal for your interlocutor, because if you are distracted by every nervous tick, the slightest hitch, that the interlocutor puts his foot on his foot or says “um”, the attention window, to say the least, it becomes muddied, and all these familiar features characteristic of the interlocutor at rest will confuse you, you will not have time to exclaim "I was deceived!"
Everything that does not fall into the window of attention is usually not relevant to your question, and you should not take it into account. We open the attention window precisely because we are looking out the window, and not around it. Therefore, the question is not related either to what the interlocutor does before you ask him a question, or what he will do when he gives an answer and moves on. The only exception to the rule, which says that one should look out the window, and not on the side, is when false words or actions started in the attention window and continued beyond five seconds. In this case, analyze all the words and actions and consider them relevant to the case, until the interlocutor agrees and stops moving. In the next chapter, we will talk about the conscious and unconscious, about the reflex reactions that people give out in response to a question, and that if they notice their own shock, they are able to better control the situation. What happens in the attention window has a concrete and measurable meaning to the question asked, and the reason why the attention window is limited to only five seconds, and that after five seconds the person begins to control his reactions and this lubricates the results. And within this brief period, the reaction is reflexive, direct and often uncontrollable, and therefore, for anyone who is looking for signs of a lie, this is a real gold mine.
In no case do not bother with inquiries, otherwise it will seem to you that the interlocutor is lying! Imagine that someone suspects you that you stole something from an employee and asks: “Did you take something from John yesterday from the table?” If you are innocent, the natural answer is likely to be “No, but what is missing?” Now imagine that your answer did not satisfy the prosecutor, and he begins to interrogate you in a uniform way, asking more and more questions about the loss. Usually innocent people in such cases are upset and angry more than the guilty ones - after all, they have already said that they are not guilty, but they do not trust them. They try to justify themselves and go on the counterattack with a variety of verbal and non-verbal actions, which are easily mistaken for a lie, but in fact this is a direct result of the prosecutor’s importunity. In short, in no case do you delve into topics where, for the first time, asking a question, you did not notice any signs of a lie, otherwise you will provoke actions that may seem to you to be signs of deception!
One sign of deception is a serious reason to beware, and two or more is already proof that a lie does occur. In the following chapters, you will learn about the many indicators of lies, both verbal and non-verbal. It is often asked whether indisputable evidence of a lie is considered one such an indicator. Perhaps the best answer to this question is this: if you see one sign of fraud, you need to be wary, and if you see several - this is indisputable proof that the interlocutor is deceiving you. Consider that a trial is in progress, and you are among the jurors: evidence alone is usually not enough to convict, and it usually leaves room for reasonable doubt. But if the evidence is piled on top of each other, doubts disappear, and the verdict is very easy to pronounce.
Window of attention. A few words in conclusion
It is important that you well understand the concept of the attention window, and most importantly, that you use this time with the greatest benefit for yourself. Do not forget: the window of attention is not the time to enjoy the current moment and move on, but the ability to stop time and see everything much more clearly than before.
I think that the more you practice opening the attention window, the sooner you will realize what a valuable thing this simple five-second interval is - not only for recognizing lies, but also in ordinary everyday conversations in any area of life.
It will not hurt us all to live a little more consciously - and this will provide a window of attention.
Action plan
So, you got acquainted with the concept of “window of attention”; Now it's time to actively and effectively use it in everyday life. I think it will become a vital tool for you - not only to recognize fraud, but also in order to better listen to others.
No one asks you to open a window of attention asking any question - it would be too difficult, but it seems to me reasonable and correct to use this technique when you ask first question in any dialogue.
When you open the attention window, always follow the specified procedure.
First, ask a question. The attention window is still closed. Secondly, give the interlocutor time to understand this question and learn it. The reaction time for everyone is different, so it will take your interlocutor from a second to two. The third item is the response period. At the very moment when they begin to answer you, the attention window should open: signs of lies should be looked out only for about five seconds after the question is learned and understood.
To work out this procedure properly, use it during everyday conversations. Even if you are not busy with recognizing a lie, but just, say, talking with your grandmother, do not miss the opportunity to hone the ability to use the attention window.
List of links: Dan Krum All ways to crack a liar. CIA Secret Practices Used in Interrogations and Investigations 2010 ISBN 978-5-17-069605-5
© 2017 @lieme
Original message
Техника распознавания лжи.
Окно внимания
Нельзя распознавать ложь в вакууме. Все люди разные, у всех разное воспитание, разная культура, разные поведенческие привычки, которые для них совершенно нормальны. Иначе говоря, то, что выглядит в исполнении Джо как обман, в исполнении Джима может быть показателем чистейшей правдивости – и наоборот. Благодаря кино и телевидению все уверены, что если человек лжет, это станет понятно по какому-то капитальному признаку – человек нервно дернется всем телом, демонстративно посмотрит вправо и вверх, вытрет потные ладони… Но некоторые люди нервно дергаются, когда просто говорят – и точка, и при этом они могут лгать, а могут говорить правду; кое-кто то и дело косится вправо и вверх, просто потому что у него такая привычка; и, к сожалению, у многих ладони потеют от природы.
Эта статья научит вас открывать «окно внимания», которое поможет разобраться, лгут ли вам. Не бойтесь, это не долгий и трудоемкий процесс – «окно внимания», или ОВ, открывается в мгновение ока, и вы со временем научитесь делать это рефлекторно, зато с его помощью вы сможете снимать пятисекундное ментальное кино о том, как человек реагирует на конкретный вопрос.
В этой статье мы подробно разберем, как это делается, но пока вам следует знать, что в результате чтения вы приобретете еще один из многих конкретных навыков, которые позволят вам распознавать ложь. Самое прекрасное, что для создания ОВ требуется всего четыре простеньких шага.
♦ Шаг номер один. Уясните, что такое «нормально».
♦ Шаг номер два. Изучите четыре типа вопросов для распознавания лжи.
♦ Шаг номер три. Не забудьте спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – и лишь потом задавайте важные вопросы.
♦ Шаг номер четыре. Откройте окно внимания.
Шаг № 1. Что такое норма
Чтобы разобраться, обманывают вас или нет, важно сначала определить, что для вашего собеседника нормально. Иначе говоря, каков этот человек, когда он просто сидит у себя дома, совершенно расслаблен и беспечен, а главное – правдив? Одни называют это состоянием покоя, другие – «установками по умолчанию». Речь идет о том, как ведет себя человек, когда он может быть самим собой. Грегори Хартли и Мэриэнн Каринч, авторы книги «Я читаю тебя, как раскрытую книгу» (Gregory Hartley, Maryann Karinch, « I Can Read you Like a Book» , 2007), называют это «точкой отсчета». «Умение находить точку отсчета – это ваш карманный детектор лжи, – пишут они. – С ее помощью вы замечаете тончайшие нюансы языка тела и интонации. Как только вы поймете, что вам следует увидеть и услышать, вы сразу сможете отмечать перемены, свидетельствующие о различной степени стресса. Эта способность обеспечит вам в значительной мере контроль над ситуацией при общении с окружающими».
Называйте как хотите – установками по умолчанию, точкой отсчета, состоянием покоя, – цель у вас одна: понять, что для вашего собеседника нормально. Если вы знаете, каков этот человек в норме , то сразу поймете, если он начнет реагировать на ваши вопросы не нормально. Иначе говоря, если вы знаете, как он ведет себя в состоянии покоя, то заметите, как он ведет себя в состоянии стресса.
Вопросы – это стимулы, позволяющие пронаблюдать поведенческие реакции. Сформулируем иначе: когда вы задаете человеку вопрос, то активизируете его вегетативную нервную систему, которая и указывает вам на ложь, если она имеет место.
Рассмотрим пример: скажем, вы хотите выяснить, случались ли у молодого человека, с которым у вас свидания, связи на одну ночь. Нет ничего проще – спросите: «А у тебя были связи на одну ночь?» Поверьте, такой вопрос застигнет собеседника врасплох, и по его реакции вы сразу поймете, случалось с ним такое или не случалось. Беда в том, что большинство женщин на этом и останавливаются. Они не выясняют, что для их собеседника нормально, и поэтому не представляют себе, как распознать обман на основании его реакции. Если от такого вопроса молодой человек подпрыгнет на стуле, это вовсе не значит, что он лжет, если отвечает «нет», или говорит правду, если отвечает «да» (между прочим, подобное признание может тоже быть фальшивым!). От такого вопроса кто угодно подпрыгнет на стуле, особенно если он звучит как гром среди ясного неба!
Именно поэтому, чтобы оценить реакцию собеседника на ваши вопросы, сначала надо определить, что для него нормально. Невозможно распознать стресс, не зная нормы. Под нормой в данном случае не подразумевается, «нормален» ваш собеседник психически или нет. Для распознавания лжи «норма» – то, как ведет себя этот человек не на допросе с пристрастием, не при свете прожектора в глаза (вот этого, милые дамы, делать не надо!). Чтобы разобраться, какова «норма» поведения вашего собеседника, проделайте несколько простых шагов.
Начните со светской беседы
Далеко не каждое слово в разговоре должно быть нагружено глубоким смыслом, далеко не каждое слово должно обладать весом и значением. Иногда болтовня – это не более, чем болтовня. Когда вы ведете светскую беседу, ваши вопросы легковесны, ваши жесты и тон безобидны, то собеседник расслабляется, и если для него это возможность отдохнуть, то для вас – способ разобраться, как он держится, что говорит и как жестикулирует, когда он расслаблен. Не забывайте, в идеальном случае собеседник спокоен и уравновешен, и вы в состоянии пронаблюдать, каков он в норме. Если он нервничает, напряжен или постоянно вынужден обороняться или поддерживать свой образ в ваших глазах на должной высоте, вы никогда не узнаете, каков он в норме, – вы этого просто не увидите. Это плохо по двум причинам: во-первых, если собеседник вас обманывает, вам будет труднее это понять, потому что вы никогда не видели, каков он в расслабленном состоянии, а во-вторых, если он вас не обманывает, вы так и не познакомитесь поближе с отличным парнем.
Итак, во время светской беседы категорически запрещены вопросы «со значением», с подковыркой, со смыслом. Пока что вы просто болтаете о чем-то простом, неформальном, незначительном – о погоде, местной спортивной команде, кино, музыке, интересах и хобби. Во время этой непринужденной болтовни следите за реакциями собеседника по мере того, как он расслабляется, и задайте себе следующие вопросы:
♦ Делает ли он во время разговора жесты руками?
♦ Использует ли он все время одни и те же словечки или выражения – например, «ну да», «классно», «замечательно»?
♦ Говорит ли он что-то вроде «Ну, ты меня понимаешь» или «Честное слово»?
♦ Есть ли у него привычка то и дело класть ногу на ногу?
♦ Запинается ли он, заикается ли, часто ли моргает даже во время непринужденного разговора?
Важно понять, что он делает все время, даже в расслабленном состоянии, – это мы называем привычным поведением, – чтобы заметить, когда он отступает от этого поведения при ответе на вопросы.
Например, не исключено, что он просто непоседа, может быть, у него всегда энергия бьет через край и ему в принципе трудно усидеть на месте, – даже во время ни к чему не обязывающей беседы о том, какое кино он смотрел в последнее время, какие спортивные команды ему нравятся или какую погоду обещают на той неделе. Если вы знаете, что он непоседа – или грызет ногти, или страдает потливостью и так далее и тому подобное, – то вы не примете это за улики, если он решит вас обмануть.
Теперь представьте себе, что вы задали собеседнику какой-то более весомый вопрос – например, «А у тебя были связи на одну ночь?» Так вот, если в ответ ваш визави заерзает, это не обязательно свидетельствует в пользу обмана, поскольку собеседник и раньше ерзал, и будет ерзать еще долго после того , как вы задали ему этот больной вопрос.
Светская беседа на легкие, ни к чему не обязывающие темы, ни для кого не представляющие угрозы, – великолепный способ выяснить, что такое норма. Вот самые общие темы, которые помогут вашему визави расслабиться:
♦ погода;
♦ спорт;
♦ хобби;
♦ работа;
♦ автомобили;
♦ знаменитости;
♦ свежие новости;
♦ кино;
♦ музыка;
♦ интернет;
♦ телевидение.
Задайте несколько простых, ни к чему не обязывающих вопросов
Броски в баскетболе бывают простыми, а бывают жесткими. Бросок на три очка с центральной линии, когда оборона лютует, болельщики неистовствуют, счет равный, а до финальной сирены осталось 0,1 секунды, – это жесткий бросок. Бросок из-под самого щита, когда в обороне играют вялые, нетренированные коллеги из соседнего отдела – это относительно просто.
В этом разделе вы научитесь, как перейти от светской, бесконфликтной беседы к кое-каким простым, ни к чему не обязывающим вопросам. Тогда вы получите возможность постепенно ввести в беседу более жесткие, трудные или наводящие вопросы – но это потом, а сейчас вам по-прежнему нужно, чтобы собеседник как следует расслабился, размяк, улыбался, смеялся, болтал, а вы тем временем разберетесь, что для него нормально.
Примеры простых, ни к чему не обязывающих вопросов:
♦ Куда ты в последний раз ездил в отпуск?
♦ Какие группы ты сейчас в основном слушаешь?
♦ В какой школе ты учился?
♦ Где ты вырос?
♦ Сколько у тебя братьев и сестер?
Присмотритесь к привычным для него жестам и движениям
Итак, во время светской беседы, пока вы постепенно приводите собеседника в состояние приятной расслабленности, пора понаблюдать, как ведет себя этот человек – регулярно и по привычке.
Привычные жесты – это то, что мы делаем, не задумываясь. Иногда такие привычки восходят к детству, к тем временам, которых мы даже не помним.
Вот, например, как вы по утрам обуваетесь?
Вы сначала надеваете оба носка, потом оба ботинка, потом завязываете шнурки на обоих ботинках? Или вы сначала надеваете один носок и один ботинок и завязываете на нем шнурки, а потом уже переходите ко второй ноге, которая пока оставалась голой, и начинаете (привычный) процесс с начала? Ни то, ни другое нельзя назвать ни правильным, ни неправильным, однако порядок обувания, скорее всего, вы усвоили в детстве и с тех пор его придерживаетесь (по привычке).
Если вы высовываете кончик языка, когда заполняете бланки, считаете на калькуляторе или набиваете текст на компьютере, весьма вероятно, что вы высовывали язычок, когда раскрашивали картинки в детском саду или выводили палочки в прописях в первом классе.
Эти жесты входят у нас в привычку именно потому, что мы так часто их повторяем, и довольно скоро мы уже делаем их, не задумываясь. Поэтому крайне важно отметить, какие жесты делает ваш собеседник, когда он расслаблен, чтобы не принимать их в расчет, когда и если он попытается вас обмануть. Например:
♦ Трогает ли он себя за ухо каждый раз, когда отвечает на вопрос?
♦ Кладет ли он то и дело ногу на ногу?
♦ Поддерживает ли контакт взглядов?
♦ Осматривает ли комнату, продолжая с вами говорить?
Запомните: сами по себе эти жесты не означают, что собеседник говорит неправду, и не означают, что он говорит правду, – они означают только то, что сейчас он ведет себя как обычно. И на данный момент это самое главное. Чем больше вы подметите жестов, которые собеседник делает в состоянии покоя, в расслабленном состоянии, в норме , тем больше информации у вас будет, когда – чуть позже – все станет несколько серьезнее.
Послушайте, нет ли в его речи модальных слов или слов-паразитов
Модальные слова для некоторых людей – способ дистанцироваться от правды. Иногда они делают это сознательно, так сказать, чтобы «подстелить соломки» под свои ответы. Иногда – в силу привычки, потому что всегда так делали.
Модальные слова вы слышите с утра до вечера, а возможно, и сами любите использовать их в речи. Это слова и фразы наподобие «может быть», «насколько я знаю», «наверное», «иногда», «случается» и так далее.
Противоположность модальным словам – четкий ответ: «да», «нет», «каждый вторник», «в прошлый четверг после обеда» и тому подобные.
В беседе правдивые люди обычно используют относительно мало модальных слов и относительно много четких ответов. Например, если я спрашиваю: «Вы пьете?», а мой собеседник – трезвенник, он не станет мяться и отвечать обиняками, а просто ответит «нет», или «раньше пил, но шесть лет назад завязал», или «бокал шампанского на Новый Год считается?»
Модальные слова помогают человеку избежать прямого разговора о предмете, который его чем-то смущает, огорчает или кажется ему неподобающим, – а еще иногда помогают скрыть ложь.
Когда вы пытаетесь определить, что нормально для вашего собеседника, вы не высматриваете ложь, а наоборот. Вам надо увидеть, послушать и прочувствовать, каков этот человек, когда он может быть самим собой, какие у него установки по умолчанию, каков он, когда его бдительность усыплена, когда вы его расслабили. Поэтому в данной ситуации мы должны активно высматривать не те сознательные, очевидные, нетипичные случаи употребления модальных слов, которые скрывают ложь, а те, которые характерны для нашего собеседника просто потому, что они так долго были привычной составляющей его лексикона и манеры говорить.
Скажем, один человек частенько говорит «как правило» – для него это привычная манера речи. Сначала можно этого не понимать, а потом убедиться, что он всегда так говорит.
Например:
– Сколько времени у вас уйдет на это задание?
– Как правило, я делаю такую работу за полтора месяца.
Или:
– Сумеете сделать это до понедельника?
– Как правило, в выходные я не работаю, но сейчас сделаю исключение.
«Как правило» – модальные слова, но в данном случае человек никого не пытается обмануть и ничего не скрывает. Он просто осторожничает, «подстилает соломки» – а вдруг на задание уйдет не месяц и не полтора, а два, и тогда, оговорившись «как правило», он подстрахуется.
Еще один яркий пример – продавец или политик, приученный ответ на любой вопрос начинать со слов «Хороший вопрос». Когда будете выяснять, что для вашего собеседника нормально, обратите внимание на это присловье, поскольку если оно не нормально , то скрывает ложь (или выражает сарказм). Очень важно выяснить и запомнить все слова-паразиты и модальные слова, типичные для вашего собеседника, потому что иначе вы ошибочно примете их за признаки лжи, когда начнете задавать более серьезные вопросы.
Шаг № 2. Четыре типа вопросов для распознавания лжи
Итак, вы уяснили, что для вашего собеседника нормально, и теперь у вас есть холст, на котором вы нарисуете целый ряд вопросов, специально разработанных для того, чтобы предоставить вам всю нужную информацию. Если бы вы не знали, что для вашего визави нормально, то вам трудно было бы разобраться, что для него ненормально, – так что теперь вы лучше готовы к тому, чтобы задавать «больные» вопросы.
Однако шаги, которым вы научитесь, нужно делать последовательно – от первого до четвертого. Пока что вы научились выяснять, что для собеседника нормально и каковы его установки по умолчанию, и теперь готовы перейти к следующему шагу – какие вопросы следует задавать, чтобы получить те или иные сведения. Далее мы обсудим заключительную часть процесса – окно внимания, судьбоносные пять секунд, на протяжении которых вы должны распознать ложь на основании того, что успели выяснить.
А сейчас научитесь четырем типам вопросов, которые можно задавать перед тем, как открывать окно внимания.
Простые и прямые вопросы
Мы часто пытаемся задавать хитроумные, многослойные вопросы, чтобы «замаскировать» то, что на самом деле хотим узнать, или напустить туману вокруг той темы, которую на самом деле хотим обсудить, – это называется непрямые вопросы. Умный собеседник прекрасно чует такие вопросы и, вероятно, готов к тому, чтобы ответить неправду или по крайней мере не то, что вы ожидаете, когда ему задают длинный разветвленный вопрос, предполагающий много ответов. Именно поэтому первый тип вопросов, с которыми я вас познакомлю, – это простые и прямые вопросы. Коротко говоря, простой вопрос требует простого ответа. Не всегда «да» или «нет», но обязательно простого. Например, вопрос «Ты живешь один?» требует простого ответа «да» или «нет». На вопрос «Когда ты последний раз разговаривал со своей мамой?» нужно ответить уже не «да» или «нет», но все равно просто: «Вчера» или «В прошлом году». Важно отметить, что когда вы решаете, какой вопрос задать, надо изо всех сил стараться по большей части задавать именно простые и прямые вопросы. А все остальные разновидности вопросов – это их следствия.
Вопросы-предположения
Вопросы-предположения содержат в себе ответ: они построены на какой-то гипотезе. Вопросы-предположения бывают наводящими, поскольку не оставляют отвечающему особого простора для маневра.
Предположим, вы подозреваете, что ваш новый поклонник – безработный. Например, он говорит, что ежедневно ходит на работу, однако звонит вам из дома по три-четыре раза в день в будние дни и в рабочее время. Тогда вы можете задать ему вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» Предположение заключается в том, что он больше не работает на ту компанию, которую вам назвал, более того, вы предполагаете, что его уволили (это гораздо хуже, чем уход по собственному желанию), – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться, что он больше не работает, и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам по какой-то веской причине (а не был вынужден уйти, потому что его выгнали с позором).
Негативные вопросы
Негативные вопросы загоняют собеседника в угол, поскольку так или иначе ставят его лицом к лицу с негативной ситуацией. Пример негативного вопроса: «Если ты собираешься садиться за руль и ехать домой, пить надо меньше, правда?» Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно. Еще один пример: «Та девушка строит тебе глазки, правда?» Вы не спрашиваете, строит девушка глазки вашему собеседнику или не строит, а делаете своего рода утверждение: «Та девушка строит тебе глазки, правда?», и это утверждение следует либо подтвердить, либо опровергнуть, – чувствуете разницу? Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Еще пример: после свидания вы договорились пойти в гости к общему другу, а вам идти не хочется. Вместо того, чтобы спросить вашего молодого человека, хочет ли он идти в гости, сформулируйте вопрос так: «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти на эту вечеринку, правда?» Такой вопрос одновременно и негативный, и наводящий, а главное, звучит очень убедительно.
Вопросы-ловушки
Вопрос-ловушка – самый манипулятивный тип вопросов. Вопрос-ловушка предлагает собеседнику потенциальный сценарий развития событий, и собеседник должен подумать, вероятен такой сценарий или нет. Не исключено, что виновный – то есть лжец – в результате подобных раздумий попадется в ловушку и выдаст ложь, то есть начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. Чаще всего к вопросам-ловушкам прибегают, если имеют серьезные основания подозревать собеседника в обмане и даже располагают доказательствами и уликами – например, свидетельствами того, что ваш молодой человек безработный, а вам говорит, что работает. В подобных случаях вопрос-ловушка формулируется следующим образом:
♦ А вдруг я получу э-мейл, где будет сказано, что ты по-прежнему встречаешься со своей бывшей подружкой?
♦ А вдруг я позвоню по телефону, указанному на твоей визитке, а мне скажут, что ты тут больше не работаешь?
Шаг № 3. Прежде чем задавать важные вопросы, не забудьте спуститься «с небес на землю»
Шаг № 3 напоминает вам, что нужно сначала спуститься «с небес на землю», то есть перезагрузить глаза и уши и смотреть и слушать, а уже потом начинать задавать вопросы, чтобы открыть окно внимания. Если вы настроитесь на отказ от предубеждения и предрассудков, это не только убережет вашего собеседника от несправедливого осуждения, но и защитит вас от неверных решений.
Все мы хотим быть справедливыми – и к себе, и к другим. Не случайно эта глава и посвящена тому, чтобы отнестись к собеседнику справедливо, без предубеждения. Когда вы спускаетесь «с небес на землю», то избавляетесь от всяческой предвзятости по отношению к людям в целом, мужчинам, определенным типажам, чтобы не думать, будто вас обманывают, когда на самом деле это совсем не так, или наоборот – считать, будто вам говорят правду, когда на самом деле вам лгут.
Кроме того, вам необходимо разобраться, что нормально для вас самих, – чтобы отправляться на свидание или собеседование и вообще строить отношения с людьми безо всяких предрассудков, чтобы у вас никогда не было ничего ни за, ни против конкретного человека, и вы могли привести себя в состояние покоя, встать на точку отсчета и основывать свои решения на том, что на самом деле происходит, а не на своем восприятии происходящего.
Лучше всего спускаться «с небес на землю» непосредственно перед тем, как открыть окно внимания.
Шаг № 4. Откройте окно внимания
Окно внимания – это краткий промежуток времени, когда вы должны быть крайне сосредоточенны и внимательны, чтобы не пропустить признаки лжи. Иначе говоря, это период после того, как вы задали вопрос, а собеседник на него отвечает, – и в этот период вы должны всецело сконцентрироваться на его реакции. Не забывайте, концентрироваться надо не в момент, когда вы задаете вопрос, и даже не в те одну-две секунды, которые уходят у собеседника на то, чтобы его понять, а исключительно во время ответа – и вербального, и невербального.
Вопрос-ответ в режиме окна внимания четко делится на три части:
Первая часть – вы задаете вопрос. Не забывайте, что окно внимания нельзя открывать в ту же секунду, когда вы задаете вопрос.
Вторая часть – вы даете собеседнику время понять вопрос. Одни реагируют быстро, другие медленно, поэтому, в зависимости от темперамента, этот процесс занимает от одной до двух секунд. Так что сначала вы задаете вопрос, а потом собеседник его понимает и усваивает.
Третья часть – период реакции и ответа. Как только собеседник усвоит ответ, у вас должно ненадолго открыться окно внимания – смотреть и слушать, чтобы распознать ложь, вы должны всего-навсего пять секунд после того, как вопрос понят.
Окно внимания – это как вспышка, которая запечатлевает изображение на фотопленке (или на карте памяти, выражаясь современным языком). Открытие окна внимания должно войти у вас в привычку – как и умение спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»: чем больше вы будете тренироваться, тем легче у вас это будет получаться.
Почему так важно открывать окно внимания? Понимаете, на свиданиях вас многое отвлекает – мужчины такие интересные, разговор такой упоительный, и вообще у вас романтический ужин, свечи, вино, танцы… И даже самая обычная обстановка может сбивать с толку, если в дело вступают переменные вроде громкой музыки или скверной акустики. А благодаря окну внимания вы получите четкий ментальный фильм, который покажет, как ваш молодой человек реагирует на вопрос независимо от обстановки, времени суток, пейзажа или уровня шума. Вы получите личную видеозапись его ответа – и физического, и словесного, а если вы научитесь на ней сосредоточиваться, то сможете просмотреть и подробно проанализировать ее несколько раз – и во время разговора, и потом.
Существуют различные способы сделать окно внимания как можно прозрачнее, чтобы ваш ментальный фильм с каждым вопросом становился все четче и четче, а не затуманивался из-за внешних отвлекающих факторов.
Находите нужный момент (паузу) для вопроса. Зачастую мы так спешим поскорее задать наболевший вопрос, что выпаливаем его в самое неподходящее время. Это не самый лучший способ открыть окно внимания и получить адекватный ответ. Обычно люди чувствуют волнение собеседника и настораживаются, а когда взволнованный визави выпаливает вопрос, в ответ они, чаще всего, закрываются – независимо от того, правду они отвечают или нет. Поэтому, если вы хотите получить информативный ответ, дождитесь естественной паузы или затишья в разговоре и лишь тогда задавайте вопрос.
Задали вопрос – помолчите! Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаем реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, бесконечно наслаиваем обрывки предложений без четкого начала, середины или конца. Чтобы получить быстрый и информативный ответ, задайте вопрос и замолчите. Сидите, смотрите и слушайте. Чтобы хорошо и правильно открыть окно внимания, главное – потратить драгоценные пять секунд, пока собеседник отвечает на ваш вопрос, на то, чтобы предельно сосредоточенно и активно смотреть и слушать и не пропустить признаки лжи. Чем тише вы будете вести себя в эти пять секунд, тем прозрачнее будет ваше окно внимания. Помните: если ваш вопрос прост и прям, вам не нужно будет повторять его, чтобы пояснить его смысл. Обычно люди боятся неловких пауз и остерегаются задавать серьезные вопросы, а в результате вы можете запачкать окно внимания, если начнете говорить, пока собеседник еще не начал или не закончил отвечать.
Дайте собеседнику секунду на то, чтобы понять вопрос. Когда мы обсуждали процесс открытия окна внимания, то уже говорили об этом, но повторить никогда не лишне: не начинайте высматривать признаки лжи, пока собеседник усваивает ваш вопрос. Дайте ему эти несколько секунд на понимание – и только потом сосредоточивайтесь на реакции.
Обычно для такого рода промежуточного периода характерен «пустой взгляд», пассивное выражение лица, означающее «что дальше?», и пока вопрос не усвоен и не понят, ваш визави не станет делать никаких особых движений – ни физических, ни вербальных, – так что смотреть вам будет, собственно, не на что и судить о чем-то еще рано.
Смотрите и слушайте: в течение пяти секунд с момента понимания вопроса проявляются признаки лжи! Вот оно, подлинное окно внимания; вот он, момент, когда вы должны взяться за дело. Если собеседник собирается обмануть вас, обвести вокруг пальца, навешать лапши на уши – это произойдет в этот очень конкретный, очень краткий период в пять секунд, пока открыто окно внимания. И вот почему так важно уяснить себе, что нормально для вашего собеседника, поскольку, если вы будете отвлекаться на каждый нервный тик, на малейшую заминку, на то, что собеседник кладет ногу на ногу или говорит «гм», окно внимания, мягко говоря, замутнится, и все эти привычные особенности, свойственные собеседнику в состоянии покоя, собьют вас с толку, не успеете вы воскликнуть «Меня обманули!»
Все, что не попало в окно внимания, обычно не имеет отношения к вашему вопросу, и принимать его в расчет не следует. Окно внимания мы открываем именно потому, что смотрим в окно, а не вокруг него. Поэтому к вопросу не имеет отношения ни то, что делает собеседник до того, как вы задали ему вопрос, ни то, что он сделает, когда даст ответ и двинется дальше. Единственное исключения из правила, которое гласит, что смотреть надо именно в окно, а не по сторонам, – когда лживые слова или действия начались еще в окне внимания и продолжились за пределами пяти секунд. В этом случае анализируйте все слова и действия и считайте их имеющими отношение к делу, пока собеседник не договорит и не перестанет двигаться. В следующей главе мы поговорим о сознательном и бессознательном, о тех рефлекторных реакциях, которые выдают люди в ответ на вопрос, и о том, что если они заметили собственный шок, то способны сильнее контролировать ситуацию. То, что происходит в окне внимания, имеет конкретное и измеримое значение к заданному вопросу, и причина, по которой окно внимания ограничено всего пятью секундами, и состоит в том, что через пять секунд человек начинает контролировать свои реакции и это смазывает результаты. А в пределах этого краткого периода реакция рефлекторна, непосредственна и зачастую неконтролируема, а следовательно, для всякого, кто высматривает признаки лжи, это настоящая золотая жила.
Ни в коем случае не приставайте с расспросами, иначе вам покажется, что собеседник лжет! Представьте себе, что кто-то подозревает вас в том, что вы что-то украли у сотрудника, и спрашивает: «Вы вчера брали что-нибудь у Джона со стола?» Если вы невиновны, естественный ответ, вероятно, будет «Нет, а что у него пропало?» А теперь представьте себе, что ваш ответ не удовлетворил обвинителя, и он начинает вас форменным образом допрашивать, задавая все новые и новые вопросы по поводу пропажи. Обычно невиновные люди в таких случаях расстраиваются и сердятся сильнее, чем виновные, – ведь они уже сказали, что не виноваты, а им не верят. Они пытаются оправдаться и переходят в контрнаступление при помощи самых разных вербальных и невербальных действий, которые легко принять за ложь, но на самом деле это прямой результат назойливости обвинителя. Короче говоря, ни в коем случае не углубляйтесь в темы, где в первый раз, задав вопрос, вы не заметили никаких признаков лжи, иначе сами спровоцируете действия, которые могут показаться вам признаками обмана!
Один признак обмана – серьезный повод насторожиться, а два и больше – уже доказательство, что ложь действительно имеет место. В следующих главах вы познакомитесь со множеством индикаторов лжи, и вербальных, и невербальных. Часто спрашивают, считается ли бесспорным доказательством лжи один такой индикатор. Пожалуй, лучше всего ответить на этот вопрос так: если вы видите один признак обмана, надо насторожиться, а если видите несколько – это уже бесспорное доказательство, что собеседник вас обманывает. Считайте, что идет суд, а вы – в числе присяжных: одной улики, как правило, недостаточно, чтобы вынести обвинительный приговор, и она обычно оставляет простор для резонных сомнений. Но если улики громоздятся друг на друга, сомнения исчезают, и приговор вынести очень легко.
Окно внимания. Несколько слов в заключение
Важно, чтобы вы хорошо понимали концепцию окна внимания, а главное – чтобы вы использовали это время с наибольшей выгодой для себя. Не забывайте: окно внимания – не время наслаждаться текущим моментом и двигаться дальше, а возможность остановить время и видеть все гораздо четче, чем до этого.
Я думаю, что чем больше вы будете практиковаться в открывании окна внимания, тем скорее вы поймете, какая ценная вещь этот простой пятисекундный интервал – и не только для распознавания лжи, но и в обычных повседневных разговорах в любой сфере жизни.
Всем нам не помешает жить чуть более осознанно – и окно внимания это обеспечит.
План действий
Итак, вы познакомились с понятием «окно внимания»; теперь пора активно и эффективно пользоваться им в повседневной жизни. Думаю, оно станет для вас жизненно важным инструментом – не только для распознавания обмана, но и для того, чтобы лучше слушать окружающих.
Никто не просит вас открывать окно внимания, задавая любой вопрос – это было бы слишком трудно, но мне кажется, разумно и правильно пользоваться этим приемом, когда вы задаете первый вопрос в любом диалоге.
Когда открываете окно внимания, всегда соблюдайте указанный порядок действий.
Во-первых, задайте вопрос. Окно внимания пока закрыто. Во-вторых, дайте собеседнику время понять этот вопрос и усвоить его. Время реакции у всех разное, так что на это у вашего собеседника уйдет от секунды до двух. Третий пункт – период ответа. В тот самый момент, когда вам начинают отвечать, окно внимания должно открыться: признаки лжи следует высматривать лишь в течение примерно пяти секунд после того, как вопрос усвоен и понят.
Чтобы как следует отработать эту процедуру, применяйте ее во время повседневных разговоров. Даже если вы не заняты тем, чтобы распознать ложь, а просто, скажем, беседуете с бабушкой, не упускайте возможность отточить умение пользоваться окном внимания.
Перечень ссылок: Дэн Крам Все способы раскусить лжеца. Тайные методы ЦРУ, которые применяются на допросах и при расследованиях 2010 ISBN 978-5-17-069605-5
© 2017 @lieme
Окно внимания
Нельзя распознавать ложь в вакууме. Все люди разные, у всех разное воспитание, разная культура, разные поведенческие привычки, которые для них совершенно нормальны. Иначе говоря, то, что выглядит в исполнении Джо как обман, в исполнении Джима может быть показателем чистейшей правдивости – и наоборот. Благодаря кино и телевидению все уверены, что если человек лжет, это станет понятно по какому-то капитальному признаку – человек нервно дернется всем телом, демонстративно посмотрит вправо и вверх, вытрет потные ладони… Но некоторые люди нервно дергаются, когда просто говорят – и точка, и при этом они могут лгать, а могут говорить правду; кое-кто то и дело косится вправо и вверх, просто потому что у него такая привычка; и, к сожалению, у многих ладони потеют от природы.
Эта статья научит вас открывать «окно внимания», которое поможет разобраться, лгут ли вам. Не бойтесь, это не долгий и трудоемкий процесс – «окно внимания», или ОВ, открывается в мгновение ока, и вы со временем научитесь делать это рефлекторно, зато с его помощью вы сможете снимать пятисекундное ментальное кино о том, как человек реагирует на конкретный вопрос.
В этой статье мы подробно разберем, как это делается, но пока вам следует знать, что в результате чтения вы приобретете еще один из многих конкретных навыков, которые позволят вам распознавать ложь. Самое прекрасное, что для создания ОВ требуется всего четыре простеньких шага.
♦ Шаг номер один. Уясните, что такое «нормально».
♦ Шаг номер два. Изучите четыре типа вопросов для распознавания лжи.
♦ Шаг номер три. Не забудьте спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – и лишь потом задавайте важные вопросы.
♦ Шаг номер четыре. Откройте окно внимания.
Шаг № 1. Что такое норма
Чтобы разобраться, обманывают вас или нет, важно сначала определить, что для вашего собеседника нормально. Иначе говоря, каков этот человек, когда он просто сидит у себя дома, совершенно расслаблен и беспечен, а главное – правдив? Одни называют это состоянием покоя, другие – «установками по умолчанию». Речь идет о том, как ведет себя человек, когда он может быть самим собой. Грегори Хартли и Мэриэнн Каринч, авторы книги «Я читаю тебя, как раскрытую книгу» (Gregory Hartley, Maryann Karinch, « I Can Read you Like a Book» , 2007), называют это «точкой отсчета». «Умение находить точку отсчета – это ваш карманный детектор лжи, – пишут они. – С ее помощью вы замечаете тончайшие нюансы языка тела и интонации. Как только вы поймете, что вам следует увидеть и услышать, вы сразу сможете отмечать перемены, свидетельствующие о различной степени стресса. Эта способность обеспечит вам в значительной мере контроль над ситуацией при общении с окружающими».
Называйте как хотите – установками по умолчанию, точкой отсчета, состоянием покоя, – цель у вас одна: понять, что для вашего собеседника нормально. Если вы знаете, каков этот человек в норме , то сразу поймете, если он начнет реагировать на ваши вопросы не нормально. Иначе говоря, если вы знаете, как он ведет себя в состоянии покоя, то заметите, как он ведет себя в состоянии стресса.
Вопросы – это стимулы, позволяющие пронаблюдать поведенческие реакции. Сформулируем иначе: когда вы задаете человеку вопрос, то активизируете его вегетативную нервную систему, которая и указывает вам на ложь, если она имеет место.
Рассмотрим пример: скажем, вы хотите выяснить, случались ли у молодого человека, с которым у вас свидания, связи на одну ночь. Нет ничего проще – спросите: «А у тебя были связи на одну ночь?» Поверьте, такой вопрос застигнет собеседника врасплох, и по его реакции вы сразу поймете, случалось с ним такое или не случалось. Беда в том, что большинство женщин на этом и останавливаются. Они не выясняют, что для их собеседника нормально, и поэтому не представляют себе, как распознать обман на основании его реакции. Если от такого вопроса молодой человек подпрыгнет на стуле, это вовсе не значит, что он лжет, если отвечает «нет», или говорит правду, если отвечает «да» (между прочим, подобное признание может тоже быть фальшивым!). От такого вопроса кто угодно подпрыгнет на стуле, особенно если он звучит как гром среди ясного неба!
Именно поэтому, чтобы оценить реакцию собеседника на ваши вопросы, сначала надо определить, что для него нормально. Невозможно распознать стресс, не зная нормы. Под нормой в данном случае не подразумевается, «нормален» ваш собеседник психически или нет. Для распознавания лжи «норма» – то, как ведет себя этот человек не на допросе с пристрастием, не при свете прожектора в глаза (вот этого, милые дамы, делать не надо!). Чтобы разобраться, какова «норма» поведения вашего собеседника, проделайте несколько простых шагов.
Начните со светской беседы
Далеко не каждое слово в разговоре должно быть нагружено глубоким смыслом, далеко не каждое слово должно обладать весом и значением. Иногда болтовня – это не более, чем болтовня. Когда вы ведете светскую беседу, ваши вопросы легковесны, ваши жесты и тон безобидны, то собеседник расслабляется, и если для него это возможность отдохнуть, то для вас – способ разобраться, как он держится, что говорит и как жестикулирует, когда он расслаблен. Не забывайте, в идеальном случае собеседник спокоен и уравновешен, и вы в состоянии пронаблюдать, каков он в норме. Если он нервничает, напряжен или постоянно вынужден обороняться или поддерживать свой образ в ваших глазах на должной высоте, вы никогда не узнаете, каков он в норме, – вы этого просто не увидите. Это плохо по двум причинам: во-первых, если собеседник вас обманывает, вам будет труднее это понять, потому что вы никогда не видели, каков он в расслабленном состоянии, а во-вторых, если он вас не обманывает, вы так и не познакомитесь поближе с отличным парнем.
Итак, во время светской беседы категорически запрещены вопросы «со значением», с подковыркой, со смыслом. Пока что вы просто болтаете о чем-то простом, неформальном, незначительном – о погоде, местной спортивной команде, кино, музыке, интересах и хобби. Во время этой непринужденной болтовни следите за реакциями собеседника по мере того, как он расслабляется, и задайте себе следующие вопросы:
♦ Делает ли он во время разговора жесты руками?
♦ Использует ли он все время одни и те же словечки или выражения – например, «ну да», «классно», «замечательно»?
♦ Говорит ли он что-то вроде «Ну, ты меня понимаешь» или «Честное слово»?
♦ Есть ли у него привычка то и дело класть ногу на ногу?
♦ Запинается ли он, заикается ли, часто ли моргает даже во время непринужденного разговора?
Важно понять, что он делает все время, даже в расслабленном состоянии, – это мы называем привычным поведением, – чтобы заметить, когда он отступает от этого поведения при ответе на вопросы.
Например, не исключено, что он просто непоседа, может быть, у него всегда энергия бьет через край и ему в принципе трудно усидеть на месте, – даже во время ни к чему не обязывающей беседы о том, какое кино он смотрел в последнее время, какие спортивные команды ему нравятся или какую погоду обещают на той неделе. Если вы знаете, что он непоседа – или грызет ногти, или страдает потливостью и так далее и тому подобное, – то вы не примете это за улики, если он решит вас обмануть.
Теперь представьте себе, что вы задали собеседнику какой-то более весомый вопрос – например, «А у тебя были связи на одну ночь?» Так вот, если в ответ ваш визави заерзает, это не обязательно свидетельствует в пользу обмана, поскольку собеседник и раньше ерзал, и будет ерзать еще долго после того , как вы задали ему этот больной вопрос.
Светская беседа на легкие, ни к чему не обязывающие темы, ни для кого не представляющие угрозы, – великолепный способ выяснить, что такое норма. Вот самые общие темы, которые помогут вашему визави расслабиться:
♦ погода;
♦ спорт;
♦ хобби;
♦ работа;
♦ автомобили;
♦ знаменитости;
♦ свежие новости;
♦ кино;
♦ музыка;
♦ интернет;
♦ телевидение.
Задайте несколько простых, ни к чему не обязывающих вопросов
Броски в баскетболе бывают простыми, а бывают жесткими. Бросок на три очка с центральной линии, когда оборона лютует, болельщики неистовствуют, счет равный, а до финальной сирены осталось 0,1 секунды, – это жесткий бросок. Бросок из-под самого щита, когда в обороне играют вялые, нетренированные коллеги из соседнего отдела – это относительно просто.
В этом разделе вы научитесь, как перейти от светской, бесконфликтной беседы к кое-каким простым, ни к чему не обязывающим вопросам. Тогда вы получите возможность постепенно ввести в беседу более жесткие, трудные или наводящие вопросы – но это потом, а сейчас вам по-прежнему нужно, чтобы собеседник как следует расслабился, размяк, улыбался, смеялся, болтал, а вы тем временем разберетесь, что для него нормально.
Примеры простых, ни к чему не обязывающих вопросов:
♦ Куда ты в последний раз ездил в отпуск?
♦ Какие группы ты сейчас в основном слушаешь?
♦ В какой школе ты учился?
♦ Где ты вырос?
♦ Сколько у тебя братьев и сестер?
Присмотритесь к привычным для него жестам и движениям
Итак, во время светской беседы, пока вы постепенно приводите собеседника в состояние приятной расслабленности, пора понаблюдать, как ведет себя этот человек – регулярно и по привычке.
Привычные жесты – это то, что мы делаем, не задумываясь. Иногда такие привычки восходят к детству, к тем временам, которых мы даже не помним.
Вот, например, как вы по утрам обуваетесь?
Вы сначала надеваете оба носка, потом оба ботинка, потом завязываете шнурки на обоих ботинках? Или вы сначала надеваете один носок и один ботинок и завязываете на нем шнурки, а потом уже переходите ко второй ноге, которая пока оставалась голой, и начинаете (привычный) процесс с начала? Ни то, ни другое нельзя назвать ни правильным, ни неправильным, однако порядок обувания, скорее всего, вы усвоили в детстве и с тех пор его придерживаетесь (по привычке).
Если вы высовываете кончик языка, когда заполняете бланки, считаете на калькуляторе или набиваете текст на компьютере, весьма вероятно, что вы высовывали язычок, когда раскрашивали картинки в детском саду или выводили палочки в прописях в первом классе.
Эти жесты входят у нас в привычку именно потому, что мы так часто их повторяем, и довольно скоро мы уже делаем их, не задумываясь. Поэтому крайне важно отметить, какие жесты делает ваш собеседник, когда он расслаблен, чтобы не принимать их в расчет, когда и если он попытается вас обмануть. Например:
♦ Трогает ли он себя за ухо каждый раз, когда отвечает на вопрос?
♦ Кладет ли он то и дело ногу на ногу?
♦ Поддерживает ли контакт взглядов?
♦ Осматривает ли комнату, продолжая с вами говорить?
Запомните: сами по себе эти жесты не означают, что собеседник говорит неправду, и не означают, что он говорит правду, – они означают только то, что сейчас он ведет себя как обычно. И на данный момент это самое главное. Чем больше вы подметите жестов, которые собеседник делает в состоянии покоя, в расслабленном состоянии, в норме , тем больше информации у вас будет, когда – чуть позже – все станет несколько серьезнее.
Послушайте, нет ли в его речи модальных слов или слов-паразитов
Модальные слова для некоторых людей – способ дистанцироваться от правды. Иногда они делают это сознательно, так сказать, чтобы «подстелить соломки» под свои ответы. Иногда – в силу привычки, потому что всегда так делали.
Модальные слова вы слышите с утра до вечера, а возможно, и сами любите использовать их в речи. Это слова и фразы наподобие «может быть», «насколько я знаю», «наверное», «иногда», «случается» и так далее.
Противоположность модальным словам – четкий ответ: «да», «нет», «каждый вторник», «в прошлый четверг после обеда» и тому подобные.
В беседе правдивые люди обычно используют относительно мало модальных слов и относительно много четких ответов. Например, если я спрашиваю: «Вы пьете?», а мой собеседник – трезвенник, он не станет мяться и отвечать обиняками, а просто ответит «нет», или «раньше пил, но шесть лет назад завязал», или «бокал шампанского на Новый Год считается?»
Модальные слова помогают человеку избежать прямого разговора о предмете, который его чем-то смущает, огорчает или кажется ему неподобающим, – а еще иногда помогают скрыть ложь.
Когда вы пытаетесь определить, что нормально для вашего собеседника, вы не высматриваете ложь, а наоборот. Вам надо увидеть, послушать и прочувствовать, каков этот человек, когда он может быть самим собой, какие у него установки по умолчанию, каков он, когда его бдительность усыплена, когда вы его расслабили. Поэтому в данной ситуации мы должны активно высматривать не те сознательные, очевидные, нетипичные случаи употребления модальных слов, которые скрывают ложь, а те, которые характерны для нашего собеседника просто потому, что они так долго были привычной составляющей его лексикона и манеры говорить.
Скажем, один человек частенько говорит «как правило» – для него это привычная манера речи. Сначала можно этого не понимать, а потом убедиться, что он всегда так говорит.
Например:
– Сколько времени у вас уйдет на это задание?
– Как правило, я делаю такую работу за полтора месяца.
Или:
– Сумеете сделать это до понедельника?
– Как правило, в выходные я не работаю, но сейчас сделаю исключение.
«Как правило» – модальные слова, но в данном случае человек никого не пытается обмануть и ничего не скрывает. Он просто осторожничает, «подстилает соломки» – а вдруг на задание уйдет не месяц и не полтора, а два, и тогда, оговорившись «как правило», он подстрахуется.
Еще один яркий пример – продавец или политик, приученный ответ на любой вопрос начинать со слов «Хороший вопрос». Когда будете выяснять, что для вашего собеседника нормально, обратите внимание на это присловье, поскольку если оно не нормально , то скрывает ложь (или выражает сарказм). Очень важно выяснить и запомнить все слова-паразиты и модальные слова, типичные для вашего собеседника, потому что иначе вы ошибочно примете их за признаки лжи, когда начнете задавать более серьезные вопросы.
Шаг № 2. Четыре типа вопросов для распознавания лжи
Итак, вы уяснили, что для вашего собеседника нормально, и теперь у вас есть холст, на котором вы нарисуете целый ряд вопросов, специально разработанных для того, чтобы предоставить вам всю нужную информацию. Если бы вы не знали, что для вашего визави нормально, то вам трудно было бы разобраться, что для него ненормально, – так что теперь вы лучше готовы к тому, чтобы задавать «больные» вопросы.
Однако шаги, которым вы научитесь, нужно делать последовательно – от первого до четвертого. Пока что вы научились выяснять, что для собеседника нормально и каковы его установки по умолчанию, и теперь готовы перейти к следующему шагу – какие вопросы следует задавать, чтобы получить те или иные сведения. Далее мы обсудим заключительную часть процесса – окно внимания, судьбоносные пять секунд, на протяжении которых вы должны распознать ложь на основании того, что успели выяснить.
А сейчас научитесь четырем типам вопросов, которые можно задавать перед тем, как открывать окно внимания.
Простые и прямые вопросы
Мы часто пытаемся задавать хитроумные, многослойные вопросы, чтобы «замаскировать» то, что на самом деле хотим узнать, или напустить туману вокруг той темы, которую на самом деле хотим обсудить, – это называется непрямые вопросы. Умный собеседник прекрасно чует такие вопросы и, вероятно, готов к тому, чтобы ответить неправду или по крайней мере не то, что вы ожидаете, когда ему задают длинный разветвленный вопрос, предполагающий много ответов. Именно поэтому первый тип вопросов, с которыми я вас познакомлю, – это простые и прямые вопросы. Коротко говоря, простой вопрос требует простого ответа. Не всегда «да» или «нет», но обязательно простого. Например, вопрос «Ты живешь один?» требует простого ответа «да» или «нет». На вопрос «Когда ты последний раз разговаривал со своей мамой?» нужно ответить уже не «да» или «нет», но все равно просто: «Вчера» или «В прошлом году». Важно отметить, что когда вы решаете, какой вопрос задать, надо изо всех сил стараться по большей части задавать именно простые и прямые вопросы. А все остальные разновидности вопросов – это их следствия.
Вопросы-предположения
Вопросы-предположения содержат в себе ответ: они построены на какой-то гипотезе. Вопросы-предположения бывают наводящими, поскольку не оставляют отвечающему особого простора для маневра.
Предположим, вы подозреваете, что ваш новый поклонник – безработный. Например, он говорит, что ежедневно ходит на работу, однако звонит вам из дома по три-четыре раза в день в будние дни и в рабочее время. Тогда вы можете задать ему вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» Предположение заключается в том, что он больше не работает на ту компанию, которую вам назвал, более того, вы предполагаете, что его уволили (это гораздо хуже, чем уход по собственному желанию), – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться, что он больше не работает, и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам по какой-то веской причине (а не был вынужден уйти, потому что его выгнали с позором).
Негативные вопросы
Негативные вопросы загоняют собеседника в угол, поскольку так или иначе ставят его лицом к лицу с негативной ситуацией. Пример негативного вопроса: «Если ты собираешься садиться за руль и ехать домой, пить надо меньше, правда?» Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно. Еще один пример: «Та девушка строит тебе глазки, правда?» Вы не спрашиваете, строит девушка глазки вашему собеседнику или не строит, а делаете своего рода утверждение: «Та девушка строит тебе глазки, правда?», и это утверждение следует либо подтвердить, либо опровергнуть, – чувствуете разницу? Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Еще пример: после свидания вы договорились пойти в гости к общему другу, а вам идти не хочется. Вместо того, чтобы спросить вашего молодого человека, хочет ли он идти в гости, сформулируйте вопрос так: «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти на эту вечеринку, правда?» Такой вопрос одновременно и негативный, и наводящий, а главное, звучит очень убедительно.
Вопросы-ловушки
Вопрос-ловушка – самый манипулятивный тип вопросов. Вопрос-ловушка предлагает собеседнику потенциальный сценарий развития событий, и собеседник должен подумать, вероятен такой сценарий или нет. Не исключено, что виновный – то есть лжец – в результате подобных раздумий попадется в ловушку и выдаст ложь, то есть начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. Чаще всего к вопросам-ловушкам прибегают, если имеют серьезные основания подозревать собеседника в обмане и даже располагают доказательствами и уликами – например, свидетельствами того, что ваш молодой человек безработный, а вам говорит, что работает. В подобных случаях вопрос-ловушка формулируется следующим образом:
♦ А вдруг я получу э-мейл, где будет сказано, что ты по-прежнему встречаешься со своей бывшей подружкой?
♦ А вдруг я позвоню по телефону, указанному на твоей визитке, а мне скажут, что ты тут больше не работаешь?
Шаг № 3. Прежде чем задавать важные вопросы, не забудьте спуститься «с небес на землю»
Шаг № 3 напоминает вам, что нужно сначала спуститься «с небес на землю», то есть перезагрузить глаза и уши и смотреть и слушать, а уже потом начинать задавать вопросы, чтобы открыть окно внимания. Если вы настроитесь на отказ от предубеждения и предрассудков, это не только убережет вашего собеседника от несправедливого осуждения, но и защитит вас от неверных решений.
Все мы хотим быть справедливыми – и к себе, и к другим. Не случайно эта глава и посвящена тому, чтобы отнестись к собеседнику справедливо, без предубеждения. Когда вы спускаетесь «с небес на землю», то избавляетесь от всяческой предвзятости по отношению к людям в целом, мужчинам, определенным типажам, чтобы не думать, будто вас обманывают, когда на самом деле это совсем не так, или наоборот – считать, будто вам говорят правду, когда на самом деле вам лгут.
Кроме того, вам необходимо разобраться, что нормально для вас самих, – чтобы отправляться на свидание или собеседование и вообще строить отношения с людьми безо всяких предрассудков, чтобы у вас никогда не было ничего ни за, ни против конкретного человека, и вы могли привести себя в состояние покоя, встать на точку отсчета и основывать свои решения на том, что на самом деле происходит, а не на своем восприятии происходящего.
Лучше всего спускаться «с небес на землю» непосредственно перед тем, как открыть окно внимания.
Шаг № 4. Откройте окно внимания
Окно внимания – это краткий промежуток времени, когда вы должны быть крайне сосредоточенны и внимательны, чтобы не пропустить признаки лжи. Иначе говоря, это период после того, как вы задали вопрос, а собеседник на него отвечает, – и в этот период вы должны всецело сконцентрироваться на его реакции. Не забывайте, концентрироваться надо не в момент, когда вы задаете вопрос, и даже не в те одну-две секунды, которые уходят у собеседника на то, чтобы его понять, а исключительно во время ответа – и вербального, и невербального.
Вопрос-ответ в режиме окна внимания четко делится на три части:
Первая часть – вы задаете вопрос. Не забывайте, что окно внимания нельзя открывать в ту же секунду, когда вы задаете вопрос.
Вторая часть – вы даете собеседнику время понять вопрос. Одни реагируют быстро, другие медленно, поэтому, в зависимости от темперамента, этот процесс занимает от одной до двух секунд. Так что сначала вы задаете вопрос, а потом собеседник его понимает и усваивает.
Третья часть – период реакции и ответа. Как только собеседник усвоит ответ, у вас должно ненадолго открыться окно внимания – смотреть и слушать, чтобы распознать ложь, вы должны всего-навсего пять секунд после того, как вопрос понят.
Окно внимания – это как вспышка, которая запечатлевает изображение на фотопленке (или на карте памяти, выражаясь современным языком). Открытие окна внимания должно войти у вас в привычку – как и умение спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»: чем больше вы будете тренироваться, тем легче у вас это будет получаться.
Почему так важно открывать окно внимания? Понимаете, на свиданиях вас многое отвлекает – мужчины такие интересные, разговор такой упоительный, и вообще у вас романтический ужин, свечи, вино, танцы… И даже самая обычная обстановка может сбивать с толку, если в дело вступают переменные вроде громкой музыки или скверной акустики. А благодаря окну внимания вы получите четкий ментальный фильм, который покажет, как ваш молодой человек реагирует на вопрос независимо от обстановки, времени суток, пейзажа или уровня шума. Вы получите личную видеозапись его ответа – и физического, и словесного, а если вы научитесь на ней сосредоточиваться, то сможете просмотреть и подробно проанализировать ее несколько раз – и во время разговора, и потом.
Существуют различные способы сделать окно внимания как можно прозрачнее, чтобы ваш ментальный фильм с каждым вопросом становился все четче и четче, а не затуманивался из-за внешних отвлекающих факторов.
Находите нужный момент (паузу) для вопроса. Зачастую мы так спешим поскорее задать наболевший вопрос, что выпаливаем его в самое неподходящее время. Это не самый лучший способ открыть окно внимания и получить адекватный ответ. Обычно люди чувствуют волнение собеседника и настораживаются, а когда взволнованный визави выпаливает вопрос, в ответ они, чаще всего, закрываются – независимо от того, правду они отвечают или нет. Поэтому, если вы хотите получить информативный ответ, дождитесь естественной паузы или затишья в разговоре и лишь тогда задавайте вопрос.
Задали вопрос – помолчите! Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаем реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, бесконечно наслаиваем обрывки предложений без четкого начала, середины или конца. Чтобы получить быстрый и информативный ответ, задайте вопрос и замолчите. Сидите, смотрите и слушайте. Чтобы хорошо и правильно открыть окно внимания, главное – потратить драгоценные пять секунд, пока собеседник отвечает на ваш вопрос, на то, чтобы предельно сосредоточенно и активно смотреть и слушать и не пропустить признаки лжи. Чем тише вы будете вести себя в эти пять секунд, тем прозрачнее будет ваше окно внимания. Помните: если ваш вопрос прост и прям, вам не нужно будет повторять его, чтобы пояснить его смысл. Обычно люди боятся неловких пауз и остерегаются задавать серьезные вопросы, а в результате вы можете запачкать окно внимания, если начнете говорить, пока собеседник еще не начал или не закончил отвечать.
Дайте собеседнику секунду на то, чтобы понять вопрос. Когда мы обсуждали процесс открытия окна внимания, то уже говорили об этом, но повторить никогда не лишне: не начинайте высматривать признаки лжи, пока собеседник усваивает ваш вопрос. Дайте ему эти несколько секунд на понимание – и только потом сосредоточивайтесь на реакции.
Обычно для такого рода промежуточного периода характерен «пустой взгляд», пассивное выражение лица, означающее «что дальше?», и пока вопрос не усвоен и не понят, ваш визави не станет делать никаких особых движений – ни физических, ни вербальных, – так что смотреть вам будет, собственно, не на что и судить о чем-то еще рано.
Смотрите и слушайте: в течение пяти секунд с момента понимания вопроса проявляются признаки лжи! Вот оно, подлинное окно внимания; вот он, момент, когда вы должны взяться за дело. Если собеседник собирается обмануть вас, обвести вокруг пальца, навешать лапши на уши – это произойдет в этот очень конкретный, очень краткий период в пять секунд, пока открыто окно внимания. И вот почему так важно уяснить себе, что нормально для вашего собеседника, поскольку, если вы будете отвлекаться на каждый нервный тик, на малейшую заминку, на то, что собеседник кладет ногу на ногу или говорит «гм», окно внимания, мягко говоря, замутнится, и все эти привычные особенности, свойственные собеседнику в состоянии покоя, собьют вас с толку, не успеете вы воскликнуть «Меня обманули!»
Все, что не попало в окно внимания, обычно не имеет отношения к вашему вопросу, и принимать его в расчет не следует. Окно внимания мы открываем именно потому, что смотрим в окно, а не вокруг него. Поэтому к вопросу не имеет отношения ни то, что делает собеседник до того, как вы задали ему вопрос, ни то, что он сделает, когда даст ответ и двинется дальше. Единственное исключения из правила, которое гласит, что смотреть надо именно в окно, а не по сторонам, – когда лживые слова или действия начались еще в окне внимания и продолжились за пределами пяти секунд. В этом случае анализируйте все слова и действия и считайте их имеющими отношение к делу, пока собеседник не договорит и не перестанет двигаться. В следующей главе мы поговорим о сознательном и бессознательном, о тех рефлекторных реакциях, которые выдают люди в ответ на вопрос, и о том, что если они заметили собственный шок, то способны сильнее контролировать ситуацию. То, что происходит в окне внимания, имеет конкретное и измеримое значение к заданному вопросу, и причина, по которой окно внимания ограничено всего пятью секундами, и состоит в том, что через пять секунд человек начинает контролировать свои реакции и это смазывает результаты. А в пределах этого краткого периода реакция рефлекторна, непосредственна и зачастую неконтролируема, а следовательно, для всякого, кто высматривает признаки лжи, это настоящая золотая жила.
Ни в коем случае не приставайте с расспросами, иначе вам покажется, что собеседник лжет! Представьте себе, что кто-то подозревает вас в том, что вы что-то украли у сотрудника, и спрашивает: «Вы вчера брали что-нибудь у Джона со стола?» Если вы невиновны, естественный ответ, вероятно, будет «Нет, а что у него пропало?» А теперь представьте себе, что ваш ответ не удовлетворил обвинителя, и он начинает вас форменным образом допрашивать, задавая все новые и новые вопросы по поводу пропажи. Обычно невиновные люди в таких случаях расстраиваются и сердятся сильнее, чем виновные, – ведь они уже сказали, что не виноваты, а им не верят. Они пытаются оправдаться и переходят в контрнаступление при помощи самых разных вербальных и невербальных действий, которые легко принять за ложь, но на самом деле это прямой результат назойливости обвинителя. Короче говоря, ни в коем случае не углубляйтесь в темы, где в первый раз, задав вопрос, вы не заметили никаких признаков лжи, иначе сами спровоцируете действия, которые могут показаться вам признаками обмана!
Один признак обмана – серьезный повод насторожиться, а два и больше – уже доказательство, что ложь действительно имеет место. В следующих главах вы познакомитесь со множеством индикаторов лжи, и вербальных, и невербальных. Часто спрашивают, считается ли бесспорным доказательством лжи один такой индикатор. Пожалуй, лучше всего ответить на этот вопрос так: если вы видите один признак обмана, надо насторожиться, а если видите несколько – это уже бесспорное доказательство, что собеседник вас обманывает. Считайте, что идет суд, а вы – в числе присяжных: одной улики, как правило, недостаточно, чтобы вынести обвинительный приговор, и она обычно оставляет простор для резонных сомнений. Но если улики громоздятся друг на друга, сомнения исчезают, и приговор вынести очень легко.
Окно внимания. Несколько слов в заключение
Важно, чтобы вы хорошо понимали концепцию окна внимания, а главное – чтобы вы использовали это время с наибольшей выгодой для себя. Не забывайте: окно внимания – не время наслаждаться текущим моментом и двигаться дальше, а возможность остановить время и видеть все гораздо четче, чем до этого.
Я думаю, что чем больше вы будете практиковаться в открывании окна внимания, тем скорее вы поймете, какая ценная вещь этот простой пятисекундный интервал – и не только для распознавания лжи, но и в обычных повседневных разговорах в любой сфере жизни.
Всем нам не помешает жить чуть более осознанно – и окно внимания это обеспечит.
План действий
Итак, вы познакомились с понятием «окно внимания»; теперь пора активно и эффективно пользоваться им в повседневной жизни. Думаю, оно станет для вас жизненно важным инструментом – не только для распознавания обмана, но и для того, чтобы лучше слушать окружающих.
Никто не просит вас открывать окно внимания, задавая любой вопрос – это было бы слишком трудно, но мне кажется, разумно и правильно пользоваться этим приемом, когда вы задаете первый вопрос в любом диалоге.
Когда открываете окно внимания, всегда соблюдайте указанный порядок действий.
Во-первых, задайте вопрос. Окно внимания пока закрыто. Во-вторых, дайте собеседнику время понять этот вопрос и усвоить его. Время реакции у всех разное, так что на это у вашего собеседника уйдет от секунды до двух. Третий пункт – период ответа. В тот самый момент, когда вам начинают отвечать, окно внимания должно открыться: признаки лжи следует высматривать лишь в течение примерно пяти секунд после того, как вопрос усвоен и понят.
Чтобы как следует отработать эту процедуру, применяйте ее во время повседневных разговоров. Даже если вы не заняты тем, чтобы распознать ложь, а просто, скажем, беседуете с бабушкой, не упускайте возможность отточить умение пользоваться окном внимания.
Перечень ссылок: Дэн Крам Все способы раскусить лжеца. Тайные методы ЦРУ, которые применяются на допросах и при расследованиях 2010 ISBN 978-5-17-069605-5
© 2017 @lieme
