Intelligence in business (it is often called competitive intelligence, or commercial intelligence) is the methods of special services adapted to business, the market and entrepreneurship and their approaches to information and analytical support of management tasks and business projects.
In the works of Yevgeny Yushchuk, it was explained in detail that state intelligence is intended to violate the criminal laws of foreign states, in order to penetrate their secrets. But not everything that the state can do is allowed to do to business or other non-state structures. Therefore, already at the stage of the emergence of competitive intelligence, everything that violates the laws of the state in which competitive intelligence operates was excluded from it. It can work only within the framework of the law and not otherwise.
In other words, the initiators of the business of competitive intelligence excluded from the new field of research everything that relates to the exclusive prerogative of the state. From the course of social science, we can immediately call this specific prerogative: the state alone has a legitimate right to use violence. In the broad sense of this definition, and as applied to us: only state intelligence has the right to carry out the activities in the style of agent 007 James Bond with his shootings and a license to kill, as well as torture, hacking of computer systems, etc. I repeat, all this from competitive intelligence , as well as any other actions that violate the laws, was thrown out.
What is left to us, experts in competitive intelligence?
It has always been, is and will be that up to 90% of intelligence information was provided by open sources. There is a misconception that open source sources with which competitive intelligence works mean only annual reports of companies, publications in newspapers and magazines, the Internet, radio and television programs. That is the published information. This is not entirely true, or rather, incomplete.
Sources of competitive intelligence are much wider and are not limited only to published information. Competitive intelligence, being a “lite version” of state intelligence, works within the framework of the law with almost any manifestations of human activity. This includes personal communication with people, participation in exhibitions, the establishment of long-term cooperation with sources (without corruption, deception or attempts to illegally enter commercial and banking secrets or other illegal acts), the study of official reports, publications in the media, the use of the Internet space in the form forums, blogs, social networks. Among other things, there are a lot of other sources that, to one degree or another, have remained open and legally available for study. In order to predict the development of events, it is far from always necessary to turn to some carefully hidden information. Much more often it is necessary to put together a mosaic of facts that are not even specially hidden, but scattered and hidden under informational garbage.
However, even openly accessible information, including, may contain secret data protected by the law on state secrets, and this is one of the dangers awaiting a competitive intelligence specialist, which he must remember in order not to create trouble for the state and himself.
We will begin the study of competitive intelligence with the so-called “field” methods of work. In other words, I will try to show you how competitive intelligence can work the old fashioned way, without computers and the Internet.
As noted by Yevgeny Yushchuk, this is a section of the work in which it is easiest to cross the line of the Criminal Code, therefore work “in the field” requires special attention and a certain level of training and knowledge from a competitive intelligence specialist. Not everyone can work “in the field”, not everyone has the ability or experience to do this. At the same time, the boundaries outlined by the law are quite clear and understanding this, using “field methods” one can achieve efficiency without breaking the law.
In competitive intelligence, this part of the work is most fully reflected, perhaps, in the materials of Heinrich Lemke. Therefore, speaking directly about "field methods", I will take his materials as a basis. And, of course, your personal work experience.
Some methods of working with people “in the field” are similar to separate operational-search measures (ORM), which can only be carried out by state power structures. However, in addition to the external similarity based on the fact that each person, regardless of state structures, has sensory organs and intelligence, therefore he knows how to watch, listen, and analyze, there are significant differences between ORM and the actions of an ordinary citizen - first of all, the legal status of the results of the work carried out, as well as within the boundaries for which an ordinary citizen cannot be looked at, and it is possible for a law enforcement officer under certain circumstances.
Below we will talk about working methods “in the field”, which can be carried out exclusively within the framework of the law, do not have any special legal status, do not try to enter the areas protected by law, and therefore are available to any citizen without special permissions.
Actually practically all methods of collecting information in business intelligence can be reduced to three main methods :
1) Observation for the environment, including various methods of both personal and indirect observation of the object of interest, for example, by monitoring certain resources on the Internet, as well as technical or engineering, analysis of material objects / samples / models, sampling, etc.
2) Polls sources of information that have the necessary information, conducted openly or with full / partial concealment of the true goal, but without deliberate deception (collectively these methods are called eavesdropping) and in different formats: direct communication; communication in social networks, etc.
3) Collection and study of samples capable of clarifying unclear issues - obtaining, in one or another legal way, product and product models, exhibition samples for further analysis (including engineering) and obtaining the necessary information.
However, before embarking on active (and indeed passive) work “in the field”, a competitive intelligence specialist needs to take care of personal safety and “cover” for this activity (that is, checking the legality of the planned actions - goals, objectives, methods - and legal purity of documents on the basis of which this work is carried out).
One of the distinguishing features of intelligence in business, as well as any other type of intelligence, regardless of the scope of its use and application, is that it can provide maximum effectiveness only when its activity itself, as well as specific goals and objects of research will be completely unknown and invisible to others .
Yevgeny Yushchuk notes that, despite the fact that competitive intelligence is completely legal, it, like state intelligence, must act secretly - if only in order not to become a victim of deliberate misinformation. Yes, and so as not to begin to hide the information of interest to her.
Therefore, Heinrich Lemke notes that a commercial intelligence specialist must remember: for the external environment, you do not do any intelligence at all and, therefore, do not have any intelligence capabilities at all.
There is one more reason for this: if the object of interest suspects that you are engaged in competitive intelligence, then despite the legitimacy of your actions, you can still be tried to blame industrial espionage, not even bothering to search for direct or indirect evidence or evidence . From the point of view of PR, it is enough to just correctly submit your suspicions - and the business reputation of your company can be, if not destroyed, then very tarnished.
That's why Heinrich Lemke advises that a business intelligence analyst, exploring the potential risks and opportunities for his company’s business, always and under any circumstances use what is called “cover legend” in state intelligence. The purpose of such actions is extra caution, minimizing the very possibility of increased interest in the competitive intelligence of the enterprise or in its specialists.
Thus, the “cover legend” in business intelligence is also similar to that in the state only in form, but not in content - after all, its task is not to cover up illegal activities (what a commercial intelligence officer is always legal to do), but only , Do not introduce additional irritants and distortions in the surrounding reality.
The “cover legend” of a commercial scout for internal use is the full-time position of a specific unit / division of the company in which it is registered by state.
The method of “legending” for external relations is that a commercial intelligence specialist for active work with sources of an external “network” of information sources appropriates (instead of real) artificially created / developed details masking his belonging to a specific commercial company and / or business field . As a typical example, as Evgeny Yushchuk says, business cards of managers of large foreign companies. On the publicly accessible business card of a specialist handed out by him at public events, “Manager” can be written, while in his details on the closed site of the International Society of Competitive Intelligence Professionals “Competitive Intelligence Manager” is written.
As practice shows, in many cases, “legend” can significantly simplify the collection of information about the object of interest to a commercial intelligence officer, because in this case the information is collected not by a competitor, but by a certain neutral person or even a possible “ally”. The legislation in force in Russia and in most countries of the world allows this to be done.
Now back to the business intelligence methods. We already know that there is a division into “cabinet” and “field” (in other words, passive and active) methods of collecting (and receiving) information. This is, if we do not take into account the subsequent information and analytical work as part of the intelligence cycle.
A peculiar line of the watershed of passive and active measures is the attitude to the source of information. If we are talking about passive commercial intelligence, we mean working with indirect (secondary) sources (media, Internet, etc.).
Speaking of active commercial intelligence, we collect information directly from witnesses and eyewitnesses who are interested in commercial intelligence events or carriers of special knowledge that are necessary to solve the tasks facing a commercial intelligence specialist. Such sources of information are usually called primary sources. It is the primary sources, as a rule, that possess the most complete, fresh and reliable information on objects of interest. “Field” methods of work involve an active search, development and access to primary sources. Ideally, the competitive intelligence specialist himself should become the primary source by directly observing (monitoring) the events, facts, trends, and circumstances of interest to him.
What can be attributed to active methods of obtaining information? Well, for example:
• direct observation (both personal visual and monitoring of the information environment using and without hardware permitted by law, including sources of information and data of interest);
• contact with persons who have any information or opportunities to gain access to them within the framework of the law;
• direct visit to a business intelligence object (which is actually not used as often in business intelligence as it might seem, but in some situations - for example, when benchmarking - this is the easiest solution);
• engineering analysis (legally buy the product and then disassemble it to the nut, trying to answer the eternal children's question: “What is inside there?”);
• purchase of a service (in order to see how and by what parameters / standards it is implemented).
Before resorting to active methods of obtaining information that require direct contact or contact with the subject of research, think three times whether it is possible to obtain the same information by other methods that do not require direct contact and / or contact. Practice shows that in the vast majority of cases, based on the goals of commercial intelligence, many active methods for obtaining intelligence are redundant, and the information itself can be obtained by other, more secure (from the point of view of attracting interest in the activities of commercial intelligence), for example, by general monitoring or targeted monitoring. That is, methods that do not require direct contact with the object of business intelligence, which contributes to a greater degree of secrecy and security of the research itself.
What kind of example can be given in order to sufficiently succinctly illustrate the active (“field”) methods of work of a commercial intelligence agent? Let's say your company is going to buy a dairy in a small town. You need to determine / evaluate the weekly income on the local market, which this dairy can afford with its production capacities. Let's try to reflect ...
Our seemingly small task breaks up into a number of interconnected, but different in methods of solving problems:
• determine the maximum possible capacity of the enterprise for the production of products;
• clarify the real possibilities for production;
• determine the approximate capacity of the enterprise market and its geographical location, taking into account competitive, other restrictive economic factors;
• determine the very required, estimated amount of weekly income.
Let's try to solve the problems sequentially. Any production enterprise is a standard project with predetermined output parameters. You can try to study similar enterprises. However, production capabilities and real production sizes are, as they say in Odessa, “two big differences”. The territory of our plant in general can be used as a lease for storage facilities and this can often be found out by examining the signs and signs on the gates of the enterprise. Since the very object of our study itself may not be present on the Internet, to solve the remaining problems we will have to go to the place of the object’s location for direct reconnaissance.
After an external visual inspection of the plant (without entering its territory) and familiarization with the contents of the factory bulletin board (usually with vacancies) ...
First of all, we go to the local library and study the binder of the local press (and ideally the binder of factory newspapers) with a retrospective depth of up to three years. The smaller the city and the fewer enterprises in it, the more information about the enterprise and all the incidents associated with it. Now it’s time to “get a job”, or rather, to inquire about hiring - but not to the factory !!! There we ordered a way! Look for the city employment office and make inquiries about jobs (not at the factory), but in the city in general. You (according to "legend" and in case you are asked) should have a specialty of secondary engineering (communications, electrics, etc.). I especially want to note that if “introducing” an enterprise is an ethically controversial technology, and “introducing” to access commercial secrets is criminally punishable, then asking about vacancies where they are known is a legal action. For this purpose, vacancies are placed so that they are interested.
Regardless of the amount of information already received, now you have to get in touch with the factory employees. The best contact option (in the example) is a driver who delivers plant products. Do not forget the rules of conspiracy (I recall that, despite the fact that your actions are completely legal, you do not need to be informed of the object of interest in order to avoid “interference” in the information field).
Your contact must take place outside the enterprise! During the contact you do not ask your contact any direct questions about the plant and / or its operation! You act as a private person with private interests, which your interlocutor is able to satisfy. In fact, you have a kind of operation to extract information when, during a conversation that is not related to the topic of the plant and the peculiarities of its production, you find out what you need and clarify the information already available, simultaneously solving some aspects of the next composite research task.
If necessary, we clarify the information by visual observation and counting, for example, cars driving out with products (driving in with raw materials) using a suitable “cover legend” - in this case, a plausible and legitimate answer to the question: “What are you standing and looking at” .
Now, knowing the region of coverage, it is necessary to establish the market capacity taking into account competitive influence. We specify sales points, for example, in the local "yellow pages". We go to local stores and look at the assortment of dairy products from a competing product factory, determining at the same time the approximate number of competitors and taking into account the ratio of the presented (competing to factory) products.
In principle, if you know the real volume of production, selling prices (can be obtained using conversion factors), determining the weekly income of the enterprise will not be difficult.
The first edition of the article was published in the journal "Director of Security" for January 2014.
Разведка в бизнесе (ее часто называют конкурентной разведкой, или коммерческой разведкой) – это адаптированные к бизнесу, рынку и предпринимательству методы специальных служб и их подходы по информационно-аналитическому сопровождению управленческих задач и проектов бизнеса.
В работах Евгения Ющука подробно объяснено, что государственная разведка предназначена для нарушения уголовного законодательства иностранных государств, для того, чтобы проникнуть в их секреты. Но не все, что можно делать государству, разрешено делать бизнесу или другим негосударственным структурам. Поэтому уже на этапе появления конкурентной разведки все, что нарушает законы государства, в котором действует конкурентная разведка, было из нее исключено. Она может работать только в рамках законодательства и никак иначе.
Другими словами, зачинатели дела конкурентной разведки исключили из новой сферы исследований все то, что относится к исключительной прерогативе государства. Из курса обществознания мы можем сразу назвать эту специфическую прерогативу: государство единственное обладает легитимным правом на применение насилия. В широком смысле этого определения и применительно к нам: только государственная разведка имеет право осуществлять деятельность в стиле агента 007 Джеймса Бонда с его перестрелками и лицензией на убийство, а также пытками, взломами компьютерных систем и т. д. Повторюсь, из конкурентной разведки все это, а также любые другие действия, нарушающие законы, было выброшено.
Что же осталось нам, специалистам конкурентной разведки?
Всегда было, есть и будет так, что до 90 % информации в разведке давали открытые источники. Существует ошибочное представление, что под открытыми источниками, с которыми работает конкурентная разведка, подразумеваются только годовые отчеты компаний, публикации в газетах и журналах, Интернет, радио и телепередачи. То есть опубликованная информация. Это не совсем верно, точнее, неполно.
Источники конкурентной разведки значительно шире и не ограничены только опубликованной информацией. Конкурентная разведка, являясь «облегченной версией» государственной разведки, работает в рамках закона практически с любыми проявлениями активности людей. Это и личное общение с людьми, участие в выставках, установление долговременного сотрудничества с источниками (без коррупции, обмана или попыток незаконного проникновения в коммерческую и банковскую тайну или иных противозаконных деяний), изучение официальных отчетов, публикаций в СМИ, использование интернет-пространства в виде форумов, блогов, социальных сетей. Помимо всего прочего есть уйма иных источников, которые, в той или иной степени, остались открытыми и легально доступными к изучению. Для того, чтобы спрогнозировать развитие событий, далеко не всегда нужно обращаться к какой-то тщательно скрываемой информации. Значительно чаще надо сложить мозаику из фактов, которые даже не спрятаны специально, но разбросаны и скрыты под информационным мусором.
Однако даже открыто доступная информация, в том числе, может содержать секретные данные, охраняемые законом о государственной тайне, и это одна из опасностей, подстерегающих специалиста конкурентной разведки, о которой тот должен помнить, чтобы не создать неприятности государству и себе лично.
Изучение конкурентной разведки мы начнем с так называемых «полевых» методов работы. Другими словами, я постараюсь показать вам, как может работать конкурентная разведка по старинке, без компьютеров и Интернета.
Как отмечал Евгений Ющук, это раздел работы, в котором легче всего пересечь грань Уголовного кодекса, поэтому работа «в поле» требует от специалиста конкурентной разведки особой внимательности и определенного уровня подготовки и знаний. Не все могут работать «в поле», не у всех для этого есть способности или опыт. В то же время, границы, очерченные законом, достаточно четкие и понимая это, «полевыми методами» можно достигать эффективности, не нарушая закон.
В конкурентной разведке эта часть работы отражена наиболее полно, пожалуй, в материалах Генриха Лемке. Поэтому, говоря непосредственно о «полевых методах», я буду брать за основу его материалы. Ну и, конечно же, свой личный опыт работы.
Некоторые методы работы с людьми «в поле» похожи на отдельные оперативно-розыскные мероприятия (ОРМ), которые можно проводить только государственным силовым структурам. Однако, кроме внешней схожести, основанной на том, что каждый человек, независимо от принадлежности к госструктурам, имеет органы чувств и интеллект, поэтому умеет смотреть, слушать, и анализировать, между ОРМ и действиями обычного гражданина есть и существенные различия – прежде всего, в правовом статусе результатов проведенной работы, а также в границах, за которые обычному гражданину смотреть нельзя, а сотруднику силовых структур, при определенных обстоятельствах, можно.
Ниже речь будет идти о методах работы «в поле», которые могут проводиться исключительно в рамках закона, не имеют какого-то особого правового статуса, не пытаются проникать в охраняемые законом сферы, и поэтому доступны любому гражданину без специальных разрешений.
На самом деле практически все методы сбора информации в бизнес-разведке можно свести к трем основным методам:
1) Наблюдение за окружающей средой, включающее разные методы как личного, так и опосредованного наблюдения за объектом интереса, к примеру, посредством мониторинга определенных ресурсов в Интернете, а также технический, или инженерный, анализ материальных объектов/образцов/моделей, взятие проб и т. п.
2) Опросы источников информации, располагающих необходимыми сведениями, проводимые открыто или с полным/частичным сокрытием истинной цели, но без преднамеренного обмана (все вместе эти методы называются выведыванием) и в разных форматах: непосредственное общение; общение в соц. сетях и т. п.
3) Сбор и изучение образцов, способных прояснить неясные вопросы - получение тем или иным законным способом образцов и моделей продукции, выставочных образцов для дальнейшего анализа (в том числе, инженерного) и получения нужной информации.
Однако, прежде чем приступать к активной (а впрочем, и пассивной) работе «в поле», специалисту конкурентной разведки необходимо озаботиться личной безопасностью и «прикрытием» этой деятельности (т.е. проверкой законности планируемых действий – целей, задач, методов – и юридической чистоты документов, на основании которых эта работа проводится).
Одной из отличительных особенностей разведки в бизнесе, как и любого иного вида разведки, вне зависимости от сферы ее использования и применения, является то, что максимальную эффективность она способна обеспечить лишь в том случае, когда сама ее активность, а также конкретные цели и объекты исследований будут абсолютно неизвестны и невидимы окружающим.
Евгений Ющук отмечает, что, несмотря на то, что конкурентная разведка полностью законна, она, как и государственная разведка, должна действовать скрытно – хотя бы для того, чтобы не стать жертвой намеренной дезинформации. Да и для того, чтобы не начали прятать интересующие ее сведения.
Поэтому Генрих Лемке отмечает, что специалист коммерческой разведки должен помнить: для внешнего окружения вы не занимаетесь никакой разведкой вообще и, следовательно, никакими разведывательными возможностями не располагаете вовсе.
Есть в этом и еще один резон: если объект интереса заподозрит вас в том, что вы занимаетесь конкурентной разведкой – то, несмотря на законность ваших действий, вас все равно могут попытаться обвинить в промышленном шпионаже, даже не утруждаясь поиском прямых или косвенных улик или доказательств. С точки зрения PR, вполне достаточно лишь грамотно подать свои подозрения - и деловая репутация вашей компании может быть если не уничтожена, то весьма подмочена.
Вот почему Генрих Лемке советует, чтобы бизнес-разведчик-аналитик, исследуя потенциальные риски и возможности для бизнеса своей компании, всегда и при любых обстоятельствах использовал то, что в государственной разведке называют «легендой прикрытия». Цель таких действий – дополнительная осторожность, минимизирующая саму возможность повышенного интереса к конкурентной разведке предприятия или к ее специалистам.
Таким образом, «легенда прикрытия» в бизнес-разведке тоже похожа на таковую в государственной лишь по форме, но не по содержанию – ведь ее задача не прикрыть нелегальную деятельность (то, чем занимается коммерческий разведчик, и так всегда легально), а всего лишь, не вносить дополнительных раздражителей и искажений в окружающую действительность.
«Легендой прикрытия» коммерческого разведчика для внутреннего использования выступает та штатная должность конкретного подразделения/отдела компании, в которой он числится по штату.
Метод «легендирования» для внешних сношений состоит в том, что специалист коммерческой разведки для активной работы с источниками внешней «сети» источников информации присваивает себе (взамен настоящих) искусственно созданные/разработанные реквизиты, маскирующие его принадлежность к конкретной коммерческой компании и/или сфере бизнеса. Типичным примером могут служить, как рассказывает Евгений Ющук, визитные карточки менеджеров крупных иностранных компаний. На общедоступной визитной карточке специалиста, раздаваемой им на публичных мероприятиях, может быть написано «Менеджер», тогда как в его реквизитах на закрытом сайте Международного общества профессионалов конкурентной разведки написано «Менеджер по конкурентной разведке».
Как свидетельствует практика, во многих случаях «легендирование» позволяет существенно упростить сбор информации об интересующем коммерческого разведчика объекте, ведь сведения в этом случае собирает вовсе не конкурент, а некое нейтральное лицо или даже возможный «союзник». Действующее в России и в большинстве стран мира законодательство вполне позволяет это сделать.
Теперь снова вернемся к методам работы бизнес-разведчика. Мы уже знаем, что существует разделение на «кабинетные» и «полевые» (иными словами, пассивные и активные) методы сбора (и получения) информации. Это если еще не брать в расчет последующую информационно-аналитическую работу в рамках разведывательного цикла.
Своеобразной линией водораздела пассивных и активных мероприятий служит отношение к источнику информации. Если мы говорим о пассивной коммерческой разведке, то подразумеваем работу с опосредованными (вторичными) источниками (СМИ, Интернет и пр.).
Говоря об активной коммерческой разведке, мы занимаемся сбором информации непосредственно у свидетелей и очевидцев интересующих коммерческую разведку событий или же носителей специальных знаний, которые необходимы для решения стоящих перед специалистом коммерческой разведки задач. Такие источники информации принято называть первоисточниками. Именно первоисточники, как правило, обладают наиболее полной, свежей и достоверной информацией по объектам интереса. «Полевые» методы работы предполагают активный поиск, разработку и выход на первоисточники. В идеале сам специалист конкурентной разведки должен превратиться в первоисточник, непосредственно наблюдая (осуществляя мониторинг) интересующие его события, факты, тренды, обстоятельства.
Что можно отнести к активным методам получения информации? Ну, например:
• непосредственное наблюдение (как личное визуальное, так и мониторинг информационной среды с помощью дозволенных законом аппаратных средств и без таковых, включая интересующие источники информации и данных);
• выход на контакт с лицами, располагающими какими-либо сведениями, либо возможностями получения доступа к ним в рамках закона;
• непосредственное посещение объекта бизнес-разведки (что на самом деле в бизнес-разведке используется не так часто, как может показаться, но в некоторых ситуациях – например при бенчмаркинге - это оказывается наиболее простым решением);
• инженерный анализ (легально покупаете товар и затем разбираете его до гайки, пытаясь ответить на извечный детский вопрос: «А что же там внутри?»);
• приобретение услуги (дабы посмотреть, как и по каким параметрам/стандартам она осуществляется).
Прежде чем прибегнуть к активным методам получения информации, требующим непосредственного контакта или соприкосновения с объектом исследований, трижды подумай, нельзя ли получить ту же самую информацию иными методами, не требующими непосредственного контакта и/или соприкосновения. Практика свидетельствует, что в подавляющем большинстве случаев, исходя из целей коммерческой разведки, многие активные методы получения разведывательной информации избыточны, а сама информация может быть получена иными, более безопасными (с точки зрения привлечения интереса к деятельности коммерческого разведчика), методами, например, посредством общего мониторинга или целенаправленного наблюдения. То есть методами, не требующими непосредственного вступления в контакт с объектом бизнес-разведки, что в большей степени способствует скрытности и безопасности самих исследований.
Какой пример можно привести, чтобы достаточно емко проиллюстрировать активные («полевые») методы работы коммерческого разведчика? Допустим, ваша компания собирается купить молокозавод в небольшом городке. Вам необходимо определить/оценить недельный доход на местном рынке сбыта, который данный молокозавод может себе позволить при своих мощностях производства. Давайте попробуем поразмыслить...
Наша, казалось бы, маленькая задача распадается на целый ряд взаимосвязанных, но разных по методам решения задач:
• определить максимально возможную мощность предприятия по выпуску продукции;
• уточнить реальные возможности по выпуску продукции;
• определить приблизительную емкость рынка предприятия и его географическую привязку с учетом конкурентных, прочих ограничительных экономических факторов;
• определить ту самую, требуемую, предполагаемую сумму недельного дохода.
Попробуем решить задачи последовательно. Любое производственное предприятие - это типовой проект с заранее известными выходными параметрами. Можно попробовать изучить аналогичные предприятия. Однако возможности производства и реальные размеры производства - это, как говорят в Одессе, «две большие разницы». Территория нашего завода вообще может использоваться как сдаваемая внаем под складские помещения и это, зачастую, тоже можно выяснить, изучив вывески и указатели на воротах предприятия. Поскольку непосредственно сам объект нашего изучения может не присутствовать в Интернете, для решения остальных задач нам придется выехать на место дислокации объекта для непосредственной рекогносцировки.
После внешнего визуального осмотра завода (без захода на его территорию) и знакомства с содержимым заводской доски объявлений (как правило, с вакансиями)…
Первым делом мы отправляемся в местную библиотеку и исследуем подшивки местной прессы (а в идеале - подшивку именно заводских газет) с глубиной ретроспективы до трех лет. Чем меньше город и чем меньше в нем предприятий, тем больше информации о предприятии и всех происшествиях, с ним связанных. Теперь пришла пора «устраиваться на работу», вернее, навести справки о приеме на работу - но не на завод!!! Туда нам путь заказан! Ищите городское бюро по трудоустройству и наводите справки о рабочих местах (не на заводе), а в городе вообще. У вас (по «легенде» и на случай, если спросят) должна быть специальность среднего ИТР (связь, электрика и т.п.). Особо хочу отметить, что если «внедрение» на предприятие – этически неоднозначная технология, а «внедрение» с целью доступа к коммерческой тайне – уголовно наказуемая, то спросить о вакансиях там, где о них известно – это законное действие. Вакансии для того и размещают, чтобы ими интересовались.
Вне зависимости от объемов уже полученной информации теперь вам предстоит войти в контакт с работниками завода. Лучший вариант контакта (в примере) - водитель, развозящий продукцию завода. Не стоит забывать правила конспирации (напомню, что, несмотря на то, что ваши действия полностью законны, вам не нужно, чтобы о них был информирован объект интереса, дабы избежать «помех» в информационном поле).
Ваш контакт должен проходить вне территории предприятия! В ходе контакта вы не задаете вашему контакту никаких прямых вопросов о заводе и/или о его работе! Вы выступаете как частное лицо с частными же интересами, удовлетворить которые способен ваш собеседник. Фактически вам предстоит своего рода операция по выведыванию информации, когда в ходе беседы, не связанной с темой завода и особенностями его производства, вы узнаете то, что вам необходимо, и уточните уже имеющуюся информацию, попутно решая некоторые аспекты следующей составной задачи исследований.
При необходимости уточняем информацию визуальным наблюдением и подсчетом, к примеру, автомашин, выезжающих с продукцией (въезжающих с сырьем) с использованием подходящей «легенды прикрытия» - в данном случае, правдоподобного и законного ответа на вопрос: «А что вы тут стоите и разглядываете».
Теперь, зная регион охвата, необходимо установить емкость рынка с учетом конкурентного влияния. Уточняем точки сбыта, к примеру, по местным «желтым страницам». Заходим в местные магазины и смотрим ассортимент молочной продукции завода конкурирующей продукции, определяя заодно и примерное количество конкурентов и учитывая соотношение представленной (конкурирующей к заводской) продукции.
В принципе, если знать реальные объемы производства, отпускные цены (можно получить посредством переводных коэффициентов), определить недельный доход предприятия не составит большого труда.
Первое издание статьи опубликовано в журнале "Директор по безопасности" за январь 2014 г
Original message
