Retractable posts
ANDREY BESPALKO,
c. N., General Director of Center for Control and Security Problems LLC
ANATOLY MORIN,
legal adviser to the private military company "RSB-Group"
Having studied the available sources on the topic of kickbacks, we realized that a certain simplification of a rather complex phenomenon is taking place in the literature. To summarize briefly, the rollback looks quite simple. An interested seller gives money to an authorized employee of the buyer in order to ensure a smooth sale of his goods (works, services). The struggle is also simple - to make a decision on procurement by the team and keep an eye on the employees. However, we will try to give a deeper picture, illuminating the phenomenon, as they say, from all sides. It is already becoming traditional that we divide our articles into several parts - theoretical, practical, conclusions and recommendations
Part One, Theoretical
The rollback phenomenon. First of all, let's define the term “rollback”. To begin with, we discard conventions and stop taking this word in quotation marks. In everyday life, rollback is usually called the amount of money paid by representatives of the organization concerned (usually the seller) to the employee of another organization (respectively, more often than the buyer) for his favorable attitude towards them. The name “rollback” itself is emphasized by the fact that the cash withdrawal moves in the direction opposite to the movement of the main payment from the buyer to the seller, that is, it rolls back from the seller to the buyer’s employee. A supportive attitude can be expressed in concluding a contract with this organization, winning a tender, providing favorable prices and other conditions. From a legal point of view, the rollback corresponds to the acts provided for in Art. 204 of the Criminal Code ("Commercial bribery"). If a person who does not have the necessary powers or capabilities claims to receive a kickback, then his actions are qualified under Art. 159 of the Criminal Code of the Russian Federation (“Fraud”), are considered not a kickback, but “wiring” and are reprehensible in the business environment. A kind of rollback can be considered a phenomenon when the buyer pays the seller officially and even the seller’s employee for providing favorable conditions. For definiteness, we will call this phenomenon “lateral”. Much of what has been written about kickbacks is quite applicable to the sidelines.
At the heart of the rollback as a phenomenon are three sources:
• motives approved by the state and society, such as the desire of a commercial organization to increase incomes and profits, and individuals to increase their personal incomes;
• one of the traditional and inevitable management methods (techniques) is the delegation of authority to officials within the organization;
• craving of the above officials for quick enrichment (nothing human is alien to them).
This all works, as we understand it, quite simply. Angry competitors, the Federal Antimonopoly Service, law enforcement agencies, deprived colleagues of an authorized recipient of a kickback, as well as its leaders, the security service, and combinations of these options can occasionally bring some sharpness into this idyllic picture.
Since we all have a certain idea of the rollback mechanism, we can conclude that:
• in the conditions of our market economy, a rollback is almost inevitable, as, indeed, in any other economy;
• a kickback is received by an official as a result of the delegation of certain official powers to him (to dispose of property, conclude contracts, etc.).
At the same time, it is intuitively clear that the more authority an employee has, the more retractable his position is. Consequently, the most retractable position in the company is its head, general director, director. And further in rank: the lower the level of the employee, the less opportunities he has to get a rollback. This completes the theoretical part of the article, and we move on to the more interesting part - the practical one.
Part Two, Practical
The scope of the phenomenon. In order not to overload the article with links, we simply indicate that, according to various estimates, the volume of “kickbacks” and similar phenomena (such as bribes) ranges from a few percent to tens of percent of GDP. Let’s try and we will give an assessment. In construction (and the builders are rather scrupulous people, they make estimates for all expenses, maybe even for kickbacks), the usual kickback standard is about 10% of the contract value. It seems to be a little, but in the chain “customer - general contractor - subcontractor” there is not one pullback, but two, that is 20%. In the chain “developer – technical customer – general contractor – subcontractor” there are already three pullbacks and, as we can assume, 30%.
It is clear that the more links in the chain, the more kickbacks can occur. And small, it seems, kickbacks of 2−5% in a long chain can add up to a good amount. So the estimate of tens of percent does not seem much too high. Familiar builders once complained that there are a lot of contract contracts on the market, but they are all with zero or even negative profitability. Intermediaries and kickbacks at higher levels “ate” all the profitability, and not a single real contractor does not want to build himself at a loss, but simply cannot.
Characters . Head (CEO) - the most retractable position. Here, theory and practice are in touching agreement with each other. From each rule, however, there should be exceptions, we list the main ones.
• Nominee Director. It is clear that if the general director is nominal, that is, all decisions are made by another person, then that other person is the most “retractable” employee.
• Director of "patronage." If the CEO came by patronage, then sometimes his patron takes the kickbacks instead, and the director only needs to sign the documents. Moreover, in many other matters, such a general director is completely independent, which is what distinguishes him from a nominal director. Sometimes the person on whom the director depends may oblige the person to “enter shares from kickbacks” without contacting directly with the sources of kickbacks.
• Director - owner of the company. If the director is the owner, then for him to take kickbacks - it's like dragging yourself.
• Honest Director. No comment.
So, how does the director act to organize the rollback scheme? There are many options, the choice depends on the organization of the company's business processes. If the company’s purchases and (or) sales are one-time, that is, it concerns relatively large and rare transactions, then the general director kindly condescends to personal negotiations, and he does not need a group of accomplices. He can calmly negotiate all the conditions of the rollback face-to-face with the counterparty in a cozy restaurant. Then, in further negotiations in the office, "in front of people," this topic can no longer be addressed.
If there are a lot of contractors and transactions are frequent, then you can’t do without an assistant. The second person by the degree of participation in the recoil process appears on the stage - the employee responsible for the acquisition of goods, works, services for the main activity. In different companies, these may be different positions. In a trading company, this can be the head of the procurement department, in the construction company - the head of the construction department, in the production company - the head of the logistics department, or, in many companies, the commercial director. The General Director imposes on this person the obligation to receive kickbacks, while remaining at the same time aside from dirty cases and in proportion to the kickbacks received.
The complication of the scheme. In large companies, the obligation to collect kickbacks and transfer the established share “up” can be delegated not one, but several levels down. Thus, a stable criminal community is formed, headed by the CEO, connected by common business interests and mutual responsibility. This is a real team, a very friendly and efficient team, always making the most pleasant impression on an inexperienced observer. In management theory, they are sometimes called insiders, that is, individuals who are members of the general and most trusted circle of contacts of the general director. The fate of outsiders in this situation is unenviable. It is they who are fired for unsatisfactory work, they are caught and roughly punished for “unauthorized” kickbacks.
It should be noted that the CEO is not always at the top of the retreat pyramid. This role can be played by another senior employee who has the necessary capabilities and influence in the team. In this situation, various scenarios are possible. If the situation is stable, rollbacks are going on, and the CEO is not creating problems, then the main hauler can actively support it in all respects. This happens, for example, when the hauler does not mark the place of the general one. If the hauler wants to take the place of the general and understands that he can do this, then he will probably use the resources available to him. There are several of them. The first - a decrease in the performance of the company - is carried out simply by increasing the rate of kickbacks and lowering the financial performance of the company. This will certainly contribute to the removal of the general post. The second is the use of the accumulated financial resource to occupy the coveted position in various ways.
Comparison of generally accepted standards for kickbacks and profitability of companies indicates that these are the same values. Sometimes it happens that haulers earn more than company owners. Competent haulers always know the measure, that is, how many kickbacks can be taken. If you take too much, there will be losses in the company, and owners may one day be puzzled by the problem and change management.
With the main activity, everything is clear. But employees involved in procurement of non-core activities are also on the alert. These are usually transport workers, business executives, other suppliers, heads of the capital construction department. Of course, they have at their disposal not as high a turn as in the core business of the company, but still it is better than nothing. And if the CEO or another top manager does not claim to be part of the rollback, then it's great.
But we have modestly left aside IT - IT specialists, IT specialists. These guys know how to say different clever words about platforms, migrations, gateways, servers, data centers, software, ERP, outsourcing of services and technical support, information security. To speak with the same intonations in the voice as the supply manager. Because the engine of progress in information technology is the same as that of less advanced business executives in cybernetics. To control the cost of fuel and lubricants is a problem that can be solved without the use of higher mathematics. But to estimate the cost of the software created by the information system so easily does not work. In addition, there is one significant circumstance. Software vendors have the ability to pay kickbacks, the percentage of which reaches much larger sizes than kickbacks in the "traditional" areas. Why? The reason lies in the very nature of the software. If the program has already been created (written), then the cost of creating each subsequent copy is close to zero. Consequently, the value of the rollback theoretically lies within the cost of software. In addition, the software provider may receive remuneration for the implementation and further maintenance (support) of the software. Thus, the base for receiving kickbacks is expanding. The IT sector is quite fertile in terms of applying rollbacks.
But what about the employees of the marketing departments of companies? The most important of them is usually either the commercial director or the head of the sales department. They, in theory, cannot take kickbacks, they themselves must give them to employees of those organizations where products, work, and services are being sold. This is exactly the line in the budget of the marketing divisions of companies - “implementation costs”, which usually includes kickbacks. It’s just they who lure innocent employees of buyers and tempt them with kickbacks. But to carry money all your life to others, but not to take a dime for yourself, is torture, which not everyone can handle. And they often can’t stand it. It looks different. Someone provides “their” buyer with favorable conditions, including at a price, and charges a moderate fee (side) for this. Someone simply, without a fancy, is included in the share in the rollback due to the buyer. Sometimes by agreement with the buyer, and sometimes simply not conveying to him part of the amount intended for him. Say, here are your twenty thousand, as agreed, but sign up for thirty, you're a friend and you understand everything. If at all it is customary to require a signature or to explain in such circumstances.
It seems that the financiers are far from the topic, they are not selling or buying anything. But not all. There are financiers who are deeply in the know. They know where to get a rollback. For example, obtaining a loan from a bank seems to be a good reason. Nothing that the interest rate on the loan taken by the company increased slightly, but it became much warmer in my heart. Your company is rich, it has a lot of money and does not need loans? No problem. Many banks charge interest on the average deposit balance. And not only to the current account, but also to the chief financier personally. It is important to be able to negotiate correctly with the bank. If you suddenly fail to agree, and this could very well be with a “state” bank, change the bank. And there are deposits, bank guarantees and securities. Turnover of "black" cash and non-cash money, too, of course, can give the desired result.
And finally, top managers involved in the development of large companies, the sale of existing or the acquisition of new assets, other companies, businesses. These guys are active and always know what to do and how to argue. Well, approximately as follows. Our company has many different businesses. This is a problem, since it is difficult to organize the management of non-core businesses and they need to be urgently sold, and then focus on the main business. Sold, rollback (more precisely, "sideways") received. Time has passed, they have abated, but there is nothing more to sell. I recall the word "diversification", or, in Russian, placing eggs in different baskets. The idea is being pulled out - it is urgently necessary to diversify the business to reduce risks. And again new businesses are acquired, naturally non-core, and, of course, not without a rollback. The cycle closes. So the market for mergers and acquisitions is also not alien to the topic of rollback.
Many companies resort to a tender procedure to avoid kickbacks and overstatement of the value of acquired values. Well, the organizer of tenders held by the company falls into our view, regardless of the official position held by him. The number of specific tender sophistication with which the organizer of the tender can influence the choice of the winner, can amaze even the most experienced fraudster. Accordingly, the organizer, experienced in such subtleties, has every right to receive kickbacks.
Output. All employees with specific credentials can receive kickbacks. The value of rollbacks is determined by:
• the position of the employee in the hierarchy, the degree of his influence;
• the size of the portion of the budget at his disposal;
• established practice and kickback standards in the field;
• the degree of control of income (expenses) by other services.
If the so-called centers of financial responsibility (CFD), centers of income and expenses are distinguished in the structure of the company, then their leaders are precisely the owners of retractable company positions.
Another important point to note. The recipient of the rollback is not always an authorized person who signs his contract. It may be the person who prepares such contracts.
Technique issue. Getting a rollback.
Banal way. Cash. The company calculates the “bonus" based on the volume and conditions of past transactions. Then the authorized manager meets with the recipient of the rollback and transmits the coveted envelope. Sometimes the manager must take a receipt from the recipient of the rollback to receive money. However, this is done infrequently and for two purposes: to “cover up” the recipient and to control the manager sending the rollback. It is used mainly for small calculations.
More modern way. Bank transfer. Transfer is carried out in a cashless manner, from one company to another. There can be many options: a transfer from one garbage can to another, a transfer from a white company to a white one, and so on. The point is that the money is transferred from the transferring party to the recipient of the rollback. Unlike the previous method, it is often used for calculations between serious people. If both companies are offshore, then this is the level of very serious people and such a calculation is practically not revealed.
Exotic ways. Transfer as a rollback of non-monetary assets: stocks, shares, securities, real estate. It can occur between third parties, similar to wire transfers. Also, the transfer of intangible assets: positions, titles, patronage. Another option. Instead of transferring money, they conclude profitable contracts. For example, the Contractor, in gratitude to the General Contractor’s employee who has entered into an agreement with him, subcontracts the company, which is indicated by the General Contractor’s employee.
Part three. What to do?
Assessment of the phenomenon. If we consider the phenomenon of rollback more or less objectively, then it is clear that for society as a whole it is harmful - after all, the amount of rollback is included in the cost of all goods that we purchase. Starting with a loaf of bread and ending with an apartment. To whom it is useful, it is also clear: to merchants - recipients of kickbacks and merchants giving kickbacks, promoting their goods. Merchants will not be able to abandon the kickback practice, in principle, and we will have to pay for their kickback games for a very long time. Thus, the company, having created competition in the free market in order to reduce the cost of goods, was held hostage by businessmen - operators of this market and pays tribute to them in the form of kickbacks, thereby increasing the cost of goods by the amount of kickbacks. Good intentions, as they say ...
Should I deal with kickbacks? Despite the fact that the phenomenon is generally negative, before declaring war on him, one must think carefully and measure it seven times.
The first thought. If you try to prohibit the issuance of kickbacks that your sales department rewards the employees of your customers (customers), then you can bring down the entire sales. The sales system is built not in one day, not in a month, or even in a year. But you can bring it down pretty quickly. As soon as the payment of remuneration ceases, employees of buyers and customers will begin to experience a lack of premium funds and will find new sources. They are, as you might guess, from your competitors. Therefore, it is absolutely impossible to do so.
The second thought. It would be nice to prevent kickbacks by your employees from suppliers and contractors of goods and works. Some large companies hold a number of events. For example, some create hotlines for suppliers so that they complain about company employees demanding a rollback from them. Others include a polygraph. Still others make decisions collectively. Fourth send "mishandled" suppliers to tempt their employees. And this is all right, because it reduces the overall level of kickbacks and the average cost of goods, products. But kickbacks still live. The reason cannot be eliminated, because it lies deeply in the nature of man and in the nature of economic relations.
The third thought. It happens that a company has a group of managers who have established a rollback system that allows them to earn more than the owners of the company. This group can accumulate enough funds to buy the company from the owners or open its own similar business - they have already established contacts. In this case, the owners have only one right decision - a well-organized change of the entire management of the company.
Conclusions. Any employee with a specific functionality or authority may receive kickbacks. The fight against kickbacks is a very controversial topic and quite complicated from all points of view.
Security Director - Retractable Positions
ANDREY BESPALKO,
c. N., General Director of Center for Control and Security Problems LLC
ANATOLY MORIN,
legal adviser to the private military company "RSB-Group"
Having studied the available sources on the topic of kickbacks, we realized that a certain simplification of a rather complex phenomenon is taking place in the literature. To summarize briefly, the rollback looks quite simple. An interested seller gives money to an authorized employee of the buyer in order to ensure a smooth sale of his goods (works, services). The struggle is also simple - to make a decision on procurement by the team and keep an eye on the employees. However, we will try to give a deeper picture, illuminating the phenomenon, as they say, from all sides. It is already becoming traditional that we divide our articles into several parts - theoretical, practical, conclusions and recommendations
Part One, Theoretical
At the heart of the rollback as a phenomenon are three sources:
• motives approved by the state and society, such as the desire of a commercial organization to increase incomes and profits, and individuals to increase their personal incomes;
• one of the traditional and inevitable management methods (techniques) is the delegation of authority to officials within the organization;
• craving of the above officials for quick enrichment (nothing human is alien to them).
This all works, as we understand it, quite simply. Angry competitors, the Federal Antimonopoly Service, law enforcement agencies, deprived colleagues of an authorized recipient of a kickback, as well as its leaders, the security service, and combinations of these options can occasionally bring some sharpness into this idyllic picture.
Since we all have a certain idea of the rollback mechanism, we can conclude that:
• in the conditions of our market economy, a rollback is almost inevitable, as, indeed, in any other economy;
• a kickback is received by an official as a result of the delegation of certain official powers to him (to dispose of property, conclude contracts, etc.).
At the same time, it is intuitively clear that the more authority an employee has, the more retractable his position is. Consequently, the most retractable position in the company is its head, general director, director. And further in rank: the lower the level of the employee, the less opportunities he has to get a rollback. This completes the theoretical part of the article, and we move on to the more interesting part - the practical one.
Part Two, Practical
The scope of the phenomenon. In order not to overload the article with links, we simply indicate that, according to various estimates, the volume of “kickbacks” and similar phenomena (such as bribes) ranges from a few percent to tens of percent of GDP. Let’s try and we will give an assessment. In construction (and the builders are rather scrupulous people, they make estimates for all expenses, maybe even for kickbacks), the usual kickback standard is about 10% of the contract value. It seems to be a little, but in the chain “customer - general contractor - subcontractor” there is not one pullback, but two, that is 20%. In the chain “developer – technical customer – general contractor – subcontractor” there are already three pullbacks and, as we can assume, 30%.
It is clear that the more links in the chain, the more kickbacks can occur. And small, it seems, kickbacks of 2−5% in a long chain can add up to a good amount. So the estimate of tens of percent does not seem much too high. Familiar builders once complained that there are a lot of contract contracts on the market, but they are all with zero or even negative profitability. Intermediaries and kickbacks at higher levels “ate” all the profitability, and not a single real contractor does not want to build himself at a loss, but simply cannot.
Characters . Head (CEO) - the most retractable position. Here, theory and practice are in touching agreement with each other. From each rule, however, there should be exceptions, we list the main ones.
• Nominee Director. It is clear that if the general director is nominal, that is, all decisions are made by another person, then that other person is the most “retractable” employee.
• Director of "patronage." If the CEO came by patronage, then sometimes his patron takes the kickbacks instead, and the director only needs to sign the documents. Moreover, in many other matters, such a general director is completely independent, which is what distinguishes him from a nominal director. Sometimes the person on whom the director depends may oblige the person to “enter shares from kickbacks” without contacting directly with the sources of kickbacks.
• Director - owner of the company. If the director is the owner, then for him to take kickbacks - it's like dragging yourself.
• Honest Director. No comment.
So, how does the director act to organize the rollback scheme? There are many options, the choice depends on the organization of the company's business processes. If the company’s purchases and (or) sales are one-time, that is, it concerns relatively large and rare transactions, then the general director kindly condescends to personal negotiations, and he does not need a group of accomplices. He can calmly negotiate all the conditions of the rollback face-to-face with the counterparty in a cozy restaurant. Then, in further negotiations in the office, "in front of people," this topic can no longer be addressed.
If there are a lot of contractors and transactions are frequent, then you can’t do without an assistant. The second person by the degree of participation in the recoil process appears on the stage - the employee responsible for the acquisition of goods, works, services for the main activity. In different companies, these may be different positions. In a trading company, this can be the head of the procurement department, in the construction company - the head of the construction department, in the production company - the head of the logistics department, or, in many companies, the commercial director. The General Director imposes on this person the obligation to receive kickbacks, while remaining at the same time aside from dirty cases and in proportion to the kickbacks received.
The complication of the scheme. In large companies, the obligation to collect kickbacks and transfer the established share “up” can be delegated not one, but several levels down. Thus, a stable criminal community is formed, headed by the CEO, connected by common business interests and mutual responsibility. This is a real team, a very friendly and efficient team, always making the most pleasant impression on an inexperienced observer. In management theory, they are sometimes called insiders, that is, individuals who are members of the general and most trusted circle of contacts of the general director. The fate of outsiders in this situation is unenviable. It is they who are fired for unsatisfactory work, they are caught and roughly punished for “unauthorized” kickbacks.
It should be noted that the CEO is not always at the top of the retreat pyramid. This role can be played by another senior employee who has the necessary capabilities and influence in the team. In this situation, various scenarios are possible. If the situation is stable, rollbacks are going on, and the CEO is not creating problems, then the main hauler can actively support it in all respects. This happens, for example, when the hauler does not mark the place of the general one. If the hauler wants to take the place of the general and understands that he can do this, then he will probably use the resources available to him. There are several of them. The first - a decrease in the performance of the company - is carried out simply by increasing the rate of kickbacks and lowering the financial performance of the company. This will certainly contribute to the removal of the general post. The second is the use of the accumulated financial resource to occupy the coveted position in various ways.
With the main activity, everything is clear. But employees involved in procurement of non-core activities are also on the alert. These are usually transport workers, business executives, other suppliers, heads of the capital construction department. Of course, they have at their disposal not as high a turn as in the core business of the company, but still it is better than nothing. And if the CEO or another top manager does not claim to be part of the rollback, then it's great.
But we have modestly left aside IT - IT specialists, IT specialists. These guys know how to say different clever words about platforms, migrations, gateways, servers, data centers, software, ERP, outsourcing of services and technical support, information security. To speak with the same intonations in the voice as the supply manager. Because the engine of progress in information technology is the same as that of less advanced business executives in cybernetics. To control the cost of fuel and lubricants is a problem that can be solved without the use of higher mathematics. But to estimate the cost of the software created by the information system so easily does not work. In addition, there is one significant circumstance. Software vendors have the ability to pay kickbacks, the percentage of which reaches much larger sizes than kickbacks in the "traditional" areas. Why? The reason lies in the very nature of the software. If the program has already been created (written), then the cost of creating each subsequent copy is close to zero. Consequently, the value of the rollback theoretically lies within the cost of software. In addition, the software provider may receive remuneration for the implementation and further maintenance (support) of the software. Thus, the base for receiving kickbacks is expanding. The IT sector is quite fertile in terms of applying rollbacks.
But what about the employees of the marketing departments of companies? The most important of them is usually either the commercial director or the head of the sales department. They, in theory, cannot take kickbacks, they themselves must give them to employees of those organizations where products, work, and services are being sold. This is exactly the line in the budget of the marketing divisions of companies - “implementation costs”, which usually includes kickbacks. It’s just they who lure innocent employees of buyers and tempt them with kickbacks. But to carry money all your life to others, but not to take a dime for yourself, is torture, which not everyone can handle. And they often can’t stand it. It looks different. Someone provides “their” buyer with favorable conditions, including at a price, and charges a moderate fee (side) for this. Someone simply, without a fancy, is included in the share in the rollback due to the buyer. Sometimes by agreement with the buyer, and sometimes simply not conveying to him part of the amount intended for him. Say, here are your twenty thousand, as agreed, but sign up for thirty, you're a friend and you understand everything. If at all it is customary to require a signature or to explain in such circumstances.
It seems that the financiers are far from the topic, they are not selling or buying anything. But not all. There are financiers who are deeply in the know. They know where to get a rollback. For example, obtaining a loan from a bank seems to be a good reason. Nothing that the interest rate on the loan taken by the company increased slightly, but it became much warmer in my heart. Your company is rich, it has a lot of money and does not need loans? No problem. Many banks charge interest on the average deposit balance. And not only to the current account, but also to the chief financier personally. It is important to be able to negotiate correctly with the bank. If you suddenly fail to agree, and this could very well be with a “state” bank, change the bank. And there are deposits, bank guarantees and securities. Turnover of "black" cash and non-cash money, too, of course, can give the desired result.
And finally, top managers involved in the development of large companies, the sale of existing or the acquisition of new assets, other companies, businesses. These guys are active and always know what to do and how to argue. Well, approximately as follows. Our company has many different businesses. This is a problem, since it is difficult to organize the management of non-core businesses and they need to be urgently sold, and then focus on the main business. Sold, rollback (more precisely, "sideways") received. Time has passed, they have abated, but there is nothing more to sell. I recall the word "diversification", or, in Russian, placing eggs in different baskets. The idea is being pulled out - it is urgently necessary to diversify the business to reduce risks. And again new businesses are acquired, naturally non-core, and, of course, not without a rollback. The cycle closes. So the market for mergers and acquisitions is also not alien to the topic of rollback.
Many companies resort to a tender procedure to avoid kickbacks and overstatement of the value of acquired values. Well, the organizer of tenders held by the company falls into our view, regardless of the official position held by him. The number of specific tender sophistication with which the organizer of the tender can influence the choice of the winner, can amaze even the most experienced fraudster. Accordingly, the organizer, experienced in such subtleties, has every right to receive kickbacks.
Output. All employees with specific credentials can receive kickbacks. The value of rollbacks is determined by:
• the position of the employee in the hierarchy, the degree of his influence;
• the size of the portion of the budget at his disposal;
• established practice and kickback standards in the field;
• the degree of control of income (expenses) by other services.
If the so-called centers of financial responsibility (CFD), centers of income and expenses are distinguished in the structure of the company, then their leaders are precisely the owners of retractable company positions.
Another important point to note. The recipient of the rollback is not always an authorized person who signs his contract. It may be the person who prepares such contracts.
Technique issue. Getting a rollback.
Banal way. Cash. The company calculates the “bonus" based on the volume and conditions of past transactions. Then the authorized manager meets with the recipient of the rollback and transmits the coveted envelope. Sometimes the manager must take a receipt from the recipient of the rollback to receive money. However, this is done infrequently and for two purposes: to “cover up” the recipient and to control the manager sending the rollback. It is used mainly for small calculations.
More modern way. Bank transfer. Transfer is carried out in a cashless manner, from one company to another. There can be many options: a transfer from one garbage can to another, a transfer from a white company to a white one, and so on. The point is that the money is transferred from the transferring party to the recipient of the rollback. Unlike the previous method, it is often used for calculations between serious people. If both companies are offshore, then this is the level of very serious people and such a calculation is practically not revealed.
Exotic ways. Transfer as a rollback of non-monetary assets: stocks, shares, securities, real estate. It can occur between third parties, similar to wire transfers. Also, the transfer of intangible assets: positions, titles, patronage. Another option. Instead of transferring money, they conclude profitable contracts. For example, the Contractor, in gratitude to the General Contractor’s employee who has entered into an agreement with him, subcontracts the company, which is indicated by the General Contractor’s employee.
Part three. What to do?
Assessment of the phenomenon. If we consider the phenomenon of rollback more or less objectively, then it is clear that for society as a whole it is harmful - after all, the amount of rollback is included in the cost of all goods that we purchase. Starting with a loaf of bread and ending with an apartment. To whom it is useful, it is also clear: to merchants - recipients of kickbacks and merchants giving kickbacks, promoting their goods. Merchants will not be able to abandon the kickback practice, in principle, and we will have to pay for their kickback games for a very long time. Thus, the company, having created competition in the free market in order to reduce the cost of goods, was held hostage by businessmen - operators of this market and pays tribute to them in the form of kickbacks, thereby increasing the cost of goods by the amount of kickbacks. Good intentions, as they say ...
Should I deal with kickbacks? Despite the fact that the phenomenon is generally negative, before declaring war on him, one must think carefully and measure it seven times.
The first thought. If you try to prohibit the issuance of kickbacks that your sales department rewards the employees of your customers (customers), then you can bring down the entire sales. The sales system is built not in one day, not in a month, or even in a year. But you can bring it down pretty quickly. As soon as the payment of remuneration ceases, employees of buyers and customers will begin to experience a lack of premium funds and will find new sources. They are, as you might guess, from your competitors. Therefore, it is absolutely impossible to do so.
The second thought. It would be nice to prevent kickbacks by your employees from suppliers and contractors of goods and works. Some large companies hold a number of events. For example, some create hotlines for suppliers so that they complain about company employees demanding a rollback from them. Others include a polygraph. Still others make decisions collectively. Fourth send "mishandled" suppliers to tempt their employees. And this is all right, because it reduces the overall level of kickbacks and the average cost of goods, products. But kickbacks still live. The reason cannot be eliminated, because it lies deeply in the nature of man and in the nature of economic relations.
The third thought. It happens that a company has a group of managers who have established a rollback system that allows them to earn more than the owners of the company. This group can accumulate enough funds to buy the company from the owners or open its own similar business - they have already established contacts. In this case, the owners have only one right decision - a well-organized change of the entire management of the company.
Conclusions. Any employee with a specific functionality or authority may receive kickbacks. The fight against kickbacks is a very controversial topic and quite complicated from all points of view.
Security Director - Retractable Positions
Original message
"Откатоемкие должности"
АНДРЕЙ БЕСПАЛЬКО,
к. э. н., генеральный директор ООО «Центр проблем контроля и безопасности»
АНАТОЛИЙ МОРИН,
юрисконсульт частной военной компании «РСБ-Групп»
Изучив имеющиеся источники по теме «откаты», мы поняли, что в литературе происходит определенное упрощение достаточно сложного явления. Если резюмировать вкратце, то выглядит откат достаточно просто. Заинтересованный продавец дает деньги уполномоченному сотруднику покупателя, чтобы обеспечить беспроблемный сбыт своего товара (работ, услуг). Борьба также проста − принимать решение о закупках коллективом и приглядывать за сотрудниками. Однако мы попытаемся дать более глубокую картину, осветив явление, что называется, со всех сторон. Уже становится традиционным, что мы делим наши статьи на несколько частей − теоретическую, практическую, выводы и рекомендации
Часть первая, теоретическая
Явление отката. Давайте прежде всего определимся с термином «откат». Для начала отбросим условности и перестанем брать это слово в кавычки. В обиходе откатом обычно называется денежная сумма, уплачиваемая представителями заинтересованной организации (чаще продавца) сотруднику другой организации (соответственно чаще покупателя) за его благосклонное отношение к ним. Само название «откат» подчеркивает тот факт, что откатная денежная сумма движется в направлении, обратном движению основного платежа от покупателя к продавцу, т. е. откатывается обратно от продавца сотруднику покупателя. Благосклонное отношение может выражаться в заключении контракта именно с этой организацией, победе на тендере, обеспечении выгодных цен и иных условий. С юридической точки зрения откат соответствует деяниям, предусмотренным ст. 204 УК РФ («Коммерческий подкуп»). Если на получение отката претендует лицо, которое не обладает необходимыми полномочиями или возможностями, то его действия квалифицируются по ст. 159 УК РФ («Мошенничество»), считаются не откатом, а «разводкой» и порицаемы в деловой среде. Разновидностью отката можно считать явление, когда покупатель платит продавцу официально и еще сотруднику продавца за обеспечение выгодных условий. Будем называть для определенности это явление «боковик». Многое из написанного про откаты, вполне применимо и к «боковикам».
В основе отката как явления лежат три источника:
• такие одобряемые государством и обществом мотивы, как стремление коммерческой организации увеличить доходы и прибыль, а физического лица − увеличить свои личные доходы;
• один из традиционных и неизбежных методов (приемов) управления − делегирование полномочий должностным лицам внутри организации;
• тяга вышеуказанных должностных лиц к быстрому обогащению (ничто человеческое им не чуждо).
Работает это все, как мы понимаем, достаточно просто. Определенную остроту в эту идиллическую картину изредка могут привнести рассерженные конкуренты, ФАС, правоохранительные органы, обделенные коллеги уполномоченного получателя отката, а также его руководители, служба безопасности и комбинации этих вариантов.
Поскольку все мы имеем определенное представление о работе механизма отката, то можем сделать вывод, что:
• в условиях нашей рыночной экономики откат практически неизбежен, как, впрочем, и в любой другой экономике;
• получение отката должностным лицом происходит вследствие делегирования ему определенных должностных полномочий (распоряжаться имуществом, заключать договоры, пр.).
При этом интуитивно понятно, что чем больше у сотрудника полномочий, тем более откатоемкой является его должность. Следовательно, самая откатоемкая должность в компании − это ее руководитель, генеральный директор, директор. И далее по рангу: чем ниже уровень сотрудника, тем меньше у него возможностей получить откат. На этом теоретическая часть статьи закончена, и мы переходим к более интересной части − практической.
Часть вторая, практическая
Объем явления. Чтобы не перегружать статью ссылками, просто укажем, что, по различным оценкам, объем «откатных» и схожих с ними явлений (типа взяток) лежит в пределах от нескольких процентов до десятков процентов ВВП. Попробуем и мы дать оценку. В строительстве (а строители довольно скрупулезные люди, они на все расходы составляют сметы, может быть, даже и на откаты) обычный норматив отката − порядка 10 % от стоимости договора. Вроде бы немного, но в цепочке «заказчик − генподрядчик − субподрядчик» не один откат, а уже два, т. е. 20 %. В цепочке «застройщик−технический заказчик−генподрядчик−субподрядчик» уже три отката и, как мы можем предположить, 30 %.
Понятно, что чем больше звеньев в цепочке, тем больше откатов может произойти. И небольшие вроде бы откаты в 2−5 % в длинной цепочке могут сложиться в неплохую сумму. Так что оценка в десятки процентов не кажется сильно завышенной. Знакомые строители как-то жаловались, что на рынке много контрактов подряда, но все они с нулевой или даже отрицательной рентабельностью. Посредники и откаты на более высоких уровнях «съели» всю рентабельность, а строить себе в убыток ни один реальный подрядчик не то что не хочет, а просто не может.
Действующие лица. Руководитель (генеральный директор) − самая откатоемкая должность. Здесь теория и практика находятся в трогательном согласии друг с другом. Из каждого правила, однако, должны быть исключения, перечислим основные.
• Номинальный директор. Понятно, что если генеральный директор является номинальным, т. е. все решения за него принимает другой человек, то именно тот другой человек и является самым «откатоемким» сотрудником.
• Директор «по протекции». Если генеральный директор пришел по протекции, то иногда откаты вместо него принимает его патрон, а самому директору остается только подписывать документы. При этом во многих других вопросах такой генеральный директор вполне самостоятелен, чем и отличается от номинального директора. Иногда лицо, от которого зависит директор, может обязать того «заносить доляху от откатов», не связываясь непосредственно с источниками откатов.
• Директор − владелец компании. Если директор является собственником, то для него брать откаты − это все равно что тащить у себя самого.
• Честный директор. Без комментариев.
Итак, как же действует директор для организации откатной схемы? Вариантов много, выбор зависит от организации бизнес-процессов компании. Если закупки и (или) продажи компании разовые, т. е. речь идет об относительно крупных и редких сделках, то генеральный директор любезно снисходит до личного ведения переговоров, и ему группа соучастников не нужна. Все условия отката он может с глазу на глаз спокойно обговорить с контрагентом в уютном ресторанчике. Потом в дальнейших переговорах в офисе, «при людях», эту тему уже можно не затрагивать.
Если контрагентов много и сделки частые, то тут уже без помощника не обойтись. На сцену выходит второе по степени участия в откатном процессе лицо − сотрудник, ответственный за приобретение товаров, работ, услуг по основному виду деятельности. В различных компаниях это могут быть разные должности. В торговой компании это может быть начальник отдела закупок, в строительной − начальник отдела строительства, в производственной − начальник отдела материально-технического снабжения, ну или во многих компаниях − коммерческий директор. Генеральный директор возлагает на это лицо обязанность получения откатов, сам оставаясь одновременно и в стороне от грязных дел, и в доле от полученных откатов.
Усложнение схемы. В крупных компаниях обязанность сбора откатов и передачи установленной доли «наверх» может быть делегирована не на один, а на несколько уровней вниз. Так формируется устойчивое преступное сообщество, возглавляемое генеральным директором, связанное общими деловыми интересами и круговой порукой. Это настоящая команда, очень дружный и работоспособный коллектив, всегда производящий самое приятное впечатление на неискушенного наблюдателя. В теории управления они же иногда называются инсайдерами, т. е. лицами, входящими в ближний и самый доверенный круг общения генерального директора. Участь аутсайдеров же в такой ситуации незавидна. Это именно их увольняют за неудовлетворительную работу, их же ловят и примерно наказывают за «несанкционированные» откаты.
Надо отметить, что не всегда наверху откатной пирамиды стоит именно генеральный директор. Эту роль может играть другой высокопоставленный сотрудник, имеющий необходимые возможности и влияние в коллективе. В такой ситуации возможны различные варианты развития событий. Если ситуация устойчива, откаты идут, а генеральный директор не создает проблем, то главный откатчик может активно поддерживать его во всех отношениях. Это бывает, например, когда откатчик не метит на место генерального. Если откатчик хочет занять место генерального и понимает, что может это сделать, то он вероятно, будет использовать имеющиеся у него ресурсы. Их несколько. Первый − снижение показателей деятельности компании − осуществляется просто, путем увеличения нормы откатов и снижения финансовых показателей компании. Это наверняка поспособствует снятию генерального с должности. Второй − использование накопленного финансового ресурса на занятие заветной должности различными способами.
Сравнение общепринятых нормативов откатов и рентабельности деятельности компаний говорит о том, что это величины одного порядка. Иногда бывает так, что откатчики зарабатывают больше, чем владельцы компании. Грамотные откатчики всегда знают меру, т. е. сколько можно взять откатов. Если брать слишком много − в компании будут убытки, и собственники в один прекрасный момент могут озадачиться проблемой и сменить менеджмент.
С основной деятельностью все понятно. Но не дремлют и сотрудники, занимающиеся закупками по неосновной деятельности. Это обычно транспортники, хозяйственники, прочие снабженцы, начальники отдела капитального строительства. Конечно, у них в распоряжении не такие большие обороты, как по основной деятельности компании, но все равно это лучше, чем ничего. А если генеральный директор или другой топ-менеджер не претендует на часть отката, то вообще здорово.
Но у нас в сторонке скромно остались IT − специалисты по информационным технологиям, айтишники. Эти ребята умеют говорить разные умные слова про платформы, миграции, шлюзы, серверы, ЦОД, ПО, ERP, аутсорсинг обслуживания и техподдержки, информационную безопасность. Говорить с теми же интонациями в голосе, что и завхоз. Потому как двигатель прогресса в информационных технологиях тот же, что и у менее продвинутых в кибернетике хозяйственников. Проконтролировать расходы на ГСМ − задача, решаемая без применения высшей математики. А вот оценить стоимость ПО, созданной информационной системы так легко не получится. К тому же есть одно существенное обстоятельство. Поставщики ПО обладают возможностью платить откаты, величина которых в процентном отношении достигает гораздо больших размеров, чем откаты в «традиционных» сферах. Почему? Причина кроется в самом характере программного обеспечения. Если программа уже создана (написана), то стоимость создания каждой ее последующей копии близка к нулю. Стало быть, величина отката теоретически лежит в пределах стоимости ПО. Кроме того, поставщик ПО может получать вознаграждение за внедрение и дальнейшее обслуживание (поддержку) ПО. Таким образом, база для получения откатов расширяется. Сфера IT с точки зрения применения откатов довольно благодатна.
А что же сотрудники сбытовых подразделений компаний? Самый главный из них − обычно или коммерческий директор, или начальник отдела сбыта. Они, по идее, не могут брать откаты, они сами должны их давать сотрудникам тех организаций, куда сбываются продукция, работы, услуги. Это как раз в бюджете сбытовых подразделений компаний есть строка − «расходы на реализацию», куда обычно и входят откаты. Это как раз они заманивают невинных сотрудников покупателей и искушают их откатами. Но носить всю жизнь деньги другим, а себе не взять ни копейки − это мучение, выдержать которое под силу не каждому. И они частенько не выдерживают. Выглядит это по-разному. Кто-то обеспечивает «своему» покупателю выгодные условия, в том числе и по цене, и берет за это умеренную плату (боковик). Кто-то просто, без затей, входит в долю в откате, причитающемся покупателю. Иногда по договоренности с покупателем, а иногда просто не донося до него часть предназначенной ему суммы. Дескать, вот твои двадцать тысяч, как договаривались, но распишись за тридцать, ты же друг и сам все понимаешь. Если вообще принято требовать подпись или объясняться в таких обстоятельствах.
Похоже, далеко от откатной темы оказались финансисты, они ничего не продают и не покупают. Но не все. Есть финансисты, которые глубоко в курсе дела. Они знают, где можно получить откат. Например, получение кредита в банке представляется вполне хорошим основанием. Ничего, что немного повысилась процентная ставка по взятому компанией кредиту, но на душе-то стало значительно теплей. Ваша компания богатая, у нее много денег и ей не нужны кредиты? Не беда. Многие банки начисляют процент за средний остаток по вкладу. И не только на расчетный счет, но еще и главному финансисту лично. Важно уметь правильно договориться с банком. Если вдруг не получается договориться, а такое вполне может быть с «государственным» банком, − поменять банк. А еще есть депозиты, банковские гарантии и ценные бумаги. Обороты «черных» наличных и безналичных денег тоже, понятное дело, могут давать искомый результат.
Ну и наконец, топ-менеджеры, занимающиеся развитием больших компаний, продажей имеющихся или приобретением новых активов, других компаний, бизнесов. Эти ребята активны и всегда знают, что сделать и как аргументировать. Ну, приблизительно следующим образом. У нашей компании много различных бизнесов. Это проблема, поскольку сложно организовать управление непрофильными бизнесами и их нужно срочно продать, а потом сконцентрировать усилия на основном бизнесе. Продали, откат (точнее, «боковик») получили. Время прошло, поиздержались, а продавать уже больше нечего. Вспоминается слово «диверсификация», или, по-русски, размещение яиц по разным корзинам. Вытаскивается идея − нужно срочно диверсифицировать бизнес для снижения рисков. И опять приобретаются новые бизнесы, естественно непрофильные, и, естественно, не без отката. Цикл замыкается. Так что рынок слияний и поглощений также не чужд теме отката.
Многие компании, чтобы избежать при проведении закупок откатов и завышения стоимости приобретаемых ценностей, прибегают к тендерной процедуре. Ну и в поле нашего зрения попадает организатор тендеров, проводимых компанией, вне зависимости от занимаемой им официальной должности. Количество специфических тендерных изощрений, при помощи которых организатор тендерных торгов может повлиять на выбор победителя, может поразить даже видавшего виды мошенника. Соответственно, искушенный в таких тонкостях организатор имеет полное право на получение откатов.
Вывод. Все сотрудники, имеющие определенные полномочия, могут получать откаты. Величина откатов определяется:
• положением сотрудника в иерархии, степенью его влияния;
• величиной части бюджета, находящейся в его распоряжении;
• установившимися в сфере практикой и нормативами откатов;
• степенью контроля доходов (расходов) другими службами.
Если в структуре компании выделены так называемые центры финансовой ответственности (ЦФО), центры доходов и расходов, то их руководители как раз и есть обладатели откатоемких должностей компании.
Также надо отметить еще один важный момент. Получателем отката не всегда является уполномоченное лицо, ставящее свою подпись под договором. Им может быть лицо, которое такие договоры готовит.
Техника вопроса. Получение отката.
Банальный способ. Наличные. Компания рассчитывает «бонус» исходя из объемов и условий прошедших сделок. Затем уполномоченный менеджер встречается с получателем отката и передает заветный конверт. Иногда менеджер должен брать у получателя отката расписку в получении денег. Впрочем, делается это нечасто и с двумя целями: «замазать» получателя и проконтролировать передающего откат менеджера. Используется в основном для мелких расчетов.
Более современный способ. Безналичный перевод. Перевод осуществляется безналичным образом, с одной компании на другую. Здесь может быть много вариантов: перевод с одной «помойки» на другую, перевод с «белой» компании на «белую», и так далее. Смысл в том, что денежные средства переходят от передающей стороны стороне получателя отката. В отличие от предыдущего способа, чаще используется для расчетов между серьезными людьми. Если и та, и другая компании − офшоры, то это уже уровень очень серьезных людей и такой расчет практически не выявляется.
Экзотические способы. Передача в качестве отката неденежных активов: акций, долей, ценных бумаг, недвижимости. Может происходить между третьими лицами, аналогично безналичным переводам. Также передача нематериальных активов: должности, звания, протекции. Еще вариант. Вместо передачи денежных средств заключают выгодные контракты. Например, Подрядчик в благодарность сотруднику Генподрядчика, заключившему с ним договор, дает субподрядный контракт фирме, указанной тем самым сотрудником Генподрядчика.
Часть третья. Что делать?
Оценка явления. Если рассмотреть явление отката более-менее объективно, то понятно, что для общества в целом оно вредно − ведь суммы отката заложены в себестоимость всех товаров, которые мы приобретаем. Начиная с буханки хлеба и заканчивая квартирой. Кому полезно, тоже понятно: коммерсантам − получателям откатов и коммерсантам, дающим откат, продвигая свой товар. Отказаться от откатной практики коммерсанты не смогут в принципе, и нам придется оплачивать их откатные игры еще очень долго. Таким образом, общество, создав в целях удешевления товаров конкуренцию на свободном рынке, оказалось в заложниках у коммерсантов − операторов этого рынка и платит им дань в виде откатов, тем самым увеличивая стоимость товара на сумму откатов. Благими намерениями, как говорится…
Стоит ли бороться с откатами? Несмотря на то, что явление в целом негативное, перед тем как объявить ему войну, надо как следует подумать и семь раз отмерить.
Мысль первая. Если попытаться запретить выдавать откаты, которыми ваш отдел сбыта награждает сотрудников ваших покупателей (заказчиков), то можно обрушить весь сбыт. Система сбыта выстраивается не за один день, не за месяц и даже не за год. А вот обрушить ее можно довольно быстро. Как только прекратится выплата вознаграждений, сотрудники покупателей и заказчиков начнут испытывать недостаток премиальных средств и найдут новые их источники. Они, как легко догадаться, у ваших конкурентов. Поэтому поступать так категорически нельзя.
Мысль вторая. Было бы неплохо воспрепятствовать получению откатов своими сотрудниками от поставщиков и подрядчиков товаров, работ. Некоторые крупные компании проводят ряд мероприятий. Например, одни создают горячие линии для поставщиков, для того чтобы те жаловались на сотрудников компании, требующих от них откат. Другие включают полиграф. Третьи принимают решения коллективно. Четвертые направляют «засланных» поставщиков искушать своих сотрудников. И это все правильно, поскольку снижает общий уровень откатов и среднюю себестоимость товаров, продукции. Но откаты все равно живут. Причина неустранима, поскольку лежит глубоко − в природе человека и характере экономических взаимоотношений.
Мысль третья. Бывает, что в компании сложилась группа менеджеров, наладивших откатную систему, которая позволяет им зарабатывать больше, чем владельцы компании. Эта группа может накопить достаточно средств, чтобы выкупить компанию у владельцев или открыть свой аналогичный бизнес − связи у них уже налажены. В этом случае у владельцев есть только одно правильное решение − грамотно организованная смена всего менеджмента компании.
Выводы. Любой сотрудник, имеющий определенный функционал или полномочия, может получать откаты. Борьба с откатами − тема весьма неоднозначная и достаточно сложная со всех точек зрения.
Директор по безопасности - "Откатоемкие должности"
АНДРЕЙ БЕСПАЛЬКО,
к. э. н., генеральный директор ООО «Центр проблем контроля и безопасности»
АНАТОЛИЙ МОРИН,
юрисконсульт частной военной компании «РСБ-Групп»
Изучив имеющиеся источники по теме «откаты», мы поняли, что в литературе происходит определенное упрощение достаточно сложного явления. Если резюмировать вкратце, то выглядит откат достаточно просто. Заинтересованный продавец дает деньги уполномоченному сотруднику покупателя, чтобы обеспечить беспроблемный сбыт своего товара (работ, услуг). Борьба также проста − принимать решение о закупках коллективом и приглядывать за сотрудниками. Однако мы попытаемся дать более глубокую картину, осветив явление, что называется, со всех сторон. Уже становится традиционным, что мы делим наши статьи на несколько частей − теоретическую, практическую, выводы и рекомендации
Часть первая, теоретическая
В основе отката как явления лежат три источника:
• такие одобряемые государством и обществом мотивы, как стремление коммерческой организации увеличить доходы и прибыль, а физического лица − увеличить свои личные доходы;
• один из традиционных и неизбежных методов (приемов) управления − делегирование полномочий должностным лицам внутри организации;
• тяга вышеуказанных должностных лиц к быстрому обогащению (ничто человеческое им не чуждо).
Работает это все, как мы понимаем, достаточно просто. Определенную остроту в эту идиллическую картину изредка могут привнести рассерженные конкуренты, ФАС, правоохранительные органы, обделенные коллеги уполномоченного получателя отката, а также его руководители, служба безопасности и комбинации этих вариантов.
Поскольку все мы имеем определенное представление о работе механизма отката, то можем сделать вывод, что:
• в условиях нашей рыночной экономики откат практически неизбежен, как, впрочем, и в любой другой экономике;
• получение отката должностным лицом происходит вследствие делегирования ему определенных должностных полномочий (распоряжаться имуществом, заключать договоры, пр.).
При этом интуитивно понятно, что чем больше у сотрудника полномочий, тем более откатоемкой является его должность. Следовательно, самая откатоемкая должность в компании − это ее руководитель, генеральный директор, директор. И далее по рангу: чем ниже уровень сотрудника, тем меньше у него возможностей получить откат. На этом теоретическая часть статьи закончена, и мы переходим к более интересной части − практической.
Часть вторая, практическая
Объем явления. Чтобы не перегружать статью ссылками, просто укажем, что, по различным оценкам, объем «откатных» и схожих с ними явлений (типа взяток) лежит в пределах от нескольких процентов до десятков процентов ВВП. Попробуем и мы дать оценку. В строительстве (а строители довольно скрупулезные люди, они на все расходы составляют сметы, может быть, даже и на откаты) обычный норматив отката − порядка 10 % от стоимости договора. Вроде бы немного, но в цепочке «заказчик − генподрядчик − субподрядчик» не один откат, а уже два, т. е. 20 %. В цепочке «застройщик−технический заказчик−генподрядчик−субподрядчик» уже три отката и, как мы можем предположить, 30 %.
Понятно, что чем больше звеньев в цепочке, тем больше откатов может произойти. И небольшие вроде бы откаты в 2−5 % в длинной цепочке могут сложиться в неплохую сумму. Так что оценка в десятки процентов не кажется сильно завышенной. Знакомые строители как-то жаловались, что на рынке много контрактов подряда, но все они с нулевой или даже отрицательной рентабельностью. Посредники и откаты на более высоких уровнях «съели» всю рентабельность, а строить себе в убыток ни один реальный подрядчик не то что не хочет, а просто не может.
Действующие лица. Руководитель (генеральный директор) − самая откатоемкая должность. Здесь теория и практика находятся в трогательном согласии друг с другом. Из каждого правила, однако, должны быть исключения, перечислим основные.
• Номинальный директор. Понятно, что если генеральный директор является номинальным, т. е. все решения за него принимает другой человек, то именно тот другой человек и является самым «откатоемким» сотрудником.
• Директор «по протекции». Если генеральный директор пришел по протекции, то иногда откаты вместо него принимает его патрон, а самому директору остается только подписывать документы. При этом во многих других вопросах такой генеральный директор вполне самостоятелен, чем и отличается от номинального директора. Иногда лицо, от которого зависит директор, может обязать того «заносить доляху от откатов», не связываясь непосредственно с источниками откатов.
• Директор − владелец компании. Если директор является собственником, то для него брать откаты − это все равно что тащить у себя самого.
• Честный директор. Без комментариев.
Итак, как же действует директор для организации откатной схемы? Вариантов много, выбор зависит от организации бизнес-процессов компании. Если закупки и (или) продажи компании разовые, т. е. речь идет об относительно крупных и редких сделках, то генеральный директор любезно снисходит до личного ведения переговоров, и ему группа соучастников не нужна. Все условия отката он может с глазу на глаз спокойно обговорить с контрагентом в уютном ресторанчике. Потом в дальнейших переговорах в офисе, «при людях», эту тему уже можно не затрагивать.
Если контрагентов много и сделки частые, то тут уже без помощника не обойтись. На сцену выходит второе по степени участия в откатном процессе лицо − сотрудник, ответственный за приобретение товаров, работ, услуг по основному виду деятельности. В различных компаниях это могут быть разные должности. В торговой компании это может быть начальник отдела закупок, в строительной − начальник отдела строительства, в производственной − начальник отдела материально-технического снабжения, ну или во многих компаниях − коммерческий директор. Генеральный директор возлагает на это лицо обязанность получения откатов, сам оставаясь одновременно и в стороне от грязных дел, и в доле от полученных откатов.
Усложнение схемы. В крупных компаниях обязанность сбора откатов и передачи установленной доли «наверх» может быть делегирована не на один, а на несколько уровней вниз. Так формируется устойчивое преступное сообщество, возглавляемое генеральным директором, связанное общими деловыми интересами и круговой порукой. Это настоящая команда, очень дружный и работоспособный коллектив, всегда производящий самое приятное впечатление на неискушенного наблюдателя. В теории управления они же иногда называются инсайдерами, т. е. лицами, входящими в ближний и самый доверенный круг общения генерального директора. Участь аутсайдеров же в такой ситуации незавидна. Это именно их увольняют за неудовлетворительную работу, их же ловят и примерно наказывают за «несанкционированные» откаты.
Надо отметить, что не всегда наверху откатной пирамиды стоит именно генеральный директор. Эту роль может играть другой высокопоставленный сотрудник, имеющий необходимые возможности и влияние в коллективе. В такой ситуации возможны различные варианты развития событий. Если ситуация устойчива, откаты идут, а генеральный директор не создает проблем, то главный откатчик может активно поддерживать его во всех отношениях. Это бывает, например, когда откатчик не метит на место генерального. Если откатчик хочет занять место генерального и понимает, что может это сделать, то он вероятно, будет использовать имеющиеся у него ресурсы. Их несколько. Первый − снижение показателей деятельности компании − осуществляется просто, путем увеличения нормы откатов и снижения финансовых показателей компании. Это наверняка поспособствует снятию генерального с должности. Второй − использование накопленного финансового ресурса на занятие заветной должности различными способами.
С основной деятельностью все понятно. Но не дремлют и сотрудники, занимающиеся закупками по неосновной деятельности. Это обычно транспортники, хозяйственники, прочие снабженцы, начальники отдела капитального строительства. Конечно, у них в распоряжении не такие большие обороты, как по основной деятельности компании, но все равно это лучше, чем ничего. А если генеральный директор или другой топ-менеджер не претендует на часть отката, то вообще здорово.
Но у нас в сторонке скромно остались IT − специалисты по информационным технологиям, айтишники. Эти ребята умеют говорить разные умные слова про платформы, миграции, шлюзы, серверы, ЦОД, ПО, ERP, аутсорсинг обслуживания и техподдержки, информационную безопасность. Говорить с теми же интонациями в голосе, что и завхоз. Потому как двигатель прогресса в информационных технологиях тот же, что и у менее продвинутых в кибернетике хозяйственников. Проконтролировать расходы на ГСМ − задача, решаемая без применения высшей математики. А вот оценить стоимость ПО, созданной информационной системы так легко не получится. К тому же есть одно существенное обстоятельство. Поставщики ПО обладают возможностью платить откаты, величина которых в процентном отношении достигает гораздо больших размеров, чем откаты в «традиционных» сферах. Почему? Причина кроется в самом характере программного обеспечения. Если программа уже создана (написана), то стоимость создания каждой ее последующей копии близка к нулю. Стало быть, величина отката теоретически лежит в пределах стоимости ПО. Кроме того, поставщик ПО может получать вознаграждение за внедрение и дальнейшее обслуживание (поддержку) ПО. Таким образом, база для получения откатов расширяется. Сфера IT с точки зрения применения откатов довольно благодатна.
А что же сотрудники сбытовых подразделений компаний? Самый главный из них − обычно или коммерческий директор, или начальник отдела сбыта. Они, по идее, не могут брать откаты, они сами должны их давать сотрудникам тех организаций, куда сбываются продукция, работы, услуги. Это как раз в бюджете сбытовых подразделений компаний есть строка − «расходы на реализацию», куда обычно и входят откаты. Это как раз они заманивают невинных сотрудников покупателей и искушают их откатами. Но носить всю жизнь деньги другим, а себе не взять ни копейки − это мучение, выдержать которое под силу не каждому. И они частенько не выдерживают. Выглядит это по-разному. Кто-то обеспечивает «своему» покупателю выгодные условия, в том числе и по цене, и берет за это умеренную плату (боковик). Кто-то просто, без затей, входит в долю в откате, причитающемся покупателю. Иногда по договоренности с покупателем, а иногда просто не донося до него часть предназначенной ему суммы. Дескать, вот твои двадцать тысяч, как договаривались, но распишись за тридцать, ты же друг и сам все понимаешь. Если вообще принято требовать подпись или объясняться в таких обстоятельствах.
Похоже, далеко от откатной темы оказались финансисты, они ничего не продают и не покупают. Но не все. Есть финансисты, которые глубоко в курсе дела. Они знают, где можно получить откат. Например, получение кредита в банке представляется вполне хорошим основанием. Ничего, что немного повысилась процентная ставка по взятому компанией кредиту, но на душе-то стало значительно теплей. Ваша компания богатая, у нее много денег и ей не нужны кредиты? Не беда. Многие банки начисляют процент за средний остаток по вкладу. И не только на расчетный счет, но еще и главному финансисту лично. Важно уметь правильно договориться с банком. Если вдруг не получается договориться, а такое вполне может быть с «государственным» банком, − поменять банк. А еще есть депозиты, банковские гарантии и ценные бумаги. Обороты «черных» наличных и безналичных денег тоже, понятное дело, могут давать искомый результат.
Ну и наконец, топ-менеджеры, занимающиеся развитием больших компаний, продажей имеющихся или приобретением новых активов, других компаний, бизнесов. Эти ребята активны и всегда знают, что сделать и как аргументировать. Ну, приблизительно следующим образом. У нашей компании много различных бизнесов. Это проблема, поскольку сложно организовать управление непрофильными бизнесами и их нужно срочно продать, а потом сконцентрировать усилия на основном бизнесе. Продали, откат (точнее, «боковик») получили. Время прошло, поиздержались, а продавать уже больше нечего. Вспоминается слово «диверсификация», или, по-русски, размещение яиц по разным корзинам. Вытаскивается идея − нужно срочно диверсифицировать бизнес для снижения рисков. И опять приобретаются новые бизнесы, естественно непрофильные, и, естественно, не без отката. Цикл замыкается. Так что рынок слияний и поглощений также не чужд теме отката.
Многие компании, чтобы избежать при проведении закупок откатов и завышения стоимости приобретаемых ценностей, прибегают к тендерной процедуре. Ну и в поле нашего зрения попадает организатор тендеров, проводимых компанией, вне зависимости от занимаемой им официальной должности. Количество специфических тендерных изощрений, при помощи которых организатор тендерных торгов может повлиять на выбор победителя, может поразить даже видавшего виды мошенника. Соответственно, искушенный в таких тонкостях организатор имеет полное право на получение откатов.
Вывод. Все сотрудники, имеющие определенные полномочия, могут получать откаты. Величина откатов определяется:
• положением сотрудника в иерархии, степенью его влияния;
• величиной части бюджета, находящейся в его распоряжении;
• установившимися в сфере практикой и нормативами откатов;
• степенью контроля доходов (расходов) другими службами.
Если в структуре компании выделены так называемые центры финансовой ответственности (ЦФО), центры доходов и расходов, то их руководители как раз и есть обладатели откатоемких должностей компании.
Также надо отметить еще один важный момент. Получателем отката не всегда является уполномоченное лицо, ставящее свою подпись под договором. Им может быть лицо, которое такие договоры готовит.
Техника вопроса. Получение отката.
Банальный способ. Наличные. Компания рассчитывает «бонус» исходя из объемов и условий прошедших сделок. Затем уполномоченный менеджер встречается с получателем отката и передает заветный конверт. Иногда менеджер должен брать у получателя отката расписку в получении денег. Впрочем, делается это нечасто и с двумя целями: «замазать» получателя и проконтролировать передающего откат менеджера. Используется в основном для мелких расчетов.
Более современный способ. Безналичный перевод. Перевод осуществляется безналичным образом, с одной компании на другую. Здесь может быть много вариантов: перевод с одной «помойки» на другую, перевод с «белой» компании на «белую», и так далее. Смысл в том, что денежные средства переходят от передающей стороны стороне получателя отката. В отличие от предыдущего способа, чаще используется для расчетов между серьезными людьми. Если и та, и другая компании − офшоры, то это уже уровень очень серьезных людей и такой расчет практически не выявляется.
Экзотические способы. Передача в качестве отката неденежных активов: акций, долей, ценных бумаг, недвижимости. Может происходить между третьими лицами, аналогично безналичным переводам. Также передача нематериальных активов: должности, звания, протекции. Еще вариант. Вместо передачи денежных средств заключают выгодные контракты. Например, Подрядчик в благодарность сотруднику Генподрядчика, заключившему с ним договор, дает субподрядный контракт фирме, указанной тем самым сотрудником Генподрядчика.
Часть третья. Что делать?
Оценка явления. Если рассмотреть явление отката более-менее объективно, то понятно, что для общества в целом оно вредно − ведь суммы отката заложены в себестоимость всех товаров, которые мы приобретаем. Начиная с буханки хлеба и заканчивая квартирой. Кому полезно, тоже понятно: коммерсантам − получателям откатов и коммерсантам, дающим откат, продвигая свой товар. Отказаться от откатной практики коммерсанты не смогут в принципе, и нам придется оплачивать их откатные игры еще очень долго. Таким образом, общество, создав в целях удешевления товаров конкуренцию на свободном рынке, оказалось в заложниках у коммерсантов − операторов этого рынка и платит им дань в виде откатов, тем самым увеличивая стоимость товара на сумму откатов. Благими намерениями, как говорится…
Стоит ли бороться с откатами? Несмотря на то, что явление в целом негативное, перед тем как объявить ему войну, надо как следует подумать и семь раз отмерить.
Мысль первая. Если попытаться запретить выдавать откаты, которыми ваш отдел сбыта награждает сотрудников ваших покупателей (заказчиков), то можно обрушить весь сбыт. Система сбыта выстраивается не за один день, не за месяц и даже не за год. А вот обрушить ее можно довольно быстро. Как только прекратится выплата вознаграждений, сотрудники покупателей и заказчиков начнут испытывать недостаток премиальных средств и найдут новые их источники. Они, как легко догадаться, у ваших конкурентов. Поэтому поступать так категорически нельзя.
Мысль вторая. Было бы неплохо воспрепятствовать получению откатов своими сотрудниками от поставщиков и подрядчиков товаров, работ. Некоторые крупные компании проводят ряд мероприятий. Например, одни создают горячие линии для поставщиков, для того чтобы те жаловались на сотрудников компании, требующих от них откат. Другие включают полиграф. Третьи принимают решения коллективно. Четвертые направляют «засланных» поставщиков искушать своих сотрудников. И это все правильно, поскольку снижает общий уровень откатов и среднюю себестоимость товаров, продукции. Но откаты все равно живут. Причина неустранима, поскольку лежит глубоко − в природе человека и характере экономических взаимоотношений.
Мысль третья. Бывает, что в компании сложилась группа менеджеров, наладивших откатную систему, которая позволяет им зарабатывать больше, чем владельцы компании. Эта группа может накопить достаточно средств, чтобы выкупить компанию у владельцев или открыть свой аналогичный бизнес − связи у них уже налажены. В этом случае у владельцев есть только одно правильное решение − грамотно организованная смена всего менеджмента компании.
Выводы. Любой сотрудник, имеющий определенный функционал или полномочия, может получать откаты. Борьба с откатами − тема весьма неоднозначная и достаточно сложная со всех точек зрения.
Директор по безопасности - "Откатоемкие должности"
