- Inscrit
- 1 Juin 2014
- messages
- 284
- Score de réaction
- 263
- Points
- 63
How to recruit agents and free hostages
Virtuality will always be not only brighter than reality, but will also clearly rely on the cognitive map of your consciousness, when you know what to click on.
This can be done with a certain correspondence between the old and the new world models, to which the object of influence leads. Even with a clear rejection of the political position that is being proposed, one can find other dimensions of this person, another version of his identity besides the political one, which will easily agree to the proposed changes.
At the same time, it should be remembered that social engineering is also built on the manipulation of trust, when hackers penetrate computer networks by establishing contacts with the weakest place of protection of any computer system - a person.
This is practically what we see in the case of a telephone extortion of money in a domestic situation with the call "your son was in an accident." By the way, in this case, the removal of resistance is due to the suddenness of the negative event. Although it is fictitious, a person reacts to it like a present. That is, here the most important thing is the establishment of trust. The so-called gypsy hypnosis is another option for such manipulative effects [see here and here]. There are also totalitarian sects with their own methods of recruiting and retaining members. And this is another equally important problem of exposure and the same problem of protection from this exposure.
Let's start with a vision of the process of recruiting agents by professionals in this field. American counterintelligence Drick formulates these rules: " It’s easy to lead people when you put their needs first, but it’s almost impossible if you only think about yourself. If you accept another person’s goal as your own, why don’t they follow you? If you don’t do this, then why should they? ".
As you can see, a lot is decided outside of concrete communication, since it is a matter of bringing together interests and goals. They emphasize the interests of the mass consciousness and political technology, as well as advertising and public relations. They all occupy the position of “savior” of the population, professionally considering the pain points of the mass consciousness for building such a communication.
We will be able to see pushing points also in how intelligence formulates its rules for recruiting agents. In the past, for recruitment, for example, the CIA used the MICE model: Money - money, Ideology - ideology, Coercion - coercion or Compromise - compromising, Ego - ego or Excitement - excitement. Here all the words are clear, they are triggers of a new behavior.
Taking into account the interests of the target can be seen in the model of modern recruitment. Today, RASCLS is becoming a model with the following components that correspond to recruitment cycles: Reciprocation - mutual exchange, Authority - authority, Scarcity - lack, Consistency - constancy, Liking - sympathy, Social Proof - social proof.
These behaviors go back to the six principles of the famous researcher of the influence of Cialdini. Recruiters of agents reinterpret them as follows [R. Chaldini. Psychology of influence. - SPb., 2016]:
Let us draw your attention to the fact that all these characteristics are simultaneously characteristics of building communication with people whom they want to recruit. They fall into artificially constructed social situations that, with a certain degree of probability, lead them to the next level.
Here are a few more phrases from real work:
Over time, there was a change in the main motivation: if it was ideological in the 1940s, then it has become financial since the 1980s [Michalak S. Motives of espionage against ones own country in the light of idiographic studies // Polish Psychological Bulletin. - 2011. Vol. 42. - N 1]. Even those spies who worked out of ideological motives gradually changed their interest to financial. And other studies confirm this. Here is the opinion of Pike, director of GlobalSecurity.org: “ People usually spy on a combination of emotional pleasure and reward. But whatever the reason, in almost all of today's cases, people count money ". But this is again a stimulation of communication.
A large number of texts go out of the pen of specialists when they leave their teams in business. This is a psychological toolkit for building trust, which is needed everywhere from intelligence to business.
For example, a conclusion from one rather specific analysis of it: “ Determining the type of personality and communicative styles of a person, and then mirroring these characteristics by the investigator can help in building relationships. Law enforcement officers using this behavioral toolkit create stronger rapport and can receive valuable information in their work. ".
In a more general understanding of the psychology of espionage, the CIA emphasizes three factors: personality dysfunction, a state of crisis, and an easy opportunity. The first are certain deviations that a person has. The second is the crisis in which he may be. The third is that a potential spy may have access to other interesting people, and not just secret information. These vulnerabilities can be related to each other.
Navarro outlines a general interest in information: “ Espionage is probably one of the oldest professions, as long as there is one person who has advantages over another, one army or one agricultural or commercial advantage, there is no doubt that someone will secretly try to get this information or technology. As one convicted spy once told me: "The most valuable thing in the world is not gold or diamonds, but information." In this regard, he is right. Information of any kind has its value depending on who needs it and why ".
However, in general, the conclusion of one of the studies is that the psychological motivation for espionage is very complex. And then a good phrase follows: " Like the weather, behavior is predictable, but only to a certain extent ".
Spies, of course, have all the defects of human behavior. Therefore, deviations in their behavior can also be read by professionals. Many spies are not heroes, emphasized in one of the studies.
Navarro, in his book What Every Body Says About Secrets of Non-Verbal Communication, devotes a separate chapter to how to recognize fraud [Navarro J. What every body is saying. - New York, 2008]. He talks about the complexity of such recognition because of the great practice of deception that everyone has.
He began his work in this area by publishing in the FBI newsletter his own model for identifying lies, in which there are four factors. These factors are understood by their names: comfort / discomfort, emphasis, synchronization, perception management. For example, about emphasis, he says that nonverbally we always emphasize what we say verbally. Liars do not make such a non-verbal emphasis. They think about what to say and how to deceive, but rarely think about how to give a lie.
There is his interesting analysis of the Trump and Clinton debates. There is no particular specificity, but certain rules of communicative behavior are named. For example, he speaks of a lie: " The difficulty with the lie is that we all do this from a very young age. As a species, we can easily mislead others. If you need your mother’s attention, you can pretend that you were hurt ".
The same complex methods of attracting a person exist in the FSB. It is also said about the preparation of a special kind of agents: " In a country where supposedly there was no sex, a whole cohort of seducers was brought up: pornographic films, including those with all kinds of deviations, were shown to future agents. A special school was opened near Kazan, which received fiery Komsomol members in order to get out of there with cold cynical seducers. However, not only girls studied at this school, but also boys of non-standard orientation ".
By the way, the FBI is also conducting research in one more area - these are negotiations with terrorists on the release of hostages. Among some of the tips, there is one: “ Do not be afraid of the word "no" ".
The FBI model consists of five parts:
And not only the FBI is working in this area, which also has research on the addiction to games and suicides, but also the police. The New York police were the first in the world to create such a team of negotiators. And that was back in 1973. Their methods are both close to those considered above and different from them. By the way, to get into this group, you must have 12 years of experience in the police.
What conclusions from all this experience are suitable for working not with the individual, as with them, but with the mass consciousness. It is clear that building trust is a cornerstone for communication with mass audiences. Only in this case can we hope that, for example, the propaganda message will work. Both here and there, emotional characteristics will dominate the rational. A significant difference will be that in negotiations with terrorists, on the one hand, there is an opportunity to hear the other side, but on the other hand, the difficulty is that it should be transferred to the opposite position, which is not so pure in propaganda . The negotiator must be able to hear well, and the propagandist must rely on sociology to understand what they want to hear in a particular region. But the one and the other approach is at the junction of art and science.
An interesting rapprochement with propaganda can be found in the fact that modern negotiators avoid talking face to face, considering such a conversation with an armed criminal or psychopath dangerous. They communicate using technical means, leaving a personal type of contact only for those cases when there is no other possibility.
A significant difference between propaganda and the areas considered is that they do not have such a clear phased differentiation of their actions and the achievement of specific goals at each stage. In this regard, recruitment and negotiations are more “hard” communications, and propaganda is more “soft”, which can be explained by the difference in personal communication in the case of recruitment and negotiations and more mass communication in the case of propaganda. “Hard” communications are also aimed at achieving a specific result in a close time period, which is not in propaganda.
Now even the military has a need for operations of influence and other methods of soft power, which in turn causes the concept of cognitive security. The problems of the information war worry even aviators. An article in the aviation magazine emphasizes: “ The complexity of the information war lies not in theory, but in practice. "Victory over the heart and mind" seems intuitively obvious, but it is extremely difficult to achieve. How to convince the population that you are right when you are a stranger, don’t speak their language and don’t know the culture? The irregular war brings to mind the famous line of Sun Tzu: “Know the enemy and know yourself, and no one will defeat you in hundreds of battles.” This is undoubtedly a reasonable observation, but how can you “know your enemy” during a one-time brief deployment? Therefore, it remains a mystery how to use air forces as a tool to achieve a common political goal without destroying a cause such as the use of excessive force. The information war is a particularly difficult task for the air forces and aviators ".
One or another version of working with the mind today is in almost any profession. The presence of people in solving any problems has both strengths and weaknesses. However, all this is carried out using various kinds of communications.
Source @darkeffects
Virtuality will always be not only brighter than reality, but will also clearly rely on the cognitive map of your consciousness, when you know what to click on.
This can be done with a certain correspondence between the old and the new world models, to which the object of influence leads. Even with a clear rejection of the political position that is being proposed, one can find other dimensions of this person, another version of his identity besides the political one, which will easily agree to the proposed changes.
At the same time, it should be remembered that social engineering is also built on the manipulation of trust, when hackers penetrate computer networks by establishing contacts with the weakest place of protection of any computer system - a person.
This is practically what we see in the case of a telephone extortion of money in a domestic situation with the call "your son was in an accident." By the way, in this case, the removal of resistance is due to the suddenness of the negative event. Although it is fictitious, a person reacts to it like a present. That is, here the most important thing is the establishment of trust. The so-called gypsy hypnosis is another option for such manipulative effects [see here and here]. There are also totalitarian sects with their own methods of recruiting and retaining members. And this is another equally important problem of exposure and the same problem of protection from this exposure.
Let's start with a vision of the process of recruiting agents by professionals in this field. American counterintelligence Drick formulates these rules: " It’s easy to lead people when you put their needs first, but it’s almost impossible if you only think about yourself. If you accept another person’s goal as your own, why don’t they follow you? If you don’t do this, then why should they? ".
As you can see, a lot is decided outside of concrete communication, since it is a matter of bringing together interests and goals. They emphasize the interests of the mass consciousness and political technology, as well as advertising and public relations. They all occupy the position of “savior” of the population, professionally considering the pain points of the mass consciousness for building such a communication.
We will be able to see pushing points also in how intelligence formulates its rules for recruiting agents. In the past, for recruitment, for example, the CIA used the MICE model: Money - money, Ideology - ideology, Coercion - coercion or Compromise - compromising, Ego - ego or Excitement - excitement. Here all the words are clear, they are triggers of a new behavior.
Taking into account the interests of the target can be seen in the model of modern recruitment. Today, RASCLS is becoming a model with the following components that correspond to recruitment cycles: Reciprocation - mutual exchange, Authority - authority, Scarcity - lack, Consistency - constancy, Liking - sympathy, Social Proof - social proof.
These behaviors go back to the six principles of the famous researcher of the influence of Cialdini. Recruiters of agents reinterpret them as follows [R. Chaldini. Psychology of influence. - SPb., 2016]:
- mutual exchange is the creation of a sense of appreciation, for example, in the case of recruitment, it is payment for lunch at the first meeting,
- credibility - it’s known that prestige is expensive, submission to authority brings pros, disobedience - cons,
- shortage - that which is in less quantity, is valued by people more,
- constancy - society rejects people who are not constant and predictable in their actions,
- sympathy, for example, is expressed by the following observation: “we like people who like us,”
- social evidence is the foundation of social approval of behavior.
Let us draw your attention to the fact that all these characteristics are simultaneously characteristics of building communication with people whom they want to recruit. They fall into artificially constructed social situations that, with a certain degree of probability, lead them to the next level.
Here are a few more phrases from real work:
- " "In counterintelligence, everything is built on psychology and vanity." It was this idea that my curators at the FBI tried to suggest to me. The goal was to play on the ego of the “object” so that it did what you needed. Manipulating and resisting Russian manipulations is what I did during the four years that I was a double FBI agent working against Russian military intelligence ";
- " Russians are slowly and very carefully building relationships with a potential target of recruitment. Judging from my experience, the Russians refuse to do business by phone or email, always choosing personal meetings. This process of building relationships always includes three critical phases, which involve minimizing risks for Russians and maximizing their capabilities in the process of evaluating a potential agent ".
Over time, there was a change in the main motivation: if it was ideological in the 1940s, then it has become financial since the 1980s [Michalak S. Motives of espionage against ones own country in the light of idiographic studies // Polish Psychological Bulletin. - 2011. Vol. 42. - N 1]. Even those spies who worked out of ideological motives gradually changed their interest to financial. And other studies confirm this. Here is the opinion of Pike, director of GlobalSecurity.org: “ People usually spy on a combination of emotional pleasure and reward. But whatever the reason, in almost all of today's cases, people count money ". But this is again a stimulation of communication.
A large number of texts go out of the pen of specialists when they leave their teams in business. This is a psychological toolkit for building trust, which is needed everywhere from intelligence to business.
For example, a conclusion from one rather specific analysis of it: “ Determining the type of personality and communicative styles of a person, and then mirroring these characteristics by the investigator can help in building relationships. Law enforcement officers using this behavioral toolkit create stronger rapport and can receive valuable information in their work. ".
In a more general understanding of the psychology of espionage, the CIA emphasizes three factors: personality dysfunction, a state of crisis, and an easy opportunity. The first are certain deviations that a person has. The second is the crisis in which he may be. The third is that a potential spy may have access to other interesting people, and not just secret information. These vulnerabilities can be related to each other.
Navarro outlines a general interest in information: “ Espionage is probably one of the oldest professions, as long as there is one person who has advantages over another, one army or one agricultural or commercial advantage, there is no doubt that someone will secretly try to get this information or technology. As one convicted spy once told me: "The most valuable thing in the world is not gold or diamonds, but information." In this regard, he is right. Information of any kind has its value depending on who needs it and why ".
However, in general, the conclusion of one of the studies is that the psychological motivation for espionage is very complex. And then a good phrase follows: " Like the weather, behavior is predictable, but only to a certain extent ".
Spies, of course, have all the defects of human behavior. Therefore, deviations in their behavior can also be read by professionals. Many spies are not heroes, emphasized in one of the studies.
Navarro, in his book What Every Body Says About Secrets of Non-Verbal Communication, devotes a separate chapter to how to recognize fraud [Navarro J. What every body is saying. - New York, 2008]. He talks about the complexity of such recognition because of the great practice of deception that everyone has.
He began his work in this area by publishing in the FBI newsletter his own model for identifying lies, in which there are four factors. These factors are understood by their names: comfort / discomfort, emphasis, synchronization, perception management. For example, about emphasis, he says that nonverbally we always emphasize what we say verbally. Liars do not make such a non-verbal emphasis. They think about what to say and how to deceive, but rarely think about how to give a lie.
There is his interesting analysis of the Trump and Clinton debates. There is no particular specificity, but certain rules of communicative behavior are named. For example, he speaks of a lie: " The difficulty with the lie is that we all do this from a very young age. As a species, we can easily mislead others. If you need your mother’s attention, you can pretend that you were hurt ".
The same complex methods of attracting a person exist in the FSB. It is also said about the preparation of a special kind of agents: " In a country where supposedly there was no sex, a whole cohort of seducers was brought up: pornographic films, including those with all kinds of deviations, were shown to future agents. A special school was opened near Kazan, which received fiery Komsomol members in order to get out of there with cold cynical seducers. However, not only girls studied at this school, but also boys of non-standard orientation ".
By the way, the FBI is also conducting research in one more area - these are negotiations with terrorists on the release of hostages. Among some of the tips, there is one: “ Do not be afraid of the word "no" ".
The FBI model consists of five parts:
- active listening
- empathy
- rapport
- influence
- behavioral change.
And not only the FBI is working in this area, which also has research on the addiction to games and suicides, but also the police. The New York police were the first in the world to create such a team of negotiators. And that was back in 1973. Their methods are both close to those considered above and different from them. By the way, to get into this group, you must have 12 years of experience in the police.
What conclusions from all this experience are suitable for working not with the individual, as with them, but with the mass consciousness. It is clear that building trust is a cornerstone for communication with mass audiences. Only in this case can we hope that, for example, the propaganda message will work. Both here and there, emotional characteristics will dominate the rational. A significant difference will be that in negotiations with terrorists, on the one hand, there is an opportunity to hear the other side, but on the other hand, the difficulty is that it should be transferred to the opposite position, which is not so pure in propaganda . The negotiator must be able to hear well, and the propagandist must rely on sociology to understand what they want to hear in a particular region. But the one and the other approach is at the junction of art and science.
An interesting rapprochement with propaganda can be found in the fact that modern negotiators avoid talking face to face, considering such a conversation with an armed criminal or psychopath dangerous. They communicate using technical means, leaving a personal type of contact only for those cases when there is no other possibility.
A significant difference between propaganda and the areas considered is that they do not have such a clear phased differentiation of their actions and the achievement of specific goals at each stage. In this regard, recruitment and negotiations are more “hard” communications, and propaganda is more “soft”, which can be explained by the difference in personal communication in the case of recruitment and negotiations and more mass communication in the case of propaganda. “Hard” communications are also aimed at achieving a specific result in a close time period, which is not in propaganda.
Now even the military has a need for operations of influence and other methods of soft power, which in turn causes the concept of cognitive security. The problems of the information war worry even aviators. An article in the aviation magazine emphasizes: “ The complexity of the information war lies not in theory, but in practice. "Victory over the heart and mind" seems intuitively obvious, but it is extremely difficult to achieve. How to convince the population that you are right when you are a stranger, don’t speak their language and don’t know the culture? The irregular war brings to mind the famous line of Sun Tzu: “Know the enemy and know yourself, and no one will defeat you in hundreds of battles.” This is undoubtedly a reasonable observation, but how can you “know your enemy” during a one-time brief deployment? Therefore, it remains a mystery how to use air forces as a tool to achieve a common political goal without destroying a cause such as the use of excessive force. The information war is a particularly difficult task for the air forces and aviators ".
One or another version of working with the mind today is in almost any profession. The presence of people in solving any problems has both strengths and weaknesses. However, all this is carried out using various kinds of communications.
Source @darkeffects
Original message
Как вербуют агентов и освобождают заложников
Виртуальность всегда будет не только ярче реальности, но и будет четко опираться на когнитивную карту вашего сознания, когда известно, на что следует там нажимать.
Это можно делать при определенном соответствии старой и новой модели мира, к которой ведут объект воздействия. Даже при четком отторжении предлагаемого с точки зрения политической позиции, можно найти другие измерения этого человека, другой вариант его идентичности, кроме политической, которая легко согласится на предлагаемые изменения.
Одновременно следует вспомнить, что и на манипуляции с доверием строится социальный инжиниринг, когда хакеры проникают в компьютерные сети с помощью установления контактов со самым слабым местом защиты любой компьютерной системы — человеком.
Это практически то, что мы видим в случае телефонного выманивания денег в бытовой ситуации с помощью звонка «ваш сын попал в аварию». Кстати, в этом случае снятие сопротивления осуществляется за счет внезапности отрицательного события. Хоть оно и фиктивно, но человек на него реагирует как на настоящее. То есть и здесь самым главным является установление доверия. Так называемый цыганский гипноз является еще одним вариантом подобного манипулятивного воздействия [см. тут и тут]. А еще есть тоталитарные секты со своими методами вербовки и удержания членов. И это еще одна не менее важная проблема воздействия и такая же проблема защиты от этого воздействия.
Начнем с видения процесса вербовки агентов профессионалами этой сфере. Американский контрразведчик Дрик формулируеттакие правила: «Легко вести людей, когда первыми ставишь их потребности, но это практически невозможно, если ты думаешь только о себе. Если ты принимаешь цель другого человека как свою, почему бы им не идти за тобой? Если ты так не поступаешь, то почему они должны?».
Как видим, многое решается вне конкретной коммуникации, поскольку речь идет о сближении интересов и целей. Акцентируют интересы массового сознания и политтехнология, а также реклама и паблик рилейшнз. Они все занимают позицию «спасителя» населения, профессионально учитывая болевые точки массового сознания для построения такой коммуникации.
Мы сможем увидеть подталкивающие моменты также в том, как разведки формулируют свои правила вербовки агентов. В прошлом для вербовки, например, ЦРУ использовало модель MICE: Money — деньги, Ideology — идеология, Coercion — принуждение или Compromise — компрометирование, Ego — эго или Excitement — азарт. Тут все слова понятны, они триггеры нового поведения.
Учет интересов объекта воздействия можно увидеть и в модели современной вербовки. Сегодня моделью становится RASCLS со следующими составляющими, которые соответствуют циклам вербовки: Reciprocation — взаимный обмен, Authority — авторитетность, Scarcity — нехватка, Consistency — постоянство, Liking — симпатия, Social Proof — социальное доказательство.
Эти модели поведения восходят к шести принципам известного исследователя влияния Чалдини. Вербовщики агентов реинтерпретируют их в следующем виде [Чалдини Р. Б. Психология влияния. — СПб., 2016]:
Обратим ваше внимание на то, что все эти характеристики одновременно являются характеристиками выстраивания коммуникации с людьми, которых хотят завербовать. Они попадают в искусственно сконструированные социальные ситуации, которые с определенной долей вероятности ведут их на следующий уровень.
Вот еще несколько фраз из реальной работы:
С течением времени произошла смена главной мотивации: если в 1940-е она была идеологической, то с 1980-х она стала финансовой [Michalak S. Motives of espionage against ones own country in the light of idiographic studies // Polish Psychological Bulletin. — 2011. Vol. 42. — N 1]. Даже те шпионы, которые работали из идеологических побуждений, постепенно меняли свой интерес на финансовый. И это подтверждают другие исследования. Вот мнение Пайка, директора GlobalSecurity.org: «Люди обычно шпионят из-за сочетания эмоционального удовольствия и вознаграждения. Но какой бы ни была причина, почти во всех сегодняшних случаях люди ведут счет деньгам». Но это снова стимуляция коммуникаций.
Большое число текстов выходит из-под пера специалистов, когда они уходят из своих команд в бизнес. Это психологический инструментарий выстраивания доверия, который нужен везде от разведки до бизнеса.
Вот, например, вывод из одного достаточно конкретного его анализа: «Определение типа личности и коммуникативных стилей человека, а затем отзеркаливание этих характеристик следователем может помочь в построении отношений. Сотрудники правоохранительных органов, использующие этот бихевиористский инструментарий, создают более сильный раппорт и могут получать ценную информацию в работе над своими делами».
В более общем понимании психологии шпионажа ЦРУ акцентирует три фактора: дисфункциональность личности, состояние кризиса и легкая возможность. Первые — это определенные отклонения, которые есть у человека. Второе — это кризис, в котором он может находиться. Третье — это то, что потенциальный шпион может иметь доступ к другим интересным людям, а не только к секретной информации. Эти уязвимости могут быть связаны друг с другом.
Наварро обрисовывает общий интерес к информации: «Шпионаж, вероятно, является одной из самых древних профессий, поскольку пока есть один человек, имеющий преимущества над другим, одна армия или одно сельскохозяйственное или торговое преимущество, нет сомнений в том, что некто будет скрытно пытаться заполучить эту информацию или технологию. Как один осужденный шпион как то сказал мне: "Самой ценной вещью в мире является не золото или бриллианты, а информация". В этом плане он прав. Информация любого рода имеет свою ценность в зависимости от того, кому она нужна и почему».
Однако в целом вывод одного из исследований таков, что психологическая мотивация шпионажа очень сложна. И далее следуетхорошая фраза: «Как и погода, поведение предсказуемо, но только до определенной степени».
Шпионы, конечно, имеют все дефекты человеческого поведения. Поэтому отклонения в их поведении также могут считываться профессионалами. Многие шпионы не являются героями, акцентируется в одном из исследований.
Наварро в своей книге «О чем говорит любое тело», посвященной секретам невербальной коммуникации, отдельную главу посвящает тому, как распознавать обман [Navarro J. What every body is saying. — New York, 2008]. Он говорит о сложности такого распознавания из-за большой практики обмана, которая есть у каждого.
Свою работу в этой сфере он начал с публикации в бюллетене ФБР своей собственной модели выявления лжи, в которой есть четыре фактора. Эти факторы понятны по названиям: комфорт / дискомфорт, акцентирование, синхронизация, менеджмент восприятия. Например, об акцентировании он говорит, что невербально мы всегда подчеркиваем то, что говорим вербально. Лжецы же не делают такого невербального акцентирования. Они думают о том, что сказать и как обмануть, но редко думают, как именно подать ложь.
Есть его интересный анализ дебатов Трампа и Клинтон. Там нет особой конкретики, но определенные правила коммуникативного поведения названы. Например, он говорит о лжи: «Сложность с ложью в том, что мы все этим занимаемся с самого раннего возраста. Как вид, мы умеем легко вводить других в заблуждение. Если вам нужно внимание вашей матери, вы можете притвориться, что вы поранились».
Такие же сложные методы завлечения человека существуют и в ФСБ. Говорится и о подготовке особого рода агентов: «В стране, где секса якобы не было, воспитывалась целая когорта обольстительниц: будущим агентам демонстрировали порнографические фильмы, в том числе и со всевозможными девиациями. Под Казанью была открыта специальная школа, в которую поступали пламенные комсомолки, чтобы выйти оттуда холодными циничными совратительницами. Впрочем, учились в этой школе не только девушки, но и юноши нестандартной ориентации».
ФБР, кстати, ведет и исследования еще по одной сфере — это переговоры с террористами по освобождению заложников. Среди некоторых советов, есть и такой: «Не бойтесь слова "нет"».
Модель ФБР состоит из пяти частей:
И в этой сфере работает не только ФБР, у которой есть также исследования и о склонности к играм и самоубийствам, но и полиция. Нью-йоркская полиция первой в мире создала такую команду переговорщиков. И было это еще в 1973 году. Их методы и близки рассмотренным выше, и отличны от них. Кстати, чтоб попасть в эту группу, надо иметь 12 лет опыта работы в полиции.
Какие выводы из всего этого опыта подходят для работы не с индивидуальным, как у них, а с массовым сознанием. Совершенно понятно, что установление доверия является краеугольным камнем и для коммуникаций с массовой аудиторий. Только в таком случае можно надеяться на то, что, например, пропагандистский месседж сработает. И здесь, и там эмоциональные характеристики будут доминировать над рациональными. Существенное отличие будет состоять в том, что в переговорах с террористами, с одной стороны, есть возможность услышать другую сторону, но зато, с другой стороны, сложность в том, что ее следует переводить на противоположную позицию, чего нет в таком чистом виде в пропаганде. Переговорщик должен уметь хорошо слышать, а пропагандист должен опираться на социологию, чтобы понять, что хотят услышать в том или ином регионе. Но и тот, и другой подход находится на стыке искусства и науки.
Интересное сближение с пропагандой можно найти в том, что современные переговорщики избегают разговора лицом к лицу, считая такой разговор с вооруженным преступником или психопатом опасным. Они общаются с помощью технических средств, оставляя личностного типа контакт только для тех случаев, когда нет другой возможности.
Существенным отличием пропаганды и рассмотренных направлений является то, что они не имеют такой четкой поэтапной дифференциации своих действий и достижения конкретных целей на каждом из этапов. В этом плане вербовка и переговоры являются более «жесткими» коммуникациями, а пропаганда — более «мягкой», что можно объяснить отличием личностной коммуникации в случае вербовки и переговоров и более массовой коммуникацией в случае пропаганды. «Жесткие» коммуникации к тому же направлены на достижение конкретного результата в близкий временной период, чего нет в пропаганде.
Теперь даже у военных появилась потребность в операциях влияния и других методах мягкой силы, что в свою очередь вызывает появление понятия когнитивной безопасности. Проблемы информационной войны волнуют даже авиаторов. В статье в авиационном журнале подчеркивается: «Сложность информационной войны лежит не в теории, а в практике. "Победа над сердцем и разумом" представляется интуитивно очевидным, но оказывается чрезвычайно трудно достижимым. Как убедить население в своей правоте, когда ты чужой, не говоришь на их языке и не знаешь культуры? Нерегулярная война вызывает в памяти известную строку Сунь Цзы: "Знай противника и знай себя, и тебя никто не победит в сотнях сражений". Это, несомненно, разумное наблюдение, но как ты можешь "знать своего врага" за время разового краткого развертывания? Поэтому загадкой остается, как использовать воздушные силы в качестве инструмента для достижения общей политической цели без уничтожения такой причины, как применение излишней силы. Информационная война представляет собой особо сложную задачу воздушных сил и авиаторов».
Тот или иной вариант работы с разумом сегодня есть практически в любой профессии. Присутствие людей в решении любых задач имеет как сильные, так и слабые стороны. Однако все это осуществляется с помощью разного рода коммуникаций.
Источник @darkeffects
Виртуальность всегда будет не только ярче реальности, но и будет четко опираться на когнитивную карту вашего сознания, когда известно, на что следует там нажимать.
Это можно делать при определенном соответствии старой и новой модели мира, к которой ведут объект воздействия. Даже при четком отторжении предлагаемого с точки зрения политической позиции, можно найти другие измерения этого человека, другой вариант его идентичности, кроме политической, которая легко согласится на предлагаемые изменения.
Одновременно следует вспомнить, что и на манипуляции с доверием строится социальный инжиниринг, когда хакеры проникают в компьютерные сети с помощью установления контактов со самым слабым местом защиты любой компьютерной системы — человеком.
Это практически то, что мы видим в случае телефонного выманивания денег в бытовой ситуации с помощью звонка «ваш сын попал в аварию». Кстати, в этом случае снятие сопротивления осуществляется за счет внезапности отрицательного события. Хоть оно и фиктивно, но человек на него реагирует как на настоящее. То есть и здесь самым главным является установление доверия. Так называемый цыганский гипноз является еще одним вариантом подобного манипулятивного воздействия [см. тут и тут]. А еще есть тоталитарные секты со своими методами вербовки и удержания членов. И это еще одна не менее важная проблема воздействия и такая же проблема защиты от этого воздействия.
Начнем с видения процесса вербовки агентов профессионалами этой сфере. Американский контрразведчик Дрик формулируеттакие правила: «Легко вести людей, когда первыми ставишь их потребности, но это практически невозможно, если ты думаешь только о себе. Если ты принимаешь цель другого человека как свою, почему бы им не идти за тобой? Если ты так не поступаешь, то почему они должны?».
Как видим, многое решается вне конкретной коммуникации, поскольку речь идет о сближении интересов и целей. Акцентируют интересы массового сознания и политтехнология, а также реклама и паблик рилейшнз. Они все занимают позицию «спасителя» населения, профессионально учитывая болевые точки массового сознания для построения такой коммуникации.
Мы сможем увидеть подталкивающие моменты также в том, как разведки формулируют свои правила вербовки агентов. В прошлом для вербовки, например, ЦРУ использовало модель MICE: Money — деньги, Ideology — идеология, Coercion — принуждение или Compromise — компрометирование, Ego — эго или Excitement — азарт. Тут все слова понятны, они триггеры нового поведения.
Учет интересов объекта воздействия можно увидеть и в модели современной вербовки. Сегодня моделью становится RASCLS со следующими составляющими, которые соответствуют циклам вербовки: Reciprocation — взаимный обмен, Authority — авторитетность, Scarcity — нехватка, Consistency — постоянство, Liking — симпатия, Social Proof — социальное доказательство.
Эти модели поведения восходят к шести принципам известного исследователя влияния Чалдини. Вербовщики агентов реинтерпретируют их в следующем виде [Чалдини Р. Б. Психология влияния. — СПб., 2016]:
- взаимный обмен — это создание чувства признательности, например, в случае вербовки это оплата обеда на первой встрече,
- авторитетность — известно, то престиж стоит дорого, подчинение авторитету приносит плюсы, неподчинения — минусы,
- нехватка — то, что имеется в меньшем количестве, людьми ценится больше,
- постоянство — общество отвергает людей, которые не являются постоянными и предсказуемыми в своих действиях,
- симпатию, например, выражает такое наблюдение: «нам нравятся люди, которым нравимся мы»,
- социальное доказательство — это опора на социальное одобрение поведения.
Обратим ваше внимание на то, что все эти характеристики одновременно являются характеристиками выстраивания коммуникации с людьми, которых хотят завербовать. Они попадают в искусственно сконструированные социальные ситуации, которые с определенной долей вероятности ведут их на следующий уровень.
Вот еще несколько фраз из реальной работы:
- «"В контрразведке все строится на психологии и самолюбии". Именно эту мысль старались мне внушить мои кураторы в ФБР. Цель состояла в том, чтобы сыграть на самолюбии "объекта", чтобы он сделал то, что вам нужно. Манипулирование и противостояние манипуляциям россиян — это то, чем я занимался на протяжении тех четырех лет, когда был двойным агентом ФБР, работавшим против российской военной разведки»;
- «Русские медленно и очень осторожно выстраивают отношения с потенциальным объектом вербовки. Судя по моему опыту, русские отказываются вести дела по телефону или по электронной почте, всегда делая выбор в пользу личных встреч. Этот процесс выстраивания отношений всегда включает в себя три важнейшие фазы, которые подразумевают минимизацию рисков для россиян и максимально увеличивают их возможности в процессе оценки потенциального агента».
С течением времени произошла смена главной мотивации: если в 1940-е она была идеологической, то с 1980-х она стала финансовой [Michalak S. Motives of espionage against ones own country in the light of idiographic studies // Polish Psychological Bulletin. — 2011. Vol. 42. — N 1]. Даже те шпионы, которые работали из идеологических побуждений, постепенно меняли свой интерес на финансовый. И это подтверждают другие исследования. Вот мнение Пайка, директора GlobalSecurity.org: «Люди обычно шпионят из-за сочетания эмоционального удовольствия и вознаграждения. Но какой бы ни была причина, почти во всех сегодняшних случаях люди ведут счет деньгам». Но это снова стимуляция коммуникаций.
Большое число текстов выходит из-под пера специалистов, когда они уходят из своих команд в бизнес. Это психологический инструментарий выстраивания доверия, который нужен везде от разведки до бизнеса.
Вот, например, вывод из одного достаточно конкретного его анализа: «Определение типа личности и коммуникативных стилей человека, а затем отзеркаливание этих характеристик следователем может помочь в построении отношений. Сотрудники правоохранительных органов, использующие этот бихевиористский инструментарий, создают более сильный раппорт и могут получать ценную информацию в работе над своими делами».
В более общем понимании психологии шпионажа ЦРУ акцентирует три фактора: дисфункциональность личности, состояние кризиса и легкая возможность. Первые — это определенные отклонения, которые есть у человека. Второе — это кризис, в котором он может находиться. Третье — это то, что потенциальный шпион может иметь доступ к другим интересным людям, а не только к секретной информации. Эти уязвимости могут быть связаны друг с другом.
Наварро обрисовывает общий интерес к информации: «Шпионаж, вероятно, является одной из самых древних профессий, поскольку пока есть один человек, имеющий преимущества над другим, одна армия или одно сельскохозяйственное или торговое преимущество, нет сомнений в том, что некто будет скрытно пытаться заполучить эту информацию или технологию. Как один осужденный шпион как то сказал мне: "Самой ценной вещью в мире является не золото или бриллианты, а информация". В этом плане он прав. Информация любого рода имеет свою ценность в зависимости от того, кому она нужна и почему».
Однако в целом вывод одного из исследований таков, что психологическая мотивация шпионажа очень сложна. И далее следуетхорошая фраза: «Как и погода, поведение предсказуемо, но только до определенной степени».
Шпионы, конечно, имеют все дефекты человеческого поведения. Поэтому отклонения в их поведении также могут считываться профессионалами. Многие шпионы не являются героями, акцентируется в одном из исследований.
Наварро в своей книге «О чем говорит любое тело», посвященной секретам невербальной коммуникации, отдельную главу посвящает тому, как распознавать обман [Navarro J. What every body is saying. — New York, 2008]. Он говорит о сложности такого распознавания из-за большой практики обмана, которая есть у каждого.
Свою работу в этой сфере он начал с публикации в бюллетене ФБР своей собственной модели выявления лжи, в которой есть четыре фактора. Эти факторы понятны по названиям: комфорт / дискомфорт, акцентирование, синхронизация, менеджмент восприятия. Например, об акцентировании он говорит, что невербально мы всегда подчеркиваем то, что говорим вербально. Лжецы же не делают такого невербального акцентирования. Они думают о том, что сказать и как обмануть, но редко думают, как именно подать ложь.
Есть его интересный анализ дебатов Трампа и Клинтон. Там нет особой конкретики, но определенные правила коммуникативного поведения названы. Например, он говорит о лжи: «Сложность с ложью в том, что мы все этим занимаемся с самого раннего возраста. Как вид, мы умеем легко вводить других в заблуждение. Если вам нужно внимание вашей матери, вы можете притвориться, что вы поранились».
Такие же сложные методы завлечения человека существуют и в ФСБ. Говорится и о подготовке особого рода агентов: «В стране, где секса якобы не было, воспитывалась целая когорта обольстительниц: будущим агентам демонстрировали порнографические фильмы, в том числе и со всевозможными девиациями. Под Казанью была открыта специальная школа, в которую поступали пламенные комсомолки, чтобы выйти оттуда холодными циничными совратительницами. Впрочем, учились в этой школе не только девушки, но и юноши нестандартной ориентации».
ФБР, кстати, ведет и исследования еще по одной сфере — это переговоры с террористами по освобождению заложников. Среди некоторых советов, есть и такой: «Не бойтесь слова "нет"».
Модель ФБР состоит из пяти частей:
- активное слушание,
- эмпатия,
- раппорт,
- влияние,
- поведенческое изменение.
И в этой сфере работает не только ФБР, у которой есть также исследования и о склонности к играм и самоубийствам, но и полиция. Нью-йоркская полиция первой в мире создала такую команду переговорщиков. И было это еще в 1973 году. Их методы и близки рассмотренным выше, и отличны от них. Кстати, чтоб попасть в эту группу, надо иметь 12 лет опыта работы в полиции.
Какие выводы из всего этого опыта подходят для работы не с индивидуальным, как у них, а с массовым сознанием. Совершенно понятно, что установление доверия является краеугольным камнем и для коммуникаций с массовой аудиторий. Только в таком случае можно надеяться на то, что, например, пропагандистский месседж сработает. И здесь, и там эмоциональные характеристики будут доминировать над рациональными. Существенное отличие будет состоять в том, что в переговорах с террористами, с одной стороны, есть возможность услышать другую сторону, но зато, с другой стороны, сложность в том, что ее следует переводить на противоположную позицию, чего нет в таком чистом виде в пропаганде. Переговорщик должен уметь хорошо слышать, а пропагандист должен опираться на социологию, чтобы понять, что хотят услышать в том или ином регионе. Но и тот, и другой подход находится на стыке искусства и науки.
Интересное сближение с пропагандой можно найти в том, что современные переговорщики избегают разговора лицом к лицу, считая такой разговор с вооруженным преступником или психопатом опасным. Они общаются с помощью технических средств, оставляя личностного типа контакт только для тех случаев, когда нет другой возможности.
Существенным отличием пропаганды и рассмотренных направлений является то, что они не имеют такой четкой поэтапной дифференциации своих действий и достижения конкретных целей на каждом из этапов. В этом плане вербовка и переговоры являются более «жесткими» коммуникациями, а пропаганда — более «мягкой», что можно объяснить отличием личностной коммуникации в случае вербовки и переговоров и более массовой коммуникацией в случае пропаганды. «Жесткие» коммуникации к тому же направлены на достижение конкретного результата в близкий временной период, чего нет в пропаганде.
Теперь даже у военных появилась потребность в операциях влияния и других методах мягкой силы, что в свою очередь вызывает появление понятия когнитивной безопасности. Проблемы информационной войны волнуют даже авиаторов. В статье в авиационном журнале подчеркивается: «Сложность информационной войны лежит не в теории, а в практике. "Победа над сердцем и разумом" представляется интуитивно очевидным, но оказывается чрезвычайно трудно достижимым. Как убедить население в своей правоте, когда ты чужой, не говоришь на их языке и не знаешь культуры? Нерегулярная война вызывает в памяти известную строку Сунь Цзы: "Знай противника и знай себя, и тебя никто не победит в сотнях сражений". Это, несомненно, разумное наблюдение, но как ты можешь "знать своего врага" за время разового краткого развертывания? Поэтому загадкой остается, как использовать воздушные силы в качестве инструмента для достижения общей политической цели без уничтожения такой причины, как применение излишней силы. Информационная война представляет собой особо сложную задачу воздушных сил и авиаторов».
Тот или иной вариант работы с разумом сегодня есть практически в любой профессии. Присутствие людей в решении любых задач имеет как сильные, так и слабые стороны. Однако все это осуществляется с помощью разного рода коммуникаций.
Источник @darkeffects
