- Регистрация
- 30 Июнь 2012
- Сообщения
- 1.524
- Реакции
- 320
- Баллы
- 83
- Возраст
- 65
«Применение западных моделей бизнес-разведки в российской экономике не всегда возможно»
А нереально это потому, что наша бизнес-разведка сама может давать Западу уроки профессионализма. Частная экономическая разведка существовала в нашей стане до 1930 года, в наше время закрытая информация о конкурентах вновь поднялась в цене. Ради полезных секретов многие организации готовы в прямом смысле рыться в мусоре соперников. О других способах узнать то, что скрыто, в интервью E-xecutive рассказывает эксперт в области информационной безопасности, писатель Александр Доронин.
Как организуется экономическая безопасность в отечественном бизнесе? Какова специфика работы с источниками информации? Как их найти и использовать на благо компании? Кто лучше всего подходит на роль бизнес-разведчиков? Предельно конкретные ответы на эти более чем «неудобные» для многих компаний вопросы в интервью E-xecutive ответил эксперт в сфере информационно-аналитической деятельности, писатель, автор новой книги «Бизнес-разведка», кандидат экономических наук Александр Доронин.
E-xecutive: В современных экономических условиях бизнес-разведка – обязательный и неотъемлемый элемент обеспечения безопасности компаний или же имеет факультативный характер?
Александр Доронин: Давайте с самого начала определимся с понятийным аппаратом. Термин «разведка» конечно очень красивый и романтичный, но в повседневной практике правильнее будет использовать его расшифровку «информационно-аналитическое обеспечение процесса принятия управленческих решений».
Я думаю, что многие согласятся со мной в том, что в настоящее время ни один бизнес-процесс, если, конечно, его инициаторы ставят своей задачей получение прибыли, не зависимо от того в материальной или не материальной форме она будет выражаться, невозможен без серьезной информационной проработки.
Если говорить о «безопасности», то надо помнить, что данное направление является только одной из сфер приложения информационной и аналитической деятельности, общие принципы которой весьма успешно используют в своей деятельности и маркетологи, и продажники, и кадровики, и подразделения по связям с общественностью и другие специалисты…
Глубина и использования информационно-аналитических технологий на конкретном хозяйствующем субъекте зависит от многих факторов: степени монополизации рынка, административного ресурса, стиля мировоззрения руководства и многого-многого другого.
Но, тем не менее, чем жестче конкуренция, сложнее государственное регулирование отрасли, криминальнее среда, в которой приходится работать хозяйствующему субъекту, то есть все то, что называется «условиями системной неопределенности», тем выше потребности руководства в получении полной и достоверной информации, необходимой для принятия оптимального управленческого решения.
Потому грамотно поставленная система сбора данных, их аналитической обработки и генерации экспертных рекомендаций становится одним из основных факторов конкурентного преимущества конкретного хозяйствующего субъекта.
E-xecutive: Что позволяет существенно укреплять позицию предприятия на рынке?
А.Д.: Расскажу один пример, который произошел давно, но, тем не менее, не утратил своей актуальности.
В начале 1990-х годов прошлого века начальник отдела внешнеэкономической деятельности одного металлургического комбината поехал на выставку в Германию. На второй-третий день выставки он отметил для себя странного пожилого хорошо одетого немца, который ходил кругами около стенда предприятия. Начальник ОВЭД был парнем смышленым и очень контактным. Когда немец в очередной раз проходил мимо стенда, тот с широкой улыбкой предложил презентовать иностранцу шикарно оформленный каталог предприятия и по русскому обычаю пропустить рюмочку «фирменной» водки.
Немец предложение принял, сообщив, что он его коллега, тоже металлург, но, к сожалению, уже на пенсии. И вот, тоскуя по прежней работе, он не пропускает ни одной профильной выставки, с удовольствием изучая изменении происходящие в отрасли.
А в перерыве между очередными тостами старик вдруг задал видно очень интересовавший его вопрос: «А почему, герр Иванов, ваше предприятие не выпускает нодулярный чугун?»
«А что это такое?» - с изумлением спросил внешторговец, который по образованию металлургом не был.
«Да вы что, герр Иванов – за нодулярным чугуном будущее!» - воскликнул его визави. - Я завтра обязательно принесу вам материалы по этому весьма перспективному продукту!»
И, действительно, на следующий день дедушка принес несколько журналов и пачку ксерокопий, где было много интересной информации про это изделие.
Вернувшись на родину, начальник ОВЭД доложил об этой встрече главному инженеру предприятия. Темой заинтересовались, и через год данное предприятие занимало существенную долю этого рынка.
E-xecutive: Компании из каких областей и сфер деятельности наиболее активно используют бизнес-разведку?
А.Д.: Компании, использующие в своей деятельности информационно-аналитические технологии, присутствуют в настоящее время во всех сферах деятельности.
Где-то это централизовано и выделено в отдельное направление, где-то функции распределены между сотрудниками различных структурных подразделений, где-то и вовсе отдано на аутсорсинг.
Но, к сожалению, рынок информационно-аналитических услуг весьма латентен, и очень часто компании, использующие данные технологии, очень не любят про это распространятся вслух.
E-xecutive: Какая из последних историй, доступных для широкой общественности, кажется вам наиболее интересными?
А.Д.: Если говорить о том, что уже стало достоянием гласности, то мне, например, очень импонирует история о том, как своих первых прямых поставщиков с Тайваня бывший руководитель и совладелец компании «Евросеть» Евгений Чичваркин нашел в… туалете.
В 1999 году Чичваркин, приехав на деловые переговоры в офис компании «Анарион», почувствовал настоятельную потребность посетить место общего пользования. Его провели во внутренние помещения компании. В туалете Чичваркин обнаружил сваленные в кучу коробки из-под аксессуаров для сотовых телефонов – ему как раз и был нужен этот товар. На них были наклеены ярлыки, по которым можно было проследить весь путь, который проделал товар из Китая в «Анарион», а также - и это было главное - название и телефон поставщика.
Чичваркин тут же позвонил по указанному номеру и удостоверился в том, что телефон правильный. Тогда он связался со своим офисом и дал задание связаться с китайцами и выяснить, можно ли у них закупить аксессуары напрямую. Еще до того, как Чичваркин покинул туалет, менеджер отзвонился и сообщил, что успешно пообщался с тайваньцами и уже ждет от них прайс-лист по факсу.
Эта история помогла Чичваркину отказаться от посредничества «Анариона» и начать закупать часть аксессуаров напрямую и вдвое дешевле (1).
E-xecutive: Как отмечают наши читатели, самое сложное и затратное в бизнес-разведке - добыть нужную информацию, в том числе, и о конкурентах. Как это сделать?
А.Д.: Я думаю, что задача определяется немного не так. Главное в любой информационно-аналитической деятельности - это грамотная постановка задачи, то есть формулирование и описание того, что же на выходе реально хочет получить от информационно-аналитической работы подчиненных руководитель.
Из своей практики могу сказать, что иногда после грамотной постановки задачи выяснялось, что потребная для принятия решения информация уже имеется на хозяйствующем субъекте… Или же ее общий объем, требуемый для сбора, был совсем не так велик, как казалось до начала планирования.
То есть релевантность информации (степень ее соответствия имеющемуся информационному заданию) позволяет не распылять имеющиеся ресурсы на все сразу, а концентрировать их на ключевых направлениях.
Очень неплохо данный класс задач описан в книге Ч.Ханта и В.Зартарьяна «Разведка на службе вашего предприятия», которую легко найти в свободной доступе в Интернете.
Только определившись с целями и задачами, стоит переходить к формам и методам, с помощью которых они решаются. На самом деле, когда ясна цель, ничего сложного в поиске необходимых данных уже нет.
E-xecutive: Какие лица компании ответственны и наиболее компетентны в этой области деятельности – бизнес-разведке? Как подбирается и нанимается такой персонал?
А.Д.: В разной степени навыками информационно-аналитической работы должны обладать и топ-менеджеры, и их подчиненные. Но если топ-менеджмент должен хорошо разбираться в стратегических вещах, и основная его функция - это постановка задачи, то оперативно-тактическая составляющая полностью лежит на подчиненных.
Поэтому и персонал для информационно-аналитической работы подбирается и нанимается по-разному, в зависимости от стоящих перед предприятием задач. Для какой-то задачи хватит и девочки-секретаря, умеющей пользоваться Google, а другое задание может загрузить работой на месяц целый аналитический отдел.
Как правило, с рынка набирают руководителей информационно-аналитических подразделений, а специалистов воспитывают в собственном коллективе.
E-xecutive: Где готовят бизнес-разведчиков и кто может им стать?
А.Д.: В профессию приходят люди с разным профильным образованием и жизненным опытом, это и бывшие сотрудники спецслужб, и гражданские специалисты, только что закончившие вуз.
К сожалению, высших учебных заведений, где готовят информационщиков и аналитиков, на данный момент не существует, как не существует и УМО по данным специальностям.
Правда, в учебные программы все большего и большего количества вузов вводятся установочные курсы, дающие определенные навыки работы с информацией.
Так, например, в МГИМО в свое время читал курс по аналитике бывший начальник аналитического управления КГБ СССР Николай Леонов. Такая же практика существует и в ряде столичных и региональных вузов.
С краткосрочными курсами ситуация более обнадеживающая. Сегодня на рынке имеются различной длительности и качества учебные курсы, на которых можно как получить первичные навыки работы с информацией, так и повысить свою квалификацию до определенного уровня.
E-xecutive: Наши читатели активно интересуются примерами из практики применения бизнес-разведки. Например, какова реальная выгода от ее использования – удалось сохранить большое количество финансов и так далее? Как оценить ее реальную полезность в конкретном случае?
А.Д.: Полезность информационно-аналитической работы может выступать в разных ипостасях. В идеале, это в первую очередь, конечно, работа на опережение и профилактика: выявление новых рыночных перспектив и возможностей; предотвращения ущерба в случае различных форс-мажорных обстоятельств; подбор и удержание ценных сотрудников; защита коммерческой тайны и многое-многое другое…
Приведу пример, иллюстрирующий эту мысль: В начале 2000-х годов столичная фирма по инициативе, исходящей из близлежащего субъекта Федерации, создает там свою дочернюю компанию. Фирма работает около года, но как только у руководства головной фирмы возникает подозрение в не целевых тратах финансовых ресурсов, дочерняя компания подвергается массированному прессингу со стороны одной из местных неформальных группировок. Причем с поразительной быстротой проблемы перекладываются с «дочки» на компанию-«маму», и местные «неформалы», угрожая десантом в столицу, начинают требовать выплаты солидной суммы отступного в свободно конвертируемой валюте.
Обеспокоенное руководство головной компании обращается за помощью в местное консалтинговое агентство с просьбой детально разобраться в текущей обстановке.
В плотном контакте с правоохранительными органами проводится ряд мероприятий, позволяющих составить целостную картину происходящего. Как и следовало ожидать, в действительности никакого «наезда» не было. Пользуясь отсутствием пристального контроля со стороны головной организации за своей деятельностью, а также тем, что предварительная проверка его личности не проводилась, руководитель «дочки» попросил знакомых «робингудов» за солидный процент организовать «проблему» и отвлечь внимание от неотвратимо приближающейся ревизии.
В результате проведенной агентством работы были установлены прошлое и настоящее директора. Как и следовало ожидать, он оказался малосимпатичной личностью с большим «хвостом» подвигов и достижений, с лихвой хвативших бы для выпуска действующего Уголовного кодекса в подарочном издании с комментариями и картинками.
Помимо этого, в результате расследования были получены данные об имеющейся утечке информации из головного офиса - один из фигурантов-неформалов проговорился о некоторых моментах будущей стратегии фирмы в данном регионе, о которых явно не мог знать. После получения этой сигнальной информации был очерчен круг лиц, имевших доступ к данной информации и непосредственный или опосредованный контакт с бывшим директором или сотрудниками «дочки». В результате проведенного служебного расследования было выяснено, что один из менеджеров головной компании, курирующий данное направление, находясь в командировке, на почве злоупотребления спиртными напитками слишком много рассуждал о внутренних делах фирмы.
Выявленный канал был загружен «дезой» по полной программе, так что, по рассказам очевидцев, у оппонентов потом глаза на лоб полезли, и они напрочь отказались от любых попыток силового давления. Использованный «втемную» менеджер под благовидным предлогом был отведен от дел и в дальнейшем уволен по собственному желанию.
E-xecutive: Как может компания, ведя конкурентную разведку, обезопасить, в свою очередь, себя от посягательств разведчиков компаний-конкурентов?
А.Д.: Прежде всего, это выстраивание системы конфиденциального документооборота и согласованная работа всех подразделений предприятия по защите коммерческой тайны.
На моей практике были случаи, когда сотрудники информационно-аналитических подразделений проводили специальное экспресс-обучение работников предприятия по формам и методам, которые могут использовать разведывательные органы конкурентов.
Теория на занятиях подкреплялась следующими примерами:
В 90-е годы прошлого века сотрудники службы безопасности американской фирмы Unilever получили информацию, что в мусоре, вывозимом из здания компании на свалку, роются прилично одетые мужчины. Проинформированная об этом полиция установила, что это были сотрудники частного детективного агентства, нанятые Procter&Gamble для того, чтобы узнать планы Unilever по продвижению новой продукции.
И еще один пример.
В 2005-2006 годах активизировалось военно-техническое сотрудничество России и Египта, однако данные о поставках российского вооружения держались в тайне. Делалось это в интересах Каира - чтобы не раздражать США, оказывающих ему военную помощь.
Однако закрытая информация стала достоянием гласности, после того как в апреле 2008 года в системе «Консультант-плюс» было опубликовано постановление Федерального арбитражного суда Волго-Вятского округа (ФАС ВВО) от 28 марта по делу кировского ОАО «ВМП «Авитек».
Из данного текста следовало, что Россия поставляет Каиру зенитные ракетные комплексы (ЗРК) «Тор-М1». По контракту «Рособоронэкспорта» с Египетским управлением вооружениями от 4 сентября 2005 года «Авитек» отгрузил в 2006 году на экспорт шесть модулей 9М334 с ракетами на $5,6 млн и еще один - для окончательной приемки товара по результатам испытаний.
Инспекция ФНС по Кирову обнаружила, что модуль для испытаний не оплачен. И, решив, что он реализован безвозмездно, предложила «Авитеку» уплатить 4,56 млн руб. НДС. Но суды трех инстанций приняли сторону компании. По договору комиссии с «Рособоронэкспортом» «Авитек» должен был поставить модуль «для приемочных огневых испытаний», он не отражался в бухучете как товар и его передача не есть реализация, значит, платить НДС не надо, говорится в решении ФАС ВВО.
Несмотря на то, что упомянутые в данном налоговом деле сведения отнесены к перечню закрытых, решения нижестоящих судов не были загрифованы и о закрытии процесса ходатайств не было.
E-xecutive: Какое технологическое оборудование, например, ПО, используется в процессе бизнес-разведки, анализа и обработки полученной информации? Насколько, в свою очередь, безопасно использование такого ПО в компании в плане сохранности данных?
А.Д.: В настоящее время на рынке есть масса различных по своим возможностям и сферам приложения программных продуктов.
Так, например, из систем управления базами данных можно упомянуть отечественные разработки «CronosPlus» и «Cros» (Кронос-информ), ИАС «Семантический архив» (Аналитические бизнес-решения), «Галактика ZOOM» (корпорация «Галактика»), продукты компании Xanalys и другие.
Из зарубежных можно упомянуть i2, VisuaLinks, CrimeLink и BrainEKP.
Для поиска и сбора информации находящейся в открытом доступе в Интернете можно порекомендовать «Аваланч» Андрея Масаловича и SiteSputnik Алексея Мыльникова.
В качестве онлайновых сервисов с контентом средств массовой информации стоит присмотреться к «Интегруму», «Публичной библиотеке», «Медиалогии» и «Гарант-парку». «Интегрум» помимо доступа к материалам СМИ предоставляет возможность доступа к связанным с ними специальным программным обеспечением данным «Росстата» и Федеральной налоговой службы.
Интересный сервис предоставляет дочка «Интефакса» - «Спарк».
Набирает силу новый оператор информационного рынка «Прима-информ».
Если говорить об открытых источниках, то весьма полезную информацию можно почерпнуть на сайтах «Госуслуги», Министерства внутренних дел, Федеральной налоговой службы, Федеральной службы судебных приставов, Центробанка, судов различной юрисдикции и многих других источниках официальной информации.
Поиск в различных социальных сетях и блогах тоже подчас дает весьма интересные результаты.
E-xecutive: Полноценной службы бизнес-разведки пока обзавелось очень небольшое число предприятий. Но, тем не менее, что эта служба представляет из себя в таких «продвинутых» компаниях? Она построена и работает по западной модели?
А.Д.: Я уже говорил, что сведений, о том, что и как работает на практике в открытом доступе мало. Можно говорить только об общих принципах построения таких систем.
К сожалению, применение в полной мере «западных моделей» в российской экономике невозможно. Это связано и с политической, и экономической ситуацией в стране, и с менталитетом руководства и персонала компаний.
E-xecutive: Кстати о Западе. Наверняка в этом вопросе ему есть, чему поучить нашу страну. Каковы наиболее эффективные и полезные тенденции в этой области пришлись бы для российского бизнеса кстати? Какие-то уже удалось перенять?
А.Д.: Я не совсем согласен с тем, что законодателями мод в бизнес-разведке являются западники. Экономическая разведка имеет в России давнюю и богатую историю. Давайте вспомним Петра Первого, который лично занимался сбором сведений, необходимых для «модернизации» России, а затем в массовом порядке посылал на учебу будущую имперскую элиту.
Свою роль в промышленно-экономической разведке сыграли такие выдающиеся ученые как Дмитрий Иванович Менделеев.
Частная экономическая разведка существовала в Советской России до 1930-х годов прошлого века.
Далее рывок СССР от аграрной до индустриальной державы в 1920-30 годы прошлого века тоже не обошелся без напряженной работы государственной экономической разведки.
Что касается западного опыта, то он, несомненно, полезен. В последнее время было опубликовано много интересных книг по этой тематике, таких как «Конкурентная разведка. Как распознавать внешние риски и управлять ситуацией» Джилада и «Конкурентная разведка. Уроки из окопов» Прескотта и Миллера.
Однако слепое копирование кейсов из западных учебников не приведет ни к чему хорошему. Уж слишком мы на данный момент разные…
E-xecutive: Для подавляющего большинства компаний Интернет играет более чем важную роль в ходе ведения бизнеса. Для бизнес-разведки этих компаний это тоже поле боя? В чем заключается особенность проведения разведывательных действий в этой сфере?
А.Д.: В качестве примера грамотного ведения информационно-аналитической работы средствами Интернета приведу статью М. Алексеева «Секретная подлодка всплыла в глубине России» (2):
6 сентября на официальном сайте города Саров Нижегородской области появилось сообщение о визите в город командира подводной лодки «Саров» капитана первого ранга Сергея Крошкина.
Помимо этого в заметке говорилось о том, что данная подлодка в настоящее время находится на стапелях северодвинского завода, но «главнокомандующий ВМФ поставил задачу завершить работы до конца года». Так же был назван номер проекта субмарины – 20120 и приведены ее тактико-технические характеристики. Согласно этим данным, новая подлодка была очень похожа на дизельные субмарины проекта 877 «Палтус», но имела большее подводное водоизмещение (3950 тонн вместо 3050).
И хотя 11 сентября новость исчезла с сайта, было уже поздно, ее текст появился в местных СМИ.
Таким образом, городские власти Сарова, разместив на своем сайте отчет о встрече с командиром подшефной подлодки по недомыслию, предали гласности секретную экспериментальную разработку российского ВМФ.
Проводя журналистское расследование, корреспондент «Коммерсанта» попросил прокомментировать данное сообщение ряд заинтересованных лиц
Представитель пресс-службы ВМФ РФ Александр Смирнов заявил, что ему «ничего не известно» о проекте 20120.
После чего журналист обратился за комментариями на расположенные в Северодвинске судостроительные заводы «Звездочка» и «Северное машиностроительное предприятие». На «Зведочке» заявили, что их завод не строит новых субмарин, а представители «Севмаша» отказались отвечать на вопросы, связанные с новой подлодкой. В ведущем разработчике подводной техники ЦКБ «Рубин» также отказались подтвердить или опровергнуть свое участие в проекте 20120.
Тем временем, на одном из Интернет-форумов появилась версия, что экспериментальный проект 20120 предназначен для испытаний уникальной технологии – установки на дизельной субмарине атомного реактора в качестве вспомогательной энергетической установки. В СССР проводились подобные эксперименты: в 1985 году дизельная подлодка Б-68 была оснащена дополнительным ядерным реактором ВАУ-6 мощностью 600 кВт, который обеспечивал возможность более длительного плавания под водой.
На заводе «Красное Сормово» (построившем первую советскую «дизельно-атомную» подлодку), репортеру заявили, что не имеют информации о «проекте 20120». Однако, по словам технического директора завода Александра Цепилова, в 2006 году на Северное машиностроительное предприятие был отправлен корпус недостроенной экспериментальной подлодки «Сарган», заложенной в конце 80-х годов. Возможно, именно на базе «Саргана» и сделали субмарину «проекта 20120» – ведь собственных корпусов дизельных подводных лодок на «Севмаше» не было (этот завод последние 45 лет специализируется на атомных подводных лодках, исключение составили сданные в 2005 году две дизельные подлодки проекта 636М для ВМС Китая).
Факт достройки «Саргана» подтвердил и годовой отчет «Красного Сормова» за 2005 год, в котором среди прочих работ было указано «изготовление подъемно-мачтовых устройств для заказа «Сарган» со сроком сдачи 2006 год.
Журналистом было выдвинуто две версии:
Первая – возможно, российские ученые решили возобновить программу установки мини-реакторов на дизельных подлодках (3).
Вторая – на проекте 20120 испытывается новейший ядерный реактор (4).
В нижегородском ОКБ машиностроения не удивились вопросу про проект 20120. Однако референт директора ОКБ Евгений Кусмарцев заметил, что «реакторы на подлодках могут интересовать разведку США, а не вас», и предложил обратиться в пресс-службу Росатома. Последняя также отказалась от комментариев.
14 декабря 2007 года пресс-служба ФГУП «ПО «Севмаш» разместила следующий пресс-релиз:
«14 декабря 2007 года из сборочно-стапельного цеха ФГУП «ПО «Севмаш» выведена дизель-электрическая подводная лодка Б-90 «Саров».
Опытная подводная лодка является универсальным испытательным стендом, предназначенным для отработки и проведения испытаний разрабатываемых и модернизируемых образцов вооружения и военной техники. Стенд рассчитан на длительную эксплуатацию и возможность неоднократных модернизаций.
Технический проект подводной лодки разработан ФГУП ЦКБ МТ «Рубин» в 1989 году. Строительство было начато в том же году на предприятии «Красное Сормово» (Нижний Новгород), продолжено на ФГУП «ПО «Севмаш». Заводские ходовые и государственные испытания корабля планируется провести в 2008 году. Экипаж Б-90, сформированный приказом командующего Северным флотом, уже прошел подготовку в ученом центре ВМФ».
E-xecutive: В книге вы использовали более 500 источников. Какие из них кажутся вам наиболее полезными, и вы могли бы порекомендовать их тем, кто хочет узнать о бизнес-разведке больше?
А.Д.: Сайт автора великолепной книги «Негласные войны. История специальных служб 1918-1945» Игоря Ландера и отдельно библиотека этого сайта.
Сайты, освещающие различные аспекты информационной и аналитической работы в бизнесе: https://it2b.ru/company/hreshebnik/blog/ ... m=facebook, https://forum.razved.info/, https://www.a-rsb.ru/.
Ну и, конечно же, серию по экономической разведке и контрразведке, выпущенную издательством «Ось-89».
Также могу порекомендовать литературу в электронном виде:
Хилсмэн Р. Стратегическая разведка и политические решения. — М.: ИЛ, 1957.
Плэтт В. Информационная работа стратегической разведки. Основные принципы. — М.: Издательство иностранной литературы, 1958.
Захариас Э. М. Секретные миссии. — М.: Воениздат, 1959.
Батюшин Н. С. Тайная военная разведка и борьба с ней. — М.: X-History, 2002.
А нереально это потому, что наша бизнес-разведка сама может давать Западу уроки профессионализма. Частная экономическая разведка существовала в нашей стане до 1930 года, в наше время закрытая информация о конкурентах вновь поднялась в цене. Ради полезных секретов многие организации готовы в прямом смысле рыться в мусоре соперников. О других способах узнать то, что скрыто, в интервью E-xecutive рассказывает эксперт в области информационной безопасности, писатель Александр Доронин.
Как организуется экономическая безопасность в отечественном бизнесе? Какова специфика работы с источниками информации? Как их найти и использовать на благо компании? Кто лучше всего подходит на роль бизнес-разведчиков? Предельно конкретные ответы на эти более чем «неудобные» для многих компаний вопросы в интервью E-xecutive ответил эксперт в сфере информационно-аналитической деятельности, писатель, автор новой книги «Бизнес-разведка», кандидат экономических наук Александр Доронин.
E-xecutive: В современных экономических условиях бизнес-разведка – обязательный и неотъемлемый элемент обеспечения безопасности компаний или же имеет факультативный характер?
Александр Доронин: Давайте с самого начала определимся с понятийным аппаратом. Термин «разведка» конечно очень красивый и романтичный, но в повседневной практике правильнее будет использовать его расшифровку «информационно-аналитическое обеспечение процесса принятия управленческих решений».
Я думаю, что многие согласятся со мной в том, что в настоящее время ни один бизнес-процесс, если, конечно, его инициаторы ставят своей задачей получение прибыли, не зависимо от того в материальной или не материальной форме она будет выражаться, невозможен без серьезной информационной проработки.
Если говорить о «безопасности», то надо помнить, что данное направление является только одной из сфер приложения информационной и аналитической деятельности, общие принципы которой весьма успешно используют в своей деятельности и маркетологи, и продажники, и кадровики, и подразделения по связям с общественностью и другие специалисты…
Глубина и использования информационно-аналитических технологий на конкретном хозяйствующем субъекте зависит от многих факторов: степени монополизации рынка, административного ресурса, стиля мировоззрения руководства и многого-многого другого.
Но, тем не менее, чем жестче конкуренция, сложнее государственное регулирование отрасли, криминальнее среда, в которой приходится работать хозяйствующему субъекту, то есть все то, что называется «условиями системной неопределенности», тем выше потребности руководства в получении полной и достоверной информации, необходимой для принятия оптимального управленческого решения.
Потому грамотно поставленная система сбора данных, их аналитической обработки и генерации экспертных рекомендаций становится одним из основных факторов конкурентного преимущества конкретного хозяйствующего субъекта.
E-xecutive: Что позволяет существенно укреплять позицию предприятия на рынке?
А.Д.: Расскажу один пример, который произошел давно, но, тем не менее, не утратил своей актуальности.
В начале 1990-х годов прошлого века начальник отдела внешнеэкономической деятельности одного металлургического комбината поехал на выставку в Германию. На второй-третий день выставки он отметил для себя странного пожилого хорошо одетого немца, который ходил кругами около стенда предприятия. Начальник ОВЭД был парнем смышленым и очень контактным. Когда немец в очередной раз проходил мимо стенда, тот с широкой улыбкой предложил презентовать иностранцу шикарно оформленный каталог предприятия и по русскому обычаю пропустить рюмочку «фирменной» водки.
Немец предложение принял, сообщив, что он его коллега, тоже металлург, но, к сожалению, уже на пенсии. И вот, тоскуя по прежней работе, он не пропускает ни одной профильной выставки, с удовольствием изучая изменении происходящие в отрасли.
А в перерыве между очередными тостами старик вдруг задал видно очень интересовавший его вопрос: «А почему, герр Иванов, ваше предприятие не выпускает нодулярный чугун?»
«А что это такое?» - с изумлением спросил внешторговец, который по образованию металлургом не был.
«Да вы что, герр Иванов – за нодулярным чугуном будущее!» - воскликнул его визави. - Я завтра обязательно принесу вам материалы по этому весьма перспективному продукту!»
И, действительно, на следующий день дедушка принес несколько журналов и пачку ксерокопий, где было много интересной информации про это изделие.
Вернувшись на родину, начальник ОВЭД доложил об этой встрече главному инженеру предприятия. Темой заинтересовались, и через год данное предприятие занимало существенную долю этого рынка.
E-xecutive: Компании из каких областей и сфер деятельности наиболее активно используют бизнес-разведку?
А.Д.: Компании, использующие в своей деятельности информационно-аналитические технологии, присутствуют в настоящее время во всех сферах деятельности.
Где-то это централизовано и выделено в отдельное направление, где-то функции распределены между сотрудниками различных структурных подразделений, где-то и вовсе отдано на аутсорсинг.
Но, к сожалению, рынок информационно-аналитических услуг весьма латентен, и очень часто компании, использующие данные технологии, очень не любят про это распространятся вслух.
E-xecutive: Какая из последних историй, доступных для широкой общественности, кажется вам наиболее интересными?
А.Д.: Если говорить о том, что уже стало достоянием гласности, то мне, например, очень импонирует история о том, как своих первых прямых поставщиков с Тайваня бывший руководитель и совладелец компании «Евросеть» Евгений Чичваркин нашел в… туалете.
В 1999 году Чичваркин, приехав на деловые переговоры в офис компании «Анарион», почувствовал настоятельную потребность посетить место общего пользования. Его провели во внутренние помещения компании. В туалете Чичваркин обнаружил сваленные в кучу коробки из-под аксессуаров для сотовых телефонов – ему как раз и был нужен этот товар. На них были наклеены ярлыки, по которым можно было проследить весь путь, который проделал товар из Китая в «Анарион», а также - и это было главное - название и телефон поставщика.
Чичваркин тут же позвонил по указанному номеру и удостоверился в том, что телефон правильный. Тогда он связался со своим офисом и дал задание связаться с китайцами и выяснить, можно ли у них закупить аксессуары напрямую. Еще до того, как Чичваркин покинул туалет, менеджер отзвонился и сообщил, что успешно пообщался с тайваньцами и уже ждет от них прайс-лист по факсу.
Эта история помогла Чичваркину отказаться от посредничества «Анариона» и начать закупать часть аксессуаров напрямую и вдвое дешевле (1).
E-xecutive: Как отмечают наши читатели, самое сложное и затратное в бизнес-разведке - добыть нужную информацию, в том числе, и о конкурентах. Как это сделать?
А.Д.: Я думаю, что задача определяется немного не так. Главное в любой информационно-аналитической деятельности - это грамотная постановка задачи, то есть формулирование и описание того, что же на выходе реально хочет получить от информационно-аналитической работы подчиненных руководитель.
Из своей практики могу сказать, что иногда после грамотной постановки задачи выяснялось, что потребная для принятия решения информация уже имеется на хозяйствующем субъекте… Или же ее общий объем, требуемый для сбора, был совсем не так велик, как казалось до начала планирования.
То есть релевантность информации (степень ее соответствия имеющемуся информационному заданию) позволяет не распылять имеющиеся ресурсы на все сразу, а концентрировать их на ключевых направлениях.
Очень неплохо данный класс задач описан в книге Ч.Ханта и В.Зартарьяна «Разведка на службе вашего предприятия», которую легко найти в свободной доступе в Интернете.
Только определившись с целями и задачами, стоит переходить к формам и методам, с помощью которых они решаются. На самом деле, когда ясна цель, ничего сложного в поиске необходимых данных уже нет.
E-xecutive: Какие лица компании ответственны и наиболее компетентны в этой области деятельности – бизнес-разведке? Как подбирается и нанимается такой персонал?
А.Д.: В разной степени навыками информационно-аналитической работы должны обладать и топ-менеджеры, и их подчиненные. Но если топ-менеджмент должен хорошо разбираться в стратегических вещах, и основная его функция - это постановка задачи, то оперативно-тактическая составляющая полностью лежит на подчиненных.
Поэтому и персонал для информационно-аналитической работы подбирается и нанимается по-разному, в зависимости от стоящих перед предприятием задач. Для какой-то задачи хватит и девочки-секретаря, умеющей пользоваться Google, а другое задание может загрузить работой на месяц целый аналитический отдел.
Как правило, с рынка набирают руководителей информационно-аналитических подразделений, а специалистов воспитывают в собственном коллективе.
E-xecutive: Где готовят бизнес-разведчиков и кто может им стать?
А.Д.: В профессию приходят люди с разным профильным образованием и жизненным опытом, это и бывшие сотрудники спецслужб, и гражданские специалисты, только что закончившие вуз.
К сожалению, высших учебных заведений, где готовят информационщиков и аналитиков, на данный момент не существует, как не существует и УМО по данным специальностям.
Правда, в учебные программы все большего и большего количества вузов вводятся установочные курсы, дающие определенные навыки работы с информацией.
Так, например, в МГИМО в свое время читал курс по аналитике бывший начальник аналитического управления КГБ СССР Николай Леонов. Такая же практика существует и в ряде столичных и региональных вузов.
С краткосрочными курсами ситуация более обнадеживающая. Сегодня на рынке имеются различной длительности и качества учебные курсы, на которых можно как получить первичные навыки работы с информацией, так и повысить свою квалификацию до определенного уровня.
E-xecutive: Наши читатели активно интересуются примерами из практики применения бизнес-разведки. Например, какова реальная выгода от ее использования – удалось сохранить большое количество финансов и так далее? Как оценить ее реальную полезность в конкретном случае?
А.Д.: Полезность информационно-аналитической работы может выступать в разных ипостасях. В идеале, это в первую очередь, конечно, работа на опережение и профилактика: выявление новых рыночных перспектив и возможностей; предотвращения ущерба в случае различных форс-мажорных обстоятельств; подбор и удержание ценных сотрудников; защита коммерческой тайны и многое-многое другое…
Приведу пример, иллюстрирующий эту мысль: В начале 2000-х годов столичная фирма по инициативе, исходящей из близлежащего субъекта Федерации, создает там свою дочернюю компанию. Фирма работает около года, но как только у руководства головной фирмы возникает подозрение в не целевых тратах финансовых ресурсов, дочерняя компания подвергается массированному прессингу со стороны одной из местных неформальных группировок. Причем с поразительной быстротой проблемы перекладываются с «дочки» на компанию-«маму», и местные «неформалы», угрожая десантом в столицу, начинают требовать выплаты солидной суммы отступного в свободно конвертируемой валюте.
Обеспокоенное руководство головной компании обращается за помощью в местное консалтинговое агентство с просьбой детально разобраться в текущей обстановке.
В плотном контакте с правоохранительными органами проводится ряд мероприятий, позволяющих составить целостную картину происходящего. Как и следовало ожидать, в действительности никакого «наезда» не было. Пользуясь отсутствием пристального контроля со стороны головной организации за своей деятельностью, а также тем, что предварительная проверка его личности не проводилась, руководитель «дочки» попросил знакомых «робингудов» за солидный процент организовать «проблему» и отвлечь внимание от неотвратимо приближающейся ревизии.
В результате проведенной агентством работы были установлены прошлое и настоящее директора. Как и следовало ожидать, он оказался малосимпатичной личностью с большим «хвостом» подвигов и достижений, с лихвой хвативших бы для выпуска действующего Уголовного кодекса в подарочном издании с комментариями и картинками.
Помимо этого, в результате расследования были получены данные об имеющейся утечке информации из головного офиса - один из фигурантов-неформалов проговорился о некоторых моментах будущей стратегии фирмы в данном регионе, о которых явно не мог знать. После получения этой сигнальной информации был очерчен круг лиц, имевших доступ к данной информации и непосредственный или опосредованный контакт с бывшим директором или сотрудниками «дочки». В результате проведенного служебного расследования было выяснено, что один из менеджеров головной компании, курирующий данное направление, находясь в командировке, на почве злоупотребления спиртными напитками слишком много рассуждал о внутренних делах фирмы.
Выявленный канал был загружен «дезой» по полной программе, так что, по рассказам очевидцев, у оппонентов потом глаза на лоб полезли, и они напрочь отказались от любых попыток силового давления. Использованный «втемную» менеджер под благовидным предлогом был отведен от дел и в дальнейшем уволен по собственному желанию.
E-xecutive: Как может компания, ведя конкурентную разведку, обезопасить, в свою очередь, себя от посягательств разведчиков компаний-конкурентов?
А.Д.: Прежде всего, это выстраивание системы конфиденциального документооборота и согласованная работа всех подразделений предприятия по защите коммерческой тайны.
На моей практике были случаи, когда сотрудники информационно-аналитических подразделений проводили специальное экспресс-обучение работников предприятия по формам и методам, которые могут использовать разведывательные органы конкурентов.
Теория на занятиях подкреплялась следующими примерами:
В 90-е годы прошлого века сотрудники службы безопасности американской фирмы Unilever получили информацию, что в мусоре, вывозимом из здания компании на свалку, роются прилично одетые мужчины. Проинформированная об этом полиция установила, что это были сотрудники частного детективного агентства, нанятые Procter&Gamble для того, чтобы узнать планы Unilever по продвижению новой продукции.
И еще один пример.
В 2005-2006 годах активизировалось военно-техническое сотрудничество России и Египта, однако данные о поставках российского вооружения держались в тайне. Делалось это в интересах Каира - чтобы не раздражать США, оказывающих ему военную помощь.
Однако закрытая информация стала достоянием гласности, после того как в апреле 2008 года в системе «Консультант-плюс» было опубликовано постановление Федерального арбитражного суда Волго-Вятского округа (ФАС ВВО) от 28 марта по делу кировского ОАО «ВМП «Авитек».
Из данного текста следовало, что Россия поставляет Каиру зенитные ракетные комплексы (ЗРК) «Тор-М1». По контракту «Рособоронэкспорта» с Египетским управлением вооружениями от 4 сентября 2005 года «Авитек» отгрузил в 2006 году на экспорт шесть модулей 9М334 с ракетами на $5,6 млн и еще один - для окончательной приемки товара по результатам испытаний.
Инспекция ФНС по Кирову обнаружила, что модуль для испытаний не оплачен. И, решив, что он реализован безвозмездно, предложила «Авитеку» уплатить 4,56 млн руб. НДС. Но суды трех инстанций приняли сторону компании. По договору комиссии с «Рособоронэкспортом» «Авитек» должен был поставить модуль «для приемочных огневых испытаний», он не отражался в бухучете как товар и его передача не есть реализация, значит, платить НДС не надо, говорится в решении ФАС ВВО.
Несмотря на то, что упомянутые в данном налоговом деле сведения отнесены к перечню закрытых, решения нижестоящих судов не были загрифованы и о закрытии процесса ходатайств не было.
E-xecutive: Какое технологическое оборудование, например, ПО, используется в процессе бизнес-разведки, анализа и обработки полученной информации? Насколько, в свою очередь, безопасно использование такого ПО в компании в плане сохранности данных?
А.Д.: В настоящее время на рынке есть масса различных по своим возможностям и сферам приложения программных продуктов.
Так, например, из систем управления базами данных можно упомянуть отечественные разработки «CronosPlus» и «Cros» (Кронос-информ), ИАС «Семантический архив» (Аналитические бизнес-решения), «Галактика ZOOM» (корпорация «Галактика»), продукты компании Xanalys и другие.
Из зарубежных можно упомянуть i2, VisuaLinks, CrimeLink и BrainEKP.
Для поиска и сбора информации находящейся в открытом доступе в Интернете можно порекомендовать «Аваланч» Андрея Масаловича и SiteSputnik Алексея Мыльникова.
В качестве онлайновых сервисов с контентом средств массовой информации стоит присмотреться к «Интегруму», «Публичной библиотеке», «Медиалогии» и «Гарант-парку». «Интегрум» помимо доступа к материалам СМИ предоставляет возможность доступа к связанным с ними специальным программным обеспечением данным «Росстата» и Федеральной налоговой службы.
Интересный сервис предоставляет дочка «Интефакса» - «Спарк».
Набирает силу новый оператор информационного рынка «Прима-информ».
Если говорить об открытых источниках, то весьма полезную информацию можно почерпнуть на сайтах «Госуслуги», Министерства внутренних дел, Федеральной налоговой службы, Федеральной службы судебных приставов, Центробанка, судов различной юрисдикции и многих других источниках официальной информации.
Поиск в различных социальных сетях и блогах тоже подчас дает весьма интересные результаты.
E-xecutive: Полноценной службы бизнес-разведки пока обзавелось очень небольшое число предприятий. Но, тем не менее, что эта служба представляет из себя в таких «продвинутых» компаниях? Она построена и работает по западной модели?
А.Д.: Я уже говорил, что сведений, о том, что и как работает на практике в открытом доступе мало. Можно говорить только об общих принципах построения таких систем.
К сожалению, применение в полной мере «западных моделей» в российской экономике невозможно. Это связано и с политической, и экономической ситуацией в стране, и с менталитетом руководства и персонала компаний.
E-xecutive: Кстати о Западе. Наверняка в этом вопросе ему есть, чему поучить нашу страну. Каковы наиболее эффективные и полезные тенденции в этой области пришлись бы для российского бизнеса кстати? Какие-то уже удалось перенять?
А.Д.: Я не совсем согласен с тем, что законодателями мод в бизнес-разведке являются западники. Экономическая разведка имеет в России давнюю и богатую историю. Давайте вспомним Петра Первого, который лично занимался сбором сведений, необходимых для «модернизации» России, а затем в массовом порядке посылал на учебу будущую имперскую элиту.
Свою роль в промышленно-экономической разведке сыграли такие выдающиеся ученые как Дмитрий Иванович Менделеев.
Частная экономическая разведка существовала в Советской России до 1930-х годов прошлого века.
Далее рывок СССР от аграрной до индустриальной державы в 1920-30 годы прошлого века тоже не обошелся без напряженной работы государственной экономической разведки.
Что касается западного опыта, то он, несомненно, полезен. В последнее время было опубликовано много интересных книг по этой тематике, таких как «Конкурентная разведка. Как распознавать внешние риски и управлять ситуацией» Джилада и «Конкурентная разведка. Уроки из окопов» Прескотта и Миллера.
Однако слепое копирование кейсов из западных учебников не приведет ни к чему хорошему. Уж слишком мы на данный момент разные…
E-xecutive: Для подавляющего большинства компаний Интернет играет более чем важную роль в ходе ведения бизнеса. Для бизнес-разведки этих компаний это тоже поле боя? В чем заключается особенность проведения разведывательных действий в этой сфере?
А.Д.: В качестве примера грамотного ведения информационно-аналитической работы средствами Интернета приведу статью М. Алексеева «Секретная подлодка всплыла в глубине России» (2):
6 сентября на официальном сайте города Саров Нижегородской области появилось сообщение о визите в город командира подводной лодки «Саров» капитана первого ранга Сергея Крошкина.
Помимо этого в заметке говорилось о том, что данная подлодка в настоящее время находится на стапелях северодвинского завода, но «главнокомандующий ВМФ поставил задачу завершить работы до конца года». Так же был назван номер проекта субмарины – 20120 и приведены ее тактико-технические характеристики. Согласно этим данным, новая подлодка была очень похожа на дизельные субмарины проекта 877 «Палтус», но имела большее подводное водоизмещение (3950 тонн вместо 3050).
И хотя 11 сентября новость исчезла с сайта, было уже поздно, ее текст появился в местных СМИ.
Таким образом, городские власти Сарова, разместив на своем сайте отчет о встрече с командиром подшефной подлодки по недомыслию, предали гласности секретную экспериментальную разработку российского ВМФ.
Проводя журналистское расследование, корреспондент «Коммерсанта» попросил прокомментировать данное сообщение ряд заинтересованных лиц
Представитель пресс-службы ВМФ РФ Александр Смирнов заявил, что ему «ничего не известно» о проекте 20120.
После чего журналист обратился за комментариями на расположенные в Северодвинске судостроительные заводы «Звездочка» и «Северное машиностроительное предприятие». На «Зведочке» заявили, что их завод не строит новых субмарин, а представители «Севмаша» отказались отвечать на вопросы, связанные с новой подлодкой. В ведущем разработчике подводной техники ЦКБ «Рубин» также отказались подтвердить или опровергнуть свое участие в проекте 20120.
Тем временем, на одном из Интернет-форумов появилась версия, что экспериментальный проект 20120 предназначен для испытаний уникальной технологии – установки на дизельной субмарине атомного реактора в качестве вспомогательной энергетической установки. В СССР проводились подобные эксперименты: в 1985 году дизельная подлодка Б-68 была оснащена дополнительным ядерным реактором ВАУ-6 мощностью 600 кВт, который обеспечивал возможность более длительного плавания под водой.
На заводе «Красное Сормово» (построившем первую советскую «дизельно-атомную» подлодку), репортеру заявили, что не имеют информации о «проекте 20120». Однако, по словам технического директора завода Александра Цепилова, в 2006 году на Северное машиностроительное предприятие был отправлен корпус недостроенной экспериментальной подлодки «Сарган», заложенной в конце 80-х годов. Возможно, именно на базе «Саргана» и сделали субмарину «проекта 20120» – ведь собственных корпусов дизельных подводных лодок на «Севмаше» не было (этот завод последние 45 лет специализируется на атомных подводных лодках, исключение составили сданные в 2005 году две дизельные подлодки проекта 636М для ВМС Китая).
Факт достройки «Саргана» подтвердил и годовой отчет «Красного Сормова» за 2005 год, в котором среди прочих работ было указано «изготовление подъемно-мачтовых устройств для заказа «Сарган» со сроком сдачи 2006 год.
Журналистом было выдвинуто две версии:
Первая – возможно, российские ученые решили возобновить программу установки мини-реакторов на дизельных подлодках (3).
Вторая – на проекте 20120 испытывается новейший ядерный реактор (4).
В нижегородском ОКБ машиностроения не удивились вопросу про проект 20120. Однако референт директора ОКБ Евгений Кусмарцев заметил, что «реакторы на подлодках могут интересовать разведку США, а не вас», и предложил обратиться в пресс-службу Росатома. Последняя также отказалась от комментариев.
14 декабря 2007 года пресс-служба ФГУП «ПО «Севмаш» разместила следующий пресс-релиз:
«14 декабря 2007 года из сборочно-стапельного цеха ФГУП «ПО «Севмаш» выведена дизель-электрическая подводная лодка Б-90 «Саров».
Опытная подводная лодка является универсальным испытательным стендом, предназначенным для отработки и проведения испытаний разрабатываемых и модернизируемых образцов вооружения и военной техники. Стенд рассчитан на длительную эксплуатацию и возможность неоднократных модернизаций.
Технический проект подводной лодки разработан ФГУП ЦКБ МТ «Рубин» в 1989 году. Строительство было начато в том же году на предприятии «Красное Сормово» (Нижний Новгород), продолжено на ФГУП «ПО «Севмаш». Заводские ходовые и государственные испытания корабля планируется провести в 2008 году. Экипаж Б-90, сформированный приказом командующего Северным флотом, уже прошел подготовку в ученом центре ВМФ».
E-xecutive: В книге вы использовали более 500 источников. Какие из них кажутся вам наиболее полезными, и вы могли бы порекомендовать их тем, кто хочет узнать о бизнес-разведке больше?
А.Д.: Сайт автора великолепной книги «Негласные войны. История специальных служб 1918-1945» Игоря Ландера и отдельно библиотека этого сайта.
Сайты, освещающие различные аспекты информационной и аналитической работы в бизнесе: https://it2b.ru/company/hreshebnik/blog/ ... m=facebook, https://forum.razved.info/, https://www.a-rsb.ru/.
Ну и, конечно же, серию по экономической разведке и контрразведке, выпущенную издательством «Ось-89».
Также могу порекомендовать литературу в электронном виде:
Хилсмэн Р. Стратегическая разведка и политические решения. — М.: ИЛ, 1957.
Плэтт В. Информационная работа стратегической разведки. Основные принципы. — М.: Издательство иностранной литературы, 1958.
Захариас Э. М. Секретные миссии. — М.: Воениздат, 1959.
Батюшин Н. С. Тайная военная разведка и борьба с ней. — М.: X-History, 2002.
