Разведка в бизнесе (ее часто называют конкурентной разведкой, или коммерческой разведкой) – это адаптированные к бизнесу, рынку и предпринимательству методы специальных служб и их подходы по информационно-аналитическому сопровождению управленческих задач и проектов бизнеса.
В работах Евгения Ющука подробно объяснено, что государственная разведка предназначена для нарушения уголовного законодательства иностранных государств, для того, чтобы проникнуть в их секреты. Но не все, что можно делать государству, разрешено делать бизнесу или другим негосударственным структурам. Поэтому уже на этапе появления конкурентной разведки все, что нарушает законы государства, в котором действует конкурентная разведка, было из нее исключено. Она может работать только в рамках законодательства и никак иначе.
Другими словами, зачинатели дела конкурентной разведки исключили из новой сферы исследований все то, что относится к исключительной прерогативе государства. Из курса обществознания мы можем сразу назвать эту специфическую прерогативу: государство единственное обладает легитимным правом на применение насилия. В широком смысле этого определения и применительно к нам: только государственная разведка имеет право осуществлять деятельность в стиле агента 007 Джеймса Бонда с его перестрелками и лицензией на убийство, а также пытками, взломами компьютерных систем и т. д. Повторюсь, из конкурентной разведки все это, а также любые другие действия, нарушающие законы, было выброшено.
Что же осталось нам, специалистам конкурентной разведки?
Всегда было, есть и будет так, что до 90 % информации в разведке давали открытые источники. Существует ошибочное представление, что под открытыми источниками, с которыми работает конкурентная разведка, подразумеваются только годовые отчеты компаний, публикации в газетах и журналах, Интернет, радио и телепередачи. То есть опубликованная информация. Это не совсем верно, точнее, неполно.
Источники конкурентной разведки значительно шире и не ограничены только опубликованной информацией. Конкурентная разведка, являясь «облегченной версией» государственной разведки, работает в рамках закона практически с любыми проявлениями активности людей. Это и личное общение с людьми, участие в выставках, установление долговременного сотрудничества с источниками (без коррупции, обмана или попыток незаконного проникновения в коммерческую и банковскую тайну или иных противозаконных деяний), изучение официальных отчетов, публикаций в СМИ, использование интернет-пространства в виде форумов, блогов, социальных сетей. Помимо всего прочего есть уйма иных источников, которые, в той или иной степени, остались открытыми и легально доступными к изучению. Для того, чтобы спрогнозировать развитие событий, далеко не всегда нужно обращаться к какой-то тщательно скрываемой информации. Значительно чаще надо сложить мозаику из фактов, которые даже не спрятаны специально, но разбросаны и скрыты под информационным мусором.
Однако даже открыто доступная информация, в том числе, может содержать секретные данные, охраняемые законом о государственной тайне, и это одна из опасностей, подстерегающих специалиста конкурентной разведки, о которой тот должен помнить, чтобы не создать неприятности государству и себе лично.
Изучение конкурентной разведки мы начнем с так называемых «полевых» методов работы. Другими словами, я постараюсь показать вам, как может работать конкурентная разведка по старинке, без компьютеров и Интернета.
Как отмечал Евгений Ющук, это раздел работы, в котором легче всего пересечь грань Уголовного кодекса, поэтому работа «в поле» требует от специалиста конкурентной разведки особой внимательности и определенного уровня подготовки и знаний. Не все могут работать «в поле», не у всех для этого есть способности или опыт. В то же время, границы, очерченные законом, достаточно четкие и понимая это, «полевыми методами» можно достигать эффективности, не нарушая закон.
В конкурентной разведке эта часть работы отражена наиболее полно, пожалуй, в материалах Генриха Лемке. Поэтому, говоря непосредственно о «полевых методах», я буду брать за основу его материалы. Ну и, конечно же, свой личный опыт работы.
Некоторые методы работы с людьми «в поле» похожи на отдельные оперативно-розыскные мероприятия (ОРМ), которые можно проводить только государственным силовым структурам. Однако, кроме внешней схожести, основанной на том, что каждый человек, независимо от принадлежности к госструктурам, имеет органы чувств и интеллект, поэтому умеет смотреть, слушать, и анализировать, между ОРМ и действиями обычного гражданина есть и существенные различия – прежде всего, в правовом статусе результатов проведенной работы, а также в границах, за которые обычному гражданину смотреть нельзя, а сотруднику силовых структур, при определенных обстоятельствах, можно.
Ниже речь будет идти о методах работы «в поле», которые могут проводиться исключительно в рамках закона, не имеют какого-то особого правового статуса, не пытаются проникать в охраняемые законом сферы, и поэтому доступны любому гражданину без специальных разрешений.
На самом деле практически все методы сбора информации в бизнес-разведке можно свести к трем основным методам:
1) Наблюдение за окружающей средой, включающее разные методы как личного, так и опосредованного наблюдения за объектом интереса, к примеру, посредством мониторинга определенных ресурсов в Интернете, а также технический, или инженерный, анализ материальных объектов/образцов/моделей, взятие проб и т. п.
2) Опросы источников информации, располагающих необходимыми сведениями, проводимые открыто или с полным/частичным сокрытием истинной цели, но без преднамеренного обмана (все вместе эти методы называются выведыванием) и в разных форматах: непосредственное общение; общение в соц. сетях и т. п.
3) Сбор и изучение образцов, способных прояснить неясные вопросы - получение тем или иным законным способом образцов и моделей продукции, выставочных образцов для дальнейшего анализа (в том числе, инженерного) и получения нужной информации.
Однако, прежде чем приступать к активной (а впрочем, и пассивной) работе «в поле», специалисту конкурентной разведки необходимо озаботиться личной безопасностью и «прикрытием» этой деятельности (т.е. проверкой законности планируемых действий – целей, задач, методов – и юридической чистоты документов, на основании которых эта работа проводится).
Одной из отличительных особенностей разведки в бизнесе, как и любого иного вида разведки, вне зависимости от сферы ее использования и применения, является то, что максимальную эффективность она способна обеспечить лишь в том случае, когда сама ее активность, а также конкретные цели и объекты исследований будут абсолютно неизвестны и невидимы окружающим.
Евгений Ющук отмечает, что, несмотря на то, что конкурентная разведка полностью законна, она, как и государственная разведка, должна действовать скрытно – хотя бы для того, чтобы не стать жертвой намеренной дезинформации. Да и для того, чтобы не начали прятать интересующие ее сведения.
Поэтому Генрих Лемке отмечает, что специалист коммерческой разведки должен помнить: для внешнего окружения вы не занимаетесь никакой разведкой вообще и, следовательно, никакими разведывательными возможностями не располагаете вовсе.
Есть в этом и еще один резон: если объект интереса заподозрит вас в том, что вы занимаетесь конкурентной разведкой – то, несмотря на законность ваших действий, вас все равно могут попытаться обвинить в промышленном шпионаже, даже не утруждаясь поиском прямых или косвенных улик или доказательств. С точки зрения PR, вполне достаточно лишь грамотно подать свои подозрения - и деловая репутация вашей компании может быть если не уничтожена, то весьма подмочена.
Вот почему Генрих Лемке советует, чтобы бизнес-разведчик-аналитик, исследуя потенциальные риски и возможности для бизнеса своей компании, всегда и при любых обстоятельствах использовал то, что в государственной разведке называют «легендой прикрытия». Цель таких действий – дополнительная осторожность, минимизирующая саму возможность повышенного интереса к конкурентной разведке предприятия или к ее специалистам.
Таким образом, «легенда прикрытия» в бизнес-разведке тоже похожа на таковую в государственной лишь по форме, но не по содержанию – ведь ее задача не прикрыть нелегальную деятельность (то, чем занимается коммерческий разведчик, и так всегда легально), а всего лишь, не вносить дополнительных раздражителей и искажений в окружающую действительность.
«Легендой прикрытия» коммерческого разведчика для внутреннего использования выступает та штатная должность конкретного подразделения/отдела компании, в которой он числится по штату.
Метод «легендирования» для внешних сношений состоит в том, что специалист коммерческой разведки для активной работы с источниками внешней «сети» источников информации присваивает себе (взамен настоящих) искусственно созданные/разработанные реквизиты, маскирующие его принадлежность к конкретной коммерческой компании и/или сфере бизнеса. Типичным примером могут служить, как рассказывает Евгений Ющук, визитные карточки менеджеров крупных иностранных компаний. На общедоступной визитной карточке специалиста, раздаваемой им на публичных мероприятиях, может быть написано «Менеджер», тогда как в его реквизитах на закрытом сайте Международного общества профессионалов конкурентной разведки написано «Менеджер по конкурентной разведке».
Как свидетельствует практика, во многих случаях «легендирование» позволяет существенно упростить сбор информации об интересующем коммерческого разведчика объекте, ведь сведения в этом случае собирает вовсе не конкурент, а некое нейтральное лицо или даже возможный «союзник». Действующее в России и в большинстве стран мира законодательство вполне позволяет это сделать.
Теперь снова вернемся к методам работы бизнес-разведчика. Мы уже знаем, что существует разделение на «кабинетные» и «полевые» (иными словами, пассивные и активные) методы сбора (и получения) информации. Это если еще не брать в расчет последующую информационно-аналитическую работу в рамках разведывательного цикла.
Своеобразной линией водораздела пассивных и активных мероприятий служит отношение к источнику информации. Если мы говорим о пассивной коммерческой разведке, то подразумеваем работу с опосредованными (вторичными) источниками (СМИ, Интернет и пр.).
Говоря об активной коммерческой разведке, мы занимаемся сбором информации непосредственно у свидетелей и очевидцев интересующих коммерческую разведку событий или же носителей специальных знаний, которые необходимы для решения стоящих перед специалистом коммерческой разведки задач. Такие источники информации принято называть первоисточниками. Именно первоисточники, как правило, обладают наиболее полной, свежей и достоверной информацией по объектам интереса. «Полевые» методы работы предполагают активный поиск, разработку и выход на первоисточники. В идеале сам специалист конкурентной разведки должен превратиться в первоисточник, непосредственно наблюдая (осуществляя мониторинг) интересующие его события, факты, тренды, обстоятельства.
Что можно отнести к активным методам получения информации? Ну, например:
• непосредственное наблюдение (как личное визуальное, так и мониторинг информационной среды с помощью дозволенных законом аппаратных средств и без таковых, включая интересующие источники информации и данных);
• выход на контакт с лицами, располагающими какими-либо сведениями, либо возможностями получения доступа к ним в рамках закона;
• непосредственное посещение объекта бизнес-разведки (что на самом деле в бизнес-разведке используется не так часто, как может показаться, но в некоторых ситуациях – например при бенчмаркинге - это оказывается наиболее простым решением);
• инженерный анализ (легально покупаете товар и затем разбираете его до гайки, пытаясь ответить на извечный детский вопрос: «А что же там внутри?»);
• приобретение услуги (дабы посмотреть, как и по каким параметрам/стандартам она осуществляется).
Прежде чем прибегнуть к активным методам получения информации, требующим непосредственного контакта или соприкосновения с объектом исследований, трижды подумай, нельзя ли получить ту же самую информацию иными методами, не требующими непосредственного контакта и/или соприкосновения. Практика свидетельствует, что в подавляющем большинстве случаев, исходя из целей коммерческой разведки, многие активные методы получения разведывательной информации избыточны, а сама информация может быть получена иными, более безопасными (с точки зрения привлечения интереса к деятельности коммерческого разведчика), методами, например, посредством общего мониторинга или целенаправленного наблюдения. То есть методами, не требующими непосредственного вступления в контакт с объектом бизнес-разведки, что в большей степени способствует скрытности и безопасности самих исследований.
Какой пример можно привести, чтобы достаточно емко проиллюстрировать активные («полевые») методы работы коммерческого разведчика? Допустим, ваша компания собирается купить молокозавод в небольшом городке. Вам необходимо определить/оценить недельный доход на местном рынке сбыта, который данный молокозавод может себе позволить при своих мощностях производства. Давайте попробуем поразмыслить...
Наша, казалось бы, маленькая задача распадается на целый ряд взаимосвязанных, но разных по методам решения задач:
• определить максимально возможную мощность предприятия по выпуску продукции;
• уточнить реальные возможности по выпуску продукции;
• определить приблизительную емкость рынка предприятия и его географическую привязку с учетом конкурентных, прочих ограничительных экономических факторов;
• определить ту самую, требуемую, предполагаемую сумму недельного дохода.
Попробуем решить задачи последовательно. Любое производственное предприятие - это типовой проект с заранее известными выходными параметрами. Можно попробовать изучить аналогичные предприятия. Однако возможности производства и реальные размеры производства - это, как говорят в Одессе, «две большие разницы». Территория нашего завода вообще может использоваться как сдаваемая внаем под складские помещения и это, зачастую, тоже можно выяснить, изучив вывески и указатели на воротах предприятия. Поскольку непосредственно сам объект нашего изучения может не присутствовать в Интернете, для решения остальных задач нам придется выехать на место дислокации объекта для непосредственной рекогносцировки.
После внешнего визуального осмотра завода (без захода на его территорию) и знакомства с содержимым заводской доски объявлений (как правило, с вакансиями)…
Первым делом мы отправляемся в местную библиотеку и исследуем подшивки местной прессы (а в идеале - подшивку именно заводских газет) с глубиной ретроспективы до трех лет. Чем меньше город и чем меньше в нем предприятий, тем больше информации о предприятии и всех происшествиях, с ним связанных. Теперь пришла пора «устраиваться на работу», вернее, навести справки о приеме на работу - но не на завод!!! Туда нам путь заказан! Ищите городское бюро по трудоустройству и наводите справки о рабочих местах (не на заводе), а в городе вообще. У вас (по «легенде» и на случай, если спросят) должна быть специальность среднего ИТР (связь, электрика и т.п.). Особо хочу отметить, что если «внедрение» на предприятие – этически неоднозначная технология, а «внедрение» с целью доступа к коммерческой тайне – уголовно наказуемая, то спросить о вакансиях там, где о них известно – это законное действие. Вакансии для того и размещают, чтобы ими интересовались.
Вне зависимости от объемов уже полученной информации теперь вам предстоит войти в контакт с работниками завода. Лучший вариант контакта (в примере) - водитель, развозящий продукцию завода. Не стоит забывать правила конспирации (напомню, что, несмотря на то, что ваши действия полностью законны, вам не нужно, чтобы о них был информирован объект интереса, дабы избежать «помех» в информационном поле).
Ваш контакт должен проходить вне территории предприятия! В ходе контакта вы не задаете вашему контакту никаких прямых вопросов о заводе и/или о его работе! Вы выступаете как частное лицо с частными же интересами, удовлетворить которые способен ваш собеседник. Фактически вам предстоит своего рода операция по выведыванию информации, когда в ходе беседы, не связанной с темой завода и особенностями его производства, вы узнаете то, что вам необходимо, и уточните уже имеющуюся информацию, попутно решая некоторые аспекты следующей составной задачи исследований.
При необходимости уточняем информацию визуальным наблюдением и подсчетом, к примеру, автомашин, выезжающих с продукцией (въезжающих с сырьем) с использованием подходящей «легенды прикрытия» - в данном случае, правдоподобного и законного ответа на вопрос: «А что вы тут стоите и разглядываете».
Теперь, зная регион охвата, необходимо установить емкость рынка с учетом конкурентного влияния. Уточняем точки сбыта, к примеру, по местным «желтым страницам». Заходим в местные магазины и смотрим ассортимент молочной продукции завода конкурирующей продукции, определяя заодно и примерное количество конкурентов и учитывая соотношение представленной (конкурирующей к заводской) продукции.
В принципе, если знать реальные объемы производства, отпускные цены (можно получить посредством переводных коэффициентов), определить недельный доход предприятия не составит большого труда.
Первое издание статьи опубликовано в журнале "Директор по безопасности" за январь 2014 г
