Матушкин Андрей Николаевич
Президент IAPD
Команда форума
Приватный уровень доступа
Действительный члены НП "МОД"
Добрый день, дамы и господа, коллеги, друзья!
Рад приветствовать всех участников конференции!
Тема моего доклада «Проверка контрагентов. Эффективная модель оценки благонадежности юридических лиц».
Вот уже более пятнадцати лет я занимаюсь обеспечением безопасности бизнеса и с первых дней стало понятно, что одним из важнейших направлений работы является проверка контрагентов.
К сожалению, многие предприниматели до сих пор не уделяют этому вопросу должного внимания и, как следствие, порой несут значительные убытки, решая проблемы по мере их поступления. А ведь не секрет, что предотвратить проблемы всегда дешевле и проще, чем решать их.
Чтобы не быть голословным, выделю основные риски при заключении контрактов и работе с контрагентами:
Налоговые риски и привлечение внимания правоохранительных органов.
Проверка контрагента не только прихоть предпринимателя или назойливого сотрудника СБ, но и требование ФНС, которая ввела термин «Должная осмотрительность» и напрямую требует осуществлять проверку контрагентов, имея возможность дополнительно начислить налоги и применить иные санкции при отсутствии такой работы.
В случае налоговых проблем у вашего контрагента, суммы, перечисленные вами как расходы, могут не принять к зачету, что влечет все то же доначисление налогов.
Если ваш контрагент имеет проблемы с ФНС или полицией, то велика вероятность проведения встречных и выездных проверок с вашим участием. Вряд ли вы будете в восторге от таких обстоятельств.
Репутационные риски. Налоговые или криминальные проблемы у вашего контрагента могут быть освещены в различных источниках информации, и далеко не каждый благодарный читатель станет разбираться, какова роль вашего предприятия была в этой преступной схеме. Мне известны случаи, когда имя компании было на слуху долгое время после одного из скандалов, озвученных в прессе, хотя реальное отношения к описанным махинациям имел их контрагент, а не они.
Финансовые риски. Они довольно очевидны, ведь неисполнение вашим контрагентом своих обязательств безусловно отразится на финансовом результате сделки, а также может повлечь невольное неисполнение вами своих обязательств перед другими партнерами.
Как видно, беспечность в вопросах проверки контрагентов может привести к серьезным финансовым потерям, потере репутации, а иногда и бизнеса в целом.
Актуальность работы по оценки благонадежности юридического лица довольно очевидна, и теперь самое время поговорить о предлагаемой мною модели проверки контрагентов.
Данная модель состоит из трех этапов:
Анкетирование
Самостоятельный сбор информации
Интервью
Рассмотрим подробнее каждый этап.
АНКЕТИРОВАНИЕ
Данный этап представляет собой получение максимум информации от самого контрагента.
Общая информация, реквизиты, сайт
Руководитель и учредители. Юридически и реально.
Аффилированные лица, холдинг
Адреса: офис, склад, магазин, производство
Активы, заслуги
Поставщики и покупатели
Конкуренты
Основная идея: чем больше информации на входе, тем больше ее будет в итоге. Целесообразно разработать бланк анкеты контрагента, учитывая специфику своего бизнеса.
Получив максимум информации, приступаем ко второму этапу.
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ СБОР ИНФОРМАЦИИ
Приступая к информационно-аналитической работе, прежде всего, необходимо понимать, кто именно является объектом интереса при проверке контрагента.
Казалось бы, ответ очевиден: Юридическое лицо, с которым мы заключаем контракт. Но на самом деле это далеко не так.
Само по себе юридическое лицо – это лишь набор учредительных документов, а реальный замысел, несущий в себе потенциальные риски, рождается в голове физических лиц, имеющих к этому бизнесу непосредственное отношение и способных влиять на принятие управленческих решений.
Таким образом, в центре нашего внимания находятся в первую очередь: руководитель и учредители компании, причем стоит понимать, что нас интересуют как номинальные, так и реальные руководители и владельцы бизнеса. В круг объектов основного интереса также могут входить родственники и друзья этих лиц, если они имеют влияние на принятие управленческих решений в исследуемой компании или группе компаний.
Круг таких лиц выявляется на этапе анкетирования, а также методами конкурентной разведки, силами частных детективов и другими доступными силами и средствами.
Как правило, мы имеем дело с группой компаний и первым делом наша задача нарисовать для себя схему связей этой группы.
В центре схемы будут упомянутые выше физические лица, далее необходимо установить юридические лица, в которых эти люди являются руководителями или учредителями.
Логическим завершением схемы связей (ее минимальный вариант) является установление лиц, которые помимо уже известных и находящихся в центре нашей схемы, являются руководителями либо учредителями установленных юридических лиц.
Безусловно схему связей можно расширять до бесконечности и в этом смысле стоит всегда отталкиваться от экономической целесообразности и бюджета на проверку.
Примерная схема связей представлена на рисунке:
Получив перечень объектов для проверки, состоящий из юридических и физических лиц, входящих в схему связей, приступаем непосредственно к сбору информации.
Рассмотрим набор инструментов для информационно-аналитической работы.
Бесплатные on-line сервисы
ФНС (выписка ЕГРЮЛ, Дисквалифицированные лица, Адреса массовой регистрации, вестник государственной регистрации и т.д.)
Арбитраж (Сведения об участии в арбитражном процессе в качестве истца, ответчика или третьего лица)
ФССП (Сведения о неоконченных исполнительных производствах)
Реестр сведений о банкротстве (внешнее управление, конкурсное производство, процедура банкротства)
ФАС (Реестр недобросовестных поставщиков)
Платные on-line сервисы (СПАРК, Интегрум, Контур-Фокус, СКРИН и другие)
Интернет
СМИ в интернете
Форумы и блоги
Бизнес-справочники
Тематические порталы
Детективные агентства.
Профессиональный анализ платных, бесплатных сервисов и интернет источников
Получение информации из источников с ограниченным доступом
Получение информации путем проведения специальных мероприятий
При работе с вышеуказанными источниками информации следует обращать внимание на некоторые нюансы.
АРБИТРАЖ.
Исследуя производства, в которых участвовал контрагент важно не просто выделять наличие исков с участием в качестве ответчика, а детально изучать фабулу каждого дела, независимо от того в каком качестве выступало проверяемое лицо.
Зачем проверять истца? На первый взгляд дела, где юридическое лицо выступало истцом, не представляют для нас никакого интереса, однако в моей практике было множество случаев, подтверждающих обратное.
Во-первых, иск может быть встречным и важно понять кто на самом деле прав, а кто виноват.
Во-вторых, нередки иски к ФНС и иным контролирующим органам. Фабула такого дела может рассказать вам о многомиллионных штрафах и серьезных проблемах юридического лица.
Фабула искового производства с участием в качестве третьего лица также может многое рассказать. Порой к участию в производстве приглашаются компании так или иначе связанные с основным ответчиком. Возможно, вы откроете для себя новые связи проверяемого вами лица.
Заканчивая разговор об арбитражных делах, стоит отметить, что участие в качестве ответчика требует также детального изучения. Как-то раз, проверяя контрагента, мне попалось дело с его участием как ответчика на крупную сумму. Удалось пообщаться с истцом, который пояснил, что это дела прошлых владельцев компании. Сегодня все иначе, пришли адекватные люди и ситуация кардинально изменилась. Этот случай еще раз показал, что юридическое лицо само по себе не является объектом интереса, важны физические лица его представляющие. Сама же компания представляет из себя накопитель информации о результатах замысла конкретных людей.
ФССП.
Исследуя неоконченные исполнительные производства стоит, не зависимо от суммы долга, просто попросить контрагента прокомментировать причины образования долга. Все, что вы услышите, отразит отношение человека к долгам и исполнению своих обязательств. Порой бывает очень увлекательно.
ИНТЕРНЕТ.
Анализируя информацию в интернете, имеет смысл не ограничиваться простым поиском по ключевым словам, а использовать как минимум язык запросов Яндекс или GOOGLE. Это позволит найти то, что вам действительно необходимо. Лично я использую также специальное программное обеспечение, позволяющие одновременно выполнять несколько запросов к разным сайтам, что значительно облегчает такую работу.
Подготовив аналитическую справку можно приступать к завершающему этапу проверки.
ИНТЕРВЬЮ
На данном этапе мы решаем следующие задачи:
Проверка полученной в ходе работы информации, ее уточнение и получение объяснений
Получение дополнительной, в том числе скрываемой информации
Выявление скрываемых намерений контрагента
Для эффективного решения вышеперечисленных задач важно владеть знаниями в области профайлинга и безынструментальной детекции лжи. Техниками, позволяющими установить контакт, определить психотип человека, понимать и прогнозировать его поведение. Навыки выявления лжи, скрываемой информации и намерений позволят получить от человека сведения, которые невозможно получить никаким иным способом.
С особой гордостью, впервые на таком представительном мероприятии, хочу сообщить, что мною разработана, не имеющая аналогов, модель опросной беседы контрагента, где описывается каждый этап и примерный перечень вопросов для интервью. В основу данной модели легла методика опросной беседы для выявления причастных лиц, разработанная Международной Академией исследования лжи ( HYPERLINK "https://www.iarl.ru" https://www.iarl.ru), а также накопленный личный опыт работы по проверке юридических лиц.
Тех, кому интересно глубоко изучить данную модель, а также другие техники и методики, приглашаю на мои тренинги по переговорам, детекции лжи и оперативной психодиагностике.
Спасибо за внимание!
Контакты:
Моб.:+79114781065
e-mail: HYPERLINK "mailto:007@cebb.info" 007@cebb.info
HYPERLINK "https://www.cebb.info" https://www.cebb.info – Центр экономической безопасности бизнеса
HYPERLINK "https://www.liedetector.expert" [DLMURL]https://www.liedetector.expert[/DLMURL] – услуги проверки на полиграфе
HYPERLINK "https://www.lietome.club" [DLMURL]https://www.lietome.club[/DLMURL] – тренинги и мастер-классы
Рад приветствовать всех участников конференции!
Тема моего доклада «Проверка контрагентов. Эффективная модель оценки благонадежности юридических лиц».
Вот уже более пятнадцати лет я занимаюсь обеспечением безопасности бизнеса и с первых дней стало понятно, что одним из важнейших направлений работы является проверка контрагентов.
К сожалению, многие предприниматели до сих пор не уделяют этому вопросу должного внимания и, как следствие, порой несут значительные убытки, решая проблемы по мере их поступления. А ведь не секрет, что предотвратить проблемы всегда дешевле и проще, чем решать их.
Чтобы не быть голословным, выделю основные риски при заключении контрактов и работе с контрагентами:
Налоговые риски и привлечение внимания правоохранительных органов.
Проверка контрагента не только прихоть предпринимателя или назойливого сотрудника СБ, но и требование ФНС, которая ввела термин «Должная осмотрительность» и напрямую требует осуществлять проверку контрагентов, имея возможность дополнительно начислить налоги и применить иные санкции при отсутствии такой работы.
В случае налоговых проблем у вашего контрагента, суммы, перечисленные вами как расходы, могут не принять к зачету, что влечет все то же доначисление налогов.
Если ваш контрагент имеет проблемы с ФНС или полицией, то велика вероятность проведения встречных и выездных проверок с вашим участием. Вряд ли вы будете в восторге от таких обстоятельств.
Репутационные риски. Налоговые или криминальные проблемы у вашего контрагента могут быть освещены в различных источниках информации, и далеко не каждый благодарный читатель станет разбираться, какова роль вашего предприятия была в этой преступной схеме. Мне известны случаи, когда имя компании было на слуху долгое время после одного из скандалов, озвученных в прессе, хотя реальное отношения к описанным махинациям имел их контрагент, а не они.
Финансовые риски. Они довольно очевидны, ведь неисполнение вашим контрагентом своих обязательств безусловно отразится на финансовом результате сделки, а также может повлечь невольное неисполнение вами своих обязательств перед другими партнерами.
Как видно, беспечность в вопросах проверки контрагентов может привести к серьезным финансовым потерям, потере репутации, а иногда и бизнеса в целом.
Актуальность работы по оценки благонадежности юридического лица довольно очевидна, и теперь самое время поговорить о предлагаемой мною модели проверки контрагентов.
Данная модель состоит из трех этапов:
Анкетирование
Самостоятельный сбор информации
Интервью
Рассмотрим подробнее каждый этап.
АНКЕТИРОВАНИЕ
Данный этап представляет собой получение максимум информации от самого контрагента.
Общая информация, реквизиты, сайт
Руководитель и учредители. Юридически и реально.
Аффилированные лица, холдинг
Адреса: офис, склад, магазин, производство
Активы, заслуги
Поставщики и покупатели
Конкуренты
Основная идея: чем больше информации на входе, тем больше ее будет в итоге. Целесообразно разработать бланк анкеты контрагента, учитывая специфику своего бизнеса.
Получив максимум информации, приступаем ко второму этапу.
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ СБОР ИНФОРМАЦИИ
Приступая к информационно-аналитической работе, прежде всего, необходимо понимать, кто именно является объектом интереса при проверке контрагента.
Казалось бы, ответ очевиден: Юридическое лицо, с которым мы заключаем контракт. Но на самом деле это далеко не так.
Само по себе юридическое лицо – это лишь набор учредительных документов, а реальный замысел, несущий в себе потенциальные риски, рождается в голове физических лиц, имеющих к этому бизнесу непосредственное отношение и способных влиять на принятие управленческих решений.
Таким образом, в центре нашего внимания находятся в первую очередь: руководитель и учредители компании, причем стоит понимать, что нас интересуют как номинальные, так и реальные руководители и владельцы бизнеса. В круг объектов основного интереса также могут входить родственники и друзья этих лиц, если они имеют влияние на принятие управленческих решений в исследуемой компании или группе компаний.
Круг таких лиц выявляется на этапе анкетирования, а также методами конкурентной разведки, силами частных детективов и другими доступными силами и средствами.
Как правило, мы имеем дело с группой компаний и первым делом наша задача нарисовать для себя схему связей этой группы.
В центре схемы будут упомянутые выше физические лица, далее необходимо установить юридические лица, в которых эти люди являются руководителями или учредителями.
Логическим завершением схемы связей (ее минимальный вариант) является установление лиц, которые помимо уже известных и находящихся в центре нашей схемы, являются руководителями либо учредителями установленных юридических лиц.
Безусловно схему связей можно расширять до бесконечности и в этом смысле стоит всегда отталкиваться от экономической целесообразности и бюджета на проверку.
Примерная схема связей представлена на рисунке:
Получив перечень объектов для проверки, состоящий из юридических и физических лиц, входящих в схему связей, приступаем непосредственно к сбору информации.
Рассмотрим набор инструментов для информационно-аналитической работы.
Бесплатные on-line сервисы
ФНС (выписка ЕГРЮЛ, Дисквалифицированные лица, Адреса массовой регистрации, вестник государственной регистрации и т.д.)
Арбитраж (Сведения об участии в арбитражном процессе в качестве истца, ответчика или третьего лица)
ФССП (Сведения о неоконченных исполнительных производствах)
Реестр сведений о банкротстве (внешнее управление, конкурсное производство, процедура банкротства)
ФАС (Реестр недобросовестных поставщиков)
Платные on-line сервисы (СПАРК, Интегрум, Контур-Фокус, СКРИН и другие)
Интернет
СМИ в интернете
Форумы и блоги
Бизнес-справочники
Тематические порталы
Детективные агентства.
Профессиональный анализ платных, бесплатных сервисов и интернет источников
Получение информации из источников с ограниченным доступом
Получение информации путем проведения специальных мероприятий
При работе с вышеуказанными источниками информации следует обращать внимание на некоторые нюансы.
АРБИТРАЖ.
Исследуя производства, в которых участвовал контрагент важно не просто выделять наличие исков с участием в качестве ответчика, а детально изучать фабулу каждого дела, независимо от того в каком качестве выступало проверяемое лицо.
Зачем проверять истца? На первый взгляд дела, где юридическое лицо выступало истцом, не представляют для нас никакого интереса, однако в моей практике было множество случаев, подтверждающих обратное.
Во-первых, иск может быть встречным и важно понять кто на самом деле прав, а кто виноват.
Во-вторых, нередки иски к ФНС и иным контролирующим органам. Фабула такого дела может рассказать вам о многомиллионных штрафах и серьезных проблемах юридического лица.
Фабула искового производства с участием в качестве третьего лица также может многое рассказать. Порой к участию в производстве приглашаются компании так или иначе связанные с основным ответчиком. Возможно, вы откроете для себя новые связи проверяемого вами лица.
Заканчивая разговор об арбитражных делах, стоит отметить, что участие в качестве ответчика требует также детального изучения. Как-то раз, проверяя контрагента, мне попалось дело с его участием как ответчика на крупную сумму. Удалось пообщаться с истцом, который пояснил, что это дела прошлых владельцев компании. Сегодня все иначе, пришли адекватные люди и ситуация кардинально изменилась. Этот случай еще раз показал, что юридическое лицо само по себе не является объектом интереса, важны физические лица его представляющие. Сама же компания представляет из себя накопитель информации о результатах замысла конкретных людей.
ФССП.
Исследуя неоконченные исполнительные производства стоит, не зависимо от суммы долга, просто попросить контрагента прокомментировать причины образования долга. Все, что вы услышите, отразит отношение человека к долгам и исполнению своих обязательств. Порой бывает очень увлекательно.
ИНТЕРНЕТ.
Анализируя информацию в интернете, имеет смысл не ограничиваться простым поиском по ключевым словам, а использовать как минимум язык запросов Яндекс или GOOGLE. Это позволит найти то, что вам действительно необходимо. Лично я использую также специальное программное обеспечение, позволяющие одновременно выполнять несколько запросов к разным сайтам, что значительно облегчает такую работу.
Подготовив аналитическую справку можно приступать к завершающему этапу проверки.
ИНТЕРВЬЮ
На данном этапе мы решаем следующие задачи:
Проверка полученной в ходе работы информации, ее уточнение и получение объяснений
Получение дополнительной, в том числе скрываемой информации
Выявление скрываемых намерений контрагента
Для эффективного решения вышеперечисленных задач важно владеть знаниями в области профайлинга и безынструментальной детекции лжи. Техниками, позволяющими установить контакт, определить психотип человека, понимать и прогнозировать его поведение. Навыки выявления лжи, скрываемой информации и намерений позволят получить от человека сведения, которые невозможно получить никаким иным способом.
С особой гордостью, впервые на таком представительном мероприятии, хочу сообщить, что мною разработана, не имеющая аналогов, модель опросной беседы контрагента, где описывается каждый этап и примерный перечень вопросов для интервью. В основу данной модели легла методика опросной беседы для выявления причастных лиц, разработанная Международной Академией исследования лжи ( HYPERLINK "https://www.iarl.ru" https://www.iarl.ru), а также накопленный личный опыт работы по проверке юридических лиц.
Тех, кому интересно глубоко изучить данную модель, а также другие техники и методики, приглашаю на мои тренинги по переговорам, детекции лжи и оперативной психодиагностике.
Спасибо за внимание!
Контакты:
Моб.:+79114781065
e-mail: HYPERLINK "mailto:007@cebb.info" 007@cebb.info
HYPERLINK "https://www.cebb.info" https://www.cebb.info – Центр экономической безопасности бизнеса
HYPERLINK "https://www.liedetector.expert" [DLMURL]https://www.liedetector.expert[/DLMURL] – услуги проверки на полиграфе
HYPERLINK "https://www.lietome.club" [DLMURL]https://www.lietome.club[/DLMURL] – тренинги и мастер-классы
