18 мая 2020, 11:30
12 советов, как найти новых клиентов вопреки коронавирусу
Иллюстрация: Право.ru/Петр Козлов
У юристов во время эпидемии COVID-19 есть возможности получить новых клиентов. Личные встречи, конечно, отпадают, но интернет-трафик возрос на 27%, потому что люди сидят дома. Время применить индивидуальный подход и приложить двойные усилия к онлайн-маркетингу. Это может дать вам шанс обойти конкурентов, которые на маркетинг вообще не тратятся. Как это сделать, рассказал ABA Journal Ларри Бодин, американский юрист, журналист и маркетолог, который оказал услуги сотням юрфирм, желавшим получать больше клиентов и прибыли.
1. Позвоните нынешним и прошлым клиентам: поинтересуйтесь, как у них дела
Общение еще никогда не было так важно. Многие клиенты закрылись в своих домах и нуждаются в поддержке. Узнайте, как у них дела. Клиенты запомнят, что они не одни во время этой чумы. Эти звонки не для прямых продаж. Они устанавливают связь и взаимопонимание, продвигают бизнес по-новому.
2. Превратите своих юристов в экспертов, которые заметны онлайн
Признанные лидеры мнений всегда получают больше работы. Секрет в том, чтобы дать клиентам нужную информацию. У юристов должен быть профессиональный фотопортрет, подробная биография и список основных достижений. Персональный раздел сайта должен содержать ссылку на их успешные дела, рассказанные в формате историй, а не кратким сухим списком. Приветствуются видео и подкасты с участием эксперта.
3. Тратьте четыре часа в неделю на развитие бизнеса
Ваша цель – каждую неделю встречаться с двумя-тремя людьми вне своего бизнеса. В офисе новых оплачиваемых задач вы не найдете, поэтому надо выходить и общаться с людьми лицом к лицу – если, конечно, позволяет эпидемиологическая обстановка. Это могут быть бизнес-ланчи с действующими и потенциальными клиентами, встречи различных ассоциаций и тому подобное. Секрет в том, чтобы включить эти мероприятия в обычный рабочий график и записывать, каких людей вы встретили. Не забывайте замечать в собеседниках нечто особенное, задавать об этом вопросы и говорить комплименты. Спрашивайте о сложностях в их бизнесе, избегайте говорить о себе.
4. Сделайте свой сайт лучше
96% людей, которые ищут ответ на правовой вопрос, используют поисковые системы, а 74% просматривают сайт юрфирмы, прежде чем что-то предпринять. Поэтому ваш портал должен быть актуальным, вовлекающим, и отвечать на вопросы посетителей.
Ваш ресурс должен внушать доверие. Постройте его на принципе «Не расскажем, а покажем». Вместо того, чтобы кричать с крыши: «Я лучший юрист для решения ваших проблем!», покажите, что вы им являетесь, с помощью подборки материалов:
5. Чем больше вы пишете в блог, тем больше клиентов получите
Стремитесь писать раз в неделю. Юрфирмы, которые ведут блоги, получают на 97% больше кликов на свои сайты.
6. Создайте о себе хорошую славу с помощью онлайн-отзывов
88% потребителей доверяют онлайн-рекомендациям так же, как и личным. Вы можете спрашивать новых клиентов, как они вас нашли, и предлагать довольным доверителям написать о вас хороший отзыв.
7. Попробуйте победить конкурентов с помощью маркетинга
Бюджет на маркетинг есть у меньшинства юрфирм. А это значит, что у вас есть шанс оторваться от конкурентов с его помощью. Для эффективной стратегии можно заложить на маркетинг 8% валового дохода без учета зарплат. Сюда включаются представительские расходы, вебсайт и его обновления, презентации, вебинары и подкасты, рассылки, семинары, пиар и так далее.
8. Имейте в виду ожидания пользователей интернета
Дать рекламу для старшего поколения можно в газетах, на радио, по телевидению, почте или на «желтых страницах». Но чтобы достучаться до тех, кто помоложе, нужны новости в интернете, подкасты, контент, в том числе тот, которым можно поделиться, и соцсети. «Миллениалы» (между 1981 и 2000 годами рождения) – самое многочисленное живущее сейчас поколение. И у него есть свои ожидания:
9. Убедитесь, что ваш сайт легкодоступен с телефона
70% всего времени, что люди проводят за цифровыми медиа, - они сидят в смартфоне. Поэтому ваш следующий новый клиент зайдет на ваш сайт с телефона, а не планшета или большого компьютера. Тексты в мобильной версии должны быть хорошо читаемы, нужны ссылки для быстрого вызова по телефону и для связи через имейл.
10. Создайте видеостудию
К 2021 году 80% интернет-трафика будут составлять видеоролики. Клиенты предпочтут посмотреть двухминутное объяснение, а не читать две страницы текста. С помощью видеоблога вы можете добиться расположения и доверия аудитории. Люди, которые посмотрели вас на видео, чувствуют, будто знакомы с вами лично. Снимайте видео и постите их на Youtube, в соцсети и на сайт фирмы. Стремитесь к продолжительности в 90 секунд.
Это не так сложно, как может показаться. Достаточно купить видеокамеру, штатив и скачать программу для обработки видео. Или можно выбрать комнату (без окон), разместить там освещение, фон и микрофон.
11. Ваша биография на сайте должна быть краткой
В идеале уложиться в 200-300 слов, где будет описано:
74% пользователей фейсбука заходят туда ежедневно. 54% опрошенных сообщили, что предпочли бы нанять юриста, который активно ведет социальные сети. Среди «миллениалов» таких даже больше – 72%. На фейсбуке больше взаимодействий с пользователями, чем в Twitter или LinkedIn, там больше всего ежедневных пользователей, и так далее.
[В России также стоит присмотреться к «конкуренту» фейсбука – вконтакте, особенно если вы оказываете услуги населению – Право.ru]
Сокращенный перевод статьи "12 tips to market your law practice during the COVID-19 pandemic".
12 советов, как найти новых клиентов вопреки коронавирусу
12 советов, как найти новых клиентов вопреки коронавирусу
Иллюстрация: Право.ru/Петр Козлов
У юристов во время эпидемии COVID-19 есть возможности получить новых клиентов. Личные встречи, конечно, отпадают, но интернет-трафик возрос на 27%, потому что люди сидят дома. Время применить индивидуальный подход и приложить двойные усилия к онлайн-маркетингу. Это может дать вам шанс обойти конкурентов, которые на маркетинг вообще не тратятся. Как это сделать, рассказал ABA Journal Ларри Бодин, американский юрист, журналист и маркетолог, который оказал услуги сотням юрфирм, желавшим получать больше клиентов и прибыли.
1. Позвоните нынешним и прошлым клиентам: поинтересуйтесь, как у них дела
Общение еще никогда не было так важно. Многие клиенты закрылись в своих домах и нуждаются в поддержке. Узнайте, как у них дела. Клиенты запомнят, что они не одни во время этой чумы. Эти звонки не для прямых продаж. Они устанавливают связь и взаимопонимание, продвигают бизнес по-новому.
2. Превратите своих юристов в экспертов, которые заметны онлайн
Признанные лидеры мнений всегда получают больше работы. Секрет в том, чтобы дать клиентам нужную информацию. У юристов должен быть профессиональный фотопортрет, подробная биография и список основных достижений. Персональный раздел сайта должен содержать ссылку на их успешные дела, рассказанные в формате историй, а не кратким сухим списком. Приветствуются видео и подкасты с участием эксперта.
3. Тратьте четыре часа в неделю на развитие бизнеса
Ваша цель – каждую неделю встречаться с двумя-тремя людьми вне своего бизнеса. В офисе новых оплачиваемых задач вы не найдете, поэтому надо выходить и общаться с людьми лицом к лицу – если, конечно, позволяет эпидемиологическая обстановка. Это могут быть бизнес-ланчи с действующими и потенциальными клиентами, встречи различных ассоциаций и тому подобное. Секрет в том, чтобы включить эти мероприятия в обычный рабочий график и записывать, каких людей вы встретили. Не забывайте замечать в собеседниках нечто особенное, задавать об этом вопросы и говорить комплименты. Спрашивайте о сложностях в их бизнесе, избегайте говорить о себе.
4. Сделайте свой сайт лучше
96% людей, которые ищут ответ на правовой вопрос, используют поисковые системы, а 74% просматривают сайт юрфирмы, прежде чем что-то предпринять. Поэтому ваш портал должен быть актуальным, вовлекающим, и отвечать на вопросы посетителей.
Ваш ресурс должен внушать доверие. Постройте его на принципе «Не расскажем, а покажем». Вместо того, чтобы кричать с крыши: «Я лучший юрист для решения ваших проблем!», покажите, что вы им являетесь, с помощью подборки материалов:
- Солидный FAQ («Часто задаваемые вопросы»). Подумайте, о чем вас спрашивают клиенты на личном приеме. Это те же вопросы, которые они задают «Гуглу». Если у он есть в вашем разделе FAQ – вы получаете преимущество в поисковых машинах.
- Расскажите, какие услуги предоставляете. Если помогаете бизнесу, укажите, какому именно. Если обслуживаете население – опишите, в каких ситуациях можете помочь. Эта информация нужна каждому клиенту.
- Привлеките внимание к историям успеха – когда вы выигрывали дела и закрывали сделки. Это может быть история на абзац с описанием клиента, его проблемы, суммы, которая была на кону, и результата.
5. Чем больше вы пишете в блог, тем больше клиентов получите
Стремитесь писать раз в неделю. Юрфирмы, которые ведут блоги, получают на 97% больше кликов на свои сайты.
6. Создайте о себе хорошую славу с помощью онлайн-отзывов
88% потребителей доверяют онлайн-рекомендациям так же, как и личным. Вы можете спрашивать новых клиентов, как они вас нашли, и предлагать довольным доверителям написать о вас хороший отзыв.
7. Попробуйте победить конкурентов с помощью маркетинга
Бюджет на маркетинг есть у меньшинства юрфирм. А это значит, что у вас есть шанс оторваться от конкурентов с его помощью. Для эффективной стратегии можно заложить на маркетинг 8% валового дохода без учета зарплат. Сюда включаются представительские расходы, вебсайт и его обновления, презентации, вебинары и подкасты, рассылки, семинары, пиар и так далее.
8. Имейте в виду ожидания пользователей интернета
Дать рекламу для старшего поколения можно в газетах, на радио, по телевидению, почте или на «желтых страницах». Но чтобы достучаться до тех, кто помоложе, нужны новости в интернете, подкасты, контент, в том числе тот, которым можно поделиться, и соцсети. «Миллениалы» (между 1981 и 2000 годами рождения) – самое многочисленное живущее сейчас поколение. И у него есть свои ожидания:
- бесплатные закачки, электронные книги и подписки на блоги;
- истории, которые рассказываются с помощью картинок, инфографики, видео;
- возможность поделиться контентом;
- бизнес, который не только наживается, но и отдает.
9. Убедитесь, что ваш сайт легкодоступен с телефона
70% всего времени, что люди проводят за цифровыми медиа, - они сидят в смартфоне. Поэтому ваш следующий новый клиент зайдет на ваш сайт с телефона, а не планшета или большого компьютера. Тексты в мобильной версии должны быть хорошо читаемы, нужны ссылки для быстрого вызова по телефону и для связи через имейл.
10. Создайте видеостудию
К 2021 году 80% интернет-трафика будут составлять видеоролики. Клиенты предпочтут посмотреть двухминутное объяснение, а не читать две страницы текста. С помощью видеоблога вы можете добиться расположения и доверия аудитории. Люди, которые посмотрели вас на видео, чувствуют, будто знакомы с вами лично. Снимайте видео и постите их на Youtube, в соцсети и на сайт фирмы. Стремитесь к продолжительности в 90 секунд.
Это не так сложно, как может показаться. Достаточно купить видеокамеру, штатив и скачать программу для обработки видео. Или можно выбрать комнату (без окон), разместить там освещение, фон и микрофон.
11. Ваша биография на сайте должна быть краткой
В идеале уложиться в 200-300 слов, где будет описано:
- Кого вы обслуживаете;
- Какие вопросы решаете;
- Как ведете дела с клиентами;
- Ваш путь в праве;
- Примеры кейсов;
- Клиенты и т.п.
74% пользователей фейсбука заходят туда ежедневно. 54% опрошенных сообщили, что предпочли бы нанять юриста, который активно ведет социальные сети. Среди «миллениалов» таких даже больше – 72%. На фейсбуке больше взаимодействий с пользователями, чем в Twitter или LinkedIn, там больше всего ежедневных пользователей, и так далее.
[В России также стоит присмотреться к «конкуренту» фейсбука – вконтакте, особенно если вы оказываете услуги населению – Право.ru]
Сокращенный перевод статьи "12 tips to market your law practice during the COVID-19 pandemic".
12 советов, как найти новых клиентов вопреки коронавирусу
