- Joined
- Jun 30, 2012
- Messages
- 1,524
- Reaction score
- 320
- Points
- 83
- Age
- 65
- Location
- Ростов-на-Дону +7-909-430-33-37
“The use of Western models of business intelligence in the Russian economy is not always possible”
And this is unrealistic because our business intelligence itself can give the West lessons of professionalism. Private economic intelligence existed in our camp until 1930, in our time, classified information about competitors has risen in price again. For the sake of useful secrets, many organizations are literally ready to rummage through the trash of rivals. Other ways to find out what is hidden in an interview with E-xecutive is told by an expert in the field of information security, writer Alexander Doronin.
How is economic security organized in domestic business? What are the specifics of working with information sources? How to find and use them for the benefit of the company? Who is best suited for the role of business intelligence? The most specific answers to these more than "inconvenient" questions for many companies in an interview with E-xecutive were answered by an expert in the field of information and analytical activity, writer, author of the new book "Business Intelligence", Ph.D. in Economics Alexander Doronin.
E-xecutive: In the current economic environment, is business intelligence an indispensable and indispensable element of ensuring the security of companies or is it optional?
Alexander Doronin: Let's decide on the conceptual apparatus from the very beginning. The term “intelligence” is certainly very beautiful and romantic, but in everyday practice it will be more correct to use its decoding “information-analytical support of the process of making managerial decisions”.
I think that many will agree with me that at present not a single business process, unless, of course, its initiators set as its task the profit, regardless of whether it will be expressed in material or non-material form, is impossible without serious information processing.
If we talk about "security", we must remember that this area is only one of the areas of application of information and analytical activity, the general principles of which are very successfully used in their activities by marketers, sales people, personnel officers, and public relations and other specialists ...
The depth and use of information and analytical technologies on a particular business entity depends on many factors: the degree of monopolization of the market, administrative resource, management style of the worldview, and much, much more.
But, nevertheless, the tougher the competition, the more difficult state regulation of the industry, the more criminal the environment in which the business entity has to work, that is, everything that is called the “conditions of systemic uncertainty”, the higher the management’s need to obtain complete and reliable information necessary for making an optimal management decision.
Therefore, a competently set system for data collection, their analytical processing and generation of expert recommendations becomes one of the main factors of the competitive advantage of a particular business entity.
E-xecutive: What allows you to significantly strengthen the company's position in the market?
AD: I’ll tell you one example that happened a long time ago, but, nevertheless, has not lost its relevance.
In the early 1990s, the head of the department of foreign economic activity of a metallurgical plant went to an exhibition in Germany. On the second or third day of the exhibition, he noted for himself a strange elderly well-dressed German who walked in circles near the stand of the enterprise. The head of the Department of Foreign Economic Activities was a smart guy and very contact. When the German once again walked past the stand, he with a broad smile offered to present to the foreigner a chicly designed catalog of the enterprise and, according to Russian tradition, to miss a glass of "branded" vodka.
The German accepted the offer, saying that he was his colleague, also a metallurgist, but, unfortunately, already retired. And now, yearning for his previous work, he does not miss a single profile exhibition, with pleasure studying the changes taking place in the industry.
And during a break between regular toasts, the old man suddenly asked a question that was very interesting to him: “Why, Herr Ivanov, does your company not produce nodular cast iron?”
"And what is it?" - with astonishment asked Vneshtorgovets, who by education was not a metallurgist.
“What are you, Herr Ivanov - the future lies with nodular cast iron!” - exclaimed his counterpart. “Tomorrow I will definitely bring you materials on this very promising product!”
And, indeed, the next day, grandfather brought several magazines and a bunch of photocopies, where there was a lot of interesting information about this product.
Returning to his homeland, the head of the Department of Foreign Economic Relations reported on this meeting to the chief engineer of the enterprise. They became interested in the topic, and a year later this enterprise occupied a significant share of this market.
E-xecutive: Companies from which fields and fields of activity use business intelligence most actively?
AD: Companies that use information and analytical technologies in their activities are currently present in all areas of activity.
Somewhere it is centralized and allocated in a separate direction, somewhere functions are distributed between employees of various structural divisions, somewhere it is completely outsourced.
But, unfortunately, the market for information and analytical services is very latent, and very often companies using these technologies really do not like to hear about it aloud.
E-xecutive: Which of the latest stories available to the general public seems most interesting to you?
AD: If we talk about what has already become public, I, for example, are very impressed by the story of how the former head and co-owner of Euroset Evgeny Chichvarkin found his first direct suppliers from Taiwan in ... the toilet.
In 1999, Chichvarkin, having arrived at the Anarion office for business negotiations, felt an urgent need to visit a public place. He was taken to the interior of the company. In the toilet, Chichvarkin found piled-up boxes of accessories for cell phones — he needed this product. Labels were pasted on them, along which it was possible to trace the whole way that the goods traveled from China to Anarion, and also - and this was the main thing - the name and telephone number of the supplier.
Chichvarkin immediately called the indicated number and made sure that the phone was correct. Then he contacted his office and gave the task to contact the Chinese and find out whether it is possible to purchase accessories directly from them. Even before Chichvarkin left the toilet, the manager phoned and said that he had successfully talked with the Taiwanese and was already waiting for a price list from them by fax.
This story helped Chichvarkin abandon the mediation of Anarion and begin to purchase some of the accessories directly and half as much (1).
E-xecutive: As our readers note, the most difficult and costly thing in business intelligence is to get the necessary information, including about competitors. How to do it?
AD: I think that the task is defined a little differently. The main thing in any information-analytical activity is the competent statement of the problem, that is, the formulation and description of what the manager really wants to get from the information-analytical work of his subordinates.
From my practice, I can say that sometimes after a competent statement of the problem it turned out that the information required for decision-making was already available on the business entity ... Or its total volume required for collection was not at all as large as it seemed before the start of planning.
That is, the relevance of information (the degree of its correspondence to the existing information task) allows not to spray available resources at once, but to concentrate them on key areas.
Very well, this class of tasks is described in the book by C. Hunt and V. Zartaryan, “Intelligence at the service of your enterprise,” which is easily found in the public domain on the Internet.
Only having determined the goals and objectives, it is worth moving on to the forms and methods with which they are solved. In fact, when the goal is clear, there is nothing complicated in finding the necessary data.
E-xecutive: Which company persons are responsible and most competent in this field of activity - business intelligence? How are such staff selected and hired?
AD: To varying degrees, top managers and their subordinates should possess the skills of informational and analytical work. But if top management should be well versed in strategic matters, and its main function is to set the task, then the operational-tactical component lies entirely with subordinates.
Therefore, the staff for information and analytical work is selected and hired differently, depending on the tasks facing the enterprise. For some task, the secretary girl who knows how to use Google is enough, and another task can load a whole analytical department for a month.
As a rule, the heads of information and analytical units are recruited from the market, and specialists are brought up in their own team.
E-xecutive: Where are business intelligence trained and who can become it?
AD: People with different specialized education and life experience come into the profession, these are former intelligence officers and civilian specialists who have just graduated from the university.
Unfortunately, at the moment there are no higher educational institutions where information specialists and analysts are trained, and UMO does not exist in these specialties.
True, in the curriculum of more and more universities, installation courses are introduced that give certain skills in working with information.
For example, at MGIMO at one time, Nikolai Leonov, the former head of the analytical department of the KGB of the USSR, taught a course on analytics. The same practice exists in a number of metropolitan and regional universities.
With short-term courses, the situation is more encouraging. Today on the market there are training courses of various durations and quality, at which you can both get primary skills in working with information and improve your qualifications to a certain level.
E-xecutive: Our readers are actively interested in examples from the practice of applying business intelligence. For example, what is the real benefit of using it - did you manage to maintain a large amount of finance and so on? How to evaluate its real usefulness in a particular case?
AD: The usefulness of informational and analytical work can appear in different guises. Ideally, this is, first of all, of course, work on advancing and prevention: identifying new market prospects and opportunities; prevention of damage in case of various force majeure circumstances; selection and retention of valuable employees; protection of trade secrets and much, much more ...
I will give an example illustrating this idea: In the early 2000s, the capital company, on an initiative coming from a nearby subject of the Federation, creates its own subsidiary there. The company has been operating for about a year, but as soon as the management of the parent company suspects misappropriation of financial resources, the subsidiary is subjected to massive pressure from one of the local informal groups. Moreover, with amazing speed, the problems are transferred from the “daughter” to the “mother” company, and the local “informals”, threatening to land in the capital, begin to demand the payment of a substantial amount of compensation in a freely convertible currency.
The worried management of the parent company seeks help from a local consulting agency with a request to understand the current situation in detail.
In close contact with law enforcement agencies, a number of measures are being taken to create an integrated picture of what is happening. As expected, in reality there was no “collision”. Taking advantage of the lack of close monitoring by the parent organization over his activities, as well as the fact that a preliminary verification of his identity was not carried out, the head of the "daughter" asked the familiar "robingoods" to organize a "problem" for a substantial percentage and distract attention from the inevitably approaching revision.
As a result of the work carried out by the agency, the past and present of the director were established. As one would expect, he turned out to be an unlikely person with a big “tail” of exploits and achievements that would more than be enough to issue the current Criminal Code in a gift edition with comments and pictures.
In addition, as a result of the investigation, information was obtained about the information leakage from the head office - one of the informal defendants made a mistake about some aspects of the company's future strategy in this region that he clearly could not know about. After receiving this signaling information, a circle of persons who had access to this information and direct or indirect contact with the former director or employees of the subsidiary was outlined. As a result of an internal investigation, it was found out that one of the managers of the parent company, who oversees this area, while on a business trip, on the basis of alcohol abuse, talked too much about the internal affairs of the company.
The identified channel was loaded with “disinfectant” in full, so, according to eyewitnesses, the opponents then looked up at their foreheads, and they completely abandoned any attempts at pressure. The "blindly" used manager, under a plausible pretext, was set aside and subsequently dismissed of his own free will.
E-xecutive: How can a company, conducting competitive intelligence, protect itself, in turn, from attacks by scouts of competing companies?
AD: First of all, it is building a confidential document management system and coordinated work of all divisions of the enterprise to protect commercial secrets.
In my practice, there have been cases when employees of information and analytical units conducted special express training for employees of the enterprise in the forms and methods that competitors' intelligence agencies can use.
The theory in the classroom was supported by the following examples:
In the 90s of the last century, security officers of the American company Unilever received information that decently dressed men are rummaging in the garbage that is being taken out of the company building to a dump. Informed police found that they were employees of a private detective agency hired by Procter & Gamble to find out Unilever’s plans to promote new products.
And one more example.
In 2005-2006, military-technical cooperation between Russia and Egypt intensified, however, data on the supply of Russian weapons were kept secret. This was done in the interests of Cairo - so as not to annoy the United States, providing him military assistance.
However, the classified information was made public after the decision of the Federal Arbitration Court of the Volga-Vyatka District (FAS VVO) of March 28 in the case of the Kirov-based VMP Avitek OJSC was published in the Consultant-plus system in April 2008.
It follows from this text that Russia supplies Cairo with Tor-M1 anti-aircraft missile systems (SAM). Under the Rosoboronexport contract with the Egyptian Arms Administration of September 4, 2005, Avitek shipped six exported 9M334 modules with missiles worth $ 5.6 million in 2006 for export and one for the final acceptance of goods according to test results.
Inspection of the Federal Tax Service for Kirov found that the module for testing is not paid. And, having decided that it was implemented free of charge, she offered Avitek to pay 4.56 million rubles. VAT. But the courts of three instances sided with the company. According to the agreement of the commission with Rosoboronexport, Avitek was supposed to put the module “for acceptance fire tests”, it was not reflected in accounting as a product and its transfer is not a sale, therefore, it is not necessary to pay VAT, the FAS VVO decision says.
Despite the fact that the information mentioned in this tax case is classified as closed, the decisions of the lower courts were not signed and there were no petitions to close the process.
E-xecutive: What technological equipment, such as software, is used in the process of business intelligence, analysis and processing of information received? How safe is the use of such software in the company in terms of data security?
AD: Currently, the market has a ton of software products that are different in their capabilities and application areas.
So, for example, from database management systems, one can mention the domestic developments “CronosPlus” and “Cros” (Kronos-inform), IAS “Semantic Archive” (Analytical business solutions), “Galaxy ZOOM” (Galaxy Corporation), products Xanalys and others.
From foreign countries, i2, VisuaLinks, CrimeLink, and BrainEKP can be mentioned.
To search and collect information that is publicly available on the Internet, we can recommend Avalanche by Andrey Masalovich and SiteSputnik by Alexei Mylnikov.
As online services with media content, it is worth taking a look at Integrum, the Public Library, Medialogy and Garant Park. In addition to accessing media materials, Integrum provides an opportunity to access the data of Rosstat and the Federal Tax Service associated with them with special software.
An interesting service is provided by Interfax's daughter, Spark.
The new operator of the information market Prima-Inform is gaining strength.
If we talk about open sources, then very useful information can be found on the websites of the State Service, the Ministry of the Interior, the Federal Tax Service, the Federal Bailiff Service, the Central Bank, courts of various jurisdictions and many other sources of official information.
Search in various social networks and blogs also sometimes gives very interesting results.
E-xecutive: So far, a very small number of enterprises have acquired a full-fledged business intelligence service. But, nevertheless, what is this service like in such "advanced" companies? Is it built and works on the western model?
AD: I have already said that there is little information about what and how it works in practice in open access. We can only talk about the general principles for constructing such systems.
Unfortunately, the full use of “Western models” in the Russian economy is impossible. This is due to the political and economic situation in the country, and the mentality of the management and personnel of the companies.
E-xecutive: Speaking of the West. Surely in this matter he has something to teach our country. What are the most effective and useful trends in this area by the way for Russian business? Have you already managed to adopt some?
AD: I do not quite agree that Westerners are the trendsetters in business intelligence. Economic intelligence has a long and rich history in Russia. Let us recall Peter the Great, who personally collected information necessary for the “modernization” of Russia, and then massively sent the future imperial elite to study.
Such a prominent scientist as Dmitry Ivanovich Mendeleev played a role in industrial and economic intelligence.
Private economic intelligence existed in Soviet Russia until the 1930s.
Further, the breakthrough of the USSR from an agrarian to an industrial power in the 1920-30 years of the last century also did not do without the hard work of state economic intelligence.
As for the Western experience, it is undoubtedly useful. Recently, many interesting books on this subject have been published, such as “Competitive Intelligence. How to recognize external risks and manage the situation ”Jilad and“ Competitive intelligence. Lessons from the Trenches »Prescott and Miller.
However, blind copying of cases from Western textbooks will not lead to anything good. We are too different at the moment ...
E-xecutive: For the vast majority of companies, the Internet plays a more than important role in the conduct of business. Is it a battlefield for business intelligence of these companies? What is the peculiarity of conducting intelligence operations in this area?
AD: As an example of the competent conduct of information and analytical work by means of the Internet, I will cite an article by M. Alekseev “Secret submarine surfaced in the depths of Russia” (2):
On September 6, a message appeared on the official website of the city of Sarov in the Nizhny Novgorod Region about the visit to the city of the commander of the submarine Sarov, captain of the first rank Sergey Kroshkin.
In addition, the note stated that this submarine is currently located on the stocks of the Severodvinsk plant, but "the commander-in-chief of the Navy set the task to complete the work before the end of the year." The project number of the submarine was also named 20120 and its tactical and technical characteristics are given. According to these data, the new submarine was very similar to the diesel submarines of Project 877 Halibut, but had a larger underwater displacement (3950 tons instead of 3050).
And although the news disappeared from the site on September 11th, it was too late; its text appeared in local media.
Thus, the city authorities of Sarov, posting on their website a report on a meeting with the commander of a sponsored submarine by thoughtlessness, made public the secret experimental development of the Russian Navy.
Carrying out a journalistic investigation, a Kommersant correspondent asked a number of interested parties to comment on this message.
The representative of the press service of the Russian Navy, Alexander Smirnov, said that he “did not know anything” about the project 20120.
After that, the journalist asked for comments on the Zvezdochka and Northern Machine-Building Enterprise shipyards located in Severodvinsk. At Zvyadochka, they said that their plant was not building new submarines, and representatives of Sevmash refused to answer questions related to the new submarine. The leading developer of underwater equipment at the Rubin Central Design Bureau also refused to confirm or deny their participation in project 20120.
Meanwhile, a version appeared on one of the Internet forums that the pilot project 20120 is designed to test a unique technology - the installation of a nuclear reactor on a diesel submarine as an auxiliary power unit. Similar experiments were conducted in the USSR: in 1985, the B-68 diesel submarine was equipped with an additional VAU-6 nuclear reactor with a capacity of 600 kW, which provided the possibility of longer navigation under water.
At the Krasnoye Sormovo plant (which built the first Soviet “diesel-atomic” submarine), the reporter was told that they did not have information about the “20120 project”. However, according to the technical director of the plant, Alexander Tsepilov, in 2006 the corps of the unfinished experimental submarine Sargan, which was laid down in the late 80s, was sent to the Northern Machine-Building Enterprise. Perhaps it was on the basis of the Sargan that the project 20120 submarine was made - after all, there were no diesel submarine hulls at Sevmash (this plant has been specializing in nuclear submarines for the last 45 years, with the exception of two project diesel submarines handed over in 2005 636M for the Chinese Navy).
The fact that the Sargan was completed was also confirmed by the annual report of Krasny Sormov for 2005, which indicated, among other works, the manufacture of lifting mast devices for the Sargan order with a completion date of 2006.
The journalist put forward two versions:
The first - perhaps Russian scientists decided to resume the program for installing mini-reactors on diesel submarines (3).
The second - the newest nuclear reactor is being tested on project 20120 (4).
In the Nizhny Novgorod machine-building design bureau, they were not surprised at the issue of project 20120. However, the design bureau director’s assistant, Yevgeny Kusmartsev, noted that “submarine reactors may be of interest to US intelligence, not you,” and suggested contacting the Rosatom press service. The latter also declined to comment.
On December 14, 2007, the press service of FSUE PA Sevmash posted the following press release:
“On December 14, 2007, the diesel-electric submarine B-90“ Sarov ”was withdrawn from the assembly and slipway workshop of FSUE PA Sevmash.
The experimental submarine is a universal test bench designed for testing and testing developed and modernized weapons and military equipment. The stand is designed for long-term operation and the possibility of repeated upgrades.
The technical design of the submarine was developed by the FSUE Central Design Bureau MT Rubin in 1989. Construction began in the same year at the Krasnoye Sormovo enterprise (Nizhny Novgorod), and continued at FSUE PO Sevmash. Factory running and state testing of the ship is scheduled for 2008. The crew of the B-90, formed by order of the commander of the Northern Fleet, has already been trained at the Navy Research Center. ”
E-xecutive: In the book you used more than 500 sources. Which of them seem most useful to you, and could you recommend them to those who want to learn more about business intelligence?
AD: The site of the author of the magnificent book “Secret Wars. History of special services 1918-1945 ”by Igor Lander and a separate library of this site.
Sites covering various aspects of information and analytical work in business: https://it2b.ru/company/hreshebnik/blog/ ... m = facebook, https://forum.razved.info/ , https://www.a-rsb.ru/ .
And, of course, the series on economic intelligence and counterintelligence, published by the Os-89 publishing house.
I can also recommend literature in electronic form:
Hillsman R. Strategic Intelligence and Political Decisions. - M.: IL, 1957.
Platt W. Strategic Intelligence Information Work. Basic principles. - M .: Publishing house of foreign literature, 1958.
Zacharias E.M. Secret missions. - M .: Military Publishing, 1959.
Batyushin N.S. Secret military intelligence and the fight against it. - M.: X-History, 2002.
And this is unrealistic because our business intelligence itself can give the West lessons of professionalism. Private economic intelligence existed in our camp until 1930, in our time, classified information about competitors has risen in price again. For the sake of useful secrets, many organizations are literally ready to rummage through the trash of rivals. Other ways to find out what is hidden in an interview with E-xecutive is told by an expert in the field of information security, writer Alexander Doronin.
How is economic security organized in domestic business? What are the specifics of working with information sources? How to find and use them for the benefit of the company? Who is best suited for the role of business intelligence? The most specific answers to these more than "inconvenient" questions for many companies in an interview with E-xecutive were answered by an expert in the field of information and analytical activity, writer, author of the new book "Business Intelligence", Ph.D. in Economics Alexander Doronin.
E-xecutive: In the current economic environment, is business intelligence an indispensable and indispensable element of ensuring the security of companies or is it optional?
Alexander Doronin: Let's decide on the conceptual apparatus from the very beginning. The term “intelligence” is certainly very beautiful and romantic, but in everyday practice it will be more correct to use its decoding “information-analytical support of the process of making managerial decisions”.
I think that many will agree with me that at present not a single business process, unless, of course, its initiators set as its task the profit, regardless of whether it will be expressed in material or non-material form, is impossible without serious information processing.
If we talk about "security", we must remember that this area is only one of the areas of application of information and analytical activity, the general principles of which are very successfully used in their activities by marketers, sales people, personnel officers, and public relations and other specialists ...
The depth and use of information and analytical technologies on a particular business entity depends on many factors: the degree of monopolization of the market, administrative resource, management style of the worldview, and much, much more.
But, nevertheless, the tougher the competition, the more difficult state regulation of the industry, the more criminal the environment in which the business entity has to work, that is, everything that is called the “conditions of systemic uncertainty”, the higher the management’s need to obtain complete and reliable information necessary for making an optimal management decision.
Therefore, a competently set system for data collection, their analytical processing and generation of expert recommendations becomes one of the main factors of the competitive advantage of a particular business entity.
E-xecutive: What allows you to significantly strengthen the company's position in the market?
AD: I’ll tell you one example that happened a long time ago, but, nevertheless, has not lost its relevance.
In the early 1990s, the head of the department of foreign economic activity of a metallurgical plant went to an exhibition in Germany. On the second or third day of the exhibition, he noted for himself a strange elderly well-dressed German who walked in circles near the stand of the enterprise. The head of the Department of Foreign Economic Activities was a smart guy and very contact. When the German once again walked past the stand, he with a broad smile offered to present to the foreigner a chicly designed catalog of the enterprise and, according to Russian tradition, to miss a glass of "branded" vodka.
The German accepted the offer, saying that he was his colleague, also a metallurgist, but, unfortunately, already retired. And now, yearning for his previous work, he does not miss a single profile exhibition, with pleasure studying the changes taking place in the industry.
And during a break between regular toasts, the old man suddenly asked a question that was very interesting to him: “Why, Herr Ivanov, does your company not produce nodular cast iron?”
"And what is it?" - with astonishment asked Vneshtorgovets, who by education was not a metallurgist.
“What are you, Herr Ivanov - the future lies with nodular cast iron!” - exclaimed his counterpart. “Tomorrow I will definitely bring you materials on this very promising product!”
And, indeed, the next day, grandfather brought several magazines and a bunch of photocopies, where there was a lot of interesting information about this product.
Returning to his homeland, the head of the Department of Foreign Economic Relations reported on this meeting to the chief engineer of the enterprise. They became interested in the topic, and a year later this enterprise occupied a significant share of this market.
E-xecutive: Companies from which fields and fields of activity use business intelligence most actively?
AD: Companies that use information and analytical technologies in their activities are currently present in all areas of activity.
Somewhere it is centralized and allocated in a separate direction, somewhere functions are distributed between employees of various structural divisions, somewhere it is completely outsourced.
But, unfortunately, the market for information and analytical services is very latent, and very often companies using these technologies really do not like to hear about it aloud.
E-xecutive: Which of the latest stories available to the general public seems most interesting to you?
AD: If we talk about what has already become public, I, for example, are very impressed by the story of how the former head and co-owner of Euroset Evgeny Chichvarkin found his first direct suppliers from Taiwan in ... the toilet.
In 1999, Chichvarkin, having arrived at the Anarion office for business negotiations, felt an urgent need to visit a public place. He was taken to the interior of the company. In the toilet, Chichvarkin found piled-up boxes of accessories for cell phones — he needed this product. Labels were pasted on them, along which it was possible to trace the whole way that the goods traveled from China to Anarion, and also - and this was the main thing - the name and telephone number of the supplier.
Chichvarkin immediately called the indicated number and made sure that the phone was correct. Then he contacted his office and gave the task to contact the Chinese and find out whether it is possible to purchase accessories directly from them. Even before Chichvarkin left the toilet, the manager phoned and said that he had successfully talked with the Taiwanese and was already waiting for a price list from them by fax.
This story helped Chichvarkin abandon the mediation of Anarion and begin to purchase some of the accessories directly and half as much (1).
E-xecutive: As our readers note, the most difficult and costly thing in business intelligence is to get the necessary information, including about competitors. How to do it?
AD: I think that the task is defined a little differently. The main thing in any information-analytical activity is the competent statement of the problem, that is, the formulation and description of what the manager really wants to get from the information-analytical work of his subordinates.
From my practice, I can say that sometimes after a competent statement of the problem it turned out that the information required for decision-making was already available on the business entity ... Or its total volume required for collection was not at all as large as it seemed before the start of planning.
That is, the relevance of information (the degree of its correspondence to the existing information task) allows not to spray available resources at once, but to concentrate them on key areas.
Very well, this class of tasks is described in the book by C. Hunt and V. Zartaryan, “Intelligence at the service of your enterprise,” which is easily found in the public domain on the Internet.
Only having determined the goals and objectives, it is worth moving on to the forms and methods with which they are solved. In fact, when the goal is clear, there is nothing complicated in finding the necessary data.
E-xecutive: Which company persons are responsible and most competent in this field of activity - business intelligence? How are such staff selected and hired?
AD: To varying degrees, top managers and their subordinates should possess the skills of informational and analytical work. But if top management should be well versed in strategic matters, and its main function is to set the task, then the operational-tactical component lies entirely with subordinates.
Therefore, the staff for information and analytical work is selected and hired differently, depending on the tasks facing the enterprise. For some task, the secretary girl who knows how to use Google is enough, and another task can load a whole analytical department for a month.
As a rule, the heads of information and analytical units are recruited from the market, and specialists are brought up in their own team.
E-xecutive: Where are business intelligence trained and who can become it?
AD: People with different specialized education and life experience come into the profession, these are former intelligence officers and civilian specialists who have just graduated from the university.
Unfortunately, at the moment there are no higher educational institutions where information specialists and analysts are trained, and UMO does not exist in these specialties.
True, in the curriculum of more and more universities, installation courses are introduced that give certain skills in working with information.
For example, at MGIMO at one time, Nikolai Leonov, the former head of the analytical department of the KGB of the USSR, taught a course on analytics. The same practice exists in a number of metropolitan and regional universities.
With short-term courses, the situation is more encouraging. Today on the market there are training courses of various durations and quality, at which you can both get primary skills in working with information and improve your qualifications to a certain level.
E-xecutive: Our readers are actively interested in examples from the practice of applying business intelligence. For example, what is the real benefit of using it - did you manage to maintain a large amount of finance and so on? How to evaluate its real usefulness in a particular case?
AD: The usefulness of informational and analytical work can appear in different guises. Ideally, this is, first of all, of course, work on advancing and prevention: identifying new market prospects and opportunities; prevention of damage in case of various force majeure circumstances; selection and retention of valuable employees; protection of trade secrets and much, much more ...
I will give an example illustrating this idea: In the early 2000s, the capital company, on an initiative coming from a nearby subject of the Federation, creates its own subsidiary there. The company has been operating for about a year, but as soon as the management of the parent company suspects misappropriation of financial resources, the subsidiary is subjected to massive pressure from one of the local informal groups. Moreover, with amazing speed, the problems are transferred from the “daughter” to the “mother” company, and the local “informals”, threatening to land in the capital, begin to demand the payment of a substantial amount of compensation in a freely convertible currency.
The worried management of the parent company seeks help from a local consulting agency with a request to understand the current situation in detail.
In close contact with law enforcement agencies, a number of measures are being taken to create an integrated picture of what is happening. As expected, in reality there was no “collision”. Taking advantage of the lack of close monitoring by the parent organization over his activities, as well as the fact that a preliminary verification of his identity was not carried out, the head of the "daughter" asked the familiar "robingoods" to organize a "problem" for a substantial percentage and distract attention from the inevitably approaching revision.
As a result of the work carried out by the agency, the past and present of the director were established. As one would expect, he turned out to be an unlikely person with a big “tail” of exploits and achievements that would more than be enough to issue the current Criminal Code in a gift edition with comments and pictures.
In addition, as a result of the investigation, information was obtained about the information leakage from the head office - one of the informal defendants made a mistake about some aspects of the company's future strategy in this region that he clearly could not know about. After receiving this signaling information, a circle of persons who had access to this information and direct or indirect contact with the former director or employees of the subsidiary was outlined. As a result of an internal investigation, it was found out that one of the managers of the parent company, who oversees this area, while on a business trip, on the basis of alcohol abuse, talked too much about the internal affairs of the company.
The identified channel was loaded with “disinfectant” in full, so, according to eyewitnesses, the opponents then looked up at their foreheads, and they completely abandoned any attempts at pressure. The "blindly" used manager, under a plausible pretext, was set aside and subsequently dismissed of his own free will.
E-xecutive: How can a company, conducting competitive intelligence, protect itself, in turn, from attacks by scouts of competing companies?
AD: First of all, it is building a confidential document management system and coordinated work of all divisions of the enterprise to protect commercial secrets.
In my practice, there have been cases when employees of information and analytical units conducted special express training for employees of the enterprise in the forms and methods that competitors' intelligence agencies can use.
The theory in the classroom was supported by the following examples:
In the 90s of the last century, security officers of the American company Unilever received information that decently dressed men are rummaging in the garbage that is being taken out of the company building to a dump. Informed police found that they were employees of a private detective agency hired by Procter & Gamble to find out Unilever’s plans to promote new products.
And one more example.
In 2005-2006, military-technical cooperation between Russia and Egypt intensified, however, data on the supply of Russian weapons were kept secret. This was done in the interests of Cairo - so as not to annoy the United States, providing him military assistance.
However, the classified information was made public after the decision of the Federal Arbitration Court of the Volga-Vyatka District (FAS VVO) of March 28 in the case of the Kirov-based VMP Avitek OJSC was published in the Consultant-plus system in April 2008.
It follows from this text that Russia supplies Cairo with Tor-M1 anti-aircraft missile systems (SAM). Under the Rosoboronexport contract with the Egyptian Arms Administration of September 4, 2005, Avitek shipped six exported 9M334 modules with missiles worth $ 5.6 million in 2006 for export and one for the final acceptance of goods according to test results.
Inspection of the Federal Tax Service for Kirov found that the module for testing is not paid. And, having decided that it was implemented free of charge, she offered Avitek to pay 4.56 million rubles. VAT. But the courts of three instances sided with the company. According to the agreement of the commission with Rosoboronexport, Avitek was supposed to put the module “for acceptance fire tests”, it was not reflected in accounting as a product and its transfer is not a sale, therefore, it is not necessary to pay VAT, the FAS VVO decision says.
Despite the fact that the information mentioned in this tax case is classified as closed, the decisions of the lower courts were not signed and there were no petitions to close the process.
E-xecutive: What technological equipment, such as software, is used in the process of business intelligence, analysis and processing of information received? How safe is the use of such software in the company in terms of data security?
AD: Currently, the market has a ton of software products that are different in their capabilities and application areas.
So, for example, from database management systems, one can mention the domestic developments “CronosPlus” and “Cros” (Kronos-inform), IAS “Semantic Archive” (Analytical business solutions), “Galaxy ZOOM” (Galaxy Corporation), products Xanalys and others.
From foreign countries, i2, VisuaLinks, CrimeLink, and BrainEKP can be mentioned.
To search and collect information that is publicly available on the Internet, we can recommend Avalanche by Andrey Masalovich and SiteSputnik by Alexei Mylnikov.
As online services with media content, it is worth taking a look at Integrum, the Public Library, Medialogy and Garant Park. In addition to accessing media materials, Integrum provides an opportunity to access the data of Rosstat and the Federal Tax Service associated with them with special software.
An interesting service is provided by Interfax's daughter, Spark.
The new operator of the information market Prima-Inform is gaining strength.
If we talk about open sources, then very useful information can be found on the websites of the State Service, the Ministry of the Interior, the Federal Tax Service, the Federal Bailiff Service, the Central Bank, courts of various jurisdictions and many other sources of official information.
Search in various social networks and blogs also sometimes gives very interesting results.
E-xecutive: So far, a very small number of enterprises have acquired a full-fledged business intelligence service. But, nevertheless, what is this service like in such "advanced" companies? Is it built and works on the western model?
AD: I have already said that there is little information about what and how it works in practice in open access. We can only talk about the general principles for constructing such systems.
Unfortunately, the full use of “Western models” in the Russian economy is impossible. This is due to the political and economic situation in the country, and the mentality of the management and personnel of the companies.
E-xecutive: Speaking of the West. Surely in this matter he has something to teach our country. What are the most effective and useful trends in this area by the way for Russian business? Have you already managed to adopt some?
AD: I do not quite agree that Westerners are the trendsetters in business intelligence. Economic intelligence has a long and rich history in Russia. Let us recall Peter the Great, who personally collected information necessary for the “modernization” of Russia, and then massively sent the future imperial elite to study.
Such a prominent scientist as Dmitry Ivanovich Mendeleev played a role in industrial and economic intelligence.
Private economic intelligence existed in Soviet Russia until the 1930s.
Further, the breakthrough of the USSR from an agrarian to an industrial power in the 1920-30 years of the last century also did not do without the hard work of state economic intelligence.
As for the Western experience, it is undoubtedly useful. Recently, many interesting books on this subject have been published, such as “Competitive Intelligence. How to recognize external risks and manage the situation ”Jilad and“ Competitive intelligence. Lessons from the Trenches »Prescott and Miller.
However, blind copying of cases from Western textbooks will not lead to anything good. We are too different at the moment ...
E-xecutive: For the vast majority of companies, the Internet plays a more than important role in the conduct of business. Is it a battlefield for business intelligence of these companies? What is the peculiarity of conducting intelligence operations in this area?
AD: As an example of the competent conduct of information and analytical work by means of the Internet, I will cite an article by M. Alekseev “Secret submarine surfaced in the depths of Russia” (2):
On September 6, a message appeared on the official website of the city of Sarov in the Nizhny Novgorod Region about the visit to the city of the commander of the submarine Sarov, captain of the first rank Sergey Kroshkin.
In addition, the note stated that this submarine is currently located on the stocks of the Severodvinsk plant, but "the commander-in-chief of the Navy set the task to complete the work before the end of the year." The project number of the submarine was also named 20120 and its tactical and technical characteristics are given. According to these data, the new submarine was very similar to the diesel submarines of Project 877 Halibut, but had a larger underwater displacement (3950 tons instead of 3050).
And although the news disappeared from the site on September 11th, it was too late; its text appeared in local media.
Thus, the city authorities of Sarov, posting on their website a report on a meeting with the commander of a sponsored submarine by thoughtlessness, made public the secret experimental development of the Russian Navy.
Carrying out a journalistic investigation, a Kommersant correspondent asked a number of interested parties to comment on this message.
The representative of the press service of the Russian Navy, Alexander Smirnov, said that he “did not know anything” about the project 20120.
After that, the journalist asked for comments on the Zvezdochka and Northern Machine-Building Enterprise shipyards located in Severodvinsk. At Zvyadochka, they said that their plant was not building new submarines, and representatives of Sevmash refused to answer questions related to the new submarine. The leading developer of underwater equipment at the Rubin Central Design Bureau also refused to confirm or deny their participation in project 20120.
Meanwhile, a version appeared on one of the Internet forums that the pilot project 20120 is designed to test a unique technology - the installation of a nuclear reactor on a diesel submarine as an auxiliary power unit. Similar experiments were conducted in the USSR: in 1985, the B-68 diesel submarine was equipped with an additional VAU-6 nuclear reactor with a capacity of 600 kW, which provided the possibility of longer navigation under water.
At the Krasnoye Sormovo plant (which built the first Soviet “diesel-atomic” submarine), the reporter was told that they did not have information about the “20120 project”. However, according to the technical director of the plant, Alexander Tsepilov, in 2006 the corps of the unfinished experimental submarine Sargan, which was laid down in the late 80s, was sent to the Northern Machine-Building Enterprise. Perhaps it was on the basis of the Sargan that the project 20120 submarine was made - after all, there were no diesel submarine hulls at Sevmash (this plant has been specializing in nuclear submarines for the last 45 years, with the exception of two project diesel submarines handed over in 2005 636M for the Chinese Navy).
The fact that the Sargan was completed was also confirmed by the annual report of Krasny Sormov for 2005, which indicated, among other works, the manufacture of lifting mast devices for the Sargan order with a completion date of 2006.
The journalist put forward two versions:
The first - perhaps Russian scientists decided to resume the program for installing mini-reactors on diesel submarines (3).
The second - the newest nuclear reactor is being tested on project 20120 (4).
In the Nizhny Novgorod machine-building design bureau, they were not surprised at the issue of project 20120. However, the design bureau director’s assistant, Yevgeny Kusmartsev, noted that “submarine reactors may be of interest to US intelligence, not you,” and suggested contacting the Rosatom press service. The latter also declined to comment.
On December 14, 2007, the press service of FSUE PA Sevmash posted the following press release:
“On December 14, 2007, the diesel-electric submarine B-90“ Sarov ”was withdrawn from the assembly and slipway workshop of FSUE PA Sevmash.
The experimental submarine is a universal test bench designed for testing and testing developed and modernized weapons and military equipment. The stand is designed for long-term operation and the possibility of repeated upgrades.
The technical design of the submarine was developed by the FSUE Central Design Bureau MT Rubin in 1989. Construction began in the same year at the Krasnoye Sormovo enterprise (Nizhny Novgorod), and continued at FSUE PO Sevmash. Factory running and state testing of the ship is scheduled for 2008. The crew of the B-90, formed by order of the commander of the Northern Fleet, has already been trained at the Navy Research Center. ”
E-xecutive: In the book you used more than 500 sources. Which of them seem most useful to you, and could you recommend them to those who want to learn more about business intelligence?
AD: The site of the author of the magnificent book “Secret Wars. History of special services 1918-1945 ”by Igor Lander and a separate library of this site.
Sites covering various aspects of information and analytical work in business: https://it2b.ru/company/hreshebnik/blog/ ... m = facebook, https://forum.razved.info/ , https://www.a-rsb.ru/ .
And, of course, the series on economic intelligence and counterintelligence, published by the Os-89 publishing house.
I can also recommend literature in electronic form:
Hillsman R. Strategic Intelligence and Political Decisions. - M.: IL, 1957.
Platt W. Strategic Intelligence Information Work. Basic principles. - M .: Publishing house of foreign literature, 1958.
Zacharias E.M. Secret missions. - M .: Military Publishing, 1959.
Batyushin N.S. Secret military intelligence and the fight against it. - M.: X-History, 2002.
Original message
«Применение западных моделей бизнес-разведки в российской экономике не всегда возможно»
А нереально это потому, что наша бизнес-разведка сама может давать Западу уроки профессионализма. Частная экономическая разведка существовала в нашей стане до 1930 года, в наше время закрытая информация о конкурентах вновь поднялась в цене. Ради полезных секретов многие организации готовы в прямом смысле рыться в мусоре соперников. О других способах узнать то, что скрыто, в интервью E-xecutive рассказывает эксперт в области информационной безопасности, писатель Александр Доронин.
Как организуется экономическая безопасность в отечественном бизнесе? Какова специфика работы с источниками информации? Как их найти и использовать на благо компании? Кто лучше всего подходит на роль бизнес-разведчиков? Предельно конкретные ответы на эти более чем «неудобные» для многих компаний вопросы в интервью E-xecutive ответил эксперт в сфере информационно-аналитической деятельности, писатель, автор новой книги «Бизнес-разведка», кандидат экономических наук Александр Доронин.
E-xecutive: В современных экономических условиях бизнес-разведка – обязательный и неотъемлемый элемент обеспечения безопасности компаний или же имеет факультативный характер?
Александр Доронин: Давайте с самого начала определимся с понятийным аппаратом. Термин «разведка» конечно очень красивый и романтичный, но в повседневной практике правильнее будет использовать его расшифровку «информационно-аналитическое обеспечение процесса принятия управленческих решений».
Я думаю, что многие согласятся со мной в том, что в настоящее время ни один бизнес-процесс, если, конечно, его инициаторы ставят своей задачей получение прибыли, не зависимо от того в материальной или не материальной форме она будет выражаться, невозможен без серьезной информационной проработки.
Если говорить о «безопасности», то надо помнить, что данное направление является только одной из сфер приложения информационной и аналитической деятельности, общие принципы которой весьма успешно используют в своей деятельности и маркетологи, и продажники, и кадровики, и подразделения по связям с общественностью и другие специалисты…
Глубина и использования информационно-аналитических технологий на конкретном хозяйствующем субъекте зависит от многих факторов: степени монополизации рынка, административного ресурса, стиля мировоззрения руководства и многого-многого другого.
Но, тем не менее, чем жестче конкуренция, сложнее государственное регулирование отрасли, криминальнее среда, в которой приходится работать хозяйствующему субъекту, то есть все то, что называется «условиями системной неопределенности», тем выше потребности руководства в получении полной и достоверной информации, необходимой для принятия оптимального управленческого решения.
Потому грамотно поставленная система сбора данных, их аналитической обработки и генерации экспертных рекомендаций становится одним из основных факторов конкурентного преимущества конкретного хозяйствующего субъекта.
E-xecutive: Что позволяет существенно укреплять позицию предприятия на рынке?
А.Д.: Расскажу один пример, который произошел давно, но, тем не менее, не утратил своей актуальности.
В начале 1990-х годов прошлого века начальник отдела внешнеэкономической деятельности одного металлургического комбината поехал на выставку в Германию. На второй-третий день выставки он отметил для себя странного пожилого хорошо одетого немца, который ходил кругами около стенда предприятия. Начальник ОВЭД был парнем смышленым и очень контактным. Когда немец в очередной раз проходил мимо стенда, тот с широкой улыбкой предложил презентовать иностранцу шикарно оформленный каталог предприятия и по русскому обычаю пропустить рюмочку «фирменной» водки.
Немец предложение принял, сообщив, что он его коллега, тоже металлург, но, к сожалению, уже на пенсии. И вот, тоскуя по прежней работе, он не пропускает ни одной профильной выставки, с удовольствием изучая изменении происходящие в отрасли.
А в перерыве между очередными тостами старик вдруг задал видно очень интересовавший его вопрос: «А почему, герр Иванов, ваше предприятие не выпускает нодулярный чугун?»
«А что это такое?» - с изумлением спросил внешторговец, который по образованию металлургом не был.
«Да вы что, герр Иванов – за нодулярным чугуном будущее!» - воскликнул его визави. - Я завтра обязательно принесу вам материалы по этому весьма перспективному продукту!»
И, действительно, на следующий день дедушка принес несколько журналов и пачку ксерокопий, где было много интересной информации про это изделие.
Вернувшись на родину, начальник ОВЭД доложил об этой встрече главному инженеру предприятия. Темой заинтересовались, и через год данное предприятие занимало существенную долю этого рынка.
E-xecutive: Компании из каких областей и сфер деятельности наиболее активно используют бизнес-разведку?
А.Д.: Компании, использующие в своей деятельности информационно-аналитические технологии, присутствуют в настоящее время во всех сферах деятельности.
Где-то это централизовано и выделено в отдельное направление, где-то функции распределены между сотрудниками различных структурных подразделений, где-то и вовсе отдано на аутсорсинг.
Но, к сожалению, рынок информационно-аналитических услуг весьма латентен, и очень часто компании, использующие данные технологии, очень не любят про это распространятся вслух.
E-xecutive: Какая из последних историй, доступных для широкой общественности, кажется вам наиболее интересными?
А.Д.: Если говорить о том, что уже стало достоянием гласности, то мне, например, очень импонирует история о том, как своих первых прямых поставщиков с Тайваня бывший руководитель и совладелец компании «Евросеть» Евгений Чичваркин нашел в… туалете.
В 1999 году Чичваркин, приехав на деловые переговоры в офис компании «Анарион», почувствовал настоятельную потребность посетить место общего пользования. Его провели во внутренние помещения компании. В туалете Чичваркин обнаружил сваленные в кучу коробки из-под аксессуаров для сотовых телефонов – ему как раз и был нужен этот товар. На них были наклеены ярлыки, по которым можно было проследить весь путь, который проделал товар из Китая в «Анарион», а также - и это было главное - название и телефон поставщика.
Чичваркин тут же позвонил по указанному номеру и удостоверился в том, что телефон правильный. Тогда он связался со своим офисом и дал задание связаться с китайцами и выяснить, можно ли у них закупить аксессуары напрямую. Еще до того, как Чичваркин покинул туалет, менеджер отзвонился и сообщил, что успешно пообщался с тайваньцами и уже ждет от них прайс-лист по факсу.
Эта история помогла Чичваркину отказаться от посредничества «Анариона» и начать закупать часть аксессуаров напрямую и вдвое дешевле (1).
E-xecutive: Как отмечают наши читатели, самое сложное и затратное в бизнес-разведке - добыть нужную информацию, в том числе, и о конкурентах. Как это сделать?
А.Д.: Я думаю, что задача определяется немного не так. Главное в любой информационно-аналитической деятельности - это грамотная постановка задачи, то есть формулирование и описание того, что же на выходе реально хочет получить от информационно-аналитической работы подчиненных руководитель.
Из своей практики могу сказать, что иногда после грамотной постановки задачи выяснялось, что потребная для принятия решения информация уже имеется на хозяйствующем субъекте… Или же ее общий объем, требуемый для сбора, был совсем не так велик, как казалось до начала планирования.
То есть релевантность информации (степень ее соответствия имеющемуся информационному заданию) позволяет не распылять имеющиеся ресурсы на все сразу, а концентрировать их на ключевых направлениях.
Очень неплохо данный класс задач описан в книге Ч.Ханта и В.Зартарьяна «Разведка на службе вашего предприятия», которую легко найти в свободной доступе в Интернете.
Только определившись с целями и задачами, стоит переходить к формам и методам, с помощью которых они решаются. На самом деле, когда ясна цель, ничего сложного в поиске необходимых данных уже нет.
E-xecutive: Какие лица компании ответственны и наиболее компетентны в этой области деятельности – бизнес-разведке? Как подбирается и нанимается такой персонал?
А.Д.: В разной степени навыками информационно-аналитической работы должны обладать и топ-менеджеры, и их подчиненные. Но если топ-менеджмент должен хорошо разбираться в стратегических вещах, и основная его функция - это постановка задачи, то оперативно-тактическая составляющая полностью лежит на подчиненных.
Поэтому и персонал для информационно-аналитической работы подбирается и нанимается по-разному, в зависимости от стоящих перед предприятием задач. Для какой-то задачи хватит и девочки-секретаря, умеющей пользоваться Google, а другое задание может загрузить работой на месяц целый аналитический отдел.
Как правило, с рынка набирают руководителей информационно-аналитических подразделений, а специалистов воспитывают в собственном коллективе.
E-xecutive: Где готовят бизнес-разведчиков и кто может им стать?
А.Д.: В профессию приходят люди с разным профильным образованием и жизненным опытом, это и бывшие сотрудники спецслужб, и гражданские специалисты, только что закончившие вуз.
К сожалению, высших учебных заведений, где готовят информационщиков и аналитиков, на данный момент не существует, как не существует и УМО по данным специальностям.
Правда, в учебные программы все большего и большего количества вузов вводятся установочные курсы, дающие определенные навыки работы с информацией.
Так, например, в МГИМО в свое время читал курс по аналитике бывший начальник аналитического управления КГБ СССР Николай Леонов. Такая же практика существует и в ряде столичных и региональных вузов.
С краткосрочными курсами ситуация более обнадеживающая. Сегодня на рынке имеются различной длительности и качества учебные курсы, на которых можно как получить первичные навыки работы с информацией, так и повысить свою квалификацию до определенного уровня.
E-xecutive: Наши читатели активно интересуются примерами из практики применения бизнес-разведки. Например, какова реальная выгода от ее использования – удалось сохранить большое количество финансов и так далее? Как оценить ее реальную полезность в конкретном случае?
А.Д.: Полезность информационно-аналитической работы может выступать в разных ипостасях. В идеале, это в первую очередь, конечно, работа на опережение и профилактика: выявление новых рыночных перспектив и возможностей; предотвращения ущерба в случае различных форс-мажорных обстоятельств; подбор и удержание ценных сотрудников; защита коммерческой тайны и многое-многое другое…
Приведу пример, иллюстрирующий эту мысль: В начале 2000-х годов столичная фирма по инициативе, исходящей из близлежащего субъекта Федерации, создает там свою дочернюю компанию. Фирма работает около года, но как только у руководства головной фирмы возникает подозрение в не целевых тратах финансовых ресурсов, дочерняя компания подвергается массированному прессингу со стороны одной из местных неформальных группировок. Причем с поразительной быстротой проблемы перекладываются с «дочки» на компанию-«маму», и местные «неформалы», угрожая десантом в столицу, начинают требовать выплаты солидной суммы отступного в свободно конвертируемой валюте.
Обеспокоенное руководство головной компании обращается за помощью в местное консалтинговое агентство с просьбой детально разобраться в текущей обстановке.
В плотном контакте с правоохранительными органами проводится ряд мероприятий, позволяющих составить целостную картину происходящего. Как и следовало ожидать, в действительности никакого «наезда» не было. Пользуясь отсутствием пристального контроля со стороны головной организации за своей деятельностью, а также тем, что предварительная проверка его личности не проводилась, руководитель «дочки» попросил знакомых «робингудов» за солидный процент организовать «проблему» и отвлечь внимание от неотвратимо приближающейся ревизии.
В результате проведенной агентством работы были установлены прошлое и настоящее директора. Как и следовало ожидать, он оказался малосимпатичной личностью с большим «хвостом» подвигов и достижений, с лихвой хвативших бы для выпуска действующего Уголовного кодекса в подарочном издании с комментариями и картинками.
Помимо этого, в результате расследования были получены данные об имеющейся утечке информации из головного офиса - один из фигурантов-неформалов проговорился о некоторых моментах будущей стратегии фирмы в данном регионе, о которых явно не мог знать. После получения этой сигнальной информации был очерчен круг лиц, имевших доступ к данной информации и непосредственный или опосредованный контакт с бывшим директором или сотрудниками «дочки». В результате проведенного служебного расследования было выяснено, что один из менеджеров головной компании, курирующий данное направление, находясь в командировке, на почве злоупотребления спиртными напитками слишком много рассуждал о внутренних делах фирмы.
Выявленный канал был загружен «дезой» по полной программе, так что, по рассказам очевидцев, у оппонентов потом глаза на лоб полезли, и они напрочь отказались от любых попыток силового давления. Использованный «втемную» менеджер под благовидным предлогом был отведен от дел и в дальнейшем уволен по собственному желанию.
E-xecutive: Как может компания, ведя конкурентную разведку, обезопасить, в свою очередь, себя от посягательств разведчиков компаний-конкурентов?
А.Д.: Прежде всего, это выстраивание системы конфиденциального документооборота и согласованная работа всех подразделений предприятия по защите коммерческой тайны.
На моей практике были случаи, когда сотрудники информационно-аналитических подразделений проводили специальное экспресс-обучение работников предприятия по формам и методам, которые могут использовать разведывательные органы конкурентов.
Теория на занятиях подкреплялась следующими примерами:
В 90-е годы прошлого века сотрудники службы безопасности американской фирмы Unilever получили информацию, что в мусоре, вывозимом из здания компании на свалку, роются прилично одетые мужчины. Проинформированная об этом полиция установила, что это были сотрудники частного детективного агентства, нанятые Procter&Gamble для того, чтобы узнать планы Unilever по продвижению новой продукции.
И еще один пример.
В 2005-2006 годах активизировалось военно-техническое сотрудничество России и Египта, однако данные о поставках российского вооружения держались в тайне. Делалось это в интересах Каира - чтобы не раздражать США, оказывающих ему военную помощь.
Однако закрытая информация стала достоянием гласности, после того как в апреле 2008 года в системе «Консультант-плюс» было опубликовано постановление Федерального арбитражного суда Волго-Вятского округа (ФАС ВВО) от 28 марта по делу кировского ОАО «ВМП «Авитек».
Из данного текста следовало, что Россия поставляет Каиру зенитные ракетные комплексы (ЗРК) «Тор-М1». По контракту «Рособоронэкспорта» с Египетским управлением вооружениями от 4 сентября 2005 года «Авитек» отгрузил в 2006 году на экспорт шесть модулей 9М334 с ракетами на $5,6 млн и еще один - для окончательной приемки товара по результатам испытаний.
Инспекция ФНС по Кирову обнаружила, что модуль для испытаний не оплачен. И, решив, что он реализован безвозмездно, предложила «Авитеку» уплатить 4,56 млн руб. НДС. Но суды трех инстанций приняли сторону компании. По договору комиссии с «Рособоронэкспортом» «Авитек» должен был поставить модуль «для приемочных огневых испытаний», он не отражался в бухучете как товар и его передача не есть реализация, значит, платить НДС не надо, говорится в решении ФАС ВВО.
Несмотря на то, что упомянутые в данном налоговом деле сведения отнесены к перечню закрытых, решения нижестоящих судов не были загрифованы и о закрытии процесса ходатайств не было.
E-xecutive: Какое технологическое оборудование, например, ПО, используется в процессе бизнес-разведки, анализа и обработки полученной информации? Насколько, в свою очередь, безопасно использование такого ПО в компании в плане сохранности данных?
А.Д.: В настоящее время на рынке есть масса различных по своим возможностям и сферам приложения программных продуктов.
Так, например, из систем управления базами данных можно упомянуть отечественные разработки «CronosPlus» и «Cros» (Кронос-информ), ИАС «Семантический архив» (Аналитические бизнес-решения), «Галактика ZOOM» (корпорация «Галактика»), продукты компании Xanalys и другие.
Из зарубежных можно упомянуть i2, VisuaLinks, CrimeLink и BrainEKP.
Для поиска и сбора информации находящейся в открытом доступе в Интернете можно порекомендовать «Аваланч» Андрея Масаловича и SiteSputnik Алексея Мыльникова.
В качестве онлайновых сервисов с контентом средств массовой информации стоит присмотреться к «Интегруму», «Публичной библиотеке», «Медиалогии» и «Гарант-парку». «Интегрум» помимо доступа к материалам СМИ предоставляет возможность доступа к связанным с ними специальным программным обеспечением данным «Росстата» и Федеральной налоговой службы.
Интересный сервис предоставляет дочка «Интефакса» - «Спарк».
Набирает силу новый оператор информационного рынка «Прима-информ».
Если говорить об открытых источниках, то весьма полезную информацию можно почерпнуть на сайтах «Госуслуги», Министерства внутренних дел, Федеральной налоговой службы, Федеральной службы судебных приставов, Центробанка, судов различной юрисдикции и многих других источниках официальной информации.
Поиск в различных социальных сетях и блогах тоже подчас дает весьма интересные результаты.
E-xecutive: Полноценной службы бизнес-разведки пока обзавелось очень небольшое число предприятий. Но, тем не менее, что эта служба представляет из себя в таких «продвинутых» компаниях? Она построена и работает по западной модели?
А.Д.: Я уже говорил, что сведений, о том, что и как работает на практике в открытом доступе мало. Можно говорить только об общих принципах построения таких систем.
К сожалению, применение в полной мере «западных моделей» в российской экономике невозможно. Это связано и с политической, и экономической ситуацией в стране, и с менталитетом руководства и персонала компаний.
E-xecutive: Кстати о Западе. Наверняка в этом вопросе ему есть, чему поучить нашу страну. Каковы наиболее эффективные и полезные тенденции в этой области пришлись бы для российского бизнеса кстати? Какие-то уже удалось перенять?
А.Д.: Я не совсем согласен с тем, что законодателями мод в бизнес-разведке являются западники. Экономическая разведка имеет в России давнюю и богатую историю. Давайте вспомним Петра Первого, который лично занимался сбором сведений, необходимых для «модернизации» России, а затем в массовом порядке посылал на учебу будущую имперскую элиту.
Свою роль в промышленно-экономической разведке сыграли такие выдающиеся ученые как Дмитрий Иванович Менделеев.
Частная экономическая разведка существовала в Советской России до 1930-х годов прошлого века.
Далее рывок СССР от аграрной до индустриальной державы в 1920-30 годы прошлого века тоже не обошелся без напряженной работы государственной экономической разведки.
Что касается западного опыта, то он, несомненно, полезен. В последнее время было опубликовано много интересных книг по этой тематике, таких как «Конкурентная разведка. Как распознавать внешние риски и управлять ситуацией» Джилада и «Конкурентная разведка. Уроки из окопов» Прескотта и Миллера.
Однако слепое копирование кейсов из западных учебников не приведет ни к чему хорошему. Уж слишком мы на данный момент разные…
E-xecutive: Для подавляющего большинства компаний Интернет играет более чем важную роль в ходе ведения бизнеса. Для бизнес-разведки этих компаний это тоже поле боя? В чем заключается особенность проведения разведывательных действий в этой сфере?
А.Д.: В качестве примера грамотного ведения информационно-аналитической работы средствами Интернета приведу статью М. Алексеева «Секретная подлодка всплыла в глубине России» (2):
6 сентября на официальном сайте города Саров Нижегородской области появилось сообщение о визите в город командира подводной лодки «Саров» капитана первого ранга Сергея Крошкина.
Помимо этого в заметке говорилось о том, что данная подлодка в настоящее время находится на стапелях северодвинского завода, но «главнокомандующий ВМФ поставил задачу завершить работы до конца года». Так же был назван номер проекта субмарины – 20120 и приведены ее тактико-технические характеристики. Согласно этим данным, новая подлодка была очень похожа на дизельные субмарины проекта 877 «Палтус», но имела большее подводное водоизмещение (3950 тонн вместо 3050).
И хотя 11 сентября новость исчезла с сайта, было уже поздно, ее текст появился в местных СМИ.
Таким образом, городские власти Сарова, разместив на своем сайте отчет о встрече с командиром подшефной подлодки по недомыслию, предали гласности секретную экспериментальную разработку российского ВМФ.
Проводя журналистское расследование, корреспондент «Коммерсанта» попросил прокомментировать данное сообщение ряд заинтересованных лиц
Представитель пресс-службы ВМФ РФ Александр Смирнов заявил, что ему «ничего не известно» о проекте 20120.
После чего журналист обратился за комментариями на расположенные в Северодвинске судостроительные заводы «Звездочка» и «Северное машиностроительное предприятие». На «Зведочке» заявили, что их завод не строит новых субмарин, а представители «Севмаша» отказались отвечать на вопросы, связанные с новой подлодкой. В ведущем разработчике подводной техники ЦКБ «Рубин» также отказались подтвердить или опровергнуть свое участие в проекте 20120.
Тем временем, на одном из Интернет-форумов появилась версия, что экспериментальный проект 20120 предназначен для испытаний уникальной технологии – установки на дизельной субмарине атомного реактора в качестве вспомогательной энергетической установки. В СССР проводились подобные эксперименты: в 1985 году дизельная подлодка Б-68 была оснащена дополнительным ядерным реактором ВАУ-6 мощностью 600 кВт, который обеспечивал возможность более длительного плавания под водой.
На заводе «Красное Сормово» (построившем первую советскую «дизельно-атомную» подлодку), репортеру заявили, что не имеют информации о «проекте 20120». Однако, по словам технического директора завода Александра Цепилова, в 2006 году на Северное машиностроительное предприятие был отправлен корпус недостроенной экспериментальной подлодки «Сарган», заложенной в конце 80-х годов. Возможно, именно на базе «Саргана» и сделали субмарину «проекта 20120» – ведь собственных корпусов дизельных подводных лодок на «Севмаше» не было (этот завод последние 45 лет специализируется на атомных подводных лодках, исключение составили сданные в 2005 году две дизельные подлодки проекта 636М для ВМС Китая).
Факт достройки «Саргана» подтвердил и годовой отчет «Красного Сормова» за 2005 год, в котором среди прочих работ было указано «изготовление подъемно-мачтовых устройств для заказа «Сарган» со сроком сдачи 2006 год.
Журналистом было выдвинуто две версии:
Первая – возможно, российские ученые решили возобновить программу установки мини-реакторов на дизельных подлодках (3).
Вторая – на проекте 20120 испытывается новейший ядерный реактор (4).
В нижегородском ОКБ машиностроения не удивились вопросу про проект 20120. Однако референт директора ОКБ Евгений Кусмарцев заметил, что «реакторы на подлодках могут интересовать разведку США, а не вас», и предложил обратиться в пресс-службу Росатома. Последняя также отказалась от комментариев.
14 декабря 2007 года пресс-служба ФГУП «ПО «Севмаш» разместила следующий пресс-релиз:
«14 декабря 2007 года из сборочно-стапельного цеха ФГУП «ПО «Севмаш» выведена дизель-электрическая подводная лодка Б-90 «Саров».
Опытная подводная лодка является универсальным испытательным стендом, предназначенным для отработки и проведения испытаний разрабатываемых и модернизируемых образцов вооружения и военной техники. Стенд рассчитан на длительную эксплуатацию и возможность неоднократных модернизаций.
Технический проект подводной лодки разработан ФГУП ЦКБ МТ «Рубин» в 1989 году. Строительство было начато в том же году на предприятии «Красное Сормово» (Нижний Новгород), продолжено на ФГУП «ПО «Севмаш». Заводские ходовые и государственные испытания корабля планируется провести в 2008 году. Экипаж Б-90, сформированный приказом командующего Северным флотом, уже прошел подготовку в ученом центре ВМФ».
E-xecutive: В книге вы использовали более 500 источников. Какие из них кажутся вам наиболее полезными, и вы могли бы порекомендовать их тем, кто хочет узнать о бизнес-разведке больше?
А.Д.: Сайт автора великолепной книги «Негласные войны. История специальных служб 1918-1945» Игоря Ландера и отдельно библиотека этого сайта.
Сайты, освещающие различные аспекты информационной и аналитической работы в бизнесе: https://it2b.ru/company/hreshebnik/blog/ ... m=facebook, https://forum.razved.info/, https://www.a-rsb.ru/.
Ну и, конечно же, серию по экономической разведке и контрразведке, выпущенную издательством «Ось-89».
Также могу порекомендовать литературу в электронном виде:
Хилсмэн Р. Стратегическая разведка и политические решения. — М.: ИЛ, 1957.
Плэтт В. Информационная работа стратегической разведки. Основные принципы. — М.: Издательство иностранной литературы, 1958.
Захариас Э. М. Секретные миссии. — М.: Воениздат, 1959.
Батюшин Н. С. Тайная военная разведка и борьба с ней. — М.: X-History, 2002.
А нереально это потому, что наша бизнес-разведка сама может давать Западу уроки профессионализма. Частная экономическая разведка существовала в нашей стане до 1930 года, в наше время закрытая информация о конкурентах вновь поднялась в цене. Ради полезных секретов многие организации готовы в прямом смысле рыться в мусоре соперников. О других способах узнать то, что скрыто, в интервью E-xecutive рассказывает эксперт в области информационной безопасности, писатель Александр Доронин.
Как организуется экономическая безопасность в отечественном бизнесе? Какова специфика работы с источниками информации? Как их найти и использовать на благо компании? Кто лучше всего подходит на роль бизнес-разведчиков? Предельно конкретные ответы на эти более чем «неудобные» для многих компаний вопросы в интервью E-xecutive ответил эксперт в сфере информационно-аналитической деятельности, писатель, автор новой книги «Бизнес-разведка», кандидат экономических наук Александр Доронин.
E-xecutive: В современных экономических условиях бизнес-разведка – обязательный и неотъемлемый элемент обеспечения безопасности компаний или же имеет факультативный характер?
Александр Доронин: Давайте с самого начала определимся с понятийным аппаратом. Термин «разведка» конечно очень красивый и романтичный, но в повседневной практике правильнее будет использовать его расшифровку «информационно-аналитическое обеспечение процесса принятия управленческих решений».
Я думаю, что многие согласятся со мной в том, что в настоящее время ни один бизнес-процесс, если, конечно, его инициаторы ставят своей задачей получение прибыли, не зависимо от того в материальной или не материальной форме она будет выражаться, невозможен без серьезной информационной проработки.
Если говорить о «безопасности», то надо помнить, что данное направление является только одной из сфер приложения информационной и аналитической деятельности, общие принципы которой весьма успешно используют в своей деятельности и маркетологи, и продажники, и кадровики, и подразделения по связям с общественностью и другие специалисты…
Глубина и использования информационно-аналитических технологий на конкретном хозяйствующем субъекте зависит от многих факторов: степени монополизации рынка, административного ресурса, стиля мировоззрения руководства и многого-многого другого.
Но, тем не менее, чем жестче конкуренция, сложнее государственное регулирование отрасли, криминальнее среда, в которой приходится работать хозяйствующему субъекту, то есть все то, что называется «условиями системной неопределенности», тем выше потребности руководства в получении полной и достоверной информации, необходимой для принятия оптимального управленческого решения.
Потому грамотно поставленная система сбора данных, их аналитической обработки и генерации экспертных рекомендаций становится одним из основных факторов конкурентного преимущества конкретного хозяйствующего субъекта.
E-xecutive: Что позволяет существенно укреплять позицию предприятия на рынке?
А.Д.: Расскажу один пример, который произошел давно, но, тем не менее, не утратил своей актуальности.
В начале 1990-х годов прошлого века начальник отдела внешнеэкономической деятельности одного металлургического комбината поехал на выставку в Германию. На второй-третий день выставки он отметил для себя странного пожилого хорошо одетого немца, который ходил кругами около стенда предприятия. Начальник ОВЭД был парнем смышленым и очень контактным. Когда немец в очередной раз проходил мимо стенда, тот с широкой улыбкой предложил презентовать иностранцу шикарно оформленный каталог предприятия и по русскому обычаю пропустить рюмочку «фирменной» водки.
Немец предложение принял, сообщив, что он его коллега, тоже металлург, но, к сожалению, уже на пенсии. И вот, тоскуя по прежней работе, он не пропускает ни одной профильной выставки, с удовольствием изучая изменении происходящие в отрасли.
А в перерыве между очередными тостами старик вдруг задал видно очень интересовавший его вопрос: «А почему, герр Иванов, ваше предприятие не выпускает нодулярный чугун?»
«А что это такое?» - с изумлением спросил внешторговец, который по образованию металлургом не был.
«Да вы что, герр Иванов – за нодулярным чугуном будущее!» - воскликнул его визави. - Я завтра обязательно принесу вам материалы по этому весьма перспективному продукту!»
И, действительно, на следующий день дедушка принес несколько журналов и пачку ксерокопий, где было много интересной информации про это изделие.
Вернувшись на родину, начальник ОВЭД доложил об этой встрече главному инженеру предприятия. Темой заинтересовались, и через год данное предприятие занимало существенную долю этого рынка.
E-xecutive: Компании из каких областей и сфер деятельности наиболее активно используют бизнес-разведку?
А.Д.: Компании, использующие в своей деятельности информационно-аналитические технологии, присутствуют в настоящее время во всех сферах деятельности.
Где-то это централизовано и выделено в отдельное направление, где-то функции распределены между сотрудниками различных структурных подразделений, где-то и вовсе отдано на аутсорсинг.
Но, к сожалению, рынок информационно-аналитических услуг весьма латентен, и очень часто компании, использующие данные технологии, очень не любят про это распространятся вслух.
E-xecutive: Какая из последних историй, доступных для широкой общественности, кажется вам наиболее интересными?
А.Д.: Если говорить о том, что уже стало достоянием гласности, то мне, например, очень импонирует история о том, как своих первых прямых поставщиков с Тайваня бывший руководитель и совладелец компании «Евросеть» Евгений Чичваркин нашел в… туалете.
В 1999 году Чичваркин, приехав на деловые переговоры в офис компании «Анарион», почувствовал настоятельную потребность посетить место общего пользования. Его провели во внутренние помещения компании. В туалете Чичваркин обнаружил сваленные в кучу коробки из-под аксессуаров для сотовых телефонов – ему как раз и был нужен этот товар. На них были наклеены ярлыки, по которым можно было проследить весь путь, который проделал товар из Китая в «Анарион», а также - и это было главное - название и телефон поставщика.
Чичваркин тут же позвонил по указанному номеру и удостоверился в том, что телефон правильный. Тогда он связался со своим офисом и дал задание связаться с китайцами и выяснить, можно ли у них закупить аксессуары напрямую. Еще до того, как Чичваркин покинул туалет, менеджер отзвонился и сообщил, что успешно пообщался с тайваньцами и уже ждет от них прайс-лист по факсу.
Эта история помогла Чичваркину отказаться от посредничества «Анариона» и начать закупать часть аксессуаров напрямую и вдвое дешевле (1).
E-xecutive: Как отмечают наши читатели, самое сложное и затратное в бизнес-разведке - добыть нужную информацию, в том числе, и о конкурентах. Как это сделать?
А.Д.: Я думаю, что задача определяется немного не так. Главное в любой информационно-аналитической деятельности - это грамотная постановка задачи, то есть формулирование и описание того, что же на выходе реально хочет получить от информационно-аналитической работы подчиненных руководитель.
Из своей практики могу сказать, что иногда после грамотной постановки задачи выяснялось, что потребная для принятия решения информация уже имеется на хозяйствующем субъекте… Или же ее общий объем, требуемый для сбора, был совсем не так велик, как казалось до начала планирования.
То есть релевантность информации (степень ее соответствия имеющемуся информационному заданию) позволяет не распылять имеющиеся ресурсы на все сразу, а концентрировать их на ключевых направлениях.
Очень неплохо данный класс задач описан в книге Ч.Ханта и В.Зартарьяна «Разведка на службе вашего предприятия», которую легко найти в свободной доступе в Интернете.
Только определившись с целями и задачами, стоит переходить к формам и методам, с помощью которых они решаются. На самом деле, когда ясна цель, ничего сложного в поиске необходимых данных уже нет.
E-xecutive: Какие лица компании ответственны и наиболее компетентны в этой области деятельности – бизнес-разведке? Как подбирается и нанимается такой персонал?
А.Д.: В разной степени навыками информационно-аналитической работы должны обладать и топ-менеджеры, и их подчиненные. Но если топ-менеджмент должен хорошо разбираться в стратегических вещах, и основная его функция - это постановка задачи, то оперативно-тактическая составляющая полностью лежит на подчиненных.
Поэтому и персонал для информационно-аналитической работы подбирается и нанимается по-разному, в зависимости от стоящих перед предприятием задач. Для какой-то задачи хватит и девочки-секретаря, умеющей пользоваться Google, а другое задание может загрузить работой на месяц целый аналитический отдел.
Как правило, с рынка набирают руководителей информационно-аналитических подразделений, а специалистов воспитывают в собственном коллективе.
E-xecutive: Где готовят бизнес-разведчиков и кто может им стать?
А.Д.: В профессию приходят люди с разным профильным образованием и жизненным опытом, это и бывшие сотрудники спецслужб, и гражданские специалисты, только что закончившие вуз.
К сожалению, высших учебных заведений, где готовят информационщиков и аналитиков, на данный момент не существует, как не существует и УМО по данным специальностям.
Правда, в учебные программы все большего и большего количества вузов вводятся установочные курсы, дающие определенные навыки работы с информацией.
Так, например, в МГИМО в свое время читал курс по аналитике бывший начальник аналитического управления КГБ СССР Николай Леонов. Такая же практика существует и в ряде столичных и региональных вузов.
С краткосрочными курсами ситуация более обнадеживающая. Сегодня на рынке имеются различной длительности и качества учебные курсы, на которых можно как получить первичные навыки работы с информацией, так и повысить свою квалификацию до определенного уровня.
E-xecutive: Наши читатели активно интересуются примерами из практики применения бизнес-разведки. Например, какова реальная выгода от ее использования – удалось сохранить большое количество финансов и так далее? Как оценить ее реальную полезность в конкретном случае?
А.Д.: Полезность информационно-аналитической работы может выступать в разных ипостасях. В идеале, это в первую очередь, конечно, работа на опережение и профилактика: выявление новых рыночных перспектив и возможностей; предотвращения ущерба в случае различных форс-мажорных обстоятельств; подбор и удержание ценных сотрудников; защита коммерческой тайны и многое-многое другое…
Приведу пример, иллюстрирующий эту мысль: В начале 2000-х годов столичная фирма по инициативе, исходящей из близлежащего субъекта Федерации, создает там свою дочернюю компанию. Фирма работает около года, но как только у руководства головной фирмы возникает подозрение в не целевых тратах финансовых ресурсов, дочерняя компания подвергается массированному прессингу со стороны одной из местных неформальных группировок. Причем с поразительной быстротой проблемы перекладываются с «дочки» на компанию-«маму», и местные «неформалы», угрожая десантом в столицу, начинают требовать выплаты солидной суммы отступного в свободно конвертируемой валюте.
Обеспокоенное руководство головной компании обращается за помощью в местное консалтинговое агентство с просьбой детально разобраться в текущей обстановке.
В плотном контакте с правоохранительными органами проводится ряд мероприятий, позволяющих составить целостную картину происходящего. Как и следовало ожидать, в действительности никакого «наезда» не было. Пользуясь отсутствием пристального контроля со стороны головной организации за своей деятельностью, а также тем, что предварительная проверка его личности не проводилась, руководитель «дочки» попросил знакомых «робингудов» за солидный процент организовать «проблему» и отвлечь внимание от неотвратимо приближающейся ревизии.
В результате проведенной агентством работы были установлены прошлое и настоящее директора. Как и следовало ожидать, он оказался малосимпатичной личностью с большим «хвостом» подвигов и достижений, с лихвой хвативших бы для выпуска действующего Уголовного кодекса в подарочном издании с комментариями и картинками.
Помимо этого, в результате расследования были получены данные об имеющейся утечке информации из головного офиса - один из фигурантов-неформалов проговорился о некоторых моментах будущей стратегии фирмы в данном регионе, о которых явно не мог знать. После получения этой сигнальной информации был очерчен круг лиц, имевших доступ к данной информации и непосредственный или опосредованный контакт с бывшим директором или сотрудниками «дочки». В результате проведенного служебного расследования было выяснено, что один из менеджеров головной компании, курирующий данное направление, находясь в командировке, на почве злоупотребления спиртными напитками слишком много рассуждал о внутренних делах фирмы.
Выявленный канал был загружен «дезой» по полной программе, так что, по рассказам очевидцев, у оппонентов потом глаза на лоб полезли, и они напрочь отказались от любых попыток силового давления. Использованный «втемную» менеджер под благовидным предлогом был отведен от дел и в дальнейшем уволен по собственному желанию.
E-xecutive: Как может компания, ведя конкурентную разведку, обезопасить, в свою очередь, себя от посягательств разведчиков компаний-конкурентов?
А.Д.: Прежде всего, это выстраивание системы конфиденциального документооборота и согласованная работа всех подразделений предприятия по защите коммерческой тайны.
На моей практике были случаи, когда сотрудники информационно-аналитических подразделений проводили специальное экспресс-обучение работников предприятия по формам и методам, которые могут использовать разведывательные органы конкурентов.
Теория на занятиях подкреплялась следующими примерами:
В 90-е годы прошлого века сотрудники службы безопасности американской фирмы Unilever получили информацию, что в мусоре, вывозимом из здания компании на свалку, роются прилично одетые мужчины. Проинформированная об этом полиция установила, что это были сотрудники частного детективного агентства, нанятые Procter&Gamble для того, чтобы узнать планы Unilever по продвижению новой продукции.
И еще один пример.
В 2005-2006 годах активизировалось военно-техническое сотрудничество России и Египта, однако данные о поставках российского вооружения держались в тайне. Делалось это в интересах Каира - чтобы не раздражать США, оказывающих ему военную помощь.
Однако закрытая информация стала достоянием гласности, после того как в апреле 2008 года в системе «Консультант-плюс» было опубликовано постановление Федерального арбитражного суда Волго-Вятского округа (ФАС ВВО) от 28 марта по делу кировского ОАО «ВМП «Авитек».
Из данного текста следовало, что Россия поставляет Каиру зенитные ракетные комплексы (ЗРК) «Тор-М1». По контракту «Рособоронэкспорта» с Египетским управлением вооружениями от 4 сентября 2005 года «Авитек» отгрузил в 2006 году на экспорт шесть модулей 9М334 с ракетами на $5,6 млн и еще один - для окончательной приемки товара по результатам испытаний.
Инспекция ФНС по Кирову обнаружила, что модуль для испытаний не оплачен. И, решив, что он реализован безвозмездно, предложила «Авитеку» уплатить 4,56 млн руб. НДС. Но суды трех инстанций приняли сторону компании. По договору комиссии с «Рособоронэкспортом» «Авитек» должен был поставить модуль «для приемочных огневых испытаний», он не отражался в бухучете как товар и его передача не есть реализация, значит, платить НДС не надо, говорится в решении ФАС ВВО.
Несмотря на то, что упомянутые в данном налоговом деле сведения отнесены к перечню закрытых, решения нижестоящих судов не были загрифованы и о закрытии процесса ходатайств не было.
E-xecutive: Какое технологическое оборудование, например, ПО, используется в процессе бизнес-разведки, анализа и обработки полученной информации? Насколько, в свою очередь, безопасно использование такого ПО в компании в плане сохранности данных?
А.Д.: В настоящее время на рынке есть масса различных по своим возможностям и сферам приложения программных продуктов.
Так, например, из систем управления базами данных можно упомянуть отечественные разработки «CronosPlus» и «Cros» (Кронос-информ), ИАС «Семантический архив» (Аналитические бизнес-решения), «Галактика ZOOM» (корпорация «Галактика»), продукты компании Xanalys и другие.
Из зарубежных можно упомянуть i2, VisuaLinks, CrimeLink и BrainEKP.
Для поиска и сбора информации находящейся в открытом доступе в Интернете можно порекомендовать «Аваланч» Андрея Масаловича и SiteSputnik Алексея Мыльникова.
В качестве онлайновых сервисов с контентом средств массовой информации стоит присмотреться к «Интегруму», «Публичной библиотеке», «Медиалогии» и «Гарант-парку». «Интегрум» помимо доступа к материалам СМИ предоставляет возможность доступа к связанным с ними специальным программным обеспечением данным «Росстата» и Федеральной налоговой службы.
Интересный сервис предоставляет дочка «Интефакса» - «Спарк».
Набирает силу новый оператор информационного рынка «Прима-информ».
Если говорить об открытых источниках, то весьма полезную информацию можно почерпнуть на сайтах «Госуслуги», Министерства внутренних дел, Федеральной налоговой службы, Федеральной службы судебных приставов, Центробанка, судов различной юрисдикции и многих других источниках официальной информации.
Поиск в различных социальных сетях и блогах тоже подчас дает весьма интересные результаты.
E-xecutive: Полноценной службы бизнес-разведки пока обзавелось очень небольшое число предприятий. Но, тем не менее, что эта служба представляет из себя в таких «продвинутых» компаниях? Она построена и работает по западной модели?
А.Д.: Я уже говорил, что сведений, о том, что и как работает на практике в открытом доступе мало. Можно говорить только об общих принципах построения таких систем.
К сожалению, применение в полной мере «западных моделей» в российской экономике невозможно. Это связано и с политической, и экономической ситуацией в стране, и с менталитетом руководства и персонала компаний.
E-xecutive: Кстати о Западе. Наверняка в этом вопросе ему есть, чему поучить нашу страну. Каковы наиболее эффективные и полезные тенденции в этой области пришлись бы для российского бизнеса кстати? Какие-то уже удалось перенять?
А.Д.: Я не совсем согласен с тем, что законодателями мод в бизнес-разведке являются западники. Экономическая разведка имеет в России давнюю и богатую историю. Давайте вспомним Петра Первого, который лично занимался сбором сведений, необходимых для «модернизации» России, а затем в массовом порядке посылал на учебу будущую имперскую элиту.
Свою роль в промышленно-экономической разведке сыграли такие выдающиеся ученые как Дмитрий Иванович Менделеев.
Частная экономическая разведка существовала в Советской России до 1930-х годов прошлого века.
Далее рывок СССР от аграрной до индустриальной державы в 1920-30 годы прошлого века тоже не обошелся без напряженной работы государственной экономической разведки.
Что касается западного опыта, то он, несомненно, полезен. В последнее время было опубликовано много интересных книг по этой тематике, таких как «Конкурентная разведка. Как распознавать внешние риски и управлять ситуацией» Джилада и «Конкурентная разведка. Уроки из окопов» Прескотта и Миллера.
Однако слепое копирование кейсов из западных учебников не приведет ни к чему хорошему. Уж слишком мы на данный момент разные…
E-xecutive: Для подавляющего большинства компаний Интернет играет более чем важную роль в ходе ведения бизнеса. Для бизнес-разведки этих компаний это тоже поле боя? В чем заключается особенность проведения разведывательных действий в этой сфере?
А.Д.: В качестве примера грамотного ведения информационно-аналитической работы средствами Интернета приведу статью М. Алексеева «Секретная подлодка всплыла в глубине России» (2):
6 сентября на официальном сайте города Саров Нижегородской области появилось сообщение о визите в город командира подводной лодки «Саров» капитана первого ранга Сергея Крошкина.
Помимо этого в заметке говорилось о том, что данная подлодка в настоящее время находится на стапелях северодвинского завода, но «главнокомандующий ВМФ поставил задачу завершить работы до конца года». Так же был назван номер проекта субмарины – 20120 и приведены ее тактико-технические характеристики. Согласно этим данным, новая подлодка была очень похожа на дизельные субмарины проекта 877 «Палтус», но имела большее подводное водоизмещение (3950 тонн вместо 3050).
И хотя 11 сентября новость исчезла с сайта, было уже поздно, ее текст появился в местных СМИ.
Таким образом, городские власти Сарова, разместив на своем сайте отчет о встрече с командиром подшефной подлодки по недомыслию, предали гласности секретную экспериментальную разработку российского ВМФ.
Проводя журналистское расследование, корреспондент «Коммерсанта» попросил прокомментировать данное сообщение ряд заинтересованных лиц
Представитель пресс-службы ВМФ РФ Александр Смирнов заявил, что ему «ничего не известно» о проекте 20120.
После чего журналист обратился за комментариями на расположенные в Северодвинске судостроительные заводы «Звездочка» и «Северное машиностроительное предприятие». На «Зведочке» заявили, что их завод не строит новых субмарин, а представители «Севмаша» отказались отвечать на вопросы, связанные с новой подлодкой. В ведущем разработчике подводной техники ЦКБ «Рубин» также отказались подтвердить или опровергнуть свое участие в проекте 20120.
Тем временем, на одном из Интернет-форумов появилась версия, что экспериментальный проект 20120 предназначен для испытаний уникальной технологии – установки на дизельной субмарине атомного реактора в качестве вспомогательной энергетической установки. В СССР проводились подобные эксперименты: в 1985 году дизельная подлодка Б-68 была оснащена дополнительным ядерным реактором ВАУ-6 мощностью 600 кВт, который обеспечивал возможность более длительного плавания под водой.
На заводе «Красное Сормово» (построившем первую советскую «дизельно-атомную» подлодку), репортеру заявили, что не имеют информации о «проекте 20120». Однако, по словам технического директора завода Александра Цепилова, в 2006 году на Северное машиностроительное предприятие был отправлен корпус недостроенной экспериментальной подлодки «Сарган», заложенной в конце 80-х годов. Возможно, именно на базе «Саргана» и сделали субмарину «проекта 20120» – ведь собственных корпусов дизельных подводных лодок на «Севмаше» не было (этот завод последние 45 лет специализируется на атомных подводных лодках, исключение составили сданные в 2005 году две дизельные подлодки проекта 636М для ВМС Китая).
Факт достройки «Саргана» подтвердил и годовой отчет «Красного Сормова» за 2005 год, в котором среди прочих работ было указано «изготовление подъемно-мачтовых устройств для заказа «Сарган» со сроком сдачи 2006 год.
Журналистом было выдвинуто две версии:
Первая – возможно, российские ученые решили возобновить программу установки мини-реакторов на дизельных подлодках (3).
Вторая – на проекте 20120 испытывается новейший ядерный реактор (4).
В нижегородском ОКБ машиностроения не удивились вопросу про проект 20120. Однако референт директора ОКБ Евгений Кусмарцев заметил, что «реакторы на подлодках могут интересовать разведку США, а не вас», и предложил обратиться в пресс-службу Росатома. Последняя также отказалась от комментариев.
14 декабря 2007 года пресс-служба ФГУП «ПО «Севмаш» разместила следующий пресс-релиз:
«14 декабря 2007 года из сборочно-стапельного цеха ФГУП «ПО «Севмаш» выведена дизель-электрическая подводная лодка Б-90 «Саров».
Опытная подводная лодка является универсальным испытательным стендом, предназначенным для отработки и проведения испытаний разрабатываемых и модернизируемых образцов вооружения и военной техники. Стенд рассчитан на длительную эксплуатацию и возможность неоднократных модернизаций.
Технический проект подводной лодки разработан ФГУП ЦКБ МТ «Рубин» в 1989 году. Строительство было начато в том же году на предприятии «Красное Сормово» (Нижний Новгород), продолжено на ФГУП «ПО «Севмаш». Заводские ходовые и государственные испытания корабля планируется провести в 2008 году. Экипаж Б-90, сформированный приказом командующего Северным флотом, уже прошел подготовку в ученом центре ВМФ».
E-xecutive: В книге вы использовали более 500 источников. Какие из них кажутся вам наиболее полезными, и вы могли бы порекомендовать их тем, кто хочет узнать о бизнес-разведке больше?
А.Д.: Сайт автора великолепной книги «Негласные войны. История специальных служб 1918-1945» Игоря Ландера и отдельно библиотека этого сайта.
Сайты, освещающие различные аспекты информационной и аналитической работы в бизнесе: https://it2b.ru/company/hreshebnik/blog/ ... m=facebook, https://forum.razved.info/, https://www.a-rsb.ru/.
Ну и, конечно же, серию по экономической разведке и контрразведке, выпущенную издательством «Ось-89».
Также могу порекомендовать литературу в электронном виде:
Хилсмэн Р. Стратегическая разведка и политические решения. — М.: ИЛ, 1957.
Плэтт В. Информационная работа стратегической разведки. Основные принципы. — М.: Издательство иностранной литературы, 1958.
Захариас Э. М. Секретные миссии. — М.: Воениздат, 1959.
Батюшин Н. С. Тайная военная разведка и борьба с ней. — М.: X-History, 2002.
