Ignorance breeds fear, and knowledge gives strength.
Michael Belkin, founder and chairman of the ICIF Israel Competitive Intelligence Forum, member of the International Society of Competitive Intelligence Professionals SCIP, director of Splendour Ltd (Israel)
Michael Belkin
founder and chairman of the ICIF Israel Competitive Intelligence Forum,
Member of the International Society of Competitive Intelligence Professionals SCIP,
company director
Splendour Ltd (Israel)
Business intelligence
The use of intelligence in business did not begin at the end of the 20th century. If the ability to analyze and draw conclusions is regarded as an integral part of the functions of the brain that lifted a person above the animal kingdom, it should also be recognized that a person applies this ability in absolutely all sectors of his life. Therefore, business is just one of many areas of application for intelligence. As in the past, and now, entrepreneurs have not always achieved ideal results in business. However, it can be confidently stated that entrepreneurs who relied on intelligence have always been more successful than those who did not.
The struggle for survival in itself (it doesn’t matter whether it is a struggle for economic survival or any other) provides serious chances for success to those who correctly use intelligence in their activities. Competition in the world is growing, and Competitive Intelligence (CR), when used effectively, can be a determining factor that can lead to success for a company that faces complete defeat.
Why competitive intelligence
Competitive intelligence performs various functions and solves the following important tasks:
-Increases business efficiency, mainly due to decision support, both at the strategic and tactical levels.
-Performs the functions of the “early warning” system, attracting the attention of managers at the earliest possible stage to threats that could potentially harm the business of the company.
- Identifies business-friendly opportunities that it is advisable not to miss, and which a company without CD could simply not have noticed.
-Helps the company's security service by participating in identifying competitors' attempts to gain access to corporate secrets.
-Performs the functions of a risk management mechanism, which allows the company to effectively respond to rapid changes in the environment.
The above competitive intelligence features are vital to the company. But besides them, there is another fundamental function that competitive intelligence performs in a company, if it is carried out systematically and consciously: competitive intelligence creates a sense of security in the company, the realization that the fate of the enterprise is in its own hands and that the company will not suddenly become a victim of circumstances or someone else’s hostile action.
The main task of the Kyrgyz Republic
The inclusion of the functions of the Kyrgyz Republic in the structure of a corporation cannot be justified only by abstract, virtual qualities of intelligence. The Kyrgyz Republic proves and will have to prove its exceptional significance, making a valuable contribution to the final result of the company’s activity, i.e. in the annual income statement.
Sometimes it's easier said than done. The fact is that intelligence is itself an abstraction. However, the use of intelligence can very often be expressed in real, even in financial terms. Here are a few examples when the Kyrgyz Republic can play a vital role in the activities of the enterprise:
Outstripping competitors in tenders.
Assessment of potential risks and opportunities when investing in products or developing services.
Advance (anticipation) of marketing campaigns of competitors due to thoughtful preventive actions developed on the basis of data from the Kyrgyz Republic.
Benefits from mergers and acquisitions. As a rule, the possibilities of mergers and acquisitions are identified by the Kyrgyz Republic and, if not for its work, could have gone unnoticed. This practice has become increasingly important in recent years in high-tech industries.
These are just a few of the most obvious factors. In fact, with the constant integrated application of CR in the enterprise, there are much more areas in which the company will receive tangible benefits.
Short terminological reference book of the Kyrgyz Republic
The Kyrgyz Republic as an activity is rooted in state intelligence. In short, CR is a constant, cyclical sequence of actions that, as a result, produces data that has practical value for making a managerial decision. Many of these processes lie in the realm of personal mastery; some border on art. In textbooks they write about four, sometimes five steps, which are usually called the Intelligence Cycle of information processing.
The first stage: determination by the company of the goal that it wants to achieve by conducting competitive intelligence (in English literature this is sometimes called Critical Intelligence Needs - CINs).
The second stage: the process of collecting information in accordance with the task. Information collection methods can be very different.
The third stage: sorting, processing and evaluation of the collected information.
The fourth stage: analysis of the information collected and the creation on its basis of data suitable for developing a managerial decision.
Fifth stage: delivery of the final product to the one for whom it was produced.
Practice has shown that if CR is used in accordance with the Reconnaissance Cycle described above, the result is consistently good.
Creation of CR in the enterprise
In any formal military organization of any country, intelligence activities and intelligence specialists are deeply integrated into the structure and play one of the key roles. Intelligence is the cornerstone of military organization. However, for commercial structures this is not an axiom at all.
How to include the Kyrgyz Republic in the structure of the company? Here are some examples:
A “vertically oriented” approach. The company's management makes an informed decision to create a competitive intelligence unit and assigns it the responsibility to play a key role in the decision-making process in the company.
The most telling example of this approach was the creation of Motorola's Competitive Intelligence many years ago. Robert Galvin, who was Motorola's top manager in the early 1970s and whose family has been associated with Motorola for a long time, invited Ian Harring, a former CIA employee, to create a Kyrgyz unit in the company. This unit is fully loaded to this day.
The evolutionary approach. Perhaps this is the most frequent example of the appearance of CR in a company. First, a library and a librarian appear in the company (it differs from the Russian one in the West and is a specialist in working with electronic databases. - note by E.L. Yushchuk). Then there are tools for processing data on the local computer and on the Internet. Often, these functions of processing information that has got into the company in various ways develop into a more active collection of information, which develops into a full-fledged CD.
James Bond style approach. The end of the Cold War liberated a large number of former state intelligence officers. Many of them found jobs in commercial structures, successfully retargeting from ensuring national interests to ensuring business interests.
The approach of enthusiasts. In this case, someone in the company who has a craving for new things and who likes the collection and analysis of information, once just gets to work and thus takes the first step ...
Regardless of the form in which the evolution of competitive intelligence takes place in a company, two essential elements are always necessary: the recognition of the competitive intelligence service in a company, first of all, by its management and maintaining its professional level.
Creation of a competitive intelligence unit
Who is best at creating the Kyrgyz unit? There are different options, but one thing is obvious: it must be an employee who is versed in competitive intelligence. Should it be a person who has experience in the company and is well aware of the nuances of its market, or can it be someone who was specially hired to create such a unit?
The choice is between starting a person from the company to train the skills of a Competitive Intelligence or looking for a Professional for Competitive Intelligence who is able to deeply experience the corporate culture and all the shades of the industry in which the company operates. There is no ready answer to this question, but in most cases, as experience shows, a person is preferable “from within the company”.
How to "put yourself" in the work of competitive intelligence. You hardly know everything. In this case, the statement “in the land of the blind and one-eyed is king” is true. However, you have to prove it. Read professional literature, study information on the Internet, ask colleagues, attend training courses, seminars and conferences - and you will get enough training to start working independently.
Whom do you directly serve. Perhaps there is no more important question than this. The work of Competitive Intelligence in a company must necessarily be aimed at supporting top managers who make decisions who are responsible for the present and future actions of the company. But in practice this is not always the case. In addition, it is useful to remember that CR is closely associated with behavioral reactions, with psychological interaction, and that it is the ability to contact with people that provides the main achievements of a competitive intelligence officer.
Defining tasks. The Kyrgyz Republic as an activity is engaged in everything that allows you to "draw" the course of the company. But the definition of immediate tasks and goals that will allow us to complete the work for which everything was started is an absolutely necessary part of the professional activity of a specialist in competitive intelligence. Someone does this work on a computer screen or on a blackboard using a felt-tip pen, others “keep a picture” in their head. But remember that the necessary condition for intelligence activity is to be precisely aimed at a specific task and not deviate from this goal. In intelligence, there is a saying that "there is always another stone to look under." And this is true, but in real life you need to be rational in your work and try to do it with minimal cost.
What can help you. The great thing about intelligence is that every problem, every research is a unique task. But for all that, there are some standard procedures that give the best results. There is nothing wrong with using templates that can give good results. Browse professional literature and copy or download useful templates, examples, and tools.
Using basic tools. Intelligence deals with understandable things that can be clearly stated. In addition, you must have tools to help you work. Each of us is developing our own work methodology. Undoubtedly, and you will adhere to the style you have developed. The longer you engage in competitive intelligence, the more data and details you will need to store. Folders with copies of documents and archive cards can be easily replaced with modern computer technology.
Do everything yourself or outsource the work. Empirical evidence suggests that 50-70% of the data and information required to carry out regular competitive intelligence projects can be found inside your own company. Therefore, it can hardly be considered justified to waste company resources on collecting redundant information. Buy only what you absolutely cannot do without, and what you cannot find inside your company. The main task of a competitive intelligence specialist should be precisely the extraction and processing of information already inside their own enterprise.
Is the Internet a friend or an enemy? Some recognize nothing but the Internet. This is a personal professional choice of each specific specialist. Extensive discussions about the pros and cons of the Internet are beyond the scope of this article. Suffice it to say that intelligence is mainly human perception, appreciation and giftedness. And these concepts go far beyond the Internet.
End justifies the means? Not! You want to do the job well, but you would also like to have a good sleep ... Intelligence is the art of collecting knowledge, and knowledge can shame strength. There are situations when the pressure of business or managers who are eager for power will tempt you to find the shortest solution, to cross the “red line” of legality or to wander into the “gray zone” of ethics. Do not do that! It happens that a task cannot be solved legally and ethically. If you cross the line, this will not only not benefit the interests of your company, but also guarantee you sleepless nights.
Can the professional community help? You can bet that the professional community can help you! Nothing can be compared with the help of professionals - your colleagues. There are two types of professional communities: someone who works in the same industry as you, but not in competitive intelligence, or those who are professionally engaged in competitive intelligence, but in other industries. In addition, professional associations, which have colossal repositories of valuable information, should be mentioned.
In conclusion, I want to say that communication and interaction with your professional counterparts in Competitive Intelligence not only provides the opportunity to use skills and tools more correctly, but also gives a feeling of confidence in professionalism that you cannot get anywhere else for objective reasons.
Source https://www.bos.dn.ua/view_article.php?id_article=206
Michael Belkin, founder and chairman of the ICIF Israel Competitive Intelligence Forum, member of the International Society of Competitive Intelligence Professionals SCIP, director of Splendour Ltd (Israel)
Michael Belkin
founder and chairman of the ICIF Israel Competitive Intelligence Forum,
Member of the International Society of Competitive Intelligence Professionals SCIP,
company director
Splendour Ltd (Israel)
Business intelligence
The use of intelligence in business did not begin at the end of the 20th century. If the ability to analyze and draw conclusions is regarded as an integral part of the functions of the brain that lifted a person above the animal kingdom, it should also be recognized that a person applies this ability in absolutely all sectors of his life. Therefore, business is just one of many areas of application for intelligence. As in the past, and now, entrepreneurs have not always achieved ideal results in business. However, it can be confidently stated that entrepreneurs who relied on intelligence have always been more successful than those who did not.
The struggle for survival in itself (it doesn’t matter whether it is a struggle for economic survival or any other) provides serious chances for success to those who correctly use intelligence in their activities. Competition in the world is growing, and Competitive Intelligence (CR), when used effectively, can be a determining factor that can lead to success for a company that faces complete defeat.
Why competitive intelligence
Competitive intelligence performs various functions and solves the following important tasks:
-Increases business efficiency, mainly due to decision support, both at the strategic and tactical levels.
-Performs the functions of the “early warning” system, attracting the attention of managers at the earliest possible stage to threats that could potentially harm the business of the company.
- Identifies business-friendly opportunities that it is advisable not to miss, and which a company without CD could simply not have noticed.
-Helps the company's security service by participating in identifying competitors' attempts to gain access to corporate secrets.
-Performs the functions of a risk management mechanism, which allows the company to effectively respond to rapid changes in the environment.
The above competitive intelligence features are vital to the company. But besides them, there is another fundamental function that competitive intelligence performs in a company, if it is carried out systematically and consciously: competitive intelligence creates a sense of security in the company, the realization that the fate of the enterprise is in its own hands and that the company will not suddenly become a victim of circumstances or someone else’s hostile action.
The main task of the Kyrgyz Republic
The inclusion of the functions of the Kyrgyz Republic in the structure of a corporation cannot be justified only by abstract, virtual qualities of intelligence. The Kyrgyz Republic proves and will have to prove its exceptional significance, making a valuable contribution to the final result of the company’s activity, i.e. in the annual income statement.
Sometimes it's easier said than done. The fact is that intelligence is itself an abstraction. However, the use of intelligence can very often be expressed in real, even in financial terms. Here are a few examples when the Kyrgyz Republic can play a vital role in the activities of the enterprise:
Outstripping competitors in tenders.
Assessment of potential risks and opportunities when investing in products or developing services.
Advance (anticipation) of marketing campaigns of competitors due to thoughtful preventive actions developed on the basis of data from the Kyrgyz Republic.
Benefits from mergers and acquisitions. As a rule, the possibilities of mergers and acquisitions are identified by the Kyrgyz Republic and, if not for its work, could have gone unnoticed. This practice has become increasingly important in recent years in high-tech industries.
These are just a few of the most obvious factors. In fact, with the constant integrated application of CR in the enterprise, there are much more areas in which the company will receive tangible benefits.
Short terminological reference book of the Kyrgyz Republic
The Kyrgyz Republic as an activity is rooted in state intelligence. In short, CR is a constant, cyclical sequence of actions that, as a result, produces data that has practical value for making a managerial decision. Many of these processes lie in the realm of personal mastery; some border on art. In textbooks they write about four, sometimes five steps, which are usually called the Intelligence Cycle of information processing.
The first stage: determination by the company of the goal that it wants to achieve by conducting competitive intelligence (in English literature this is sometimes called Critical Intelligence Needs - CINs).
The second stage: the process of collecting information in accordance with the task. Information collection methods can be very different.
The third stage: sorting, processing and evaluation of the collected information.
The fourth stage: analysis of the information collected and the creation on its basis of data suitable for developing a managerial decision.
Fifth stage: delivery of the final product to the one for whom it was produced.
Practice has shown that if CR is used in accordance with the Reconnaissance Cycle described above, the result is consistently good.
Creation of CR in the enterprise
In any formal military organization of any country, intelligence activities and intelligence specialists are deeply integrated into the structure and play one of the key roles. Intelligence is the cornerstone of military organization. However, for commercial structures this is not an axiom at all.
How to include the Kyrgyz Republic in the structure of the company? Here are some examples:
A “vertically oriented” approach. The company's management makes an informed decision to create a competitive intelligence unit and assigns it the responsibility to play a key role in the decision-making process in the company.
The most telling example of this approach was the creation of Motorola's Competitive Intelligence many years ago. Robert Galvin, who was Motorola's top manager in the early 1970s and whose family has been associated with Motorola for a long time, invited Ian Harring, a former CIA employee, to create a Kyrgyz unit in the company. This unit is fully loaded to this day.
The evolutionary approach. Perhaps this is the most frequent example of the appearance of CR in a company. First, a library and a librarian appear in the company (it differs from the Russian one in the West and is a specialist in working with electronic databases. - note by E.L. Yushchuk). Then there are tools for processing data on the local computer and on the Internet. Often, these functions of processing information that has got into the company in various ways develop into a more active collection of information, which develops into a full-fledged CD.
James Bond style approach. The end of the Cold War liberated a large number of former state intelligence officers. Many of them found jobs in commercial structures, successfully retargeting from ensuring national interests to ensuring business interests.
The approach of enthusiasts. In this case, someone in the company who has a craving for new things and who likes the collection and analysis of information, once just gets to work and thus takes the first step ...
Regardless of the form in which the evolution of competitive intelligence takes place in a company, two essential elements are always necessary: the recognition of the competitive intelligence service in a company, first of all, by its management and maintaining its professional level.
Creation of a competitive intelligence unit
Who is best at creating the Kyrgyz unit? There are different options, but one thing is obvious: it must be an employee who is versed in competitive intelligence. Should it be a person who has experience in the company and is well aware of the nuances of its market, or can it be someone who was specially hired to create such a unit?
The choice is between starting a person from the company to train the skills of a Competitive Intelligence or looking for a Professional for Competitive Intelligence who is able to deeply experience the corporate culture and all the shades of the industry in which the company operates. There is no ready answer to this question, but in most cases, as experience shows, a person is preferable “from within the company”.
How to "put yourself" in the work of competitive intelligence. You hardly know everything. In this case, the statement “in the land of the blind and one-eyed is king” is true. However, you have to prove it. Read professional literature, study information on the Internet, ask colleagues, attend training courses, seminars and conferences - and you will get enough training to start working independently.
Whom do you directly serve. Perhaps there is no more important question than this. The work of Competitive Intelligence in a company must necessarily be aimed at supporting top managers who make decisions who are responsible for the present and future actions of the company. But in practice this is not always the case. In addition, it is useful to remember that CR is closely associated with behavioral reactions, with psychological interaction, and that it is the ability to contact with people that provides the main achievements of a competitive intelligence officer.
Defining tasks. The Kyrgyz Republic as an activity is engaged in everything that allows you to "draw" the course of the company. But the definition of immediate tasks and goals that will allow us to complete the work for which everything was started is an absolutely necessary part of the professional activity of a specialist in competitive intelligence. Someone does this work on a computer screen or on a blackboard using a felt-tip pen, others “keep a picture” in their head. But remember that the necessary condition for intelligence activity is to be precisely aimed at a specific task and not deviate from this goal. In intelligence, there is a saying that "there is always another stone to look under." And this is true, but in real life you need to be rational in your work and try to do it with minimal cost.
What can help you. The great thing about intelligence is that every problem, every research is a unique task. But for all that, there are some standard procedures that give the best results. There is nothing wrong with using templates that can give good results. Browse professional literature and copy or download useful templates, examples, and tools.
Using basic tools. Intelligence deals with understandable things that can be clearly stated. In addition, you must have tools to help you work. Each of us is developing our own work methodology. Undoubtedly, and you will adhere to the style you have developed. The longer you engage in competitive intelligence, the more data and details you will need to store. Folders with copies of documents and archive cards can be easily replaced with modern computer technology.
Do everything yourself or outsource the work. Empirical evidence suggests that 50-70% of the data and information required to carry out regular competitive intelligence projects can be found inside your own company. Therefore, it can hardly be considered justified to waste company resources on collecting redundant information. Buy only what you absolutely cannot do without, and what you cannot find inside your company. The main task of a competitive intelligence specialist should be precisely the extraction and processing of information already inside their own enterprise.
Is the Internet a friend or an enemy? Some recognize nothing but the Internet. This is a personal professional choice of each specific specialist. Extensive discussions about the pros and cons of the Internet are beyond the scope of this article. Suffice it to say that intelligence is mainly human perception, appreciation and giftedness. And these concepts go far beyond the Internet.
End justifies the means? Not! You want to do the job well, but you would also like to have a good sleep ... Intelligence is the art of collecting knowledge, and knowledge can shame strength. There are situations when the pressure of business or managers who are eager for power will tempt you to find the shortest solution, to cross the “red line” of legality or to wander into the “gray zone” of ethics. Do not do that! It happens that a task cannot be solved legally and ethically. If you cross the line, this will not only not benefit the interests of your company, but also guarantee you sleepless nights.
Can the professional community help? You can bet that the professional community can help you! Nothing can be compared with the help of professionals - your colleagues. There are two types of professional communities: someone who works in the same industry as you, but not in competitive intelligence, or those who are professionally engaged in competitive intelligence, but in other industries. In addition, professional associations, which have colossal repositories of valuable information, should be mentioned.
In conclusion, I want to say that communication and interaction with your professional counterparts in Competitive Intelligence not only provides the opportunity to use skills and tools more correctly, but also gives a feeling of confidence in professionalism that you cannot get anywhere else for objective reasons.
Source https://www.bos.dn.ua/view_article.php?id_article=206
Original message
Неведение порождает страх, а знание придает силу.
Майкл Белкин, основатель и председатель Форума Конкурентной разведки Израиля ICIF, член международного Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, директор компании Splendour Ltd (Израиль)
Майкл Белкин,
основатель и председатель Форума Конкурентной разведки Израиля ICIF,
член международного Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP,
директор компании
Splendour Ltd (Израиль)
Разведка в бизнесе
Использование разведки в деятельности бизнеса началось отнюдь не в конце 20-го столетия. Если способность анализировать и делать выводы рассматривать как неотъемлемую часть функций головного мозга, поднявшую человека над животным миром, то следует также признать, что человек применяет эту способность абсолютно во всех отраслях своей жизни. Поэтому бизнес — это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Как в прошлом, так и сейчас предприниматели не всегда достигали в бизнесе идеальных результатов. Однако можно уверенно заявить, что всегда предприниматели, опиравшиеся на разведку, оказывались более успешными, нежели те, кто этого не делал.
Сама по себе борьба за выживание (неважно, идет речь о борьбе за экономическое выживание или любое другое) предоставляет серьезные шансы на успех тому, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растет, и Конкурентная разведка (КР) при ее эффективном использовании может стать определяющим фактором, способным привести к успеху компанию, которой грозило полное поражение.
Зачем нужна конкурентная разведка
Конкурентная разведка выполняет различные функции и решает следующие важные задачи:
-Повышает эффективность ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений, как на стратегическом, так и на тактическом уровнях.
-Выполняет функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании.
-Выявляет благоприятные для бизнеса возможности, которые желательно не пропустить, и которые компания без КР могла бы просто не заметить.
-Помогает службе безопасности компании, участвуя в выявлении попыток конкурентов получить доступ к корпоративным секретам.
-Выполняет функции механизма управления рисками, что позволяет компании эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды.
Приведенные выше функции конкурентной разведки жизненно важны для компании. Но кроме них есть еще одна фундаментальная функция, которую выполняет в компании конкурентная разведка, если она проводится систематически и осознанно: конкурентная разведка создает в компании чувство защищенности, осознание того, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма внезапно не станет жертвой обстоятельств либо чьих-то враждебных действий.
Главная задача КР
Включение функций КР в структуру корпорации не может быть оправдано только абстрактными, виртуальными качествами разведки. КР доказывает и должна будет доказывать свою исключительную значимость, внося ценный вклад в конечный результат деятельности компании, т.е. в годовой отчет о прибылях и убытках.
Иногда сказать это проще, чем сделать. Дело в том, что разведка — сама по себе абстракция. Однако применение разведки может очень часто выражаться в реальных, даже в финансовых терминах. Приведем несколько примеров, когда КР может играть жизненно важную роль в деятельности предприятия:
Опережение конкурентов в тендерах.
Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях в продукты или развитии услуг.
Опережение (упреждение) маркетинговых кампаний конкурентов за счет продуманных превентивных действий, выработанных на основе данных КР.
Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются КР и, если бы не ее работа, могли бы остаться незамеченными. Подобная практика становится все более значимой в последние годы в высокотехнологичных отраслях.
Это лишь несколько наиболее очевидных факторов. На самом деле, при постоянном комплексном применении КР на предприятии, областей, в которых компания получит ощутимые преимущества, гораздо больше.
Краткий терминологический справочник КР
КР как вид деятельности уходит своими корнями в государственную разведку. Если говорить кратко, то КР — это постоянная, циклическая последовательность действий, которая в результате производит данные, имеющие практическую ценность для принятия управленческого решения. Многие из этих процессов лежат в сфере личного мастерства; некоторые граничат с искусством. В учебниках пишут о четырех, иногда — пяти шагах, которые принято называть Разведывательным Циклом обработки информации.
Первый этап: определение компанией цели, которую она хочет достичь, проводя конкурентную разведку (в англоязычной литературе это иногда называют Critical Intelligence Needs — CINs).
Второй этап: процесс сбора информации в соответствии с поставленной задачей. Методы сбора информации могут быть самыми разными.
Третий этап: сортировка, обработка и оценка собранной информации.
Четвертый этап: анализ собранной информации и создание на ее основе данных, пригодных для выработки управленческого решения.
Пятый этап: доставка конечного продукта тому, для кого он производился.
Практика показала, что если КР применяется в соответствии с описанным выше Разведывательным Циклом, то результат получается неизменно хорошим.
Создание КР на предприятии
В любой формальной военной организации любой страны деятельность разведки и специалист разведки интегрированы глубоко в структуру и играют одну из ключевых ролей. Разведка является краеугольным камнем военной организации. Однако для коммерческих структур это вовсе не аксиома.
Как же включить КР в структуру компании? Вот несколько примеров:
«Вертикально ориентированный» подход. Руководство компании принимает осознанное решение о создании подразделения конкурентной разведки и возлагает на него обязанность играть ключевую роль в процессе принятия решений в компании.
Наиболее показательным примером такого подхода было создание Конкурентной разведки в компании Motorola много лет назад. Роберт Гэлвин, который был топ-менеджером Motorola в начале 1970-х годов и семья которого долгое время была связана с Motorola, пригласил бывшего сотрудника ЦРУ Йена Хэрринга для создания подразделения КР в компании. Это подразделение работает с полной загрузкой и по сей день.
Эволюционный подход. Пожалуй, это наиболее частый пример появления КР в компании. Сначала в компании появляются библиотека и библиотекарь (он на Западе отличается от российского и представляет собой специалиста по работе с электронными базами данных. — прим. Е.Л. Ющука). Затем появляются средства для обработки данных на локальном компьютере и в Интернете. Часто эти функции обработки информации, попавшей разными путями внутрь компании, перерастают в более активный сбор информации, который перерастает в полноценную КР.
Подход в стиле Джеймса Бонда. Окончание холодной войны высвободило большое количество бывших сотрудников государственной разведки. Многие из них трудоустроились в коммерческих структурах, успешно перенацелившись с обеспечения общенациональных интересов на обеспечение интересов бизнеса.
Подход энтузиастов. В этом случае кто-то в компании, у кого есть тяга к новому и кому нравится сбор и анализ информации, однажды просто берется за работу и таким образом делает первый шаг…
Вне зависимости от того, в какой форме происходит эволюция Конкурентной разведки в компании, всегда необходимо наличие двух обязательных элементов: признание службы Конкурентной разведки в компании прежде всего руководством и поддержание ее профессионального уровня.
Создание подразделения Конкурентной разведки
Кто лучше всего справляется с созданием подразделения КР? Варианты есть разные, но одно представляется очевидным: это должен быть сотрудник, разбирающийся в конкурентной разведке. Должен ли это быть человек, имеющий опыт работы в компании и хорошо знающий нюансы ее рынка, или же это может быть кто-то, кого наняли специально для создания такого подразделения?
Выбор происходит между тем, начинать ли человека из компании обучать мастерству Конкурентного разведчика или искать профессионала Конкурентной разведки, который способен глубоко прочувствовать корпоративную культуру и все оттенки отрасли, в которой компания работает. Готового ответа на этот вопрос нет, но в большинстве случаев, как показывает опыт, предпочтительнее человек «изнутри компании».
Как «поставить себя» в работе Конкурентной разведки. Вы вряд ли знаете все. В данном случае справедливо высказывание — «в стране слепых и одноглазый — король». Однако вам предстоит доказать это. Читайте профессиональную литературу, изучайте информацию в Интернете, спрашивайте коллег, посещайте учебные курсы, семинары и конференции — и вы получите достаточную подготовку для того, чтобы начать работать самостоятельно.
Кого вы непосредственно обслуживаете. Пожалуй, нет более важного вопроса, чем этот. Работа Конкурентной разведки в компании обязательно должна быть направлена на поддержку топ-менеджеров, принимающих решения, которые ответственны за настоящие и будущие действия компании. Но на практике это не всегда так. Кроме того, полезно помнить, что КР тесно связана с поведенческими реакциями, с психологическим взаимодействием, и что именно способность к контакту с людьми обеспечивает основные достижения сотрудника конкурентной разведки.
Определяя задачи. КР как вид деятельности занимается всем, что позволяет «прорисовать» курс компании. А вот определение непосредственных задач и целей, которые позволят выполнить работу, ради которой все затевалось, является совершенно необходимой частью профессиональной деятельности специалиста Конкурентной разведки. Кто-то выполняет эту работу на экране компьютера или на доске с помощью фломастера, другие «держат картинку» в голове. Но помните, что необходимое условие разведывательной деятельности — быть точно нацеленным на конкретную задачу и не отклоняться от этой цели. В разведке существует поговорка, что «всегда есть еще камень, под который надо заглянуть». И это правда, но в реальной жизни надо быть рациональным в работе и стараться выполнить ее с минимальными затратами.
Что может вам помочь. Замечательно в разведке то, что каждая проблема, каждое исследование — это уникальная задача. Но при всем том есть некоторые стандартные процедуры, которые дают наилучшие результаты. Нет ничего плохого в применении шаблонов, которые могут дать хорошую результативность. Просмотрите профессиональную литературу и скопируйте или загрузите полезные шаблоны, примеры и инструменты.
Использование основных инструментов. Разведка занимается понятными вещами, которые можно четко сформулировать. Кроме того, у вас должны быть инструменты, помогающие в работе. Каждый из нас разрабатывает собственную методологию работы. Несомненно, и вы будете придерживаться разработанного вами стиля. Чем дольше вы будете заниматься Конкурентной разведкой, тем больше данных и деталей вам потребуется хранить. Папки с копиями документов и архивные карточки могут быть легко заменены современными компьютерными технологиями.
Делать все самим или отдавать работу на аутсорсинг. Эмпирические данные свидетельствуют, что 50-70% данных и информации, которые требуются для осуществления обычных проектов Конкурентной разведки, могут быть найдены внутри вашей собственной компании. Поэтому вряд ли можно считать оправданной трату ресурсов компании на сбор излишней информации. Покупайте только то, без чего совершенно нельзя обойтись, и что нельзя найти внутри вашей компании. Основной задачей специалиста конкурентной разведки должны стать именно добывание и обработка информации, уже находящейся внутри собственного предприятия.
Интернет — друг или враг? Кое-кто не признает ничего, кроме Интернета. Это — личный профессиональный выбор каждого конкретного специалиста. Широкие дискуссии о плюсах и минусах Интернета выходят за рамки этой статьи. Достаточно сказать, что разведка — это главным образом человеческое восприятие, оценка и одаренность. И эти понятия значительно выходят за пределы Интернета.
Цель оправдывает средства? Нет! Вы хотите сделать работу хорошо, однако иметь крепкий сон вам бы тоже хотелось… Разведка — это искусство собирать знания, а знание может посрамить силу. Есть ситуации, когда давление бизнеса или менеджеров, которые рвутся к власти, будет искушать вас к поиску кратчайшего решения, к пересечению «красной линии» законности или к тому, чтобы забрести в «серую зону» этики. Не делайте этого! Бывает, что задача не может быть решена легально и этично. Если вы перейдете черту, это не только не пойдет во благо интересам вашей компании, но и гарантирует вам бессонные ночи.
Может ли помочь профессиональное сообщество? Можете биться об заклад, что профессиональное сообщество может вам помочь! Ничто не может сравниться с помощью профессионалов — ваших коллег. Существуют два типа профессиональных сообществ: кто-то, кто работает в одной отрасли с вами, но не в конкурентной разведке, или те, кто профессионально занимается конкурентной разведкой, но в других отраслях. Кроме того, надо упомянуть и о профессиональных ассоциациях, которые имеют колоссальные хранилища ценной информации.
В заключение хочу сказать, что связи и взаимодействие с вашими коллегами-профессионалами Конкурентной разведки не только обеспечивают возможность более правильно пользоваться навыками и инструментами, но и дают ощущение уверенности в профессионализме, которое вы по объективным причинам больше нигде получить не сможете.
Источник https://www.bos.dn.ua/view_article.php?id_article=206
Майкл Белкин, основатель и председатель Форума Конкурентной разведки Израиля ICIF, член международного Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, директор компании Splendour Ltd (Израиль)
Майкл Белкин,
основатель и председатель Форума Конкурентной разведки Израиля ICIF,
член международного Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP,
директор компании
Splendour Ltd (Израиль)
Разведка в бизнесе
Использование разведки в деятельности бизнеса началось отнюдь не в конце 20-го столетия. Если способность анализировать и делать выводы рассматривать как неотъемлемую часть функций головного мозга, поднявшую человека над животным миром, то следует также признать, что человек применяет эту способность абсолютно во всех отраслях своей жизни. Поэтому бизнес — это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Как в прошлом, так и сейчас предприниматели не всегда достигали в бизнесе идеальных результатов. Однако можно уверенно заявить, что всегда предприниматели, опиравшиеся на разведку, оказывались более успешными, нежели те, кто этого не делал.
Сама по себе борьба за выживание (неважно, идет речь о борьбе за экономическое выживание или любое другое) предоставляет серьезные шансы на успех тому, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растет, и Конкурентная разведка (КР) при ее эффективном использовании может стать определяющим фактором, способным привести к успеху компанию, которой грозило полное поражение.
Зачем нужна конкурентная разведка
Конкурентная разведка выполняет различные функции и решает следующие важные задачи:
-Повышает эффективность ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений, как на стратегическом, так и на тактическом уровнях.
-Выполняет функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании.
-Выявляет благоприятные для бизнеса возможности, которые желательно не пропустить, и которые компания без КР могла бы просто не заметить.
-Помогает службе безопасности компании, участвуя в выявлении попыток конкурентов получить доступ к корпоративным секретам.
-Выполняет функции механизма управления рисками, что позволяет компании эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды.
Приведенные выше функции конкурентной разведки жизненно важны для компании. Но кроме них есть еще одна фундаментальная функция, которую выполняет в компании конкурентная разведка, если она проводится систематически и осознанно: конкурентная разведка создает в компании чувство защищенности, осознание того, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма внезапно не станет жертвой обстоятельств либо чьих-то враждебных действий.
Главная задача КР
Включение функций КР в структуру корпорации не может быть оправдано только абстрактными, виртуальными качествами разведки. КР доказывает и должна будет доказывать свою исключительную значимость, внося ценный вклад в конечный результат деятельности компании, т.е. в годовой отчет о прибылях и убытках.
Иногда сказать это проще, чем сделать. Дело в том, что разведка — сама по себе абстракция. Однако применение разведки может очень часто выражаться в реальных, даже в финансовых терминах. Приведем несколько примеров, когда КР может играть жизненно важную роль в деятельности предприятия:
Опережение конкурентов в тендерах.
Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях в продукты или развитии услуг.
Опережение (упреждение) маркетинговых кампаний конкурентов за счет продуманных превентивных действий, выработанных на основе данных КР.
Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются КР и, если бы не ее работа, могли бы остаться незамеченными. Подобная практика становится все более значимой в последние годы в высокотехнологичных отраслях.
Это лишь несколько наиболее очевидных факторов. На самом деле, при постоянном комплексном применении КР на предприятии, областей, в которых компания получит ощутимые преимущества, гораздо больше.
Краткий терминологический справочник КР
КР как вид деятельности уходит своими корнями в государственную разведку. Если говорить кратко, то КР — это постоянная, циклическая последовательность действий, которая в результате производит данные, имеющие практическую ценность для принятия управленческого решения. Многие из этих процессов лежат в сфере личного мастерства; некоторые граничат с искусством. В учебниках пишут о четырех, иногда — пяти шагах, которые принято называть Разведывательным Циклом обработки информации.
Первый этап: определение компанией цели, которую она хочет достичь, проводя конкурентную разведку (в англоязычной литературе это иногда называют Critical Intelligence Needs — CINs).
Второй этап: процесс сбора информации в соответствии с поставленной задачей. Методы сбора информации могут быть самыми разными.
Третий этап: сортировка, обработка и оценка собранной информации.
Четвертый этап: анализ собранной информации и создание на ее основе данных, пригодных для выработки управленческого решения.
Пятый этап: доставка конечного продукта тому, для кого он производился.
Практика показала, что если КР применяется в соответствии с описанным выше Разведывательным Циклом, то результат получается неизменно хорошим.
Создание КР на предприятии
В любой формальной военной организации любой страны деятельность разведки и специалист разведки интегрированы глубоко в структуру и играют одну из ключевых ролей. Разведка является краеугольным камнем военной организации. Однако для коммерческих структур это вовсе не аксиома.
Как же включить КР в структуру компании? Вот несколько примеров:
«Вертикально ориентированный» подход. Руководство компании принимает осознанное решение о создании подразделения конкурентной разведки и возлагает на него обязанность играть ключевую роль в процессе принятия решений в компании.
Наиболее показательным примером такого подхода было создание Конкурентной разведки в компании Motorola много лет назад. Роберт Гэлвин, который был топ-менеджером Motorola в начале 1970-х годов и семья которого долгое время была связана с Motorola, пригласил бывшего сотрудника ЦРУ Йена Хэрринга для создания подразделения КР в компании. Это подразделение работает с полной загрузкой и по сей день.
Эволюционный подход. Пожалуй, это наиболее частый пример появления КР в компании. Сначала в компании появляются библиотека и библиотекарь (он на Западе отличается от российского и представляет собой специалиста по работе с электронными базами данных. — прим. Е.Л. Ющука). Затем появляются средства для обработки данных на локальном компьютере и в Интернете. Часто эти функции обработки информации, попавшей разными путями внутрь компании, перерастают в более активный сбор информации, который перерастает в полноценную КР.
Подход в стиле Джеймса Бонда. Окончание холодной войны высвободило большое количество бывших сотрудников государственной разведки. Многие из них трудоустроились в коммерческих структурах, успешно перенацелившись с обеспечения общенациональных интересов на обеспечение интересов бизнеса.
Подход энтузиастов. В этом случае кто-то в компании, у кого есть тяга к новому и кому нравится сбор и анализ информации, однажды просто берется за работу и таким образом делает первый шаг…
Вне зависимости от того, в какой форме происходит эволюция Конкурентной разведки в компании, всегда необходимо наличие двух обязательных элементов: признание службы Конкурентной разведки в компании прежде всего руководством и поддержание ее профессионального уровня.
Создание подразделения Конкурентной разведки
Кто лучше всего справляется с созданием подразделения КР? Варианты есть разные, но одно представляется очевидным: это должен быть сотрудник, разбирающийся в конкурентной разведке. Должен ли это быть человек, имеющий опыт работы в компании и хорошо знающий нюансы ее рынка, или же это может быть кто-то, кого наняли специально для создания такого подразделения?
Выбор происходит между тем, начинать ли человека из компании обучать мастерству Конкурентного разведчика или искать профессионала Конкурентной разведки, который способен глубоко прочувствовать корпоративную культуру и все оттенки отрасли, в которой компания работает. Готового ответа на этот вопрос нет, но в большинстве случаев, как показывает опыт, предпочтительнее человек «изнутри компании».
Как «поставить себя» в работе Конкурентной разведки. Вы вряд ли знаете все. В данном случае справедливо высказывание — «в стране слепых и одноглазый — король». Однако вам предстоит доказать это. Читайте профессиональную литературу, изучайте информацию в Интернете, спрашивайте коллег, посещайте учебные курсы, семинары и конференции — и вы получите достаточную подготовку для того, чтобы начать работать самостоятельно.
Кого вы непосредственно обслуживаете. Пожалуй, нет более важного вопроса, чем этот. Работа Конкурентной разведки в компании обязательно должна быть направлена на поддержку топ-менеджеров, принимающих решения, которые ответственны за настоящие и будущие действия компании. Но на практике это не всегда так. Кроме того, полезно помнить, что КР тесно связана с поведенческими реакциями, с психологическим взаимодействием, и что именно способность к контакту с людьми обеспечивает основные достижения сотрудника конкурентной разведки.
Определяя задачи. КР как вид деятельности занимается всем, что позволяет «прорисовать» курс компании. А вот определение непосредственных задач и целей, которые позволят выполнить работу, ради которой все затевалось, является совершенно необходимой частью профессиональной деятельности специалиста Конкурентной разведки. Кто-то выполняет эту работу на экране компьютера или на доске с помощью фломастера, другие «держат картинку» в голове. Но помните, что необходимое условие разведывательной деятельности — быть точно нацеленным на конкретную задачу и не отклоняться от этой цели. В разведке существует поговорка, что «всегда есть еще камень, под который надо заглянуть». И это правда, но в реальной жизни надо быть рациональным в работе и стараться выполнить ее с минимальными затратами.
Что может вам помочь. Замечательно в разведке то, что каждая проблема, каждое исследование — это уникальная задача. Но при всем том есть некоторые стандартные процедуры, которые дают наилучшие результаты. Нет ничего плохого в применении шаблонов, которые могут дать хорошую результативность. Просмотрите профессиональную литературу и скопируйте или загрузите полезные шаблоны, примеры и инструменты.
Использование основных инструментов. Разведка занимается понятными вещами, которые можно четко сформулировать. Кроме того, у вас должны быть инструменты, помогающие в работе. Каждый из нас разрабатывает собственную методологию работы. Несомненно, и вы будете придерживаться разработанного вами стиля. Чем дольше вы будете заниматься Конкурентной разведкой, тем больше данных и деталей вам потребуется хранить. Папки с копиями документов и архивные карточки могут быть легко заменены современными компьютерными технологиями.
Делать все самим или отдавать работу на аутсорсинг. Эмпирические данные свидетельствуют, что 50-70% данных и информации, которые требуются для осуществления обычных проектов Конкурентной разведки, могут быть найдены внутри вашей собственной компании. Поэтому вряд ли можно считать оправданной трату ресурсов компании на сбор излишней информации. Покупайте только то, без чего совершенно нельзя обойтись, и что нельзя найти внутри вашей компании. Основной задачей специалиста конкурентной разведки должны стать именно добывание и обработка информации, уже находящейся внутри собственного предприятия.
Интернет — друг или враг? Кое-кто не признает ничего, кроме Интернета. Это — личный профессиональный выбор каждого конкретного специалиста. Широкие дискуссии о плюсах и минусах Интернета выходят за рамки этой статьи. Достаточно сказать, что разведка — это главным образом человеческое восприятие, оценка и одаренность. И эти понятия значительно выходят за пределы Интернета.
Цель оправдывает средства? Нет! Вы хотите сделать работу хорошо, однако иметь крепкий сон вам бы тоже хотелось… Разведка — это искусство собирать знания, а знание может посрамить силу. Есть ситуации, когда давление бизнеса или менеджеров, которые рвутся к власти, будет искушать вас к поиску кратчайшего решения, к пересечению «красной линии» законности или к тому, чтобы забрести в «серую зону» этики. Не делайте этого! Бывает, что задача не может быть решена легально и этично. Если вы перейдете черту, это не только не пойдет во благо интересам вашей компании, но и гарантирует вам бессонные ночи.
Может ли помочь профессиональное сообщество? Можете биться об заклад, что профессиональное сообщество может вам помочь! Ничто не может сравниться с помощью профессионалов — ваших коллег. Существуют два типа профессиональных сообществ: кто-то, кто работает в одной отрасли с вами, но не в конкурентной разведке, или те, кто профессионально занимается конкурентной разведкой, но в других отраслях. Кроме того, надо упомянуть и о профессиональных ассоциациях, которые имеют колоссальные хранилища ценной информации.
В заключение хочу сказать, что связи и взаимодействие с вашими коллегами-профессионалами Конкурентной разведки не только обеспечивают возможность более правильно пользоваться навыками и инструментами, но и дают ощущение уверенности в профессионализме, которое вы по объективным причинам больше нигде получить не сможете.
Источник https://www.bos.dn.ua/view_article.php?id_article=206
, for the most part, this is the sphere of applying their knowledge, skills and talents (including employment) for people who have received a state intelligence education, perhaps managed to work for the state, but, at present, are not in demand by the state in their main specialty, or themselves, in various reasons, do not intend to continue to work for the state (such a minority) . Without a doubt, there are a few exceptions ...
