Матушкин Андрей Николаевич
Президент IAPD
Staff member
Private access level
Full members of NP "MOD"
Good afternoon, ladies and gentlemen, colleagues, friends!
I am glad to welcome all the participants of the conference!
The topic of my report is “Checking Counterparties. An effective model for assessing the reliability of legal entities. ”
For more than fifteen years I have been engaged in ensuring business security and from the first days it became clear that one of the most important areas of work is checking contractors.
Unfortunately, many entrepreneurs still do not pay due attention to this issue and, as a result, sometimes incur significant losses, solving problems as they become available. But it’s no secret that preventing problems is always cheaper and easier than solving them.
In order not to be unfounded, I will highlight the main risks when concluding contracts and working with contractors:
Tax risks and law enforcement attention.
Checking the counterparty is not only a whim of an entrepreneur or an annoying employee of the Security Council, but also the requirement of the Federal Tax Service, which introduced the term “Due Diligence” and directly requires the verification of counterparties, being able to additionally charge taxes and apply other sanctions in the absence of such work.
In the event of tax problems with your counterparty, the amounts transferred by you as expenses may not be taken into account, which entails the same additional charge of taxes.
If your counterparty has problems with the Federal Tax Service or the police, then it is likely that you will be subject to on-site and off-site inspections with your participation. It is unlikely that you will be delighted with such circumstances.
Reputational risks. Your counterparty's tax or criminal problems can be covered in various sources of information, and not every grateful reader will understand what role your company played in this criminal scheme. I know of cases when the name of the company was heard for a long time after one of the scandals voiced in the press, although their counterparty, and not they, had a real relationship to the described frauds.
Financial risks. They are quite obvious, because non-fulfillment by your counterparty of your obligations will certainly affect the financial result of the transaction, and may also lead to your involuntary non-fulfillment of your obligations to other partners.
As you can see, carelessness in matters of checking counterparties can lead to serious financial losses, loss of reputation, and sometimes the business as a whole.
The relevance of work on assessing the trustworthiness of a legal entity is quite obvious, and now is the time to talk about my proposed model for checking counterparties.
This model consists of three stages:
Questioning
Self-collection of information
Interview
Let's consider each stage in more detail.
QUESTIONNAIRE
This stage is to obtain maximum information from the counterparty.
General information, details, website
Leader and founders. Legally and real.
Affiliates holding
Addresses: office, warehouse, shop, production
Assets, Merits
Suppliers and Buyers
Competitors
The main idea: the more information is input, the more it will be in the end. It is advisable to develop a counterparty questionnaire form, taking into account the specifics of your business.
Having received the maximum information, we proceed to the second stage.
INDEPENDENT INFORMATION COLLECTION
When starting informational-analytical work, first of all, it is necessary to understand who exactly is the object of interest when checking the counterparty.
It would seem that the answer is obvious: The legal entity with which we conclude a contract. But in fact, this is far from the case.
A legal entity in itself is just a set of constituent documents, and a real plan, which carries potential risks, is born in the minds of individuals who are directly involved in this business and are able to influence management decisions.
Thus, the focus of our attention is primarily on: the head and founders of the company, and it should be understood that we are interested in both nominal and real managers and business owners. The circle of objects of primary interest may also include relatives and friends of these individuals, if they have an influence on management decisions in the company or group of companies.
The circle of such persons is revealed at the stage of questioning, as well as by methods of competitive intelligence, by the forces of private detectives and other available forces and means.
As a rule, we deal with a group of companies and the first thing is our task to draw for ourselves a diagram of the connections of this group.
In the center of the scheme will be the individuals mentioned above, then it is necessary to establish legal entities in which these people are leaders or founders.
The logical conclusion of the communication scheme (its minimum option) is to identify persons who, in addition to the already known and located in the center of our scheme, are the leaders or founders of established legal entities.
Of course, the communication scheme can be expanded to infinity, and in this sense, it is always worth starting from the economic feasibility and budget for verification.
An approximate connection diagram is presented in the figure:
Having received the list of objects for verification, consisting of legal entities and individuals included in the communication scheme, we proceed directly to the collection of information.
Consider a set of tools for informational and analytical work.
Free on-line services
Federal Tax Service (Unified State Register of Legal Entities, Disqualified Persons, Mass Registration Addresses, Bulletin of State Registration, etc.)
Arbitration (Information on participation in the arbitration process as a plaintiff, defendant or third party)
FSSP (Information on the unfinished enforcement proceedings)
Bankruptcy registry (external management, bankruptcy proceedings, bankruptcy proceedings)
FAS (Register of Unscrupulous Suppliers)
Paid on-line services (SPARK, Integrum, Kontur-Focus, SKRIN and others)
the Internet
Online media
Forums and Blogs
Business Directories
Thematic Portals
Detective agencies.
Professional analysis of paid, free services and Internet sources
Getting information from restricted sources
Getting information through special events
When working with the above sources of information, you should pay attention to some nuances.
ARBITRATION.
When examining the proceedings in which the counterparty participated, it is important not only to highlight the presence of claims involving as a defendant, but to study in detail the plot of each case, regardless of the quality of the audited person.
Why check the plaintiff? At first glance, the cases where the legal entity was the plaintiff do not represent any interest for us, however, in my practice there have been many cases confirming the opposite.
Firstly, the lawsuit can be counterclaimed and it is important to understand who is really right and who is to blame.
Secondly, lawsuits against the Federal Tax Service and other regulatory authorities are not uncommon. The plot of such a case can tell you about multi-million fines and serious problems of a legal entity.
The plot of a lawsuit involving a third party can also tell a lot. Sometimes companies are invited to participate in the production one way or another connected with the main defendant. Perhaps you will discover new connections for the person you are checking.
Concluding the discussion on arbitration cases, it is worth noting that participation as a defendant also requires a detailed study. One time, checking a counterparty, I came across a case with his participation as a defendant in a large amount. I managed to talk with the plaintiff, who explained that these are the affairs of the previous owners of the company. Today everything is different, adequate people have come and the situation has changed dramatically. This case once again showed that a legal entity in itself is not an object of interest, the individuals representing it are important. The company itself is a store of information about the results of the plan of specific people.
FSSP.
Investigating unfinished enforcement proceedings, it is necessary, regardless of the amount of debt, to simply ask the counterparty to comment on the reasons for the formation of debt. Everything that you hear will reflect a person’s attitude to debts and the fulfillment of their obligations. Sometimes it’s very exciting.
THE INTERNET.
When analyzing information on the Internet, it makes sense not to be limited to a simple search by keywords, but to use at least the query language Yandex or GOOGLE. This will allow you to find what you really need. Personally, I also use special software that allows you to simultaneously perform multiple requests to different sites, which greatly facilitates this work.
Having prepared the analytical information, you can proceed to the final stage of verification.
INTERVIEW
At this stage, we solve the following tasks:
Verification of information obtained during the work, its clarification and obtaining explanations
Obtaining additional, including hidden information
Identification of the hidden intentions of the counterparty
To effectively solve the above problems, it is important to have knowledge in the field of profiling and toolless lie detection. Techniques that allow you to establish contact, determine the psychotype of a person, understand and predict his behavior. Skills in identifying lies, hidden information and intentions will allow you to receive information from a person that cannot be obtained in any other way.
With particular pride, for the first time at such a representative event, I want to inform you that I have developed, which has no analogues, a model for interviewing the counterparty, which describes each stage and an approximate list of questions for the interview. The basis of this model was the methodology of the interview for identifying persons involved, developed by the International Academy of Lie Research (HYPERLINK "https://www.iarl.ru" https://www.iarl.ru ), as well as the accumulated personal experience in verifying legal entities.
Those who are interested in deeply studying this model, as well as other techniques and methods, are invited to my trainings on negotiations, lie detection and operational psychodiagnostics.
Thanks for your attention!
Contacts:
Mob.: + 79114781065
e-mail: HYPERLINK "mailto: 007@cebb.info" 007@cebb.info
HYPERLINK "https://www.cebb.info" https://www.cebb.info - Business Economic Security Center
HYPERLINK "https://www.liedetector.expert" [DLMURL] https://www.liedetector.expert [/ DLMURL] - polygraph verification services
HYPERLINK "https://www.lietome.club" [DLMURL] https://www.lietome.club [/ DLMURL] - trainings and master classes
I am glad to welcome all the participants of the conference!
The topic of my report is “Checking Counterparties. An effective model for assessing the reliability of legal entities. ”
For more than fifteen years I have been engaged in ensuring business security and from the first days it became clear that one of the most important areas of work is checking contractors.
Unfortunately, many entrepreneurs still do not pay due attention to this issue and, as a result, sometimes incur significant losses, solving problems as they become available. But it’s no secret that preventing problems is always cheaper and easier than solving them.
In order not to be unfounded, I will highlight the main risks when concluding contracts and working with contractors:
Tax risks and law enforcement attention.
Checking the counterparty is not only a whim of an entrepreneur or an annoying employee of the Security Council, but also the requirement of the Federal Tax Service, which introduced the term “Due Diligence” and directly requires the verification of counterparties, being able to additionally charge taxes and apply other sanctions in the absence of such work.
In the event of tax problems with your counterparty, the amounts transferred by you as expenses may not be taken into account, which entails the same additional charge of taxes.
If your counterparty has problems with the Federal Tax Service or the police, then it is likely that you will be subject to on-site and off-site inspections with your participation. It is unlikely that you will be delighted with such circumstances.
Reputational risks. Your counterparty's tax or criminal problems can be covered in various sources of information, and not every grateful reader will understand what role your company played in this criminal scheme. I know of cases when the name of the company was heard for a long time after one of the scandals voiced in the press, although their counterparty, and not they, had a real relationship to the described frauds.
Financial risks. They are quite obvious, because non-fulfillment by your counterparty of your obligations will certainly affect the financial result of the transaction, and may also lead to your involuntary non-fulfillment of your obligations to other partners.
As you can see, carelessness in matters of checking counterparties can lead to serious financial losses, loss of reputation, and sometimes the business as a whole.
The relevance of work on assessing the trustworthiness of a legal entity is quite obvious, and now is the time to talk about my proposed model for checking counterparties.
This model consists of three stages:
Questioning
Self-collection of information
Interview
Let's consider each stage in more detail.
QUESTIONNAIRE
This stage is to obtain maximum information from the counterparty.
General information, details, website
Leader and founders. Legally and real.
Affiliates holding
Addresses: office, warehouse, shop, production
Assets, Merits
Suppliers and Buyers
Competitors
The main idea: the more information is input, the more it will be in the end. It is advisable to develop a counterparty questionnaire form, taking into account the specifics of your business.
Having received the maximum information, we proceed to the second stage.
INDEPENDENT INFORMATION COLLECTION
When starting informational-analytical work, first of all, it is necessary to understand who exactly is the object of interest when checking the counterparty.
It would seem that the answer is obvious: The legal entity with which we conclude a contract. But in fact, this is far from the case.
A legal entity in itself is just a set of constituent documents, and a real plan, which carries potential risks, is born in the minds of individuals who are directly involved in this business and are able to influence management decisions.
Thus, the focus of our attention is primarily on: the head and founders of the company, and it should be understood that we are interested in both nominal and real managers and business owners. The circle of objects of primary interest may also include relatives and friends of these individuals, if they have an influence on management decisions in the company or group of companies.
The circle of such persons is revealed at the stage of questioning, as well as by methods of competitive intelligence, by the forces of private detectives and other available forces and means.
As a rule, we deal with a group of companies and the first thing is our task to draw for ourselves a diagram of the connections of this group.
In the center of the scheme will be the individuals mentioned above, then it is necessary to establish legal entities in which these people are leaders or founders.
The logical conclusion of the communication scheme (its minimum option) is to identify persons who, in addition to the already known and located in the center of our scheme, are the leaders or founders of established legal entities.
Of course, the communication scheme can be expanded to infinity, and in this sense, it is always worth starting from the economic feasibility and budget for verification.
An approximate connection diagram is presented in the figure:
Having received the list of objects for verification, consisting of legal entities and individuals included in the communication scheme, we proceed directly to the collection of information.
Consider a set of tools for informational and analytical work.
Free on-line services
Federal Tax Service (Unified State Register of Legal Entities, Disqualified Persons, Mass Registration Addresses, Bulletin of State Registration, etc.)
Arbitration (Information on participation in the arbitration process as a plaintiff, defendant or third party)
FSSP (Information on the unfinished enforcement proceedings)
Bankruptcy registry (external management, bankruptcy proceedings, bankruptcy proceedings)
FAS (Register of Unscrupulous Suppliers)
Paid on-line services (SPARK, Integrum, Kontur-Focus, SKRIN and others)
the Internet
Online media
Forums and Blogs
Business Directories
Thematic Portals
Detective agencies.
Professional analysis of paid, free services and Internet sources
Getting information from restricted sources
Getting information through special events
When working with the above sources of information, you should pay attention to some nuances.
ARBITRATION.
When examining the proceedings in which the counterparty participated, it is important not only to highlight the presence of claims involving as a defendant, but to study in detail the plot of each case, regardless of the quality of the audited person.
Why check the plaintiff? At first glance, the cases where the legal entity was the plaintiff do not represent any interest for us, however, in my practice there have been many cases confirming the opposite.
Firstly, the lawsuit can be counterclaimed and it is important to understand who is really right and who is to blame.
Secondly, lawsuits against the Federal Tax Service and other regulatory authorities are not uncommon. The plot of such a case can tell you about multi-million fines and serious problems of a legal entity.
The plot of a lawsuit involving a third party can also tell a lot. Sometimes companies are invited to participate in the production one way or another connected with the main defendant. Perhaps you will discover new connections for the person you are checking.
Concluding the discussion on arbitration cases, it is worth noting that participation as a defendant also requires a detailed study. One time, checking a counterparty, I came across a case with his participation as a defendant in a large amount. I managed to talk with the plaintiff, who explained that these are the affairs of the previous owners of the company. Today everything is different, adequate people have come and the situation has changed dramatically. This case once again showed that a legal entity in itself is not an object of interest, the individuals representing it are important. The company itself is a store of information about the results of the plan of specific people.
FSSP.
Investigating unfinished enforcement proceedings, it is necessary, regardless of the amount of debt, to simply ask the counterparty to comment on the reasons for the formation of debt. Everything that you hear will reflect a person’s attitude to debts and the fulfillment of their obligations. Sometimes it’s very exciting.
THE INTERNET.
When analyzing information on the Internet, it makes sense not to be limited to a simple search by keywords, but to use at least the query language Yandex or GOOGLE. This will allow you to find what you really need. Personally, I also use special software that allows you to simultaneously perform multiple requests to different sites, which greatly facilitates this work.
Having prepared the analytical information, you can proceed to the final stage of verification.
INTERVIEW
At this stage, we solve the following tasks:
Verification of information obtained during the work, its clarification and obtaining explanations
Obtaining additional, including hidden information
Identification of the hidden intentions of the counterparty
To effectively solve the above problems, it is important to have knowledge in the field of profiling and toolless lie detection. Techniques that allow you to establish contact, determine the psychotype of a person, understand and predict his behavior. Skills in identifying lies, hidden information and intentions will allow you to receive information from a person that cannot be obtained in any other way.
With particular pride, for the first time at such a representative event, I want to inform you that I have developed, which has no analogues, a model for interviewing the counterparty, which describes each stage and an approximate list of questions for the interview. The basis of this model was the methodology of the interview for identifying persons involved, developed by the International Academy of Lie Research (HYPERLINK "https://www.iarl.ru" https://www.iarl.ru ), as well as the accumulated personal experience in verifying legal entities.
Those who are interested in deeply studying this model, as well as other techniques and methods, are invited to my trainings on negotiations, lie detection and operational psychodiagnostics.
Thanks for your attention!
Contacts:
Mob.: + 79114781065
e-mail: HYPERLINK "mailto: 007@cebb.info" 007@cebb.info
HYPERLINK "https://www.cebb.info" https://www.cebb.info - Business Economic Security Center
HYPERLINK "https://www.liedetector.expert" [DLMURL] https://www.liedetector.expert [/ DLMURL] - polygraph verification services
HYPERLINK "https://www.lietome.club" [DLMURL] https://www.lietome.club [/ DLMURL] - trainings and master classes
Original message
Добрый день, дамы и господа, коллеги, друзья!
Рад приветствовать всех участников конференции!
Тема моего доклада «Проверка контрагентов. Эффективная модель оценки благонадежности юридических лиц».
Вот уже более пятнадцати лет я занимаюсь обеспечением безопасности бизнеса и с первых дней стало понятно, что одним из важнейших направлений работы является проверка контрагентов.
К сожалению, многие предприниматели до сих пор не уделяют этому вопросу должного внимания и, как следствие, порой несут значительные убытки, решая проблемы по мере их поступления. А ведь не секрет, что предотвратить проблемы всегда дешевле и проще, чем решать их.
Чтобы не быть голословным, выделю основные риски при заключении контрактов и работе с контрагентами:
Налоговые риски и привлечение внимания правоохранительных органов.
Проверка контрагента не только прихоть предпринимателя или назойливого сотрудника СБ, но и требование ФНС, которая ввела термин «Должная осмотрительность» и напрямую требует осуществлять проверку контрагентов, имея возможность дополнительно начислить налоги и применить иные санкции при отсутствии такой работы.
В случае налоговых проблем у вашего контрагента, суммы, перечисленные вами как расходы, могут не принять к зачету, что влечет все то же доначисление налогов.
Если ваш контрагент имеет проблемы с ФНС или полицией, то велика вероятность проведения встречных и выездных проверок с вашим участием. Вряд ли вы будете в восторге от таких обстоятельств.
Репутационные риски. Налоговые или криминальные проблемы у вашего контрагента могут быть освещены в различных источниках информации, и далеко не каждый благодарный читатель станет разбираться, какова роль вашего предприятия была в этой преступной схеме. Мне известны случаи, когда имя компании было на слуху долгое время после одного из скандалов, озвученных в прессе, хотя реальное отношения к описанным махинациям имел их контрагент, а не они.
Финансовые риски. Они довольно очевидны, ведь неисполнение вашим контрагентом своих обязательств безусловно отразится на финансовом результате сделки, а также может повлечь невольное неисполнение вами своих обязательств перед другими партнерами.
Как видно, беспечность в вопросах проверки контрагентов может привести к серьезным финансовым потерям, потере репутации, а иногда и бизнеса в целом.
Актуальность работы по оценки благонадежности юридического лица довольно очевидна, и теперь самое время поговорить о предлагаемой мною модели проверки контрагентов.
Данная модель состоит из трех этапов:
Анкетирование
Самостоятельный сбор информации
Интервью
Рассмотрим подробнее каждый этап.
АНКЕТИРОВАНИЕ
Данный этап представляет собой получение максимум информации от самого контрагента.
Общая информация, реквизиты, сайт
Руководитель и учредители. Юридически и реально.
Аффилированные лица, холдинг
Адреса: офис, склад, магазин, производство
Активы, заслуги
Поставщики и покупатели
Конкуренты
Основная идея: чем больше информации на входе, тем больше ее будет в итоге. Целесообразно разработать бланк анкеты контрагента, учитывая специфику своего бизнеса.
Получив максимум информации, приступаем ко второму этапу.
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ СБОР ИНФОРМАЦИИ
Приступая к информационно-аналитической работе, прежде всего, необходимо понимать, кто именно является объектом интереса при проверке контрагента.
Казалось бы, ответ очевиден: Юридическое лицо, с которым мы заключаем контракт. Но на самом деле это далеко не так.
Само по себе юридическое лицо – это лишь набор учредительных документов, а реальный замысел, несущий в себе потенциальные риски, рождается в голове физических лиц, имеющих к этому бизнесу непосредственное отношение и способных влиять на принятие управленческих решений.
Таким образом, в центре нашего внимания находятся в первую очередь: руководитель и учредители компании, причем стоит понимать, что нас интересуют как номинальные, так и реальные руководители и владельцы бизнеса. В круг объектов основного интереса также могут входить родственники и друзья этих лиц, если они имеют влияние на принятие управленческих решений в исследуемой компании или группе компаний.
Круг таких лиц выявляется на этапе анкетирования, а также методами конкурентной разведки, силами частных детективов и другими доступными силами и средствами.
Как правило, мы имеем дело с группой компаний и первым делом наша задача нарисовать для себя схему связей этой группы.
В центре схемы будут упомянутые выше физические лица, далее необходимо установить юридические лица, в которых эти люди являются руководителями или учредителями.
Логическим завершением схемы связей (ее минимальный вариант) является установление лиц, которые помимо уже известных и находящихся в центре нашей схемы, являются руководителями либо учредителями установленных юридических лиц.
Безусловно схему связей можно расширять до бесконечности и в этом смысле стоит всегда отталкиваться от экономической целесообразности и бюджета на проверку.
Примерная схема связей представлена на рисунке:
Получив перечень объектов для проверки, состоящий из юридических и физических лиц, входящих в схему связей, приступаем непосредственно к сбору информации.
Рассмотрим набор инструментов для информационно-аналитической работы.
Бесплатные on-line сервисы
ФНС (выписка ЕГРЮЛ, Дисквалифицированные лица, Адреса массовой регистрации, вестник государственной регистрации и т.д.)
Арбитраж (Сведения об участии в арбитражном процессе в качестве истца, ответчика или третьего лица)
ФССП (Сведения о неоконченных исполнительных производствах)
Реестр сведений о банкротстве (внешнее управление, конкурсное производство, процедура банкротства)
ФАС (Реестр недобросовестных поставщиков)
Платные on-line сервисы (СПАРК, Интегрум, Контур-Фокус, СКРИН и другие)
Интернет
СМИ в интернете
Форумы и блоги
Бизнес-справочники
Тематические порталы
Детективные агентства.
Профессиональный анализ платных, бесплатных сервисов и интернет источников
Получение информации из источников с ограниченным доступом
Получение информации путем проведения специальных мероприятий
При работе с вышеуказанными источниками информации следует обращать внимание на некоторые нюансы.
АРБИТРАЖ.
Исследуя производства, в которых участвовал контрагент важно не просто выделять наличие исков с участием в качестве ответчика, а детально изучать фабулу каждого дела, независимо от того в каком качестве выступало проверяемое лицо.
Зачем проверять истца? На первый взгляд дела, где юридическое лицо выступало истцом, не представляют для нас никакого интереса, однако в моей практике было множество случаев, подтверждающих обратное.
Во-первых, иск может быть встречным и важно понять кто на самом деле прав, а кто виноват.
Во-вторых, нередки иски к ФНС и иным контролирующим органам. Фабула такого дела может рассказать вам о многомиллионных штрафах и серьезных проблемах юридического лица.
Фабула искового производства с участием в качестве третьего лица также может многое рассказать. Порой к участию в производстве приглашаются компании так или иначе связанные с основным ответчиком. Возможно, вы откроете для себя новые связи проверяемого вами лица.
Заканчивая разговор об арбитражных делах, стоит отметить, что участие в качестве ответчика требует также детального изучения. Как-то раз, проверяя контрагента, мне попалось дело с его участием как ответчика на крупную сумму. Удалось пообщаться с истцом, который пояснил, что это дела прошлых владельцев компании. Сегодня все иначе, пришли адекватные люди и ситуация кардинально изменилась. Этот случай еще раз показал, что юридическое лицо само по себе не является объектом интереса, важны физические лица его представляющие. Сама же компания представляет из себя накопитель информации о результатах замысла конкретных людей.
ФССП.
Исследуя неоконченные исполнительные производства стоит, не зависимо от суммы долга, просто попросить контрагента прокомментировать причины образования долга. Все, что вы услышите, отразит отношение человека к долгам и исполнению своих обязательств. Порой бывает очень увлекательно.
ИНТЕРНЕТ.
Анализируя информацию в интернете, имеет смысл не ограничиваться простым поиском по ключевым словам, а использовать как минимум язык запросов Яндекс или GOOGLE. Это позволит найти то, что вам действительно необходимо. Лично я использую также специальное программное обеспечение, позволяющие одновременно выполнять несколько запросов к разным сайтам, что значительно облегчает такую работу.
Подготовив аналитическую справку можно приступать к завершающему этапу проверки.
ИНТЕРВЬЮ
На данном этапе мы решаем следующие задачи:
Проверка полученной в ходе работы информации, ее уточнение и получение объяснений
Получение дополнительной, в том числе скрываемой информации
Выявление скрываемых намерений контрагента
Для эффективного решения вышеперечисленных задач важно владеть знаниями в области профайлинга и безынструментальной детекции лжи. Техниками, позволяющими установить контакт, определить психотип человека, понимать и прогнозировать его поведение. Навыки выявления лжи, скрываемой информации и намерений позволят получить от человека сведения, которые невозможно получить никаким иным способом.
С особой гордостью, впервые на таком представительном мероприятии, хочу сообщить, что мною разработана, не имеющая аналогов, модель опросной беседы контрагента, где описывается каждый этап и примерный перечень вопросов для интервью. В основу данной модели легла методика опросной беседы для выявления причастных лиц, разработанная Международной Академией исследования лжи ( HYPERLINK "https://www.iarl.ru" https://www.iarl.ru), а также накопленный личный опыт работы по проверке юридических лиц.
Тех, кому интересно глубоко изучить данную модель, а также другие техники и методики, приглашаю на мои тренинги по переговорам, детекции лжи и оперативной психодиагностике.
Спасибо за внимание!
Контакты:
Моб.:+79114781065
e-mail: HYPERLINK "mailto:007@cebb.info" 007@cebb.info
HYPERLINK "https://www.cebb.info" https://www.cebb.info – Центр экономической безопасности бизнеса
HYPERLINK "https://www.liedetector.expert" [DLMURL]https://www.liedetector.expert[/DLMURL] – услуги проверки на полиграфе
HYPERLINK "https://www.lietome.club" [DLMURL]https://www.lietome.club[/DLMURL] – тренинги и мастер-классы
Рад приветствовать всех участников конференции!
Тема моего доклада «Проверка контрагентов. Эффективная модель оценки благонадежности юридических лиц».
Вот уже более пятнадцати лет я занимаюсь обеспечением безопасности бизнеса и с первых дней стало понятно, что одним из важнейших направлений работы является проверка контрагентов.
К сожалению, многие предприниматели до сих пор не уделяют этому вопросу должного внимания и, как следствие, порой несут значительные убытки, решая проблемы по мере их поступления. А ведь не секрет, что предотвратить проблемы всегда дешевле и проще, чем решать их.
Чтобы не быть голословным, выделю основные риски при заключении контрактов и работе с контрагентами:
Налоговые риски и привлечение внимания правоохранительных органов.
Проверка контрагента не только прихоть предпринимателя или назойливого сотрудника СБ, но и требование ФНС, которая ввела термин «Должная осмотрительность» и напрямую требует осуществлять проверку контрагентов, имея возможность дополнительно начислить налоги и применить иные санкции при отсутствии такой работы.
В случае налоговых проблем у вашего контрагента, суммы, перечисленные вами как расходы, могут не принять к зачету, что влечет все то же доначисление налогов.
Если ваш контрагент имеет проблемы с ФНС или полицией, то велика вероятность проведения встречных и выездных проверок с вашим участием. Вряд ли вы будете в восторге от таких обстоятельств.
Репутационные риски. Налоговые или криминальные проблемы у вашего контрагента могут быть освещены в различных источниках информации, и далеко не каждый благодарный читатель станет разбираться, какова роль вашего предприятия была в этой преступной схеме. Мне известны случаи, когда имя компании было на слуху долгое время после одного из скандалов, озвученных в прессе, хотя реальное отношения к описанным махинациям имел их контрагент, а не они.
Финансовые риски. Они довольно очевидны, ведь неисполнение вашим контрагентом своих обязательств безусловно отразится на финансовом результате сделки, а также может повлечь невольное неисполнение вами своих обязательств перед другими партнерами.
Как видно, беспечность в вопросах проверки контрагентов может привести к серьезным финансовым потерям, потере репутации, а иногда и бизнеса в целом.
Актуальность работы по оценки благонадежности юридического лица довольно очевидна, и теперь самое время поговорить о предлагаемой мною модели проверки контрагентов.
Данная модель состоит из трех этапов:
Анкетирование
Самостоятельный сбор информации
Интервью
Рассмотрим подробнее каждый этап.
АНКЕТИРОВАНИЕ
Данный этап представляет собой получение максимум информации от самого контрагента.
Общая информация, реквизиты, сайт
Руководитель и учредители. Юридически и реально.
Аффилированные лица, холдинг
Адреса: офис, склад, магазин, производство
Активы, заслуги
Поставщики и покупатели
Конкуренты
Основная идея: чем больше информации на входе, тем больше ее будет в итоге. Целесообразно разработать бланк анкеты контрагента, учитывая специфику своего бизнеса.
Получив максимум информации, приступаем ко второму этапу.
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ СБОР ИНФОРМАЦИИ
Приступая к информационно-аналитической работе, прежде всего, необходимо понимать, кто именно является объектом интереса при проверке контрагента.
Казалось бы, ответ очевиден: Юридическое лицо, с которым мы заключаем контракт. Но на самом деле это далеко не так.
Само по себе юридическое лицо – это лишь набор учредительных документов, а реальный замысел, несущий в себе потенциальные риски, рождается в голове физических лиц, имеющих к этому бизнесу непосредственное отношение и способных влиять на принятие управленческих решений.
Таким образом, в центре нашего внимания находятся в первую очередь: руководитель и учредители компании, причем стоит понимать, что нас интересуют как номинальные, так и реальные руководители и владельцы бизнеса. В круг объектов основного интереса также могут входить родственники и друзья этих лиц, если они имеют влияние на принятие управленческих решений в исследуемой компании или группе компаний.
Круг таких лиц выявляется на этапе анкетирования, а также методами конкурентной разведки, силами частных детективов и другими доступными силами и средствами.
Как правило, мы имеем дело с группой компаний и первым делом наша задача нарисовать для себя схему связей этой группы.
В центре схемы будут упомянутые выше физические лица, далее необходимо установить юридические лица, в которых эти люди являются руководителями или учредителями.
Логическим завершением схемы связей (ее минимальный вариант) является установление лиц, которые помимо уже известных и находящихся в центре нашей схемы, являются руководителями либо учредителями установленных юридических лиц.
Безусловно схему связей можно расширять до бесконечности и в этом смысле стоит всегда отталкиваться от экономической целесообразности и бюджета на проверку.
Примерная схема связей представлена на рисунке:
Получив перечень объектов для проверки, состоящий из юридических и физических лиц, входящих в схему связей, приступаем непосредственно к сбору информации.
Рассмотрим набор инструментов для информационно-аналитической работы.
Бесплатные on-line сервисы
ФНС (выписка ЕГРЮЛ, Дисквалифицированные лица, Адреса массовой регистрации, вестник государственной регистрации и т.д.)
Арбитраж (Сведения об участии в арбитражном процессе в качестве истца, ответчика или третьего лица)
ФССП (Сведения о неоконченных исполнительных производствах)
Реестр сведений о банкротстве (внешнее управление, конкурсное производство, процедура банкротства)
ФАС (Реестр недобросовестных поставщиков)
Платные on-line сервисы (СПАРК, Интегрум, Контур-Фокус, СКРИН и другие)
Интернет
СМИ в интернете
Форумы и блоги
Бизнес-справочники
Тематические порталы
Детективные агентства.
Профессиональный анализ платных, бесплатных сервисов и интернет источников
Получение информации из источников с ограниченным доступом
Получение информации путем проведения специальных мероприятий
При работе с вышеуказанными источниками информации следует обращать внимание на некоторые нюансы.
АРБИТРАЖ.
Исследуя производства, в которых участвовал контрагент важно не просто выделять наличие исков с участием в качестве ответчика, а детально изучать фабулу каждого дела, независимо от того в каком качестве выступало проверяемое лицо.
Зачем проверять истца? На первый взгляд дела, где юридическое лицо выступало истцом, не представляют для нас никакого интереса, однако в моей практике было множество случаев, подтверждающих обратное.
Во-первых, иск может быть встречным и важно понять кто на самом деле прав, а кто виноват.
Во-вторых, нередки иски к ФНС и иным контролирующим органам. Фабула такого дела может рассказать вам о многомиллионных штрафах и серьезных проблемах юридического лица.
Фабула искового производства с участием в качестве третьего лица также может многое рассказать. Порой к участию в производстве приглашаются компании так или иначе связанные с основным ответчиком. Возможно, вы откроете для себя новые связи проверяемого вами лица.
Заканчивая разговор об арбитражных делах, стоит отметить, что участие в качестве ответчика требует также детального изучения. Как-то раз, проверяя контрагента, мне попалось дело с его участием как ответчика на крупную сумму. Удалось пообщаться с истцом, который пояснил, что это дела прошлых владельцев компании. Сегодня все иначе, пришли адекватные люди и ситуация кардинально изменилась. Этот случай еще раз показал, что юридическое лицо само по себе не является объектом интереса, важны физические лица его представляющие. Сама же компания представляет из себя накопитель информации о результатах замысла конкретных людей.
ФССП.
Исследуя неоконченные исполнительные производства стоит, не зависимо от суммы долга, просто попросить контрагента прокомментировать причины образования долга. Все, что вы услышите, отразит отношение человека к долгам и исполнению своих обязательств. Порой бывает очень увлекательно.
ИНТЕРНЕТ.
Анализируя информацию в интернете, имеет смысл не ограничиваться простым поиском по ключевым словам, а использовать как минимум язык запросов Яндекс или GOOGLE. Это позволит найти то, что вам действительно необходимо. Лично я использую также специальное программное обеспечение, позволяющие одновременно выполнять несколько запросов к разным сайтам, что значительно облегчает такую работу.
Подготовив аналитическую справку можно приступать к завершающему этапу проверки.
ИНТЕРВЬЮ
На данном этапе мы решаем следующие задачи:
Проверка полученной в ходе работы информации, ее уточнение и получение объяснений
Получение дополнительной, в том числе скрываемой информации
Выявление скрываемых намерений контрагента
Для эффективного решения вышеперечисленных задач важно владеть знаниями в области профайлинга и безынструментальной детекции лжи. Техниками, позволяющими установить контакт, определить психотип человека, понимать и прогнозировать его поведение. Навыки выявления лжи, скрываемой информации и намерений позволят получить от человека сведения, которые невозможно получить никаким иным способом.
С особой гордостью, впервые на таком представительном мероприятии, хочу сообщить, что мною разработана, не имеющая аналогов, модель опросной беседы контрагента, где описывается каждый этап и примерный перечень вопросов для интервью. В основу данной модели легла методика опросной беседы для выявления причастных лиц, разработанная Международной Академией исследования лжи ( HYPERLINK "https://www.iarl.ru" https://www.iarl.ru), а также накопленный личный опыт работы по проверке юридических лиц.
Тех, кому интересно глубоко изучить данную модель, а также другие техники и методики, приглашаю на мои тренинги по переговорам, детекции лжи и оперативной психодиагностике.
Спасибо за внимание!
Контакты:
Моб.:+79114781065
e-mail: HYPERLINK "mailto:007@cebb.info" 007@cebb.info
HYPERLINK "https://www.cebb.info" https://www.cebb.info – Центр экономической безопасности бизнеса
HYPERLINK "https://www.liedetector.expert" [DLMURL]https://www.liedetector.expert[/DLMURL] – услуги проверки на полиграфе
HYPERLINK "https://www.lietome.club" [DLMURL]https://www.lietome.club[/DLMURL] – тренинги и мастер-классы
