- Joined
- Jun 9, 2010
- Messages
- 823
- Reaction score
- 8
- Points
- 18
- Location
- Украина, Харьков
- Website
- odin-detective.uaprom.net
Aggressive redistribution of property, which is now observed in the Ukrainian economy, provoked an increase in demand for specialists in competition. This profession is still new for our country; nevertheless, its representatives work in the staff of almost all large companies in the country. They must know everything about competitors - from financial plans to hobby managers. They also organize measures to protect a company from provocation and takeover. One of these professionals, Aleksey Poltorachenko, asks not to confuse competitive intelligence specialists with spies, since he is doing his job quite legally. He told The Day about how competitive intelligence agents live. - For which competitive intelligence services in Ukraine there is the greatest demand? - The largest amount of work for a specialist in competitive intelligence is the development of scenarios and plans for how to seize power in large joint-stock companies, and, conversely, protect against these actions. This is the main need of the market. It is dictated, first of all, by a simple truth: today competition has sharply increased, markets are divided, and their redistribution is very difficult. Foreign companies come to the country that behave just as aggressively as Ukrainian ones. - Where do people come from in this profession? - The main contingent is immigrants from the state special services. But this is optional. - Is Ukrainian big business widely using competitive intelligence? - Wide enough. Intelligence has been used for a long time, just now comes the understanding that it is necessary to create special internal structures that will deal only with this work. As soon as Ukraine began to share property, it is clear that only those who possessed relevant information and resources received it efficiently and cheaply. When everything was already divided, the redistribution stage began, and here serious demand for specialists has already begun. At the same time, foreign companies entered the market for which this activity is the norm. We still sometimes meet the skeptical opinion of businessmen regarding competitive intelligence. But Western companies have already "taught" many of ours that without this it is impossible to work stably. Ukrainian businessmen used to say: why do I need intelligence or developing lobbying scenarios, I can give a bribe and get everything. Western companies have shown that not everything is so simple. Because money does not always decide. The one who gets the information in time and uses it decides. - Where did the term "competitive intelligence" come from? - The term itself is American. This is one of the disciplines of marketing. And it is no coincidence, because, as a rule, competitive intelligence is in the marketing structure of large corporations, and is also related to the security service. It's about collecting information. It makes no sense to choose another term. Trying to hide that you are supposedly conducting a case study or something else is stupid. Competitive intelligence is one of the elements of a firm’s overall security system. If the company is faced with the task of occupying a niche or holding it, intelligence cannot be dispensed with. - How is the collection of information? - I get 80% from open sources. The question is which analysis methods to apply. These are already subtleties. Newspapers, magazines, what people write about themselves - you can learn a lot from this. Of course, it is often tempting to obtain confidential information. But you should not break the laws. Competitive intelligence and industrial espionage are two different things. Competitive intelligence is limited to the analysis of open information. You cannot be held accountable for it. Although it is very easy to cross the line and begin illegal collection. In some cases, this is very tempting. But to work this way is not profitable. - Why? - Because the operation is always necessary in the open. Hidden operations can only afford government agencies. In the commercial sphere, everything is different. You will be caught on this, and then all the work down the drain. What is the point of planning to seize a company if tomorrow your environment is seized under criminal articles related to the illegal collection of information, surveillance, threats or theft of documents from the office? - Are there many competitive intelligence specialists working for foreign companies in Ukraine? - Enough. I had to deal with them. They actually are not hiding. They work normally under the signs of their companies. It is strange for me to observe that they are allowed to work. But this is not my paraphy - to fight them. There are SBU and the Ministry of Internal Affairs, let them be engaged. - Can you give a classic example of the use of competitive intelligence by foreign companies in Ukraine? - The loudest example is a cement plant in the Lviv region. This is a sensational story with the sale of it to the French “La Fargu”. In this case, there was a classic direct lobbying of the interests of a foreign company on Ukrainian territory. - Is a competitive intelligence specialist a risky profession? - In terms of risk, it is no worse than an accountant. One of the misconceptions is that confidential information is widely used here. A competitive intelligence specialist will know the data, at best, second to third. But then he can understand what this information means. And bulletproof vests are not needed. Even if they open an office and search me, they will find only excerpts from newspapers and a maximum of other information that is everywhere. It is also used to prepare special operations. - What is a special operation? - This is the seizure of power in a joint-stock company or its retention, the creation of conflict situations. A competitive intelligence specialist is not only responsible for developing the scenario, but must also anticipate the response, fully present the logic of thinking of the opposite side, what motivations are there and what resources can be used. There are many wild options too. Everyone knows the scandals at Odessaoblenergo, at the Southern GOK. Sometimes state power services on both sides may occur. It all depends on the people who organize it, how they can manage the process - Should the government engage in competitive intelligence in the domestic market? - In Ukraine, there is no such experience. We do not have a system of well-functioning protection of state interests. Neither the SBU, nor the Ministry of Internal Affairs even have structures that would seriously deal with this. In the USA, for example, the state is engaged in competitive economic intelligence openly. Sergey SYROVATKA, “Day”
Original message
Агрессивный передел собственности, наблюдающийся сейчас в украинской экономике, спровоцировал рост спроса на специалистов по конкурентной борьбе. Эта профессия для нашей страны пока новая, тем не менее ее представители работают в штате практически всех крупных компаний страны. Они обязаны знать все о конкурентах — от финансовых планов до хобби менеджеров. Они же организовывают меры по защите той или иной компании от провокаций и поглощений. Один из таких профессионалов, Алексей Полтораченко, просит не путать специалистов по конкурентной разведке со шпионами, поскольку занимается своим делом вполне легально. Он рассказал «Дню» о том, чем живут конкурентные разведчики.
— На какие услуги конкурентной разведки в Украине существует самый большой спрос?
— Самый большой объем работы для специалиста по конкурентной разведке — это разработка сценариев и планов как захвата власти в крупных акционерных обществах, так и, наоборот, защиты от этих действий. Это главная потребность рынка. Она диктуется, прежде всего, простой истиной: сегодня резко возросла конкуренция, рынки поделены, и их передел проходит очень сложно. В страну приходят иностранные компании, которые ведут себя точно так же агрессивно, как и украинские.
— Откуда приходят люди в эту профессию?
— Основной контингент — выходцы из государственных спецслужб. Но это не обязательно.
— Украинский крупный бизнес уже широко использует конкурентную разведку?
— Достаточно широко. Разведка использовалась уже давно, просто сейчас приходит понимание, что нужно создавать специальные внутренние структуры, которые будут заниматься только этой работой. Как только в Украине начали делить собственность, понятно, что эффективно и дешево получали ее только те, кто обладал соответствующей информацией и ресурсом. Когда уже все было поделено, начался этап перераспределения, вот тут уже начался серьезный спрос на специалистов. Одновременно на рынок вышли иностранные компании, для которых эта деятельность является нормой. У нас еще встречается иногда скептическое мнение бизнесменов относительно конкурентной разведки. Но западные компании уже «научили» многих наших, что без этого стабильно работать нельзя. Раньше украинские бизнесмены говорили: зачем мне разведка или разработка сценариев лоббирования, я могу дать взятку и все получить. Западные компании показали, что не все так просто. Потому что не всегда решают деньги. Решает тот, кто вовремя получит информацию и ее использует.
— Откуда вообще возник термин «конкурентная разведка»?
— Термин сам по себе американский. Это одна из дисциплин маркетинга. И неслучайно, потому что, как правило, конкурентная разведка находится в структуре маркетинга крупных корпораций, а также имеет отношение к службе безопасности. Речь идет о сборе информации. Подбирать другой термин нет смысла. Пытаться скрыть, что вы якобы проводите социологическое исследование или еще что-то, глупо. Конкурентная разведка является одним из элементов общей системы безопасности фирмы. Если перед компанией стоит задача занять какую-то нишу или удержать ее, без разведданных не обойтись.
— Как проходит сбор информации?
— 80% получаю из открытых источников. Вопрос в том, какие методы анализа применять. Вот это уже тонкости. Газеты, журналы, то, что люди сами о себе пишут, — из этого можно многое узнать. Конечно, часто возникает соблазн получить конфиденциальную информацию. Но законы нарушать не стоит. Конкурентная разведка и промышленный шпионаж — разные вещи. Конкурентная разведка ограничивается анализом открытой информации. За нее нельзя привлечь к ответственности. Хотя очень легко перейти грань дозволенного и начать нелегальный сбор. В некоторых случаях это очень соблазнительно. Но так работать невыгодно.
— Почему?
— Потому что проводить операцию всегда приходится в открытую. Скрытые операции себе могут позволить только госструктуры. В коммерческой сфере все иначе. Вас поймают на этом, и тогда коту под хвост вся работа. Какой смысл планировать захват компании, если завтра ваше окружение схватят по уголовным статьям, связанным с незаконным сбором информации, слежкой, угрозами или хищением документов из офиса?
— Много ли в Украине специалистов по конкурентной разведке, работающих на иностранные компании?
— Достаточно много. Мне с ними приходилось сталкиваться. Они вообще-то и не скрываются. Нормально работают под вывесками своих компаний. Мне странно наблюдать, что им позволяют работать. Но это не моя парафия — с ними бороться. Есть СБУ и МВД, пусть занимаются.
— Можете ли вы привести классический пример использования иностранными компаниями в Украине конкурентной разведки?
— Самый громкий пример — цементный завод во Львовской области. Это нашумевшая история с продажей его французскому «Ля Фаржу». В этом случае наблюдалось классическое прямое лоббирование интересов иностранной компании на украинской территории.
— Специалист по конкурентной разведке — рискованная профессия?
— По степени риска она не страшнее, чем бухгалтер. Одно из заблуждений — что тут конфиденциальная информация используется широко. Специалист по конкурентной разведке узнает данные, в лучшем случае, вторым-третьим. Но зато он может понимать, что означает эта информация. А бронежилеты не нужны. Даже если у меня откроют офис и обыщут, они найдут лишь выдержки из газет и максимум другой информации, которая есть везде. Она и используется для подготовки спецопераций.
— Что такое спецоперации?
— Это захват власти в акционерном обществе или ее удержание, создание конфликтных ситуаций. Специалист по конкуретной разведке отвечает не только за разработку сценария, но и должен предугадать ответную реакцию, полностью представить логику мышления противной стороны, какие мотивации там заложены и какие ресурсы могут быть использованы. Диких вариантов тоже много. Всем известны скандалы на Одессаоблэнерго, на Южном ГОКе. Иногда государственные силовые службы с обеих сторон могут встречаться. Тут уже все зависит от лиц, которые это организовывают, как они могут управлять процессом
— Должно ли заниматься конкурентной разведкой на внутреннем рынке государство?
— В Украине такого опыта нет. У нас нет системы отлаженной защиты госинтересов. Ни СБУ, ни МВД даже не обладают структурами, которые бы занимались этим серьезно. В США, например, государство конкурентной экономической разведкой занимается открыто.
Сергей СЫРОВАТКА, «День»
— На какие услуги конкурентной разведки в Украине существует самый большой спрос?
— Самый большой объем работы для специалиста по конкурентной разведке — это разработка сценариев и планов как захвата власти в крупных акционерных обществах, так и, наоборот, защиты от этих действий. Это главная потребность рынка. Она диктуется, прежде всего, простой истиной: сегодня резко возросла конкуренция, рынки поделены, и их передел проходит очень сложно. В страну приходят иностранные компании, которые ведут себя точно так же агрессивно, как и украинские.
— Откуда приходят люди в эту профессию?
— Основной контингент — выходцы из государственных спецслужб. Но это не обязательно.
— Украинский крупный бизнес уже широко использует конкурентную разведку?
— Достаточно широко. Разведка использовалась уже давно, просто сейчас приходит понимание, что нужно создавать специальные внутренние структуры, которые будут заниматься только этой работой. Как только в Украине начали делить собственность, понятно, что эффективно и дешево получали ее только те, кто обладал соответствующей информацией и ресурсом. Когда уже все было поделено, начался этап перераспределения, вот тут уже начался серьезный спрос на специалистов. Одновременно на рынок вышли иностранные компании, для которых эта деятельность является нормой. У нас еще встречается иногда скептическое мнение бизнесменов относительно конкурентной разведки. Но западные компании уже «научили» многих наших, что без этого стабильно работать нельзя. Раньше украинские бизнесмены говорили: зачем мне разведка или разработка сценариев лоббирования, я могу дать взятку и все получить. Западные компании показали, что не все так просто. Потому что не всегда решают деньги. Решает тот, кто вовремя получит информацию и ее использует.
— Откуда вообще возник термин «конкурентная разведка»?
— Термин сам по себе американский. Это одна из дисциплин маркетинга. И неслучайно, потому что, как правило, конкурентная разведка находится в структуре маркетинга крупных корпораций, а также имеет отношение к службе безопасности. Речь идет о сборе информации. Подбирать другой термин нет смысла. Пытаться скрыть, что вы якобы проводите социологическое исследование или еще что-то, глупо. Конкурентная разведка является одним из элементов общей системы безопасности фирмы. Если перед компанией стоит задача занять какую-то нишу или удержать ее, без разведданных не обойтись.
— Как проходит сбор информации?
— 80% получаю из открытых источников. Вопрос в том, какие методы анализа применять. Вот это уже тонкости. Газеты, журналы, то, что люди сами о себе пишут, — из этого можно многое узнать. Конечно, часто возникает соблазн получить конфиденциальную информацию. Но законы нарушать не стоит. Конкурентная разведка и промышленный шпионаж — разные вещи. Конкурентная разведка ограничивается анализом открытой информации. За нее нельзя привлечь к ответственности. Хотя очень легко перейти грань дозволенного и начать нелегальный сбор. В некоторых случаях это очень соблазнительно. Но так работать невыгодно.
— Почему?
— Потому что проводить операцию всегда приходится в открытую. Скрытые операции себе могут позволить только госструктуры. В коммерческой сфере все иначе. Вас поймают на этом, и тогда коту под хвост вся работа. Какой смысл планировать захват компании, если завтра ваше окружение схватят по уголовным статьям, связанным с незаконным сбором информации, слежкой, угрозами или хищением документов из офиса?
— Много ли в Украине специалистов по конкурентной разведке, работающих на иностранные компании?
— Достаточно много. Мне с ними приходилось сталкиваться. Они вообще-то и не скрываются. Нормально работают под вывесками своих компаний. Мне странно наблюдать, что им позволяют работать. Но это не моя парафия — с ними бороться. Есть СБУ и МВД, пусть занимаются.
— Можете ли вы привести классический пример использования иностранными компаниями в Украине конкурентной разведки?
— Самый громкий пример — цементный завод во Львовской области. Это нашумевшая история с продажей его французскому «Ля Фаржу». В этом случае наблюдалось классическое прямое лоббирование интересов иностранной компании на украинской территории.
— Специалист по конкурентной разведке — рискованная профессия?
— По степени риска она не страшнее, чем бухгалтер. Одно из заблуждений — что тут конфиденциальная информация используется широко. Специалист по конкурентной разведке узнает данные, в лучшем случае, вторым-третьим. Но зато он может понимать, что означает эта информация. А бронежилеты не нужны. Даже если у меня откроют офис и обыщут, они найдут лишь выдержки из газет и максимум другой информации, которая есть везде. Она и используется для подготовки спецопераций.
— Что такое спецоперации?
— Это захват власти в акционерном обществе или ее удержание, создание конфликтных ситуаций. Специалист по конкуретной разведке отвечает не только за разработку сценария, но и должен предугадать ответную реакцию, полностью представить логику мышления противной стороны, какие мотивации там заложены и какие ресурсы могут быть использованы. Диких вариантов тоже много. Всем известны скандалы на Одессаоблэнерго, на Южном ГОКе. Иногда государственные силовые службы с обеих сторон могут встречаться. Тут уже все зависит от лиц, которые это организовывают, как они могут управлять процессом
— Должно ли заниматься конкурентной разведкой на внутреннем рынке государство?
— В Украине такого опыта нет. У нас нет системы отлаженной защиты госинтересов. Ни СБУ, ни МВД даже не обладают структурами, которые бы занимались этим серьезно. В США, например, государство конкурентной экономической разведкой занимается открыто.
Сергей СЫРОВАТКА, «День»
