- Joined
- Jun 9, 2010
- Messages
- 823
- Reaction score
- 8
- Points
- 18
- Location
- Украина, Харьков
- Website
- odin-detective.uaprom.net
Figures are well-known: the interlocutor’s perception of 55% consists of visual sensations, 38% of intonations and manner of speaking, and only 7% of what is actually said.
It would seem that when an entrepreneur applies to a bank for a loan, he understands the validity of the banker's requirements for the borrower to provide full information about himself. It is clear that such information cannot be the story of the borrower himself about his own decency and solvency. The bank needs a package of documents and ensuring the repayment of issued funds.
Why, then, when the leaders of two commercial firms are going to sign a contract, are they embarrassed to request documents and guarantees from their partner? Such bashfulness is used by scammers. Knowing our mentality, and being excellent psychologists, scammers build their own combination of “convincing” the future victim.
But the ability to convince is not given to everyone.
A person who intends to deceive you will not be rude in communication, will not come to negotiations in shorts, and will be convincing in the presentation, since the first step in any deception is to give the usual, logical and favorable features of what is happening. "Move" from the first impression is very difficult. An example from everyday life:
Once in the subway I had to observe such a scene: a poorly dressed guy sat on a platform bench and counted coins. A train pulled up. The guy in the instant changed and groped began to poke past the door. Compassionate helped to stop by. The people were few and “blind”, putting out a box for alms, moved along the carriage. Watching his work became interesting. Few have served with us already - painfully many false bearers have divorced. Halfway across the wagon, a travel bag stood next to one of the passengers. "Blind" clung to her and almost fell. Mechanically, at the level of a reflex, he grabbed the handrail and even looked around: what was it for? Could it happen to the blind that he saw the handrail, and even in the fall? And would a blind man turn around on an object that he is not able to see? It seemed that the moment came to expose the pretender. But no. The image of the blind man, which was first formed among the passengers, could not be destroyed even by such an obvious mistake of the artist. On the contrary, they began to serve the nearly fallen poor fellow with special enthusiasm. Which of the participants in the play is actually blind?
And now the scenario of influence in business.
During a business meeting, a bell rings. Your partner apologizes - allegedly a call from London, and in your presence leads a conversation: using six-digit amounts, he agrees on which of the accounts from this same London he is more convenient to receive currency and to which port to send the goods. Solid? The calculation is simple: after involuntarily heard negotiations, you should just be ashamed to doubt its “steepness” and, especially, it is inappropriate to demand a guarantee from him in a deal with you.
It is known that many mistakes are made by people under the influence of emotions. And it’s not necessarily negative, but also positive. The necessary emotions can be created and this is also a scam tool. In order to make the right decision, they cultivate a positive surge in the victim’s state of mind in which the person cannot correctly assess the danger or feel the catch.
Such a psychology specialist comes to the director of a shoe factory, whose warehouses are overstocked, and says that he has the opportunity to sell shoes through their outlets in batches of as much as 2 thousand pairs a month. A positive outbreak in the mind of the director has occurred! Bringing the victim to a sweet peak, the fraudster asks for a small compromise: ship the first batch today, and tomorrow he will transfer the full amount. How does the director now argue? Something like this: it’s somehow embarrassing at this moment to demand a guarantee or at least documents to check the actual sales and financial capabilities of the partner, but is it worth it, already almost dear, to upset with your distrust? What will happen next is understandable: the shameful director took the goods away.
Another example of a delicate psychological calculation: a scammer offers a product and, in confirmation of his possession, displays a warehouse receipt to the buyer. But it is difficult to see it personally, since the warehouses, it turns out, are army. But you, as an adult, must understand for yourself that the object is guarded and they won’t let you in to take a look, but the fact that the military is now "moonlighting", but who doesn’t know! It turns out, and the seller would be glad to show the goods face, but not at all possible. But a piece of paper with a “military” stamp-triangle, you cannot but believe! However, a piece of paper can be natural: some part really took so many stews, condensed milk and bags of buckwheat to its food warehouse and will feed them soldiers. And whoever you pay for someone else's army grub, you do not eat this buckwheat with stew.
According to a similar scheme, “flour is at the elevator”, where tours also do not lead. Spare parts are waiting for you in "cleared containers" in the distant Chop and the seller will deliver them to your doorstep as soon as he receives money from you. And at a remote alpine sawmill, "your future plywood is drying," but the money is ahead. It’s good if, in anticipation of future goods, you will not incur additional losses by paying for the rental of warehouses, tanks, cars, containers or the deck area.
Fraudsters can “lead” a client by building a conversation in a special way. During the discussion, some aspect is intentionally omitted so that the client himself thinks up to ask the necessary question, which will be followed by an immediate and confident answer. The client creates the impression of his own literacy and thoroughness, and the interlocutor leaves a favorable impression of readiness to clarify "any" moment.
In general, relations in business cannot be built on the same principles that we are guided by in our everyday human contacts. Business is not a personal relationship when it is inconvenient to look into the wallet or passport of your vis-a-vis. There is nothing shameful in showing caution in relation to a partner: there should be a very specific answer to any question related to cooperation. We have traditionally used the only method of convincing a partner of our own financial viability through "secondary financial characteristics": the brand of a car, suit, watch and other surroundings.
They lull the vigilance of the future victim and so: several transactions are carried out, duly executed, by written agreements that are carried out accurately and in a timely manner. And when the relationship has settled, the fraudster, on a plausible pretext, asks urgently to release the goods, despite the fact that the next contract has not yet been concluded. The seller works out the developed perception of the buyer as reliable, and he releases the product without any written obligations to pay it. Then, not having the relevant agreements, which means obligations, it remains to blame themselves.
Sometimes the entrepreneur’s own psychology is able to let him down more than another scammer. Everyone knows the internal fever before the upcoming signing of an important and long-awaited contract. Sometimes difficulties in obtaining the desired contract give it exorbitant value. Then any hitch, delaying the treasured moment of signing, looks like an annoying trifle. And when the pen of the signatory is already entered over the document, and you are “suddenly” asked to make some last “minor changes”, you will no longer be able to correctly evaluate their significance.
Among the reasons why an entrepreneur may make the wrong decision is hidden inner expectation. It can be both positive and negative. A person may not be aware of what is under his influence, and from all the incoming information, only one that corresponds to the expectation should be taken into account, giving it great significance.
Let us compare the expectations of the person who participates in the drawing of the car with the expectations of the same person, but already with participation in the "Russian roulette". Let in both cases there will be one chance out of six. One machine for six players and one bullet for six suicides. In the lottery with the machine, the person’s internal confidence that he will win will be much lower, because his normal paradigm is: “I’m always unlucky, I never win, the car will not go to me.” But the chance to get a bullet will always seem a thousand times greater, and on the basis of the same expectation to fail: "I always have no luck, I always lose, the bullet will go to me."
Largely, our judgments are guided by stereotypes and prevailing internal attitudes. Often we are in their captivity much more than we are able to realize.
Well-known test: a car in which father and son ride has an accident. The father dies immediately, and the ambulance brings his son to the hospital. The surgeon, who is preparing to have surgery, when he sees the boy, says: "I can’t operate on him. This is my son." How can this situation be explained? Was the deceased a foster father? Or godfather? Or maybe the priest died, and the "father" is a dignity? Hidden expectation will erase from memory and call for an explanation all the options: complex, confusing, implausible, simply incredible. And the answer is: the surgeon is the boy’s mother. Why didn’t a female surgeon appear in your mind? Or doesn’t a woman have a surgeon?
A person dressed with taste is traditionally perceived as more serious and responsible than a slut. The older is perceived as more experienced. Noisy, as active, but silent on his mind. A gangster is few who are handsome.
The stereotypes developed by personal life experience make it difficult to evaluate the events that occur remotely and give them an objective assessment. It is bad if serious decisions in the company are made by a person who is inclined by nature to ignore negative or inconvenient information. He will avoid her, seeking to restore spiritual comfort. Sometimes in negotiations or discussing any plans, you can intuitively feel some kind of trick, hear a mistake or absurdity in a partner’s statement,, by a single awkward word, feel his incompetence or unreasonably exaggerated belief that, in your opinion, requires special care. After completing the conversation, no matter how pleasant the general impression, mentally return to these points and analyze them. Compare the degree of their possible impact on the final result. Perhaps your sensations were the "bell" that would prevent a big trouble.
The latent also includes the expectation of payment accuracy from a partner in response to discounts and deferrals made to him. You believe that the concessions and concessions made should be perceived by the opposite side as a manifestation of trust and friendliness, which will be appreciated properly. In fact, your counterparty considers them to be his own merit, the ability to bargain and “break off”, to get his own way and win the negotiations. Human nature is such that a stay in gratitude lasts no more than one minute. Further, the feeling of reciprocal duty no longer burdensome, and all the "amenities" that happened a moment ago are considered to be natural supreme justice.
Based on subjective personal hypotheses, we assume that in a certain situation the partner will act in a certain way. If he does not act as we expected, then the reproach is addressed to him, and not the fallacy of our judgment and our own expectations. This often spoils the relationship between partners. In business relationships, it’s better not to hang up on other labels with the desired price and quality ahead of time, but to find out their true value, staying on guard and being ready for the worst possible scenario. Never run ahead of a steam locomotive and do not define its goals for a partner, otherwise it is too late to find out what they really were.
The ugly actions of others can lead us into a rage or depression, then other things start to “fall down”. Control not only the realism of events, but also your state of mind. Do not allow to manipulate yourself and your emotions: before making a decision, look at yourself, make sure of the internal balance. Ask yourself: would I make the same decision tomorrow? Will this decision look just as right tomorrow? It may well be that when you wake up, you will see: the castle is being built on the sand.
Do not assume that any negotiations should end with the signing of a contract. Always be prepared not only for a refusal by the partner, but also to act as the initiator of the refusal or delay the decision yourself. Entrepreneurial happiness does not come when someone is interested in a product, or even when they are willing to pay for it, but only when they really paid for it. Up to this point, your vigilance should not fade.
It would seem that when an entrepreneur applies to a bank for a loan, he understands the validity of the banker's requirements for the borrower to provide full information about himself. It is clear that such information cannot be the story of the borrower himself about his own decency and solvency. The bank needs a package of documents and ensuring the repayment of issued funds.
Why, then, when the leaders of two commercial firms are going to sign a contract, are they embarrassed to request documents and guarantees from their partner? Such bashfulness is used by scammers. Knowing our mentality, and being excellent psychologists, scammers build their own combination of “convincing” the future victim.
But the ability to convince is not given to everyone.
A person who intends to deceive you will not be rude in communication, will not come to negotiations in shorts, and will be convincing in the presentation, since the first step in any deception is to give the usual, logical and favorable features of what is happening. "Move" from the first impression is very difficult. An example from everyday life:
Once in the subway I had to observe such a scene: a poorly dressed guy sat on a platform bench and counted coins. A train pulled up. The guy in the instant changed and groped began to poke past the door. Compassionate helped to stop by. The people were few and “blind”, putting out a box for alms, moved along the carriage. Watching his work became interesting. Few have served with us already - painfully many false bearers have divorced. Halfway across the wagon, a travel bag stood next to one of the passengers. "Blind" clung to her and almost fell. Mechanically, at the level of a reflex, he grabbed the handrail and even looked around: what was it for? Could it happen to the blind that he saw the handrail, and even in the fall? And would a blind man turn around on an object that he is not able to see? It seemed that the moment came to expose the pretender. But no. The image of the blind man, which was first formed among the passengers, could not be destroyed even by such an obvious mistake of the artist. On the contrary, they began to serve the nearly fallen poor fellow with special enthusiasm. Which of the participants in the play is actually blind?
And now the scenario of influence in business.
During a business meeting, a bell rings. Your partner apologizes - allegedly a call from London, and in your presence leads a conversation: using six-digit amounts, he agrees on which of the accounts from this same London he is more convenient to receive currency and to which port to send the goods. Solid? The calculation is simple: after involuntarily heard negotiations, you should just be ashamed to doubt its “steepness” and, especially, it is inappropriate to demand a guarantee from him in a deal with you.
It is known that many mistakes are made by people under the influence of emotions. And it’s not necessarily negative, but also positive. The necessary emotions can be created and this is also a scam tool. In order to make the right decision, they cultivate a positive surge in the victim’s state of mind in which the person cannot correctly assess the danger or feel the catch.
Such a psychology specialist comes to the director of a shoe factory, whose warehouses are overstocked, and says that he has the opportunity to sell shoes through their outlets in batches of as much as 2 thousand pairs a month. A positive outbreak in the mind of the director has occurred! Bringing the victim to a sweet peak, the fraudster asks for a small compromise: ship the first batch today, and tomorrow he will transfer the full amount. How does the director now argue? Something like this: it’s somehow embarrassing at this moment to demand a guarantee or at least documents to check the actual sales and financial capabilities of the partner, but is it worth it, already almost dear, to upset with your distrust? What will happen next is understandable: the shameful director took the goods away.
Another example of a delicate psychological calculation: a scammer offers a product and, in confirmation of his possession, displays a warehouse receipt to the buyer. But it is difficult to see it personally, since the warehouses, it turns out, are army. But you, as an adult, must understand for yourself that the object is guarded and they won’t let you in to take a look, but the fact that the military is now "moonlighting", but who doesn’t know! It turns out, and the seller would be glad to show the goods face, but not at all possible. But a piece of paper with a “military” stamp-triangle, you cannot but believe! However, a piece of paper can be natural: some part really took so many stews, condensed milk and bags of buckwheat to its food warehouse and will feed them soldiers. And whoever you pay for someone else's army grub, you do not eat this buckwheat with stew.
According to a similar scheme, “flour is at the elevator”, where tours also do not lead. Spare parts are waiting for you in "cleared containers" in the distant Chop and the seller will deliver them to your doorstep as soon as he receives money from you. And at a remote alpine sawmill, "your future plywood is drying," but the money is ahead. It’s good if, in anticipation of future goods, you will not incur additional losses by paying for the rental of warehouses, tanks, cars, containers or the deck area.
Fraudsters can “lead” a client by building a conversation in a special way. During the discussion, some aspect is intentionally omitted so that the client himself thinks up to ask the necessary question, which will be followed by an immediate and confident answer. The client creates the impression of his own literacy and thoroughness, and the interlocutor leaves a favorable impression of readiness to clarify "any" moment.
In general, relations in business cannot be built on the same principles that we are guided by in our everyday human contacts. Business is not a personal relationship when it is inconvenient to look into the wallet or passport of your vis-a-vis. There is nothing shameful in showing caution in relation to a partner: there should be a very specific answer to any question related to cooperation. We have traditionally used the only method of convincing a partner of our own financial viability through "secondary financial characteristics": the brand of a car, suit, watch and other surroundings.
They lull the vigilance of the future victim and so: several transactions are carried out, duly executed, by written agreements that are carried out accurately and in a timely manner. And when the relationship has settled, the fraudster, on a plausible pretext, asks urgently to release the goods, despite the fact that the next contract has not yet been concluded. The seller works out the developed perception of the buyer as reliable, and he releases the product without any written obligations to pay it. Then, not having the relevant agreements, which means obligations, it remains to blame themselves.
Sometimes the entrepreneur’s own psychology is able to let him down more than another scammer. Everyone knows the internal fever before the upcoming signing of an important and long-awaited contract. Sometimes difficulties in obtaining the desired contract give it exorbitant value. Then any hitch, delaying the treasured moment of signing, looks like an annoying trifle. And when the pen of the signatory is already entered over the document, and you are “suddenly” asked to make some last “minor changes”, you will no longer be able to correctly evaluate their significance.
Among the reasons why an entrepreneur may make the wrong decision is hidden inner expectation. It can be both positive and negative. A person may not be aware of what is under his influence, and from all the incoming information, only one that corresponds to the expectation should be taken into account, giving it great significance.
Let us compare the expectations of the person who participates in the drawing of the car with the expectations of the same person, but already with participation in the "Russian roulette". Let in both cases there will be one chance out of six. One machine for six players and one bullet for six suicides. In the lottery with the machine, the person’s internal confidence that he will win will be much lower, because his normal paradigm is: “I’m always unlucky, I never win, the car will not go to me.” But the chance to get a bullet will always seem a thousand times greater, and on the basis of the same expectation to fail: "I always have no luck, I always lose, the bullet will go to me."
Largely, our judgments are guided by stereotypes and prevailing internal attitudes. Often we are in their captivity much more than we are able to realize.
Well-known test: a car in which father and son ride has an accident. The father dies immediately, and the ambulance brings his son to the hospital. The surgeon, who is preparing to have surgery, when he sees the boy, says: "I can’t operate on him. This is my son." How can this situation be explained? Was the deceased a foster father? Or godfather? Or maybe the priest died, and the "father" is a dignity? Hidden expectation will erase from memory and call for an explanation all the options: complex, confusing, implausible, simply incredible. And the answer is: the surgeon is the boy’s mother. Why didn’t a female surgeon appear in your mind? Or doesn’t a woman have a surgeon?
A person dressed with taste is traditionally perceived as more serious and responsible than a slut. The older is perceived as more experienced. Noisy, as active, but silent on his mind. A gangster is few who are handsome.
The stereotypes developed by personal life experience make it difficult to evaluate the events that occur remotely and give them an objective assessment. It is bad if serious decisions in the company are made by a person who is inclined by nature to ignore negative or inconvenient information. He will avoid her, seeking to restore spiritual comfort. Sometimes in negotiations or discussing any plans, you can intuitively feel some kind of trick, hear a mistake or absurdity in a partner’s statement,, by a single awkward word, feel his incompetence or unreasonably exaggerated belief that, in your opinion, requires special care. After completing the conversation, no matter how pleasant the general impression, mentally return to these points and analyze them. Compare the degree of their possible impact on the final result. Perhaps your sensations were the "bell" that would prevent a big trouble.
The latent also includes the expectation of payment accuracy from a partner in response to discounts and deferrals made to him. You believe that the concessions and concessions made should be perceived by the opposite side as a manifestation of trust and friendliness, which will be appreciated properly. In fact, your counterparty considers them to be his own merit, the ability to bargain and “break off”, to get his own way and win the negotiations. Human nature is such that a stay in gratitude lasts no more than one minute. Further, the feeling of reciprocal duty no longer burdensome, and all the "amenities" that happened a moment ago are considered to be natural supreme justice.
Based on subjective personal hypotheses, we assume that in a certain situation the partner will act in a certain way. If he does not act as we expected, then the reproach is addressed to him, and not the fallacy of our judgment and our own expectations. This often spoils the relationship between partners. In business relationships, it’s better not to hang up on other labels with the desired price and quality ahead of time, but to find out their true value, staying on guard and being ready for the worst possible scenario. Never run ahead of a steam locomotive and do not define its goals for a partner, otherwise it is too late to find out what they really were.
The ugly actions of others can lead us into a rage or depression, then other things start to “fall down”. Control not only the realism of events, but also your state of mind. Do not allow to manipulate yourself and your emotions: before making a decision, look at yourself, make sure of the internal balance. Ask yourself: would I make the same decision tomorrow? Will this decision look just as right tomorrow? It may well be that when you wake up, you will see: the castle is being built on the sand.
Do not assume that any negotiations should end with the signing of a contract. Always be prepared not only for a refusal by the partner, but also to act as the initiator of the refusal or delay the decision yourself. Entrepreneurial happiness does not come when someone is interested in a product, or even when they are willing to pay for it, but only when they really paid for it. Up to this point, your vigilance should not fade.
Original message
Общеизвестны цифры: восприятие собеседника на 55% складывается из визуальных ощущений, на 38% – из интонаций и манеры говорить и только на 7% – из того, что, собственно, было сказано.
Казалось бы, когда предприниматель обращается в банк за кредитом, он понимает обоснованность требований банкира о предоставлении заемщиком о себе полной информации. Понятно, что такой информацией не может быть рассказ самого заемщика о собственной порядочности и платежеспособности. Банку нужен пакет документов и обеспечение возвратности выданных средств.
Почему же, когда руководители двух коммерческих фирм собираются подписывать контракт, им неловко затребовать документы и гарантии от своего партнера? Такая стыдливость и используется аферистами. Зная нашу ментальность, и будучи прекрасными психологами, мошенники выстраивают свою комбинацию "убеждения" будущей жертвы.
Но умение убеждать дано не всякому.
Человек, который намерен Вас обмануть, не будет груб в общении, не придет на переговоры в шортах, а в изложении будет убедителен, поскольку первый шаг любого обмана – придание черт обычности, логичности и благоприятности происходящего. "Сдвинуть" с первого впечатления очень трудно. Пример из обыденной жизни:
Однажды в метро пришлось наблюдать такую сцену: на перронной лавочке сидел бедно одетый парень и пересчитывал монеты. Подъехал поезд. Парень в мгновенние переменился и наощупь стал тыкаться мимо дверей. Сердобольные помогли зайти. Народу было немного и "слепой", выставив коробочку для подаяния, двинулся по вагону. Наблюдать за его работой стало интересно. Подают у нас уже немногие – больно много развелось лжестрадальцев. На полпути по вагону возле одного из пассажиров стояла дорожная сумка. "Слепой" зацепился об нее и чуть было не упал. Машинально, на уровне рефлекса, он схватился за поручень и даже оглянулся: за что зацепился? Могло ли случиться с незрячим, чтобы он увидел поручень, да еще в падении? И стал бы слепой оборачиваться на предмет, которого он не в состоянии увидеть? Казалось, что наступил момент разоблачения притворщика. Ан нет. Образ слепца, который первым сформировался у пассажиров, не смогла разрушить даже столь очевидная промашка артиста. Наоборот, чуть не упавшему бедолаге начали подавать с особым энтузиазмом. Кто же из участников спектакля на самом деле слеп?
А теперь сценарий влияния в бизнесе.
Во время деловой встречи раздается звонок. Ваш партнер извиняется – якобы звонок из Лондона, и в Вашем присутствии ведет разговор: оперируя шестизначными суммами, он согласовывает на какой из счетов из этого самого Лондона ему удобнее получать валюту и в какой порт отправлять груз. Солидно? Расчет прост: после невольно услышанных переговоров, Вам должно быть просто стыдно сомневаться в его "крутизне" и, тем более, неуместно требовать от него гарантии в сделке с Вами.
Известно, что многие ошибки люди делают, находясь под воздействием эмоций. И вовсе не обязательно отрицательных, но и положительных тоже. Нужные эмоции можно создавать и это тоже инструмент мошенника. Чтобы добиться принятия нужного решения, они культивируют в душевном состоянии жертвы положительный всплеск, в котором человек не может правильно оценивать опасность или почувствовать подвох.
Приходит такой "спец" по психологии к директору обувной фабрики, у которой склады затоварены, и рассказывает, что располагает возможностью продавать обувь через свои торговые точки партиями аж по 2 тысячи пар в месяц. Положительная вспышка в сознании директора произошла! Доведя жертву до сладостного пика, мошенник просит о небольшом компромиссе: отгрузить первую партию уже сегодня, а уже завтра он перечислит всю сумму сполна. Как теперь рассуждает директор? Примерно так: как-то стыдно в этот момент потребовать гарантии или хотя бы документы для проверки действительных сбытовых и финансовых возможностей партнера, но разве стоит его, уже почти родного, огорчать своим недоверием? Что будет дальше, понятно: у стыдливого директора увели товар.
Другой пример тонкого психологического расчета: аферист предлагает товар и в подтверждение обладания им покупателю показывает складские расписки. Но увидеть его воочию затруднительно, поскольку склады, оказывается, армейские. Но Вы, как взрослый человек, должны сами понимать, что объект охраняется и прийти поглазеть Вас не пустят, а вот то, что военные сейчас так "подрабатывают", ну кому же не известно! Получается, и рад бы продавец показать товар лицом, но никак не возможно. Но бумажке-то с "военным" штампом-треугольником Вы не можете не поверить! Впрочем, бумажка может быть натуральной: какая-то часть действительно приняла на свой продуктовый склад столько-то тушенки, сгущенки и мешков гречки и будет ими кормить солдат. И кому бы Вы не заплатили за чужой армейский харч, Вам эту гречку с тушенкой не кушать.
По аналогичной схеме "мука находится на элеваторе", куда тоже экскурсии не водят. Запчасти ждут Вас в "нерастаможенных контейнерах" в далеком Чопе и продавец доставит их к Вашему порогу, как только получит от Вас денежку. А на глухой высокогорной лесопилке "сушится Ваша будущая фанера", но деньги вперед. Хорошо, если в ожидании будущего товара, Вы дополнительно не понесете убытки, оплатив аренду складов, цистерн, автомашин, контейнеров или палубную площадь.
Мошенники могут "вести" клиента, выстраивая разговор особым образом. При обсуждении какой то аспект намеренно опускается, чтобы клиент сам додумался задать необходимый вопрос, на который последует незамедлительный и уверенный ответ. У клиента создается впечатление собственной грамотности и тщательности, а собеседник оставляет благоприятное впечатление готовностью прояснить "любой" момент.
Вообще отношения в бизнесе нельзя строить по тем же принципам, которыми мы руководствуемся в своих повседневных человеческих контактах. Бизнес – не личные отношения, когда неудобно заглянуть в кошелек или паспорт своего визави. Ничего стыдного в проявлении осторожности по отношению к партнеру нет: на любой вопрос, связанный с сотрудничеством, должен быть вполне конкретный ответ. У нас же традиционно используется единственный метод убеждения партнера в собственной финансовой состоятельности посредством "вторичных финансовых признаков": марка машины, костюма, часов и прочий антураж.
Усыпляют бдительность будущей жертвы и так: проводится несколько сделок, оформленных надлежащим образом, письменными договорами, которые выполняются аккуратно и своевременно. А когда отношения устоялись, мошенник под благовидным предлогом просит срочно отпустить товар, несмотря на то, что очередной договор еще не оформлен. У продавца срабатывает выработанное восприятие покупателя, как надежного, и он отпускает продукцию без всяких письменных обязательств по его оплате. Потом, не имея соответствующих договоров, а значит обязательств, остается пенять на себя.
Иногда собственная психология предпринимателя способна подвести его больше иного мошенника. Каждому знакома внутренняя лихорадка перед предстоящим подписанием важного и долгожданного контракта. Иногда сложности в получении желаемого контракта придают ему непомерную значимость. Тогда любая заминка, оттягивающая заветное мгновение подписания, выглядит досадной мелочью. И когда перо подписанта уже занесено над документом, а Вас "вдруг" просят внести некоторые последние "незначительные правки", Вы уже будете не в состоянии правильно оценить их значение.
К тем причинам, по которым предприниматель может принять неправильное решение, относится и скрытое внутреннее ожидание. Оно может быть как позитивным, так и негативным. Человек может не осознавать, что находится под его влиянием, и из всей поступающей информации принимать во внимание только ту, которая соответствует ожиданию, придавая ей и большую значимость.
Сравним ожидания человека, который участвует в розыгрыше автомобиля, с ожиданиями того же человека, но уже при участии в "русской рулетке". Пусть в обоих случаях будет один шанс из шести. Одна машина на шесть игроков и одна пуля на шесть самоубийц. В лотерее с машиной внутренняя уверенность человека в том, что выигрыш достанется ему, будет значительно ниже, т.к. его нормальная парадигма: "мне всегда не везет, я никогда не выигрываю, машина достанется не мне". А вот шанс получить пулю всегда будет казаться в тысячу раз большим, причем, исходя из того же ожидания потерпеть неудачу: "мне всегда не везет, я всегда проигрываю, пуля достанется мне".
Во многом нашими суждениями руководят стереотипы и сложившиеся внутренние установки. Часто мы находимся в их плену гораздо в большей степени, чем способны это осознать.
Известный тест: автомобиль, в котором едут отец и сын, попадает в аварию. Отец умирает сразу, а сына "скорая" привозит в больницу. Хирург, который готовится провести операцию, увидев мальчика, говорит: "Я не могу его оперировать. Это мой сын". Как можно объяснить эту ситуацию? Умерший был приемным отцом? Или крестным? А может погиб священник, а "отец" – это сан? Скрытое ожидание выдернет из памяти и призовет в качестве объяснения все варианты: сложные, запутанные, неправдоподобные, просто невероятные. А ответ на поверхности: хирург – мать мальчика. Почему в Вашем сознании не возник хирург в женском образе? Или хирурго женщин не бывает?
Человек, одетый со вкусом, традиционно воспринимается как более серьезный и ответственный, нежели неряха. Более старший воспринимается как более опытный. Шумный, как деятельный, а молчаливый себе на уме. Бандита же мало кто представляет красавцем.
Стереотипы, выработанные личным жизненным опытом, мешают оценивать происходящие события отстраненно и давать им объективную оценку. Плохо, если серьезные решения в фирме принимает человек, склонный по своей природе к игнорированию негативной или неудобной информации. Он будет избегать ее, стремясь вернуть душевный комфорт. Иногда в переговорах или обсуждении каких-либо планов Вы можете интуитивно почувствовать какой-то подвох, услышать оплошность или несуразицу в высказывании партнера, ощутить по единственному неуклюжему слову его некомпетентность или необоснованно преувеличенную уверенность в том, что, на Ваш взгляд, требует особой осторожности. После завершения беседы, каким бы приятным ни было общее впечатление, вернитесь мысленно к этим моментам и проанализируйте их. Сопоставьте степень их возможного влияния на конечный результат. Возможно, Ваши ощущения были тем "колокольчиком", который предупредит большую беду.
К скрытому относится и ожидание от партнера платежной аккуратности в ответ на сделанные ему скидки и отсрочки. Вы полагаете, что оказанные уступки и послабления должны восприниматься противоположной стороной как проявление доверия и дружественности, которые будут оценены должным образом. На самом деле Ваш контрагент считает их своей собственной заслугой, умением торговаться и "уламывать", добиваться своего и выигрывать в переговорах. Природа человеческая такова, что пребывание в чувстве благодарности длится не более одной минуты. Далее ощущение ответной обязанности уже не тяготит, а все "приятности", случившиеся мгновение назад, считаются естественной высшей справедливостью.
Исходя из субъективных личных гипотез, мы предполагаем, что в определенной ситуации партнер поступит определенным образом. Если он поступает не так, как мы того ожидали, то упрек адресуется ему, а не ошибочности нашего суждения и собственных ожиданий. Это часто портит отношения между компаньонами. В деловых взаимоотношениях лучше загодя не развешивать на других ярлыки с желаемой ценой и качеством, а узнавать их подлинную ценность, оставаясь настороже и будучи готовым к худшему из возможных сценариев. Никогда не бегите впереди паровоза и не определяйте за партнера его целей, иначе о том, каковы они были действительно, можно узнать слишком поздно.
Некрасивые поступки других могут приводить нас в бешенство или депрессию, тогда и остальные дела начинают "валиться". Контролируйте не только реализм событий, но и свое душевное состояние. Не позволяйте манипулировать собой и своими эмоциями: перед принятием решения обратите взгляд в себя, убедитесь во внутреннем равновесии. Задайте себе вопросы: принял бы я такое же решение завтра? будет ли завтра это решение выглядеть столь же правильным? Очень может быть, что, очнувшись, Вы увидите: замок строится на песке.
Не считайте, что любые переговоры должны завершиться подписанием контракта. Будьте всегда готовы не только к отказу со стороны партнера, но и к тому, чтобы самому выступить в роли инициатора отказа или отсрочки решения. Предпринимательское счастье наступает не тогда, когда кто-то интересуется товаром, и даже не тогда, когда за него готовы платить, а лишь тогда, когда за него действительно заплатили. До этого момента Ваша бдительность угасать не должна.
Казалось бы, когда предприниматель обращается в банк за кредитом, он понимает обоснованность требований банкира о предоставлении заемщиком о себе полной информации. Понятно, что такой информацией не может быть рассказ самого заемщика о собственной порядочности и платежеспособности. Банку нужен пакет документов и обеспечение возвратности выданных средств.
Почему же, когда руководители двух коммерческих фирм собираются подписывать контракт, им неловко затребовать документы и гарантии от своего партнера? Такая стыдливость и используется аферистами. Зная нашу ментальность, и будучи прекрасными психологами, мошенники выстраивают свою комбинацию "убеждения" будущей жертвы.
Но умение убеждать дано не всякому.
Человек, который намерен Вас обмануть, не будет груб в общении, не придет на переговоры в шортах, а в изложении будет убедителен, поскольку первый шаг любого обмана – придание черт обычности, логичности и благоприятности происходящего. "Сдвинуть" с первого впечатления очень трудно. Пример из обыденной жизни:
Однажды в метро пришлось наблюдать такую сцену: на перронной лавочке сидел бедно одетый парень и пересчитывал монеты. Подъехал поезд. Парень в мгновенние переменился и наощупь стал тыкаться мимо дверей. Сердобольные помогли зайти. Народу было немного и "слепой", выставив коробочку для подаяния, двинулся по вагону. Наблюдать за его работой стало интересно. Подают у нас уже немногие – больно много развелось лжестрадальцев. На полпути по вагону возле одного из пассажиров стояла дорожная сумка. "Слепой" зацепился об нее и чуть было не упал. Машинально, на уровне рефлекса, он схватился за поручень и даже оглянулся: за что зацепился? Могло ли случиться с незрячим, чтобы он увидел поручень, да еще в падении? И стал бы слепой оборачиваться на предмет, которого он не в состоянии увидеть? Казалось, что наступил момент разоблачения притворщика. Ан нет. Образ слепца, который первым сформировался у пассажиров, не смогла разрушить даже столь очевидная промашка артиста. Наоборот, чуть не упавшему бедолаге начали подавать с особым энтузиазмом. Кто же из участников спектакля на самом деле слеп?
А теперь сценарий влияния в бизнесе.
Во время деловой встречи раздается звонок. Ваш партнер извиняется – якобы звонок из Лондона, и в Вашем присутствии ведет разговор: оперируя шестизначными суммами, он согласовывает на какой из счетов из этого самого Лондона ему удобнее получать валюту и в какой порт отправлять груз. Солидно? Расчет прост: после невольно услышанных переговоров, Вам должно быть просто стыдно сомневаться в его "крутизне" и, тем более, неуместно требовать от него гарантии в сделке с Вами.
Известно, что многие ошибки люди делают, находясь под воздействием эмоций. И вовсе не обязательно отрицательных, но и положительных тоже. Нужные эмоции можно создавать и это тоже инструмент мошенника. Чтобы добиться принятия нужного решения, они культивируют в душевном состоянии жертвы положительный всплеск, в котором человек не может правильно оценивать опасность или почувствовать подвох.
Приходит такой "спец" по психологии к директору обувной фабрики, у которой склады затоварены, и рассказывает, что располагает возможностью продавать обувь через свои торговые точки партиями аж по 2 тысячи пар в месяц. Положительная вспышка в сознании директора произошла! Доведя жертву до сладостного пика, мошенник просит о небольшом компромиссе: отгрузить первую партию уже сегодня, а уже завтра он перечислит всю сумму сполна. Как теперь рассуждает директор? Примерно так: как-то стыдно в этот момент потребовать гарантии или хотя бы документы для проверки действительных сбытовых и финансовых возможностей партнера, но разве стоит его, уже почти родного, огорчать своим недоверием? Что будет дальше, понятно: у стыдливого директора увели товар.
Другой пример тонкого психологического расчета: аферист предлагает товар и в подтверждение обладания им покупателю показывает складские расписки. Но увидеть его воочию затруднительно, поскольку склады, оказывается, армейские. Но Вы, как взрослый человек, должны сами понимать, что объект охраняется и прийти поглазеть Вас не пустят, а вот то, что военные сейчас так "подрабатывают", ну кому же не известно! Получается, и рад бы продавец показать товар лицом, но никак не возможно. Но бумажке-то с "военным" штампом-треугольником Вы не можете не поверить! Впрочем, бумажка может быть натуральной: какая-то часть действительно приняла на свой продуктовый склад столько-то тушенки, сгущенки и мешков гречки и будет ими кормить солдат. И кому бы Вы не заплатили за чужой армейский харч, Вам эту гречку с тушенкой не кушать.
По аналогичной схеме "мука находится на элеваторе", куда тоже экскурсии не водят. Запчасти ждут Вас в "нерастаможенных контейнерах" в далеком Чопе и продавец доставит их к Вашему порогу, как только получит от Вас денежку. А на глухой высокогорной лесопилке "сушится Ваша будущая фанера", но деньги вперед. Хорошо, если в ожидании будущего товара, Вы дополнительно не понесете убытки, оплатив аренду складов, цистерн, автомашин, контейнеров или палубную площадь.
Мошенники могут "вести" клиента, выстраивая разговор особым образом. При обсуждении какой то аспект намеренно опускается, чтобы клиент сам додумался задать необходимый вопрос, на который последует незамедлительный и уверенный ответ. У клиента создается впечатление собственной грамотности и тщательности, а собеседник оставляет благоприятное впечатление готовностью прояснить "любой" момент.
Вообще отношения в бизнесе нельзя строить по тем же принципам, которыми мы руководствуемся в своих повседневных человеческих контактах. Бизнес – не личные отношения, когда неудобно заглянуть в кошелек или паспорт своего визави. Ничего стыдного в проявлении осторожности по отношению к партнеру нет: на любой вопрос, связанный с сотрудничеством, должен быть вполне конкретный ответ. У нас же традиционно используется единственный метод убеждения партнера в собственной финансовой состоятельности посредством "вторичных финансовых признаков": марка машины, костюма, часов и прочий антураж.
Усыпляют бдительность будущей жертвы и так: проводится несколько сделок, оформленных надлежащим образом, письменными договорами, которые выполняются аккуратно и своевременно. А когда отношения устоялись, мошенник под благовидным предлогом просит срочно отпустить товар, несмотря на то, что очередной договор еще не оформлен. У продавца срабатывает выработанное восприятие покупателя, как надежного, и он отпускает продукцию без всяких письменных обязательств по его оплате. Потом, не имея соответствующих договоров, а значит обязательств, остается пенять на себя.
Иногда собственная психология предпринимателя способна подвести его больше иного мошенника. Каждому знакома внутренняя лихорадка перед предстоящим подписанием важного и долгожданного контракта. Иногда сложности в получении желаемого контракта придают ему непомерную значимость. Тогда любая заминка, оттягивающая заветное мгновение подписания, выглядит досадной мелочью. И когда перо подписанта уже занесено над документом, а Вас "вдруг" просят внести некоторые последние "незначительные правки", Вы уже будете не в состоянии правильно оценить их значение.
К тем причинам, по которым предприниматель может принять неправильное решение, относится и скрытое внутреннее ожидание. Оно может быть как позитивным, так и негативным. Человек может не осознавать, что находится под его влиянием, и из всей поступающей информации принимать во внимание только ту, которая соответствует ожиданию, придавая ей и большую значимость.
Сравним ожидания человека, который участвует в розыгрыше автомобиля, с ожиданиями того же человека, но уже при участии в "русской рулетке". Пусть в обоих случаях будет один шанс из шести. Одна машина на шесть игроков и одна пуля на шесть самоубийц. В лотерее с машиной внутренняя уверенность человека в том, что выигрыш достанется ему, будет значительно ниже, т.к. его нормальная парадигма: "мне всегда не везет, я никогда не выигрываю, машина достанется не мне". А вот шанс получить пулю всегда будет казаться в тысячу раз большим, причем, исходя из того же ожидания потерпеть неудачу: "мне всегда не везет, я всегда проигрываю, пуля достанется мне".
Во многом нашими суждениями руководят стереотипы и сложившиеся внутренние установки. Часто мы находимся в их плену гораздо в большей степени, чем способны это осознать.
Известный тест: автомобиль, в котором едут отец и сын, попадает в аварию. Отец умирает сразу, а сына "скорая" привозит в больницу. Хирург, который готовится провести операцию, увидев мальчика, говорит: "Я не могу его оперировать. Это мой сын". Как можно объяснить эту ситуацию? Умерший был приемным отцом? Или крестным? А может погиб священник, а "отец" – это сан? Скрытое ожидание выдернет из памяти и призовет в качестве объяснения все варианты: сложные, запутанные, неправдоподобные, просто невероятные. А ответ на поверхности: хирург – мать мальчика. Почему в Вашем сознании не возник хирург в женском образе? Или хирурго женщин не бывает?
Человек, одетый со вкусом, традиционно воспринимается как более серьезный и ответственный, нежели неряха. Более старший воспринимается как более опытный. Шумный, как деятельный, а молчаливый себе на уме. Бандита же мало кто представляет красавцем.
Стереотипы, выработанные личным жизненным опытом, мешают оценивать происходящие события отстраненно и давать им объективную оценку. Плохо, если серьезные решения в фирме принимает человек, склонный по своей природе к игнорированию негативной или неудобной информации. Он будет избегать ее, стремясь вернуть душевный комфорт. Иногда в переговорах или обсуждении каких-либо планов Вы можете интуитивно почувствовать какой-то подвох, услышать оплошность или несуразицу в высказывании партнера, ощутить по единственному неуклюжему слову его некомпетентность или необоснованно преувеличенную уверенность в том, что, на Ваш взгляд, требует особой осторожности. После завершения беседы, каким бы приятным ни было общее впечатление, вернитесь мысленно к этим моментам и проанализируйте их. Сопоставьте степень их возможного влияния на конечный результат. Возможно, Ваши ощущения были тем "колокольчиком", который предупредит большую беду.
К скрытому относится и ожидание от партнера платежной аккуратности в ответ на сделанные ему скидки и отсрочки. Вы полагаете, что оказанные уступки и послабления должны восприниматься противоположной стороной как проявление доверия и дружественности, которые будут оценены должным образом. На самом деле Ваш контрагент считает их своей собственной заслугой, умением торговаться и "уламывать", добиваться своего и выигрывать в переговорах. Природа человеческая такова, что пребывание в чувстве благодарности длится не более одной минуты. Далее ощущение ответной обязанности уже не тяготит, а все "приятности", случившиеся мгновение назад, считаются естественной высшей справедливостью.
Исходя из субъективных личных гипотез, мы предполагаем, что в определенной ситуации партнер поступит определенным образом. Если он поступает не так, как мы того ожидали, то упрек адресуется ему, а не ошибочности нашего суждения и собственных ожиданий. Это часто портит отношения между компаньонами. В деловых взаимоотношениях лучше загодя не развешивать на других ярлыки с желаемой ценой и качеством, а узнавать их подлинную ценность, оставаясь настороже и будучи готовым к худшему из возможных сценариев. Никогда не бегите впереди паровоза и не определяйте за партнера его целей, иначе о том, каковы они были действительно, можно узнать слишком поздно.
Некрасивые поступки других могут приводить нас в бешенство или депрессию, тогда и остальные дела начинают "валиться". Контролируйте не только реализм событий, но и свое душевное состояние. Не позволяйте манипулировать собой и своими эмоциями: перед принятием решения обратите взгляд в себя, убедитесь во внутреннем равновесии. Задайте себе вопросы: принял бы я такое же решение завтра? будет ли завтра это решение выглядеть столь же правильным? Очень может быть, что, очнувшись, Вы увидите: замок строится на песке.
Не считайте, что любые переговоры должны завершиться подписанием контракта. Будьте всегда готовы не только к отказу со стороны партнера, но и к тому, чтобы самому выступить в роли инициатора отказа или отсрочки решения. Предпринимательское счастье наступает не тогда, когда кто-то интересуется товаром, и даже не тогда, когда за него готовы платить, а лишь тогда, когда за него действительно заплатили. До этого момента Ваша бдительность угасать не должна.
